41. Источники галоэфекта

Гало-эффект (эффект ореола; halo effect, от англ. halo — ореол, сияние и лат. effectus — действие,результат) — результат воздействия общего впечатления о чем-либо (явлении, человеке, вещи) навосприятие его частных особенностей. Примером может служить впечатление, что у людей спривлекательной внешностью большие умственные способности.

Фактор «превосходства» основан на том, что человек, который в каких либо параметрах превосходит наблюдателя, оценивается наблюдателем гораздо выше и по всем остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит общая личностная переоценка объекта наблюдения. При этом, чем неувереннее чувствует себя наблюдатель в данный момент, в конкретной ситуации, тем меньше нужно усилий для запуска фактора превосходства. Так, в экстремальной ситуации люди часто готовы безгранично доверять тем, кого не стали, бы слушать в спокойной обстановке.

Фактор «привлекательности» обеспечивает выполнение схемы, связанной с восприятием партнера как чрезвычайно привлекательного своим внешним обликом. В этом случае ошибка заключается, в том, что человека привлекательного по внешним параметрам, люди также склонны переоценивать по психологическим и социальным параметрам.

Фактор «отношения» к наблюдателю влияет на включение схемы восприятия партнера, в основе которой лежит характер отношения к наблюдателю. Ошибка восприятия в этом случае строится на том, что мы склонны переоценивать по социальным и психологическим показателям людей, которые положительно к нам относятся, или разделяют наше мнение в отношении каких либо событий.

42. Классификация деловых бесед.

Деловая беседа – речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Классифицируются деловые переговоры как коммерческие и организационные

Коммерческие переговоры осуществляются руководителями предприятий, фирм и ответственными лицами государственного управленческого аппарата Важным условием таких переговоров является установление равных юридических прав представителей разных орг ний Они решают вопрос правовых отношений, конечным результатом которых является подписание сторонами контракта, ликвидация конфликтной ситуации, урегулирование спорных вопросовнь.

Организационные переговоры - в таких переговорах участвуют две и более сторон Результатом их стало подписание соглашения о вхождении в состав организации, слияние капиталов, принятия решения о проведении совместных финансовых операциий.

На ход ведения деловых переговоров влияют объективные условия (рыночная ситуация, ценовая политика государства, налоговая политика, инвестиционная политика) и субъективные, которые формируются личными качествами участников переговоров Умение вести переговоры определяется такими качествами руководителя:

• компетентность в пределах поставленных проблем

• умение оценить ситуацию

• психологическая компетентность

• умение воплощать в жизнь новые идеи, находить методы решения проблем

• лингвистическая компетентность (умение использовать языковые средства)

• приспособления к существующим обстоятельствам

• найти взаимопонимание с клиентом

• создания спокойной деловой атмосферы

зависимости от типа и характера деловые переговоры делятся на:

1 Предварительные переговоры, путем переписки - инициатива данных переговоров может исходить как от покупателя, так и продавца Главные их преимущества: оперативность (заказ передаются телеграфом, факсом) и экономичность (сокращается процесс листув ния, расходы на поездки для личных встреч).

2 Личные переговоры - широко используются для установления контактов с контрагентами на выставках, ярмарках Следует отметить, что успеха достигают фирмы, систематически поддерживают контакты со своими основными контра агентами.

3 Переговоры по телефону - преимущественно при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, когда основные их условия являются типичными или заранее известными В данном случае по телефону обсуждается только цена, количество товаров и с срок поставки Этот вид переговоров применяется преимущественно в биржевой торговлелі.

На процесс ведения деловых переговоров влияют два фактора:

• возможности торгового предприятия

• поведение покупателя

Первый фактор определяется формой продажи: через прилавок; самообслуживания; по образцам; по индивидуальному самообслуживанием; ярмарки; выставка-продажа; презентация; демонстрация

Второй фактор базируется на изучении поведения покупателя, когда мы устанавливаем: кто именно, когда, где и почему покупает товар Фирма, разобралась, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, р рекламные аргументы, будет иметь значительные преимущества перед конкурентами.