2.3 Планирование коммерческой деятельности

Предприятие, независимо от своих масштабов и профиля деятельности, должно заниматься так на­зываемым внутрифирменным планированием. Коммерсант – это прежде всего организатор. Организо­вать – значит определить цель, знать финансовые и материальные ресурсы и уметь использовать их для достижения целей. Организатор должен уметь формулировать задачу, доводить ее до непосредственно­го исполнителя и контролировать выполнение. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные решения, распределять обязанности и ответственность.

Необходимыми элементами организации являются умение планировать коммерческую деятель­ность, управлять ею и анализировать. Планирование подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения.

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспекти­ву. В соответствии с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.

Долгосрочный план обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды, он вырабатывается руководством компании и содержит главные стратегические цели предприятия на перспективу. Средне­срочный план содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные пла­ны составляются обычно на двухлетний период. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, месяц и т.д.

Важнейшими целями, которые преследуются при планировании коммерческой деятельности пред­приятия, как правило, являются определения объема продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке.

Если долгосрочное планирование в основном является сферой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм, то текущее оперативное планирование – необходимый элемент управленческой деятельности на самых различных предприятиях. К этому виду краткосрочного планирования относят так называемый бизнес-план предприятия, включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров (услуг), оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план и др.

Контрольные вопросы и задания

1. Дайте определение риска, как вы его понимаете?

2. Охарактеризуйте ситуацию риска.

3. Перечислите основные виды рисков и охарактеризуйте.

4. Какие методы используют для определения степени риска?

5. Охарактеризуйте основные пути снижения риска, укажите их достоинства и недостатки.

6. Перечислите и охарактеризуйте основные показатели эффективности коммерческой деятельно­сти предприятия.

7. Раскройте понятие "товарооборачиваемость".

8. Почему для оценки коммерческой деятельности предприятия нельзя обойтись одним показате­лем – уровнем прибыли?

9. Каково значение внутрифирменного планирования на предприятии?

3 Психология и этика коммерческой деятельности

3.1 Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса, а коммерсант, следовательно, -ключевой фигурой в торговом процессе. Очень ценным является профессиональное качество коммер­санта - умение заключать честные и взаимовыгодные сделки.

С точки зрения профессиональных требований, коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные знания и навыки в вопросах:

• закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;

• маркетинга;

• управления и права;

• бухгалтерского учета;

• финансирования и налогообложения.

С точки зрения личностных требований, коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:

• готовность рисковать и брать на себя ответственность за это;

• честность, надежность, верность данному слову;

• высокие духовные и физические качества;

• инициативность, находчивость, смекалка,

• дружелюбное отношение к людям, обходительность;

• лидерство;

• ответственность;

• организаторские способности;

• решительность, быстрота и точность;

• упорство и целеустремленность.

Этический кодекс предпринимателя-коммерсанта. Об этике впервые заговорил Аристотель, заме­тив, что она "помогает познать, что следует делать и от чего следует воздержаться". Различаются сле­дующие понятия.

Этика (гр. ethos - обычай, характер) - как система нравственных норм поведения человека или ка­кой-либо профессиональной группы (в данном случае коммерсантов) и этикет - установленный поря­док поведения где-либо. В России этикетные нормы поведения были установлены Генеральным регла­ментом Петра I в 1720 г., в котором национальная практика была приведена в соответствие с междуна­родными нормами, что облегчало деловые контакты с зарубежными партнерами.

Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормы профессио­нального поведения или профессиональной этики. Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; сле­дует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех.