- •Н.В. Молоткова, г.А. Соседов
- •Основы коммерческой деятельности
- •392000, Тамбов, Советская, 106, к. 14
- •1 Сущность, роль и содержание коммерческой работы
- •1.1 Понятие и сущность коммерческой работы
- •1.2 Развитие коммерческой деятельности в России
- •1.3 Характер и содержание процессов, выполняемых в торговле
- •1.4 Предмет и задачи курса "Основы коммерческой деятельности"
- •1.5 Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе
- •1.6 Организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы и задания
- •2 Эффективность коммерческой работы
- •2.1 Коммерческий риск и способы его уменьшения
- •2.2 Система показателей анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия
- •2.3 Планирование коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы и задания
- •3 Психология и этика коммерческой деятельности
- •3.1 Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику
- •3.2 Этикет предпринимателя-коммерсанта
- •3.3 Организация и ведение деловых переговоров
- •3.4 Деловые письма в коммерческой работе
- •Контрольные вопросы и задания
- •4 Коммерческая информация и ее защита 4.1 Понятие коммерческой информации и коммерческой тайны
- •4.2 Обеспечение защиты коммерческой тайны
- •Контрольные вопросы и задания
- •5 Товарные знаки и их роль в коммерческой деятельности
- •5.1 Роль товарных знаков в коммерческой работе
- •5.2 Регистрация товарного знака
- •5.3 Использование товарного знака
- •5.4 Прекращение правовой охраны товарного знака
- •Контрольные вопросы и задания
- •6 Организация хозяйственных связей в торговле
- •6.1 Сущность и порядок регулирования хозяйственных связей в торговле
- •6.2 Заявки и заказы на товары
- •6.3 Прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров и их эффективность
- •6.4 Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей и поставках товаров
- •Контрольные вопросы и задания
- •7 Договоры в коммерческой деятельности 7.1 Виды договоров, применяемые в коммерческой деятельности
- •7.2 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров
- •7.3 Ответственность сторон за нарушение условий договора
- •Контрольные вопросы и задания
- •8 Формы и методы коммерческих расчетов
- •8.1 Наличная форма расчетов
- •8.2 Безналичная форма расчетов
- •15 Дней, но не реже чем через 30 дней.
- •8.3 Порядок открытия счетов в банке
- •8.4 Расчеты в иностранной валюте
- •Контрольные вопросы и задания
- •9 Коммерческая работа
- •9.1 Сущность, роль и содержание закупочной работы
- •9.2 Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков
- •9.3 Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков
- •Товаров
- •Контрольные вопросы и задания
- •10 Оптовые ярмарки (выставки) и их роль в закупке товаров
- •10.1 Значение и виды оптовых ярмарок
- •10.2 Организация работы оптовой ярмарки
- •10.3 Порядок заключения договоров на ярмарке
- •11 Оптовые продовольственные рынки и их роль в закупках товаров
- •11.1 Роль и функции оптовых рынков
- •11.2 Организация работы оптовых рынков
- •11.3 Мелкооптовые магазины-склады
- •Контрольные вопросы и занятия
- •12 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров
- •12.1 Сущность, роль и содержание коммерческой работы по продаже товаров
- •12.2 Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров
- •12.3 Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам
- •13 Коммерческая работа по розничной продаже товаров
- •13.1 Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров
- •13.2 Методы розничной продажи товаров
- •13.3 Организация оказания торговых услуг покупателям
- •14 Формирование ассортимента и управление товарными запасами на складах и в магазинах
- •14.1 Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров
- •14.2 Порядок формирования и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях
- •14.3 Основные факторы формирования торгового ассортимента на предприятиях розничной торговли
- •14.4 Принципы подбора и установления товарного ассортимента в магазинах
- •14.5 Планирование ассортимента товаров в магазинах
- •Контрольные вопросы и задания
- •15 Основные средства маркетинговых коммуникаций
- •15.1 Понятие системы маркетинговых коммуникаций и ее роль в комплексе маркетинга
- •15.2 Реклама в системе маркетинговых коммуникаций
- •15.3 Коммерческая пропаганда
- •15.4 Стимулирование сбыта
- •15.5 Личная продажа
- •15.6 Фирменный стиль и его составные элементы
- •Контрольные вопросы и задания
- •16 Организация рекламно-информационной деятельности
- •16.1 Организация работы рекламно-информационных агентств
- •16.2 Основы разработки рекламных объявлений и текстов
- •16.3 Эффективность рекламной деятельности
- •17 Особенности коммерческой работы при совершении экспортно-импортных операций
- •17.1 Основные понятия и определения экспортно-импортных операций
- •17.2 Организация экспортно-импортных операций
- •18 Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах)
- •18.1 Сущность и организационные формы аукционов
- •18.2 Порядок проведения аукциона
- •18.3 Организация проведения конкурсов (тендеров)
- •19 Организационно-экономические особенности лизинга. Факторинг
- •19.1 Сущность лизинга, его формы, типы и виды
- •19.2 Порядок заключения и исполнения договора лизинга
- •19.3 Экономические основы лизинга
- •19.4 Факторинг
- •20 Франчайзинг в рыночной экономике 20.1 Сущность франчайзинга и история его развития
- •20.2 Виды франчайзинга
- •20.3 Правовое регулирование франчайзинга в России
- •20.4 Экономические основы развития франчайзинга
3.4 Деловые письма в коммерческой работе
Помимо устных переговоров коммерсанты-партнеры широко используют деловую переписку, в частности коммерческие письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т.е. могут быть обжалованы в суде.
По своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:
запрос - ответ на запрос;
предложение (оферта) - ответ на предложение;
рекламация (претензия) - ответ на рекламацию.
Запрос - коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа.
Если продавец не может сразу выслать покупателю интересующий его товар, он направляет ему письмо, в котором сообщает необходимую информацию, в частности:
принятие вопроса к рассмотрению;
выяснение возможностей поставки интересующего покупателя товара;
отказ поставить интересующий покупателя товар;
изменение условий поставки (изменение количества товара, марки, сроков поставки и т.п.);
обещание направить предложения на поставку интересующего покупателя товара.
В случае, если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и поставить интересующий его товар, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление о желании заключить сделку с указанием ее конкретных условий.
Оферта - формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т.п.
Предложение может быть направлено покупателю как ответ на его запрос, так и по инициативе продавца. При этом, как правило, указываются наименование товара, количество, качество, цена, сроки поставки, условия платежа, род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара.
При ответе на предложение, в случае если покупатель согласен со всеми его условиями, он подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Принятием предложения является выдача конкретного заказа или заключения договора (контракта).
Если покупатель не согласен с каким-либо условием предложения (например, с количеством товара, ценой, сроками поставки и т.п.), он сообщает об этом продавцу и между ними устанавливается переписка или проходят переговоры до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность обо всех основных элементах сделки.
Рекламация - коммерческие документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков. Рекламации (претензии) могут быть предъявлены в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и других условий договора (контракта).
Рекламация должна содержать следующие данные:
основание для предъявления претензии;
доказательства - ссылки на нормативные акты и документы (ТУ, акт экспертизы, акт приемки, коммерческий акт);
конкретные требования стороны, предъявляющей претензию.
Рекламация предъявляется в письменном виде (заказным письмом) с приложением всех документов, подтверждающих рекламацию и имеющих полную доказательную силу для обеих сторон, и в определенный срок. Если рекламация не может быть урегулирована соглашением сторон, то дело передается в арбитраж, решение которого является окончательными и обязательным для обеих сторон.
Ответ на рекламацию направляется в письменном виде заказным письмом или по факсу - при удовлетворении претензии; заказным письмом с приложением всех документов - при отказе в удовлетворении претензии.