15.4 Стимулирование сбыта

Рост числа новых марок товаров способствовал широкому распространению мероприятий по стиму­лированию сбыта.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему по­будительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на по­ощрение покупки или продажи товара (англоязычный термин - сейлз промоушн (sales promotion) - сти­мулирование, продвижение продаж).

Как правило, выделяют три типа адресатов сейлз промоушн: потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

1 Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; "подтолкнуть" его к покупке; увеличить количество товар­ных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Многочисленные приемы, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколь­ко групп:

• Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

• скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся "скидки за упаковку". Например, банка пива стоит 50 центов, но упаковка из 12 банок продается покупателю за 5 долл.;

• бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (как правило, в пределах 5 %). Снижению временных колебаний также способствуют предоставление скидок в определенные дни не­дели (например, скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня (скидки на билеты в кино на утренние сеансы);

• скидки сезонных распродаж;

• скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника (например, в честь Дня независи­мости страны), традиционных праздников (например, предрождественская распродажа);

• скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т.д.);

• скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой;

• скидки при покупке товара за наличные деньги ("сконто");

• скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называе­мый товарообменный зачет);

• скидки "мгновенных распродаж". В одном из отделов магазина или торгового центра на опреде­ленное время (например, 30 мин) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей;

• Распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки товаров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, по­мещают в каталоги, рассылают по почте. Иногда на купоне может быть рекламное обращение;

• Всевозможные премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме. Например, это мо­жет быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателям бесплатно при условии покупки кон­кретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.

Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу покупателем. Премией можно считать "бес­платно" предоставляемое продавцом дополнительное количество того же товара. Яркий пример тому -увеличенный размер шоколадных батончиков "Марс" и "Спикере", продаваемых "за ту же цену". В упа­ковки товара может быть заранее вложен "бесплатный" сувенир (например, пластмассовые фигурки персонажей мультфильмов и т.п.). В некоторых случаях роль премии становится столь значительной, что она может быть положена в основу замысла нового товара. Примером этого может служить "Кин-дер-сюрприз" фирмы "Ферреро" (игрушки внутри шоколадного яйца);

• Передача потенциальным покупателям бесплатных образцов товаров. Например, компания "Ко­дак" целый год рассылала по почте заинтересовавшимся потребителям новую фотопленку "Эктар". Не­которые товары-новинки (например, пылесосы) могут бесплатно передаваться потенциальным покупа­телям во временное пользование, "на пробу";

• Форма игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы мо­жет быть поощрен призом.

Элементы лотереи применила уже упоминавшаяся фирма "Марс". Она объявила о том, что участни­ки лотереи, отославшие по определенному адресу обертки от батончиков "Марс" или "Спикере", помес­тив на них данные о себе, получают шанс бесплатной поездки на чемпионат мира по футболу 1994 г. в США.

• "Подкрепление" товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т.п.), различных гарантий (гарантия бесплатного сер­ висного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безус­ ловного возврата денег за товар в случае, если не понравится покупателю и т.д.).

В условиях рынка последний вид гарантии распространяется даже на продукты питания. Так, аме­риканская фирма "Пэрдью фармс" гарантирует возврат денег неудовлетворенным покупателям своих фирменных цыплят;

• Упаковка, используемая покупателем после потребления ее содержимого, тоже являются сред­ ством стимулирования сбыта.

2 При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие за­ дачи: поощрить увеличение объема сбы­ та; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен пе­ редовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении зака­ зов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

• скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

• предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии за­купки определенного его количества;

• премии-"толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количест­ва за определенный отрезок времени;

• организация конкурсов дилеров;

• участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующи­ми компенсациями затрат посредника на рекламу ("рекламный зачет"). Обеспечение розничных торгов­цев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.).

• организация съездов дилеров.

Например, корпорация "Форд мотор" устраивает такие мероприятия ежегодно, как правило, в ку­рортных городах. На съездах оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров и проводится церемония их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом эф­фективного сбыта автомобилей;

> производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

Например, корпорация ШМ периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т.п.

3 Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д. Основными средствами этого направления являются:

• премии лучшим торговым работникам;

• предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

• организация развлекательных поездок для лучших работников за счет фирмы;

• конкурсы продавцов с награждением победителей;

• расширение участия лучших работников в прибылях фирмы;

• проведение конференций продавцов;

• всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования со­трудников даже в развитых странах (например, в Японии). Это присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фир­мы по праздникам и в дни личных торжеств и т.п.