11. Интерактивная сторона общения

Интерактивная сторона общения (англ. interaction – взаимодействие) – психологическое воздействие, целью или результатом которого является изменение индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний). При интерактивном взаимодействии партнеров различают: сотрудничество; противоборство; уклонение от взаимодействия; однонаправленное содействие; контрастное взаимодействие и компромиссное взаимодействия.

Трансакционный анализ (по Э. Бёрну) – анализ взаимоотношений людей, в том числе деловых, с точки зрения взаимодействия их Эго-состояний.

Существующая связь между схемой поведения и состоянием психики человека, позволила выделить типичные Эго-состояния: 1) состояния Я-Родитель – состояния сходные с образами родителей или с образами значимых для человека людей, заменявших родителей; 2) состояния Я-взрослый самостоятельные по своей природе и направленные на объективную оценку реальности; 3) состояния Я-Дитя, которые зародились и были зафиксированы в раннем детстве, но до сих пор активно действуют в нашем сознании и несут в себе архаистические пережитки.

Трансакция представляет собой единицу общения, состоящую из стимула и реакции между двумя Эго-состояниями. Формы трансакций: параллельные, или дополнительные (партнеры адекватно воспринимают позицию друг друга, понимают ситуацию одинаково и направляют свои действия именно в том направлении, которое ожидается и принимается партнером), пересекающиеся (реакция собеседника исходит не из того Эго-состояния, на которое было направлено воздействие) и скрытые (включают в себя два уровня: явный, социальный, выраженный словесно и скрытый, психологический, подразумеваемый).

Манипуляция (лат. manipulatio – действие) – побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

Виды манипуляций: 1) организационно-процедурные (могут быть использованы организаторами переговорного процесса); 2) логические (построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании); 3) психологические (основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играют на чувствах самолюбия и стыда).

Схема защиты от манипуляций: 1) не показываете слабостей, не давайте информацию о себе; 2) осознайте, что вами манипулируют; 3) примените пассивную или активную защиту; 4) в активной защите: «расставьте точки над i, либо осуществляйте контрманипуляцию».

При манипуляциях с людьми следует также учитывать следующие психологические «законы»: «жесты отчаяния», «кратковременности совершенства», «привнесения фактов», «примера», «слез», «хитрости или притворства». При этом интересен эффект «нарочистой правдивости», эффект «обратного действия, или обратного смысла» и эффект «отвлечения внимания».

Приемы, стимулирующие общение, помогающие продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает: открытость для убедительных аргументов; условное принятие доводов оппонентов; оттягивание возражений; обращение за советом; вовлечение оппонента в совместную выработку решения; отступить, чтобы победить; настройка на волну оппонента; избежание категоричных высказываний; использование в общении позитивных вопросов, метода Сократа, «Вы-подхода», «Мы-высказываний» и «Я-утверждение» и др.