6.4 Понятие и методы сбыта товаров

Сбыт — это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Можно также сказать, что сбыт это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. Однако чаще всего под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.

В деятельности предприятия сбыт играет следующую роль:

— влияет на конечные результаты деятельности предприятия;

— продолжает процесс производства, беря на себя доработку вара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

— выявляет и изучает вкусы и предпочтения потребителей;

— позволяет приспособить сбытовую сеть к запросам покупателе

Функции системы сбыта:

— формирование стратегии сбыта:

— выбор канала сбыта;

— формирование и обработка массива документации, отражаю щей заказы потребителей;

— формирование партии товаров в соответствии с нуждами потребителей;

— упаковка товара;

— складирование товара перед транспортировкой и необходимая доработка товаров на складе;

— организация транспортировки товаров;

— помощь всем посредникам в организации эффективной продажи товаров;

— управление запасами товаров в рамках предприятия и его филиалов;

— сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и фирме.

Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта продукции: прямого, или непосредственного; косвенного; комбинированного, или смешанного.

Прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников, наибольшее распространение имеет на рынке средств производства (нефтяные, угольные, станкостроительные компании).

Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, повышать количество продаж. На рынке потребительских товаров к прямому сбыту прибегают редко. Однако используют его отдельные формы, такие как директ-маркетинг (прямая работа с клиентами) и телемаркетинг (реализация товаров и услуг по телефону).

Косвенный сбыт — это метод сбыта, при котором производители и товаров пользуются услугами различного рода независимых посредников. Существуют несколько форм работы предприятия-производителя с посредниками:

а) экстенсивный сбыт — размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. Таким образом, распределяются простые, мелкие, недорогие изделия массового спроса;

б) исключительный сбыт — выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя. Такой посредник обычно имеет исключительное право на реализацию товара в данном регионе;

в) выборочный сбыт — выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера и клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Он применяется, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запчастями, создания ремонтных мастерских или специально обученного персонала. Этот метод используется обычно при реализации дорогих престижных товаров.

Комбинированный, или смешанный, сбыт — метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.