0. Типы и функции рыночных посредников

Посредники — это предприятия (организации) или отдельные лица, обеспечивающие движение продукции от производителя к покупателю.

Существует множество типов различных посредников, действующих на рынке, поэтому при их выборе предприятиям рекомендуется учитывать следующие рекомендации:

— убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурентов;

— отдавать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара;

— предпочесть более известную компанию, имеющую более высокую репутацию на рынке;

— выяснить финансовую устойчивость посредника и его кредитоспособность;

— определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы и пр.), уровень квалификации работающего персонала;

— посетить лично компанию посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

— принимать во внимание месторасположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и ассортимент продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую кон­цепцию и программу посредника.

Среди посредников, действующих на рынке, следует выделить следующих.

Оптовые торговцы — организации, которые покупают и перепродают товары другим предприятиям — оптовым, розничным, промышленным, но не конечному покупателю.

Розничные торговцы — участники системы распределения, продающие товар непосредственно потребителю. Это конечное звено канала сбыта, обеспечивающее доступность товаров для приобретения потребителями.

Брокеры — лица, которые являются посредниками между покупателями и продавцами, не имеющие формальных отношений ни с одной из сторон. К услугам брокеров прибегают организации, которым не нужен постоянный торговый персонал.

Комиссионеры — лица, имеющие склады с товарами, которые они продают от своего имени, но за счет предприятий-производителей.

Оптовые агенты — лица, работающие по договорам с предприятиями и ведущие операции за их счет, при этом им может предоставляться исключительное право сбыта товаров предприятия в определимых районах.

Консигнаторы — лица, имеющие свои склады и товары на основе консигнации, т.е. товары передаются им на ответственное хранение. Торговые агенты (сбытовые агенты) — лица, самостоятельно осуществляющие продажу товаров покупателям.

Дилеры — участники канала распределения, которым предоставляется исключительное право самостоятельно продавать продукцию предприятия на основе договора.

Функции, выполняемые посредниками в рамках маркетингового канала, можно разделить натри большие группы (табл. 6).

Таблица 6

Функции, выполняемые посредниками

Тип функции	Соответствующие операции
Заключение сделок	— Покупка. Закупка продукции для перепродажи или — фирма является агентом — для поставки продукции. — Реализация. Установление взаимоотношений с покупателем, продвижение и создание заказов. — Риск. Управление риском в случае приобретения права собственности на продукцию, которая подвержена риску устаревания и порчи
Логистика	— Ассортимент. Создание ассортимента товаров с использованием нескольких источников. — Хранение. Накопление и обеспечение сохранности продукции в целях повышения уровня обслуживания потребителя. — Сортировка по объему. Закупка больших объемов продукции и дальнейшая их разбивка на менее крупные партии в соответствии с потребностями клиентов. — Транспортировка. Доставка продукции
Фасилитатор	— Финансирование. Кредитование потребителей. — Оценка. Инспекция, тестирование, оценка продукции и ее сортировка по качеству. — Маркетинг и маркетинговые исследования. Обеспечение потребителей и поставщиков необходимой информацией, в том числе результатами анализа ситуации и тенденций в конкурентной среде

В рамках маркетингового канала должны выполняться все три функции.