42. Личная продажа. Ее основные этапы.

Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью предоставления товара и совершения продажи Личная реклама имеет следующие особенности:

- предполагает непосредственное общение продавца и покупателя;

- способствует установлению разнообразных отношений:

- заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то. что с ним провели коммерческую беседу,

- благодаря личному контакту достигается стимулирование сбыта товаров с учетом его индивидуальных особенностей

- важнейшая стадия процесса личной продажи - это презентация товара.

В качестве высшей цели личной продажи выступает заключение сделки, завершением процесса личной продажи является последующий контакте покупателем с целью выяснения степени удовлетворения его запросов

Кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара составляют содержание стимулировании сбыта. Стимулирование не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений, однако эффект достигается значительно быстрее. Используется в следующих случаях:

- когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с одинаковыми потребительскими свойствами;

- для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый рынок;

- для поддержания товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;

- для повышения осведомленности покупателей о предлагаемых товарах,

- для оживления упавшего спроса.

43. Стимулирование сбыта

Чтобы справиться с задачами маркетинга, только классической рекламы часто

оказывается недостаточно. Поэтому привлекаются другие инструменты

коммуникации. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта, (поддержка

продажи или поддержка сбыта).

Поддержка сбыта, направленная на потребителей, может принимать следующие

формы:

- различные конкурсы и игры;

- представление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или

скидка за верность товару;

- распределение бесплатных проб или талонов;

- ввод в ассортимент нехарактерных товаров (книги в кофейном магазине) и

продажа их по себестоимости.

Такие мероприятия нацелены на улучшение отношения цена – качество,

воспринимаемого покупателями, и стимулирование желания приобрести продукт.

Точно так же, как и при применении классической рекламы, возникает так

называемый Pull – эффект, вызванный быстрым сокращением торговых запасов.

Мероприятия по поддержке торговли помогают при выходе на рынок с новыми

продуктами увеличить число первых покупателей, покупателей для пробы, и тем

самым ускорить распространение товара. Поддержка сбыта, нацеленная на

внешнюю службу и торговлю, нацелена на возникновение Pull – эффекта. Это

означает, что товар должен быть каким-либо путем продан торговле, а

дальнейшее движение товара лежит на ней.

Поддержка сбыта, направленная на внешнюю службу, должна улучшать мотивацию

и способности ее работников. Типичные мероприятия при этом:

- соревнования между работниками, премии, моральные поощрения, обучение,

информирование и тренирование;

- предоставление информационных материалов – брошюр, фильмов и т.д.

Большинство из названных выше мероприятий может использоваться и для работы

с торговлей. Можно добавить еще и следующие:

- предоставление скидок для новых продуктов и при акциях торговли,

связанных с уменьшением цен;

- использование в магазинах пропагандистов для демонстрации продукта и

раздачи проб;

- предоставление дисплей – материала