3. Рекомендации по изучению отдельных тем дисциплины

Тема 1. Введение в теорию переговоров

Введение в учебную дисциплину: цель, задачи, предмет и основное содержание дисциплины, ее место и роль в подготовке специалиста, построение и последовательность обучения по дисциплине, отчетность по дисциплине, рекомендации по самостоятельной работе.

Прежде всего, преподаватель должен объяснить студентам, что переговоры это творческий процесс и нет универсального алгоритма для успешных переговоров. Необходимо обратиться к истории вопроса и показать, какие события предопределили интерес к переговорному процессу. Кто первым стал профессионально заниматься подготовкой переговорщиков. Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет давнюю историю. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Первым был французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).

Необходимо со студентами проанализировать вопросы: «Важен ли личностный фактор на переговорах и как можно выделить черты успешного переговорщика? Какие черты мешают на переговорах? Есть ли мужской и женский стиль ведения переговоров?» Существуют разные точки зрения, их следует рассмотреть. Следует остановиться на вопросе о национальных особенностях ведения переговоров.

При рассмотрении данной темы преподаватель должен акцентировать внимание студентов на том, когда переговоры маловероятны, а когда необходимы. Разобрать функции переговоров. Главной функцией является поиск совместного решения проблемы (это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры), также у переговоров могут быть следующие функции: информационная, коммуникативная, регулятивная, пропагандистская. Переговоры могут выполнять и «маскировочную» функцию.

Особое внимание необходимо уделить психологическому подходу к переговорам. Следует рассмотреть основные стили переговорного процесса: мягкий, жесткий, принципиальный и выделить факторы, влияющие на выбор стиля переговорного процесса. Дать психологическую характеристику участникам переговоров, которые придерживаются данных стилей. Рассмотреть позиционный торг и переговоры на основе интересов сторон. Подробно разобрать принципиальный подход к переговорам, который разрабатывался в Гарвардской школе.

Рассмотреть различные классификации переговоров. Разобрать их специфику.

Литература по теме:

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.

2. Мастенбрук В. Переговоры. СПб, 1993.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М. 2000.

4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

5. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

Тема 2. Структура и динамика переговоров

В данной теме следует дать подробную характеристику всем стадиям переговорного процесса. Первая- стадия подготовки к переговорам включает анализ переговорной ситуации и планирование будущих переговоров. Это очень ответственная стадия, хотя многие этого не понимают. Почему люди не готовятся к переговорам? Одна из причин в том, что они не знают, как готовится. Студентов следует познакомить со схемой подготовки к переговорам. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта; организационный и содержательный.

1. Организационный аспект. Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера. Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи, формирование состава участников переговоров.

Существуют различные психологические моменты, которые следует иметь в виду при планировании переговоров, например, кроме объективных, существуют субъективные временные затраты или плюсы и минусы проведения переговоров на своей и чужой территории.

2. Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам, а именно:

• анализ проблемы и интересов сторон;

• оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;

• определение переговорной позиции;

• разработку различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

• подготовку необходимых документов и материалов.

Необходимо рассмотреть объективные критерии для принятия решения.

Вторая стадия - собственно переговоры. Она начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решений проблемы;

3) достижение соглашения.

На втором этапе особое внимание должно уделяться процессу общения. Поэтому, необходимо рассказать о составляющих общения: перцептивной, коммуникативной и интерактивной. Перцептивная составляющая включает восприятие человека человеком в процессе общения, коммуникативная представляет собой процесс передачи информации, а интерактивная подразумевает взаимодействие в разговоре. Каждая составляющая имеет психологические тонкости, которые важны при переговорах. Американские исследователи Р. Фишер и С. Браун выделили шесть элементов, которые способствуют формированию благоприятною климата в процессе ведения переговоров:

1) рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции.

2) Понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения ограничивает возможность достижения соглашения;

3) Общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений между участниками конфликта.

4) Достоверность. Избегайте использования ложной информации.

5) Отсутствие поучительного тона.

6) Открытость для восприятия другой точки зрения.

Для того чтобы добиться согласия оппонента участникам переговоров необходимо использовать цивилизованные методы влияния. Следует познакомить студентов с ними и с недопустимыми на переговорах варварскими методами. Манипуляции.

Третья стадия- стадия принятия решения. На ней необходимо принять решение. Для этого надо знать типы решений: компромиссное, асимметричное и принципиально-новое. Проработать схемы ускоренного принятия решения.

В конце разобрать показатели успешности переговоров и схему, по которой следует проводить анализ завершившихся переговоров.

Литература по теме:

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

2. Мастенбрук В. Переговоры. СПб, 1993.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

5. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

6. Глушкова К.П. Переговоры: эффективное «ты и я» взаимодействие. М., 1991.

7. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: «Питер», 2001.