Тема 6. Переговоры продаж

В данной теме следует подробнее остановиться на переговорах продаж. Отметить их особенности, выделить разные уровни представительства на переговорах. Рассмотреть психологические особенности взаимодействия с партнером на переговорах продаж и приемы эффективного переговорного процесса. Данная тема требует разбора большого количества различных ситуаций и применения знаний, полученных на предыдущих занятиях.

Литература по теме:

1. Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. СПб.: «Речь», 2002.

2. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. М.: АО «Интерэксперт», 1998.

3. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж. М.:«ФАИР-ПРЕСС», 2000.

4. Штемман П., Венцель М. Секреты удачливого продавца. М.: АО «Интерэксперт», 1998.

3. Методические рекомендации к практическим занятиям

3.1. Общие положения

Практические занятия проводятся главным образом с целью научно-теоретического обобщения литературных источников, и помогают студентам глубже усвоить учебный материал, приобрести навыки практической и исследовательской деятельности. На этих занятиях, как правило, выполняются задания, требующие от студентов творческого подхода, переноса знаний и умений в новую ситуацию, обобщений, практического осмысления теоретических знаний. В ходе этих занятий и подготовки к ним вырабатываются учебные и практические навыки, решаются задачи, подсказанные практикой социальной работы. Выполняемые задания преподаватель может подразделить на несколько групп. Одни из них служат иллюстрацией теоретического материала и носят воспроизводящий характер. Они выявляют качество понимания студентами теории. Другие представляют собой образцы задач и примеров, разобранных в аудитории. Для самостоятельного выполнения требуется, чтобы студент овладел показанными методами решения. Следующий вид заданий может содержать элементы творчества. Одни из них требуют от студента преобразований, реконструкций, обобщений. Для их выполнения необходимо привлекать ранее приобретенный опыт, устанавливать внутрипредметные и межпредметные связи. Решение других требует дополнительных знаний, которые студент должен приобрести самостоятельно. Третьи предполагают наличие у студента некоторых исследовательских умений.

При проведении семинарских и практических занятий преподаватели и студенты должны руководствоваться планами проведения этих занятий.

3.2. Планы практических занятий

Тема 1. Введение в теорию переговоров.

Цель данного занятия:

1.Закрепить имеющиеся у студентов знания в практической профессиональной деятельности.

2. На основе ранее полученных знаний сформировать умение решать конкретную практическую задачу, провести анализ переговорной ситуации, анализировать полученную информацию, диагностировать интересы сторон, принимать конкретные решения.

Формы:

1. Ситуационный анализ. Студентам предлагается проанализировать и разрешить несколько практико-ориентированных ситуаций по пройденному материалу. Для этого студентам необходимо использовать знания, полученные в результате изучения темы.

2. Дерево решений. Группа делится на 3 или 4 группы с одинаковым количеством учеников. Каждая группа обсуждает вопрос и делает записи на своем «дереве» (лист ватмана), потом группы меняются местами и дописывают на деревьях соседей свои идеи. В дальнейшем идет обсуждение вопроса над которым работали.

Вопросы по теме:

1. История развития вопроса. Исторические предпосылки.

2. Переговоры как процесс. Игра «Есть ли универсальный алгоритм успешных переговоров?»

3. Переговоры как совместная деятельность. Работа в команде.

4. Переговорный механизм разрешения социальных конфликтов. Работа с конкретными социальными ситуациями. Выявление интересов сторон.

5. Психологические моменты на переговорах. Выделение и обсуждение.

6. Цели и функции переговоров.

Литература:

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

2. Мастенбрук В. Переговоры. СПб., 1993.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

5. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.