Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта

Цель данного занятия:

1. Сформировать умение у студентов применять на практике ранее полученные знания по разбору конфликтной ситуации, определенные профессиональные навыки выхода из конфликтной ситуации.

2. Формирование умений вести переговоры в ситуации конфликта или формирование личностных качеств, необходимых для успешного ведения переговоров в ситуации конфликта.

Формы:

1. Деловая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой профессиональной ситуации переговоров и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать ситуации, которые позволяют конструктивно разрешить конфликт.

2. Тренинги. Практическое занятие по выработке конкретных умений и навыков, и отработке входящих в них техник и приемов (напр., вербального и невербального поведения).

Вопросы по теме:

1. Анализ конфликтной ситуации при подготовке к переговорам.

2. Определение потребности в переговорах субъектов конфликта.

3. Психологические основы деструктивной переговорной тактики.

4. Феномен «когнитивного сужения» на переговорах в конфликте.

5. Усиление стереотипов восприятия и поведения в конфликте.

6. Вербальное и невербальное поведение.

7. «Интеллектуальная» и «эмоциональная» агрессия на переговорах.

8. Стратегия и тактика ведения переговоров с агрессивным партнером.

9. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

Литература:

1. Емельянов С.М. Технология управления конфликтами. Уч. пособие. СПб., 2001.

2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

3. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. М., 1996.

4. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

5. Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров. М., 1989.

6. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: «Питер», 2001.

7. Фишер Р., Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. М., 1992.

8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

Тема 5. Опосредованные переговоры

Цель данного занятия:

1. Сформировать умение применять на практике ранее полученные знания, определенные профессиональные навыки анализа ситуации, требующей присутствия посредника.

2. Формирование умений вести переговоры в ситуации конфликта и формирование личностных качеств, необходимых посреднику.

Формы:

1.Деловая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой профессиональной ситуации переговоров и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать ситуации, которые позволяют конструктивно разрешить конфликтную ситуацию.

2. Тренинги. Практическое занятие по выработке умений и навыков использования различных видов посредничества.

3. Рассмотрение ситуаций, в которых необходимо присутствие посредника, разбор функций и задач посредника.

Вопросы по теме:

1. Цели и функции опосредованных переговоров.

2. Условия проведения опосредованных переговоров.

3. Задачи посредника.

4. Личностные качества посредника.

5. Виды посредничества.

6. Дизъюнктивное посредничество.

7. Конъюнктивное посредничество.

8. Смешанный вариант посредничества.

Литература:

1. Конфликтология / под ред. А.С.Кармина. СПб., 1999.

2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

3. Линчевский Э.Э. Конфликты в общении и общение в конфликте. Уч. пособие. СПб., 1998.