Тема 6. Переговоры продаж

Цель данного занятия:

1. Сформировать умение применять на практике ранее полученные знания, формировать определенные профессиональные навыки в ситуации переговоров продаж.

2. Формирование умений вести переговоры продаж и формирование личностных качеств, необходимых в таких переговорах.

Формы:

1.Деловая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой профессиональной ситуации переговоров и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать ситуации, которые позволяют эффективно заниматься продажами.

2. Тренинги. Практическое занятие по выработке конкретных психологических умений и навыков продаж и отработке входящих в них техник и приемов продаж.

3. Ситуационный анализ. Обучающимся предлагается проанализировать и разрешить несколько практико-ориентированных ситуаций по пройденному материалу. Для этого студентам необходимо использовать знания, полученные в результате изучения всего курса.

4. Рассмотрение конкретных примеров из практики переговоров продаж.

Вопросы по теме:

1. Переговоры продаж на разных уровнях представительства.

2. Алгоритм переговоров личных продаж.

3. Психологические особенности взаимодействия с партнером на переговорах продаж.

4. Определение трудных ситуаций в процессе продажи.

5. «Провокационные» вопросы и слова «отторжения».

6. Невербальное поведение на переговорах продаж.

7. Управление переговорами продаж.

8. Приемы эффективных переговоров.

Литература:

1. Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. СПб.: «Речь», 2002.

2. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. М.: АО «Интерэксперт», 1998.

3. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж. М.: «ФАИР-ПРЕСС», 2000.

4. Штемман П., Венцель М. Секреты удачливого продавца. М.: АО «Интерэксперт», 1998.

4. Методические рекомендации по организации самостоятельной работы студентов

4.1. Общие методические рекомендации по организации самостоятельной работы

Организация курса «Психология переговорного процесса» кроме лекций и практических занятий включает также самостоятельную работу студентов, которая предполагает:

• подготовку к семинарским занятиям по темам, которые с содержательной точки зрения могут быть освоены студентами самостоятельно;

• использование литературы, не включенной в основной и дополнительный список, а также просмотр периодических психологических журналов;

• анализ информации, полученной на других курсах с точки зрения психологии переговорного процесса;

• составление картотеки психологических терминов – понятий;

• подготовку докладов к семинарским занятиям.

4.2. Задания для самостоятельной работы по темам

Задание для самостоятельной работы по теме 1: «Введение в теорию переговоров».

Конспектирование специальной литературы: Мастенбрук В., Фишер Р., Юри У….

Составление плана-конспекта.

Подготовка содоклада к лекциям по заданию преподавателя: «Есть ли универсальный алгоритм успешных переговоров?»

Решение задач и ситуаций по выявлению интересов сторон.

Творческие работы по тематике: «Нужны ли специальные личностные качества для успешных переговоров?», «Есть ли различия между мужским и женским стилями ведения переговоров?», «Национальные особенности ведения переговоров».

Подготовка к участию в деловых играх по теме «Когда необходимы переговоры».

Литература:

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

2. Мастенбрук В. Переговоры. СПб., 1993.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

5. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

Задание для самостоятельной работы по теме 2: «Структура и динамика переговоров».

Конспектирование специальной литературы, в том числе по «Социальной психологии».

Составление плана-конспекта.

Подготовка содоклада к лекциям по заданию преподавателя на тему «Вербальные и невербальные средства общения».

Разбор задач, связанных с разрешением проблемных ситуаций и выбором типа решений: компромиссного, асимметричного, принципиально-нового.

Диагностика личности, с использованием методов и методик изучаемых в курсе учебной дисциплины: определение темперамента, характера, локуса контроля…

Подготовка к участию в дискуссиях и диспутах на лекции и практических занятиях на тему: «Какие средства влияния можно использовать на переговорах, а какие нет».

Литература:

1. Глушкова К.П. Переговоры: эффективное «ты и я» взаимодействие. М., 1991.

2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

3. Мастенбрук В. Переговоры. СПб., 1993.

4. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

5. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: «Питер», 2001.

6. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

7. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

Задание для самостоятельной работы по теме 3: «Стратегия и тактические приемы на переговорах»

Составление плана-конспекта литературных источников.

Разбор ситуаций, связанных с выбором различных стратегий.

Творческие работы по тематике применения тактических приемов в зависимости от выбранной стратегии.

Диагностика личности, с использованием методов и методик изучаемых в курсе учебной дисциплины (Методики, определяющие стиль жизнедеятельности).

Подготовка к участию в дискуссиях и диспутах на практическом занятии по теме «Что влияет на выбор стратегии?».

Литература:

1. Глушкова К.П. Переговоры: эффективное «ты и я» взаимодействие. М., 1991.

2. Емельянов С.М. Технология управления конфликтами. Уч. пособие. СПб., 2001.

3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

4. Мастенбрук В. Переговоры. СПб., 1993.

5. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

6. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: «Питер», 2001.

7. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

Задание для самостоятельной работы по теме 4: «Переговоры в ситуации конфликта»

Конспектирование специальной литературы по предмету «Конфликтология».

Подготовка научного доклада по теме «Специфика переговоров в ситуации конфликта».

Подготовка содоклада к лекциям по заданию преподавателя.

Решение конфликтных ситуаций. Выделение черт конфликтной личности.

Творческие работы по тематике: «Всегда ли плох конфликт?».

Диагностика личности, с использованием методов и методик изучаемых в курсе учебной дисциплины. Двухмерная модель Томаса-Киллмена.

Подготовка к участию в дискуссиях на тему: «Как легко разрешить конфликт?».

Литература:

1. Емельянов С.М. Технология управления конфликтами. Уч. пособие. СПб., 2001.

2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

3. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. М., 1996.

4. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

5. Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров. М., 1989.

6. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.:«Питер», 2001.

7. Фишер Р., Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. М., 1992.

8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

Задание для самостоятельной работы по теме 5: «Опосредованные переговоры»

Составление плана-конспекта по работам Э.Э.Линчевского.

Подготовка содоклада к лекциям по заданию преподавателя.

Решение ситуаций, требующих присутствия посредника.

Творческие работы по тематике: «От каких факторов зависит выбор вида посредничества».

Подготовка к участию в ролевых играх: «Дизъюнктивное посредничество», «Конъюнктивное посредничество», «Смешанный вид посредничества».

Литература:

• Конфликтология / под ред. А.С.Кармина. СПб., 1999.

• Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

• Линчевский Э.Э. Конфликты в общении и общение в конфликте. Уч. пособие. СПб., 1998.

Задание для самостоятельной работы по теме 6: «Переговоры продаж»

Решение задач и ситуаций, возникающих при продажах.

Творческие работы по специальной тематике: «Определение трудных ситуаций в процессе продажи», «Невербальное поведение на переговорах продаж».

Подготовка к участию в деловых и ролевых играх по данной теме.

Литература:

1. Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. СПб.: «Речь», 2002.

2. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. М.: АО «Интерэксперт», 1998.

3. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж. М.: «ФАИР-ПРЕСС», 2000.

4. Штемман П., Венцель М. Секреты удачливого продавца. М.: АО «Интерэксперт», 1998.