- •Санкт-петербургская академия
- •Содержание
- •1. Рабочая учебная программа дисциплины
- •Целевая установка и организационно-методические указания
- •Цели и задачи изучения дисциплины
- •Организационно-методические указания
- •Содержание тем дисциплины
- •Тема 1. Введение в теорию переговоров
- •Тема 2. Структура и динамика переговоров
- •Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах
- •Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта
- •Тема 5. Опосредованные переговоры
- •Тема 6. Переговоры продаж
- •III. Распределение учебного времени по семестрам, темам и видам учебных занятий
- •(Очно-заочная форма обучения – 6 лет)
- •(Заочная форма обучения – 6 лет)
- •Перечень тем практических занятий
- •V. Перечень тем контрольных работ для студентов-заочников
- •VI. Учебно-методическое обеспечение дисциплины Литература Основная
- •Дополнительная
- •Общие методические рекомендации по изучению дисциплины
- •2.1. Рекомендации по использованию материалов умк и проведению лекционных занятий
- •2.2. Методические рекомендации студентам по конспектированию учебного материала
- •Рекомендации по изучению отдельных тем дисциплины
- •Тема 1. Введение в теорию переговоров
- •Тема 2. Структура и динамика переговоров
- •Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах
- •Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта
- •Тема 5. Опосредованные переговоры
- •Тема 6. Переговоры продаж
- •3. Методические рекомендации к практическим занятиям
- •3.1. Общие положения
- •3.2. Планы практических занятий
- •Тема 1. Введение в теорию переговоров.
- •Тема 2. Структура и динамика переговоров
- •Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах
- •Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта
- •Тема 5. Опосредованные переговоры
- •Тема 6. Переговоры продаж
- •4. Методические рекомендации по организации самостоятельной работы студентов
- •4.1. Общие методические рекомендации по организации самостоятельной работы
- •4.2. Задания для самостоятельной работы по темам
- •Методические рекомендации по выполнению контрольных работ
- •5.1. Общие методические рекомендации по написанию контрольных работ
- •5.2. Темы контрольных работ
- •6. Порядок проведения контроля качества подготовки обучающихся по дисциплине, содержание контролирующих материалов
- •6.1. Общие рекомендации по проведению контроля качества подготовки студентов
- •6.2. Перечень контрольных вопросов к зачету
- •6.3 Тестовое задание к зачету
(Очно-заочная форма обучения – 6 лет)
|
№ п/п |
Наименование темы |
Всего |
Аудиторная работа |
Самостоятельная работа | |||
|
Лекции |
практика | ||||||
|
10 семестр-140 часов | |||||||
|
|
Введение в теорию переговоров |
20 |
3 |
3 |
18 | ||
|
|
Структура и динамика переговоров |
20 |
3 |
3 |
20 | ||
|
|
Стратегия и тактические приемы на переговорах |
20 |
3 |
3 |
18 | ||
|
|
Переговоры в ситуации конфликта |
20 |
3 |
3 |
18 | ||
|
|
Опосредованные переговоры |
20 |
3 |
3 |
14 | ||
|
|
Переговоры продаж |
20 |
3 |
3 |
16 | ||
|
|
Зачет |
|
|
|
| ||
|
Всего: |
140 |
18 |
18 |
104 | |||
(Заочная форма обучения – 6 лет)
|
№ п/п |
Наименование темы |
Всего |
Аудиторная работа |
Самостоятельная работа | |||
|
Лекции |
практика | ||||||
|
5 семестр-140 часов | |||||||
|
|
Введение в теорию переговоров |
20 |
1 |
0,5 |
22 | ||
|
|
Структура и динамика переговоров |
20 |
2 |
0,5 |
22 | ||
|
|
Стратегия и тактические приемы на переговорах |
20 |
1 |
0,5 |
22 | ||
|
|
Переговоры в ситуации конфликта |
20 |
2 |
1 |
20 | ||
|
|
Опосредованные переговоры |
20 |
1 |
0,5 |
21 | ||
|
|
Переговоры продаж |
20 |
1 |
1 |
21 | ||
|
|
Зачет |
|
|
|
| ||
|
Всего: |
140 |
8 |
4 |
128 | |||
Перечень тем практических занятий
|
Номера тем дисциплин |
Тема практического занятия |
Количество часов |
|
1. |
Введение в теорию переговоров |
6 |
|
2. |
Структура и динамика переговоров |
6 |
|
3. |
Стратегия и тактические приемы на переговорах |
6 |
|
4. |
Переговоры в ситуации конфликта |
6 |
|
5. |
Опосредованные переговоры |
6 |
|
6. |
Переговоры продаж |
6 |
V. Перечень тем контрольных работ для студентов-заочников
История развития вопроса.
Процессуальный и содержательный аспекты переговоров.
Гарвардская школа переговоров.
Стили переговорного процесса: мягкий, жесткий, принципиальный.
Психология эффективного переговорного процесса.
Основные элементы, из которых складываются взаимоотношения между сторонами.
Классификации переговоров.
Цели и функции переговоров.
Динамика переговорного процесса.
Стадия подготовки к переговорам: процедурная, содержательная и психологическая подготовка к переговорам.
Преимущества и недостатки ведения переговоров на своей и чужой территории.
Анализ завершившихся переговоров.
Конкретные стратегии переговорного процесса. Факторы, влияющие на выбор типа стратегии.
Тактические приемы на переговорах.
Жесткая «игра», или противодействие сильному партнеру, грубым приемам и тактике уловок.
Анализ конфликтной ситуации при подготовке к переговорам.
Психологические основы деструктивной переговорной тактики.
Вербальное и невербальное поведение.
Стратегия и тактика ведения переговоров с агрессивным партнером.
Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.
Цели и функции опосредованных переговоров. Условия проведения опосредованных переговоров.
Задачи посредника. Личностные качества посредника.
Виды посредничества.
Психологические особенности взаимодействия с партнером на переговорах продаж.
Определение трудных ситуаций в процессе продажи.
Невербальное поведение на переговорах продаж.