- •Санкт-петербургская академия
- •Содержание
- •1. Рабочая учебная программа дисциплины
- •Целевая установка и организационно-методические указания
- •Цели и задачи изучения дисциплины
- •Организационно-методические указания
- •Содержание тем дисциплины
- •Тема 1. Введение в теорию переговоров
- •Тема 2. Структура и динамика переговоров
- •Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах
- •Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта
- •Тема 5. Опосредованные переговоры
- •Тема 6. Переговоры продаж
- •III. Распределение учебного времени по семестрам, темам и видам учебных занятий
- •(Очно-заочная форма обучения – 6 лет)
- •(Заочная форма обучения – 6 лет)
- •Перечень тем практических занятий
- •V. Перечень тем контрольных работ для студентов-заочников
- •VI. Учебно-методическое обеспечение дисциплины Литература Основная
- •Дополнительная
- •Общие методические рекомендации по изучению дисциплины
- •2.1. Рекомендации по использованию материалов умк и проведению лекционных занятий
- •2.2. Методические рекомендации студентам по конспектированию учебного материала
- •Рекомендации по изучению отдельных тем дисциплины
- •Тема 1. Введение в теорию переговоров
- •Тема 2. Структура и динамика переговоров
- •Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах
- •Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта
- •Тема 5. Опосредованные переговоры
- •Тема 6. Переговоры продаж
- •3. Методические рекомендации к практическим занятиям
- •3.1. Общие положения
- •3.2. Планы практических занятий
- •Тема 1. Введение в теорию переговоров.
- •Тема 2. Структура и динамика переговоров
- •Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах
- •Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта
- •Тема 5. Опосредованные переговоры
- •Тема 6. Переговоры продаж
- •4. Методические рекомендации по организации самостоятельной работы студентов
- •4.1. Общие методические рекомендации по организации самостоятельной работы
- •4.2. Задания для самостоятельной работы по темам
- •Методические рекомендации по выполнению контрольных работ
- •5.1. Общие методические рекомендации по написанию контрольных работ
- •5.2. Темы контрольных работ
- •6. Порядок проведения контроля качества подготовки обучающихся по дисциплине, содержание контролирующих материалов
- •6.1. Общие рекомендации по проведению контроля качества подготовки студентов
- •6.2. Перечень контрольных вопросов к зачету
- •6.3 Тестовое задание к зачету
Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах
Понятие стратегия, типы стратегий ведения переговоров: выигрыш-проигрыш, проигрыш- выигрыш, проигрыш-проигрыш, выигрыш-выигрыш. Цели каждой стратегии и факторы, влияющие на выбор определенной стратегии: личностные качества (темперамент, характер…); информация, которой располагают субъекты о себе и других; представления о самой ситуации и других субъектах, непосредственно не включенных в переговоры, но имеющих какое-либо отношение к сторонам.
Подробно разобрать, чем отличаются переговоры, основанные на интересах от позиционного торга.
Два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован па ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
Стратегические цели достигаются с помощью конкретных тактических приемов.
Тема 4. Переговоры в ситуации конфликта
Конфликтология — относительно молодая наука. В завершенном виде она появилась лишь к середине XX в.
Совокупность понятий конфликтологии условно можно подразделить на следующие группы:
1) структура конфликта.
2) Динамика конфликта.
3) Разрешение конфликта (управление конфликтом).
4) Типология конфликтов.
Анализ конфликтной ситуации, психологические аспекты конфликтного поведения на переговорах. Схема стратегии поведения личности в конфликте Томаса-Киллмена.
Тема 5. Опосредованные переговоры
Ситуации, когда необходимы опосредованные переговоры. Цели и функции опосредованных переговоров. Условия проведения опосредованных переговоров. Задачи посредника. Личностные качества посредника. Виды посредничества. Дизъюнктивное посредничество. Конъюнктивное посредничество. Смешанный вариант посредничества.
Тема 6. Переговоры продаж
В данной теме следует подробнее остановиться на переговорах продаж. Отметить их особенности, выделить разные уровни представительства на переговорах. Рассмотреть психологические особенности взаимодействия с партнером на переговорах продаж и приемы эффективного переговорного процесса. Данная тема требует разбора большого количества различных ситуаций и применения знаний, полученных на предыдущих занятиях.
Заключение: обзор изученного материала, перспектива развития учебной дисциплины, пути дальнейшего самостоятельного совершенствования знаний, рекомендации по подготовке к зачету.
III. Распределение учебного времени по семестрам, темам и видам учебных занятий
(очная форма обучения – 5 лет)
|
№ п/п |
Наименование темы |
Всего |
Аудиторные занятия |
Самостоятельная работа | |
|
лекции |
практические занятия | ||||
|
9семестр-140 часов | |||||
|
|
Введение в теорию переговоров |
20 |
6 |
6 |
8 |
|
|
Структура и динамика переговоров |
20 |
6 |
6 |
18 |
|
|
Стратегия и тактические приемы на переговорах |
20 |
6 |
6 |
18 |
|
|
Переговоры в ситуации конфликта |
20 |
6 |
6 |
8 |
|
|
Опосредованные переговоры |
20 |
6 |
6 |
8 |
|
|
Переговоры продаж |
20 |
6 |
6 |
8 |
|
|
Зачет |
|
|
|
|
|
Всего: |
140 |
36 |
36 |
68 | |