5.2. Темы контрольных работ

1. История развития вопроса.

2. Процессуальный и содержательный аспекты переговоров.

3. Гарвардская школа переговоров.

4. Стили переговорного процесса: мягкий, жесткий, принципиальный.

5. Основные элементы, из которых складываются взаимоотношения между сторонами.

6. Классификации переговоров.

7. Цели и функции переговоров.

8. Динамика переговорного процесса.

9. Стадия подготовки к переговорам: процедурная, содержательная и психологическая подготовка к переговорам.

10. Преимущества и недостатки ведения переговоров на своей и чужой территории.

11. Анализ завершившихся переговоров.

12. Конкретные стратегии переговорного процесса. Факторы, влияющие на выбор типа стратегии.

13. Тактические приемы на переговорах.

14. Жесткая «игра», или противодействие сильному партнеру, грубым приемам и тактике уловок.

15. Анализ конфликтной ситуации при подготовке к переговорам.

16. Психологические основы деструктивной переговорной тактики.

17. Вербальное и невербальное поведение.

18. Стратегия и тактика ведения переговоров с агрессивным партнером.

19. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

20. Цели и функции опосредованных переговоров. Условия проведения опосредованных переговоров.

21. Задачи посредника. Личностные качества посредника.

22. Виды посредничества.

23. Психологические особенности взаимодействия с партнером на переговорах продаж.

24. Определение трудных ситуаций в процессе продажи.

25. Невербальное поведение на переговорах продаж.

6. Порядок проведения контроля качества подготовки обучающихся по дисциплине, содержание контролирующих материалов

6.1. Общие рекомендации по проведению контроля качества подготовки студентов

Контроль успеваемости и качества подготовки студентов по учебной дисциплине включает текущий контроль успеваемости, рубежный контроль и промежуточную аттестацию.

Текущий контроль успеваемости проводится в ходе всех видов учебных занятий в форме устного опроса.

Рубежный контроль имеет целью установить качество усвоения учебного материала по определенному разделу учебной дисциплины. Рубежный контроль по учебной дисциплине проводится как в устной форме в виде опроса, так и в виде тестирования.

При проведении рубежного контроля используются перечень контрольных вопросов и тестовые задания по пройденным разделам и темам учебной дисциплины.

Промежуточная аттестация предполагает использование контрольных вопросов и тестовых заданий в полном объеме.

6.2. Перечень контрольных вопросов к зачету

1. Переговоры как процесс.

2. Процессуальный и содержательный аспекты переговоров.

3. Переговоры как совместная деятельность.

4. Гарвардская школа переговоров.

5. Стили переговорного процесса: мягкий, жесткий, принципиальный.

6. Факторы выбора стиля переговорного процесса.

7. Процедура переговоров.

8. Психология эффективного переговорного процесса.

9. Основные элементы, из которых складываются взаимоотношения между сторонами.

10. Классификации переговоров.

11. Цели и функции переговоров.

12. Динамика переговорного процесса.

13. Стадия подготовки к переговорам: процедурная, содержательная и психологическая подготовка к переговорам.

14. Преимущества и недостатки ведения переговоров на своей и чужой территории.

15. Стадия собственно переговоров.

16. Этап принятия решения.

17. Типы решений.

18. Анализ завершившихся переговоров.

19. Показатели успешности переговоров.

20. Понятие стратегии на переговорах.

21. Конкретные стратегии переговорного процесса.

22. Факторы, влияющие на выбор типа стратегии.

23. Переговорная «джиу-джитсу».

24. Тактические приемы на переговорах.

25. «Обратный метод» на переговорах.

26. Жесткая «игра», или противодействие сильному партнеру, грубым приемам и тактике уловок.

27. Преднамеренный обман.

28. Психологическая война.

29. Позиционное давление.

30. Анализ конфликтной ситуации при подготовке к переговорам.

31. Определение в потребности в переговорах субъектов конфликта.

32. Психологические основы деструктивной переговорной тактики.

33. Феномен «когнитивного сужения» на переговорах в конфликте.

34. Усиление стереотипов восприятия и поведения в конфликте.

35. Вербальное и невербальное поведение.

36. «Интеллектуальная» и «эмоциональная» агрессия на переговорах.

37. Стратегия и тактика ведения переговоров с агрессивным партнером.

38. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

39. Цели и функции опосредованных переговоров.

40. Условия проведения опосредованных переговоров.

41. Задачи посредника.

42. Личностные качества посредника.

43. Виды посредничества.

44. Дизъюнктивное посредничество.

45. Конъюнктивное посредничество.

46. Смешанный вариант посредничества.

47. Алгоритм переговоров личных продаж.

48. Психологические особенности взаимодействия с партнером на переговорах продаж.

49. Определение трудных ситуаций в процессе продажи.

50. «Провокационные» вопросы и слова «отторжения».

51. Невербальное поведение на переговорах продаж.

52. Управление переговорами продаж.

53. Приемы эффективных переговоров.