27 I. Оценка ассортимента с финансовой точки зрения.

Чтобы определить оптимальный ассортимент необходимо ответить на вопросы: что выпускает предприятие, какие товары выгодны и продаются лучше, возможно ли расширить рынок тех товаров, которые приносят наибольшую выгоду. Каждое предприятие обладает определённым набором ресурсов, некоторые из них являются ограничивающим фактором. Точность прогнозирования спроса зависит от информации и методов её обработки. Предприятие получает информацию о потребителях и рынке через отдел маркетинга и сбыта. Задачей отдела маркетинга является анализ потребителей и конкурентов, а также выработка маркетинговой стратегии. Отдел сбыта занимается непосредственно продажей и отгрузкой продукции клиентам.

Классификация методов прогнозирования спроса.

Качественные методы	Количественные
Перспектива	Математическое моделирование
Интуиция	Статистические методы

Для получения более точного прогноза необходимо использовать комбинацию методов. Торговый персонал имеет более точное представление о потенциале продаж о информации отдела сбыта могут строиться математические модели прогнозирования спроса и составляться бюджет продаж.

II. Приёмы анализа портфеля продукции

Задачами стратегического маркетинга являются:

1. Анализ потребителей и определение базового рынка

2. Сегментация

3. Анализ привлекательности рынка

4. Анализ конкурентоспособности

5. Выбор стратегии развития

Задачи оперативного маркетинга:

1) Выбор целевого сегмента.

2) Позиционирование

3) Комплексное маркетинговое давление

4) Бюджет маркетинга

Выбор целевого сегмента предполагает разделение рынка товара на сегменты однородные с точки зрения характеристик потребителя

А) Сегментация по выгодам. Классификация клиентов по отношению к характеристикам товаров

Б) Обязательная сегментация.

В) Поведенческая сегментация. Классификация потребителей в зависимости от особенности решений принятия покупки

Выделяют следующие типы цен, рассчитанные на основе издержек:

-предельные цены, они соответствуют переменным издержкам и величине надбавке, т.е. предельная цена покрывает те затраты, которые непосредственно связаны с производством продукции

-затратные цены, соответствуют точке безубыточности

-плановые, устанавливаются путём введения надбавки к затратной цене

Подходы к ценообразованию:

1. Ценовая ориентация на потребителей, в этом случае предприятие анализирует поведение потребителей и назначают максимальную цену, которую они готовы заплатить

2. Ценовая ориентация на конкурентов. Предприятие анализирует цены на аналогичную продукцию у конкуретов и устанавливает свою цену в соответствие с позицией своего товара

В большинстве случаев целесообразно использовать не одну цену, а набор цен для различных ситуаций. Ценовая гибкость проявляется в различии цен по регионам, периодам времени, сегментам, формам предоставления товара и другими критериями.

Одним из методов, позволяющим классифицировать рынок по привлекательности и конкурентной силе предприятия является матрица «рост-для рынка»

Доля рынка/ Темпы роста	большая	Малая
Высокие	Звёзды	Трудные дети
низкие	Дойные короы	Собаки

Анализ использования матрицы позволяет сделать следующие выводы о стратегии развития, а также оценить степень необходимости инвестиции в товар и потенциал его рентабельности:

Для звёзд сохранение лидерства, для дойных коров получение максимальной прибыли, для трудных детей инвестирование и избирательное развитие, для собак – уход с рынка или низкая активность.

Портфель должен состоять из группы товаров, способных давать денежные средства и товаров, способных обеспечить долгосрочные интересы предприятия.