Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии личной эффективности. Учебное пособие
.pdf
есть некое количество вещей (дел, идей), которые представляют для
него максимальную ценность и для достижения которых человек готов
совершать действия. И, наоборот, есть вещи (дела, идеи), которые не
значимы или даже вызывают негативную реакцию человека, а значит,
он не будет заинтересован в достижении этих вещей (дел, идей) и даже
больше будет
дистанцироваться от них.
Наличие системы ценностей у каждого человека определяет пра-
вила психологии в убеждающей коммуникации при формулировании
24
аргументов для тезиса
.
1. В аргументе должен присутствовать «личный интерес» собе-
седника, который повышает вероятность принятия тезиса.
2. Необходимо учитывать особенности системы ценностей собе-
седника (аргументы, которые противоречат убеждениям собеседника, вряд ли могут быть приняты).
Применение правил логики и психологии создает условия для принятия тезиса собеседником и требует от инициатора коммуникации
готовности творческого подхода к формулированию аргументов для
конкретного собеседника, так как каждый человек – это всегда уникальная личность.
В то же время есть аргументы, которые во многих случаях могут
быть сильными. Это научные факты, подтвержденные экспериментально, положения документов и законов, заключения экспертов, мнения из авторитетных источников, статистические данные.
Использова-
ние таких аргументов усиливает позицию коммуникатора.
Однако не всегда можно достичь желаемого результата, даже соблюдая правила логики и психологии. Можно столкнуться с ситуациями рационально неразрешимых противоречий – это ситуации, которые принято называть барьером значимости и барьером вероятно-
25
. Как уже сказано выше, каждый человек обладает уникальной
сти
системой представлений, убеждений, ценностей и проявляет субъективность в оценивании и интерпретации фактов окружающего мира.
Барьер вероятности: люди по-разному оценивают вероятность
наступления каких-либо событий или их последствий. Один человек
24
Более подробно см.: Панасюк А. Ю. Указ. соч. – С. 91–118.
25
Там же. – С. 140–150.
71
предполагает, что вероятность очень высока, в то время как другой
человек считает, что эта вероятность стремится к нулю. Например,
классическая ситуация: ученик (ребенок) считает, что если не выполнить домашнее задание, то ничего не случится; родитель, наоборот, уверен, что невыполнение домашней работы обязательно ведет
к получению неудовлетворительной оценки.
Барьер значимости
: люди по-разному оценивают значимость события или его последствий. Для одного человека событие может быть
важным или очень важным, а другой человек это событие или его последствия оценивает как неважное или совсем неважное. Например,
классическая ситуация с оценками: ученик рассматривает неудовлетворительную оценку как неважное событие (и не
связывает плохие
оценки со своими возможностями в будущем); родители, наоборот,
признают важность оценок (связывают оценки с возможностями ребенка в будущем). В этой ситуации достичь согласия между участниками коммуникации бывает сложно.
В ситуациях появления барьеров вероятности и значимости, скорее всего, аргументов, построенных по законам логики и психологии, будет
недостаточно, и в некоторых случаях достичь результата
в виде принятия точки зрения собеседником тоже будет невозможно
(рис. 11).
Барьер вероятности Барьер значимости
Оценивание возможности
наступления события происходит
по шкале «вероятно – не вероят-
но», «наступит – не наступит»
Рис. 11. Барьеры в убеждающей коммуникации
Оценивание значимости
события происходит по шкале
«значимо – незначимо»,
«важно – неважно»
Для преодоления барьеров вероятности и значимости в некоторых
случаях могут быть использованы иррациональные инструменты.
72
Например, личная просьба может стать аргументом, но только при
условии, если отношения с человеком носят конструктивный или дружеский характер. Если отношения с собеседником неконструктивные,
то и личная просьба тоже окажется неэффективным инструментом.
Убеждающая коммуникация – это искусство, требующее активности и подготовительных работ для проведения беседы. Для ситуаций
убеждающей коммуникации требуется
подготовка. Специалисты считают, что лучшая импровизация – это подготовленная импровизация.
Чем тщательнее прошла подготовка, тем выше вероятность достижения результата. При подготовке к беседе можно продумать логику
предъявления аргументов (двусторонняя и односторонняя аргументация), расставить аргументы в соответствии с их силой (сильные, средние, слабые аргументы). Односторонняя аргументация предполагает
предугадывание
возражений собеседника, двусторонняя аргументация
устроена по принципу пинг-понга (последовательное реагирование на
возражения собеседника). Выбор тактики предъявления аргументов
зависит как от уверенности инициатора коммуникации в своих силах,
так и от понимания психологии собеседника.
Убеждающая коммуникация – это увлекательный творческий процесс при сохранении вероятности как достижения, так и недостижения
цели убеждающего воздействия
. Знание правил убеждающей комму-
никации повышает вероятность достижения цели.
Post Scriptum
Убеждающая коммуникация – творческий процесс, на результат которого оказывает влияние целый ряд факторов,
в том числе психологические, социальные и культурные барьеры.
Психологический барьер – это коммуникативные барьеры,
мешающие восприятию информации, например, установки,
формы психологической защиты, которые могут возникать до
начала коммуникации, в процессе коммуникации и после ее
завершения:
1) барьер установки –
беседника лично к Вам или к организации, которую Вы представляете;
наличие негативной установки со-
73
2) барьер психологической защиты – внутренние установки негативного содержания, препятствующие конструктивному взаимодействию;
3) барьер неверных стереотипов – наличие стереотипных
представлений об объекте, искажающих его сущность и препятствующих конструктивному взаимодействию;
4) барьер характера – наличие привычных моделей поведения у собеседника, препятствующих конструктивному взаимодействию;
5) личностно-психологические барьеры – определяются
содержанием системы ценностей собеседника
негативных установок и предубеждений.
Социальные барьеры – коммуникативные барьеры, связанные с принадлежностью участников коммуникации к разным социальным группам и ограничениями в доступе к информации.
Культурные барьеры – коммуникативные барьеры, связанные с принадлежностью участников коммуникации к разным культурным группам, вызванные различиями в культурных традициях общения, системах
ках различных форм коммуникации, в способах реакции на
поступающую информацию.
норм и ценностей, в оцен-
, наличием
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ
1. Опишите основные элементы коммуникации. Какую роль игра-
ют семантические шумы в процессе коммуникации?
2. Какую роль играют правила психологии и правила логики
в убеждающей коммуникации?
3. Сформулируйте пять аргументов к тезису «Приглашаю Вас
участвовать в научной студенческой конференции», обращенному
к студенту, в соответствии с правилами психологии
и логики, и за-
полните табл. 7.
4. Вспомните и опишите ситуации в жизни, в которых вы сталки-
вались с барьерами вероятности и значимости в процессе убеждающей
коммуникации. Предложите для каждой ситуации варианты формулирования аргументов для достижения результатов, поясните формулировку предложенного аргумента.
74
Таблица 7
Применение правил логики и психологии при аргументации тезиса
Аргументы
к тезису
Первое
правило
логики
Второе
правило
логики
Первое
правило
психологии
Второе
правило
психологии
5. Выберите ситуацию убеждающей коммуникации и предложите
варианты убеждения с использованием разных тактик аргументации:
двустороннюю и одностороннюю. Продемонстрируйте, как использовать сильные, слабые и средние аргументы.
ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ
1. Выберите верное определение коммуникации:
a) это процесс передачи информации от одного человека к другому
по разным каналам связи с помощью общей системы
знаков;
б) это процесс передачи информации и взаимодействия в сфере де-
ловых отношений с целью достижения профессиональных результатов;
в) это процесс кодирования и раскодирования информации;
г) это процесс обмена мнениями между людьми, заинтересованны-
ми в точке зрения друг друга.
2. Выберите верное определение семантического шума:
a) это барьеры, которые снижают
понимание получаемой информации (социальные, культурные, языковые, психологические, логические);
б) это барьеры, связанные с принадлежностью участников коммуникации к разным социальным группам и ограничениями в доступе к информации;
75
в) это барьеры, связанные с принадлежностью участников коммуникации к разным культурным группам, вызванные различиями
в культурных традициях общения, системах норм и ценностей, в оценках различных форм коммуникации, в способах реакции на поступающую информацию;
г) барьеры, мешающие восприятию информации, например, установки, формы психологической защиты, которые могут возникать до
начала коммуникации, в процессе коммуникации и после ее завершения.
3. Выберите из предложенного списка правила логики, которые
необходимо учесть при формулировке аргументов в убеждающей
коммуникации:
a) аргумент должен соответствовать действительности;
б) аргумент должен быть тесно связан с тезисом;
в) в аргументе должен присутствовать «личный интерес» собесед-
ника;
г) в аргументе
нужно учитывать особенности системы ценностей
собеседника.
4. Выберите из предложенного списка правила психологии, которые необходимо учесть при формулировке аргументов в убеждающей
коммуникации:
a) аргумент должен соответствовать действительности;
б) аргумент должен быть тесно связан с тезисом;
в) в аргументе должен присутствовать «личный интерес» собесед-
ника;
г) в аргументе нужно учитывать особенности
системы ценностей
собеседника.
5. Выберите из предложенного списка рационально неразрешимые
барьеры в убеждающей коммуникации:
a) барьеры вероятности;
б) барьеры значимости;
в) барьеры общения;
г) барьеры понимания.
76
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК К РАЗДЕЛУ 5
Основная литература
1. Панасюк А. Ю. Как убеждать в своей правоте: Современные психотехнологии убеждающего воздействия / А. Ю. Панасюк ; Акад. нар. хоз-ва при
Правительстве РФ. – Москва : Дело, 2002. – 310 с.
2. Панасюк А. Ю. Я – ваш имиджмейкер и готов помочь сформировать
ваш профессиональный имидж : монография / А. Ю.
хоз-ва при Правительстве РФ. – Москва : Дело, 2003. – 238 с.
3. Шейнов В. П. Искусство убеждать : учеб.-практ. пособие / В. П. Шейнов. – Москва : Приор, 1998. – 301 с.
4. Микиденко Н. Л. Культура делового общения : метод. указания к семинар. занятиям / Н. Л. Микиденко ; Сиб. гос. ун-т телекоммуникаций и информатики
[для гуманитарных и социальных специальностей] / А. А. Ивин. – 2-е изд.,
перераб. и доп. – Москва : Юрайт, 2013. – 299, [1] с.
рики и ораторского искусства : офиц. сайт. – URL: https://orator.biz/ library/
debate/ (дата
https://4brain.ru/critical/argument.php (дата обращения: 19.09.2024).
https://practicum.yandex.ru/blog/kak-razvivat-navyk-argumentacii/ (дата обраще-
ния: 19.09.2024).
https://gb.ru/blog/navyki-argumentatsii/ (дата обращения: 19.09.2024).
тации / Никита Непряхин. – Москва : Альпина Паблишер, 2018. – 284, [1] с.
https://postnauka.org/tv/17301 (дата обращения: 19.09.2024).
и эффективнее : пер. с англ. / Барбара Оакли. – Москва : Альпина Паблишер,
2015. – 283 с.
. – Новосибирск : СибГУТИ, 2005. – 26 с.
5. Ивин А. А. Теория и практика аргументации : учебник для бакалавров :
Дополнительная литература
6. Шипунов С. Дебаты в формате Сергея Шипунова // Университет рито-
обращения: 19.09.2024).
7. Аргументация: как рассуждать последовательно и логично. – URL:
8. Как развить навыки аргументации и использовать их в работе. – URL:
9. Навыки аргументации для руководителей и менеджеров. – URL:
10. Непряхин Н. Ю. Убеждай и побеждай: секреты эффективной аргумен-
11. Гусейнов Г. Риторика / Гасан Гусейнов // ПостНаука. – URL:
12. Оакли Б. Думай как математик: как решать любые задачи быстрее
Панасюк ; Акад. нар.
77
6. СТРЕСС И СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ
В 2022 г. переживали стрессовые ситуации
больше половины россиян – 57 %, из них 26 %,
или каждый четвертый, сталкивались со стрессом часто, несколько раз в месяц. С возрастом
устойчивость перед жизненными вызовами возрастает. Если среди молодежи испытывали
стресс 79 %, то в старшей возрастной группе
показатель ниже почти в два раза – 42 %. Только
7 % россиян в 2022 г.
стам, оказывающим профессиональную психологическую помощь.
Слово «стресс» впервые встречается в творчестве Роберта Мэннинга (английский хронист и поэт, 1275–1338), а его происхождение свя-
зывают с латинским словом stinger – «затягивать»
в этот период понятие «стресс» заимствовано из техники. В технических науках термин «стресс» (от англ. stress – «давление, напряжение») используется для обозначения внешней силы, которая оказывает
давление на физический объект, вызывая его напряженность (временное или постоянное изменение структуры объекта).
26
Стресс – и как с ним бороться? // ВЦИОМ. – URL: https://wciom.ru/
analytical-reviews/analiticheskii-obzor/stress-i-kak-s-nim-borotsja (дата обраще-
ния: 22.08.2024).
27
Бохан Т. Г. Психология стресса: системный подход : учеб. пособие. –
Томск : ТГУ, 2019. – С. 8.
обращались к специали-
Из исследования ВЦИОМ
27
. Считается, что
26
78
Настоящим популяризатором термина «стресс» стал Ганс Хуго
Бруно Селье (канадский патолог и эндокринолог австро-венгерского
происхождения, 1907–1982). Именно Ганса Селье будут называть
отцом теории стресса. В работах Селье термин «стресс» появился
в 1936 году, однако автор еще некоторое время ищет терминологию
для обозначения неспецифических реакций организма на воздействие
внешней среды, так как
слово «стресс» использовалось для обозначения синдрома «бей или беги». И только с 1946 года Г. Селье начал систематически использовать понятие «стресс» для обозначения общего
адаптационного напряжения.
Первыми предпосылками возникновения теории стресса стали исследования Клода Бернара (французский врач, основоположник эндо-
кринологии, 1813–1878). Он рассматривал организм человека как открытую
систему, которая взаимодействует с окружающей средой, получает из нее вещества и энергию в одной форме и отдает ей вещества
и энергию в другой форме. Внутри организма протекает множество
биохимических реакций и физиологических процессов, которые изменяют его внутреннее состояние. Именно это позволяет организму выживать и адаптироваться к постоянно изменяющейся
внешней среде.
Организм, будучи открытой системой, всё время стремится к состоянию равновесия. Эта способность организма сохранять постоянство
своего внутреннего состояния, оставаясь открытой системой, получи-
28
ла название гомеостаза
. Поддержание гомеостаза возможно двумя
способами: гуморальной регуляцией и нервной регуляцией. С помощью этих механизмов происходит регуляция и координация функций
систем организма. Гуморальная регуляция – это регуляция функций
организма при помощи биологически активных веществ, которые выделяются клетками разных тканей и органов и доставляются к другим
клеткам кровью, лимфой и другими
тканевыми жидкостями. Важную
роль в гуморальной регуляции играют гормоны, которые выбрасываются в кровь, разносятся через кровоток по всему организму и оказывают влияние на все клетки, заставляя их работать согласованно.
28
Гомеостаз – саморегуляция, способность открытой системы сохранять
постоянство своего внутреннего состояния посредством скоординированных
реакций, направленных на поддержание динамического равновесия.
79
Нервная регуляция эволюционно появилась позже, чем гуморальная,
но оказалась эффективнее для регуляции и координации функций систем организма. Внимание исследователей было обращено на деятельность нервной системы как регулятора функций систем организма –
так возникла рефлекторная теория. В развитие рефлекторной теории
большой вклад внесли представители русской школы физиологии –
Иван Михайлович Сеченов (русский
ученый-естествоиспытатель,
физиолог, просветитель, 1829–1905), Иван Петрович Павлов (русский
и советский физиолог, создатель науки о высшей нервной деятельности, 1849–1936), Алексей Алексеевич Ухтомский (русский и советский физиолог, 1875–1942), Леон Абгарович Орбели (российский и советский физиолог, 1882–1958). Благодаря систематическим исследова-
ниям рефлексов стали понятны роль мозга в восприятии, оценке
информации и принятии решения и механизм ответной системной реакции организма. Рефлекторная теория создала условия для применения
системного подхода к анализу состояния клетки, органа и организма
в целом. Одновременно с развитием рефлекторной теории стали проводиться исследования механизмов поддержания гомеостаза у высокоорганизованных животных, которые имеют сложную нервную си-
и специфический механизм адаптации к окружающей среде –
стему
поведение. Стало понятно, что поведение животных включает в себя
не только врожденное поведение, но и поведение, сформированное
в результате индивидуального опыта, полученного при взаимодействии с окружающей средой.
Широкую известность получили исследования поведения живот-
ных Уолтера Брэдфорда Кеннона (американский психофизиолог, фи-
зиолог, 1871–1945).
Исследователь, опираясь на идеи рефлекторной
теории, создавал стрессовые условия для животных (кошек и собак)
и изучал механизмы поддержания гомеостаза. В этих исследованиях
У. Кеннон впервые использовал термин «стресс» для обозначения реакции на изменения внешней среды, а ответные реакции, которые возникали в этот момент у животных, он назвал «бей или
беги» (fight-or-
flight). Исследования по физиологии и психологии У. Кеннона позво-
лили завершить создание системного подхода к изучению стресса
и доказали, что организм всегда отвечает на любое воздействие целостно, реагирует на давление внешней среды на всех уровнях.
80
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]