Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Эристика. Учебное пособие
.pdf
§ 3.
ем рассчитан на то, что соперник в споре не знает, о чем идет речь,
но не хочет этого показать и соглашается с приведенным аргументом.
Поэтому такую уловку называют также ставкой на ложный стыд.
Например, приводится известное изречение Аристотеля: «Платон
мне друг, но истина дороже», но на латыни: «Amicus Plato sad magic
amigo veritas». Оппонент не знает этого языка, не понимает, о чем
речь, но не хочет этого показать. Причем непроверяемые аргументы
сопровождаются такими, например, словами: «Как всем известно…»;
«Как показали последние исследования…»; «Уже давно доказано…»;
«Как, вы не читали последние работы такого-то автора?» и др.
Противостоять этому приему нетрудно, поскольку уловки собеседника легко оборачиваются против него самого: «Нет, я таких работ
не читал. А вы их читали? О чем же там еще идет речь? Расскажите,
это очень интересно!» Главное никогда не стесняться признать, что
вы чего-то не знаете или не понимаете.
Аргумент к авторитету заключается в том, что вместо обоснования выдвигаемой точки зрения с помощью собственных аргументов,
ссылаются на авторитет. В науке – на великих ученых: физиков, химиков, математиков. В философии очень длительное время ссылались
на Аристотеля. В марксизме подтверждали свою правоту цитатами
из работ К. Маркса и Ф. Энгельса. В богословских спорах опирались
на Библию. Расчет в этом случае делается на то, что противник не посмеет спорить с авторитетами в данной области, на возбуждении чувства преклонения, почтения к ним. В целом этот прием достаточно
корректен. Однако не следует забывать, что и великие могут ошибаться, а область применения открытых им законов является ограниченной. Кроме того, наука не стоит на месте, совершаются новые
открытия, которые переворачивают устоявшиеся представления
о мире. Некорректным этот аргумент становится тогда, когда тезис
подтверждается ссылкой на авторитет из другой области, например
научные выводы обосновываются ссылками на Библию.
Аргумент к состраданию появляется в тех случаях, когда вместо
реальной оценки конкретного поступка взывают к жалости, человеколюбию и состраданию. К этому аргументу прибегают чаще всего
тогда, когда речь идет о возможном наказании человека за этот поступок. Например, студент, который плохо отвечал на экзамене, просит преподавателя поставить ему хотя бы тройку, иначе его отчислят
из университета.
К психологическим приемам влияния относится также внуше-
ние. Заключается он в том, что один и тот же аргумент или тезис многократно повторяется. Расчет делается на то, что мысль станет привычной и будет принята без обоснования. Например, древнеримский
71
.
4
государственный деятель Катон каждую свою речь заканчивал словами, что Карфаген должен быть разрушен. И он был-таки раз рушен.
Кроме того, если одна и та же мысль выражается разными словами, то у противной стороны, особенно у публики, может сложиться
впечатление, будто приведено несколько аргументов и тезис достаточно обоснован. К приемам внушения относится уверенный тон
и солидные манеры говорящего, а также использование юмора, иронии, издевки над соперником и др.
Выведение из эмоционального равновесия. Давно замечено,
что в споре чаще всего побеждает тот, кто ведет его спокойно, обладает выдержкой и хладнокровием, умеет сдерживать свои эмоции.
Это позволяет ему сохранять ясность ума, зорко следить за доводами соперника, осмысливать свои аргументы, проводить намеченную
стратегию и тактику спора. Человек же, находящийся в состоянии
нервного возбуждения, который взволнован (горячится) или, наоборот, растерялся или чем-то смущен, допускает промахи, плохо соображает, поддается на уловки и из-за этого проигрывает спор. Поэтому
один из некорректных приемов – раздражать противника, вывести
его из себя. Для этого используются грубые выходки, оскорбления,
насмешки, издевки, несправедливые обвинения, переход на личности и т.д. Если противник «вскипел» – спор выигран. А в конце хладнокровный спорщик может процитировать известную поговорку:
«Юпитер, ты сердишься, значит ты не прав».
Кроме названных, существует еще немало психологических приемов влияния. С ними вы можете познакомиться, прочитав предложенную дополнительную литературу.
§ 4. Невербальные приемы влияния
В процессе спора осуществляется интенсивный обмен информацией между его участниками. Часть ее спорщики получают и передают вербально, через речь. Однако гораздо большую долю (приблизительно три четверти) информации о собеседнике, его истинных
чувствах и намерениях, участники спора получают при помощи невербальных средств. К их числу можно отнести язык жестов и поз,
язык мимики, интонационные характеристики речи (тон, тембр,
темп), язык пространства.
Как правило, невербальный язык очень трудно подделать,
мы пользуемся им чаще всего на уровне подсознания, а потому и доверять ему можно больше, чем словам. Поэтому любой профессионал,
работающий в сфере, связанной с общением между людьми (политик,
72
§ 4.
юрист, менеджер, психолог), должен владеть невербальным языком:
грамотно читать несловесные сигналы собеседника, а также управлять своими собственными невербальными проявлениями (контролировать жесты, позы, мимику, голос) для осуществления эффективной
коммуникации. При этом особенно важно первое впечатление, которое собеседники оказывают друг на друга и на аудиторию. Так, по данным Британского журнала социальной и клинической психологии,
55 % информации, которую люди получают в процессе первой встречи
друг о друге, – это то, что они видят (язык поз и жестов); 38 % – это то,
что они слышат (тон, тембр и высота голоса, темп, четкость дикции,
акцент); 7 % – это то, что они говорят (тексты собеседников).
Одна из первых попыток составить руководство по трактовке невербальных сигналов принадлежит Аллану Пизу, автору книги «Язык
жестов».
Любопытно, что жесты могут быть по-разному интерпретированы в разных культурах. Например, в Америке, Англии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет значение «все в порядке». Кроме того, он используется при «голосовании» на дороге,
в попытках поймать попутную машину. Однако в некоторых странах,
например в Греции, этот жест означает «заткнись», поэтому можете
представить себе положение американца, пытающегося этим жестом
поймать попутную машину на греческой дороге!
Аллан Пиз отмечает, что быстрота некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от возраста человека. Например, если пятилетний ребенок скажет неправду своим родителям, то сразу же после
этого он прикроет рот одной или обеими руками. Когда подросток
говорит неправду, рука прикрывает рот почти так же, как и у пятилетнего ребенка, но только пальцы слегка обводят линию губ. Когда
взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот,
в попытке задержать слова обмана, как это делается ребенком или
подростком, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест – прикосновение к носу (рис. 6).
Рис. 6. Жесты обмана
73
.
4
Рассмотрим некоторые группы жестов и поз. Человек испытывает неуверенность, обеспокоенность, нервозность, если скрещивает
руки или ноги, сидит на самом краешке стула, барабанит пальцами
по столу, накручивает на палец волосы или цепочку, прикрывает рукой
рот во время беседы, часто поправляет галстук или протирает очки.
Агрессивность проявляется, если человек скрещивает руки на груди,
пристально смотрит в глаза собеседнику, показывает пальцем, сжимает кулаки, нависает над собеседником, слишком крепко пожимает
руку. Жесты искренности и открытости – это раскрытые руки ладо-
нями вверх, пожимание плечами, сопровождающееся жестом открытых рук. Специалисты заметили также, что во время успешно идущих
переговоров их участники расстегивают пиджаки, распрямляют ноги,
садятся на край стула, стремясь оказаться ближе к собеседнику. Же-
стами защиты реагируют на возможные угрозы, конфликтные ситуации. Среди них можно назвать скрещенные на груди руки, сплетенные пальцы рук, локти, опирающиеся на поверхность стола, руки,
сжатые в кулаки. Среди жестов добра и уважения можно назвать
движение открытыми руками по направлению к собеседнику, прямая
осанка, поднятая, но не закинутая голова; широкая, удобная посадка
на всю поверхность стула, при рукопожатии рука подается вперед
прямо, кисть служит продолжением линии руки.
Тем не менее следует помнить, что между телодвижениями человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть прямое соответствие. Иногда поза и жесты могут быть обусловлены внешними
обстоятельствами (холодно, неудобно сидеть) или вызваны причинами, не связанными с настроением человека (болит живот, чешется
нос).
Теперь о языке мимики. Люди имеют очень богатую мимику.
Подсчитано, что можно различить несколько тысяч выражений лица,
которые передают разнообразные оттенки настроения. Мимические
сигналы универсальны, они не зависят от культурных традиций и являются практически всеобщим языком общения. Считается, что существует шесть основных видов эмоций, которые совершенно одинаково отражают лица людей в любой точке земного шара. К ним относят:
страх, радость, недоумение, гнев, печаль, отвращение. Однако в разных
культурах могут существовать различные правила относительно того,
следует ли проявлять эти эмоции публично, и если да, то где и когда.
Например, западная культура рассматривает прямой взгляд в глаза собеседнику как свидетельство открытости намерений, искренности и прямоты. В восточных культурах, в частности в Японии и в мусульманских странах, прямой взгляд оценивается как агрессивность,
грубость, нескромность или бесстыдство. Кроме того, мимика людей
74
§ 4.
не всегда отражает их подлинные чувства и эмоции. Так, улыбка может быть поддельной. В этом случае она не будет отражать эмоцию
радости.
Помимо языка мимики, жестов и поз, большое значение для
успешного общения имеет знание языка пространства. Чтобы определить, насколько хорошо собеседники знают друг друга и как они относятся друг к другу, нужно обратить внимание, на каком расстоянии
они находятся в процессе общения. Установлено, что чем благожелательнее человек относится к своему собеседнику, тем ближе он может
подойти к нему. Напротив, если человек к кому-то относится негативно и хочет избежать общения, то будет держаться от него на должном
расстоянии, отвернется или повернется спиной. Артур Шопенгауэр
по этому поводу писал, что между людьми всегда должна быть дистанция неколючести, иначе они будут напоминать двух дикобразов,
пытающихся в холодную ночь согреться, обняв друг друга.
Исследуя поведение людей в различных ситуациях, ученые пришли к выводу о существовании определенных зон – дистанций общения между собеседниками. Первая дистанция – от 0 до 50 см. Ее называют интимной зоной. Это пространство открыто для супругов,
детей, близких членов семьи. На таком расстоянии можно касаться,
чувствовать запах другого человека, рассматривать его вблизи. Вторая дистанция – от 50 см до 1,5 м – личная зона. Это пространство открыто для общения с хорошо знакомыми людьми и друзьями. Третья
дистанция – от 1,5 до 2,8 м – социальная зона. Это наиболее приемлемое расстояние для формальных контактов в обществе и на работе.
Четвертая дистанция – более 2,8 м – публичная зона. Такую дистанцию поддерживают, когда выступают перед большой группой людей
или хотят избежать общения.
Существуют также правила разумного использования дистанций.
Не надо начинать общение с публичного расстояния. Установление
позитивного контакта в этом случае невозможно. Первые фразы лучше сказать, перейдя на социальную дистанцию. Если во время разговора вы приблизились к собеседнику на один уровень, то, скорее
всего, произвели на него хорошее впечатление. Если же перескочили
через несколько, то эффект будет противоположным. И еще, не вторгайтесь в личное пространство человека.
Среди важнейших невербальных средств убеждения в аргументации и споре следует назвать интонационные характеристики речи,
которые передаются голосом, – совокупностью разнообразных по высоте, силе и тембру звуков, возникающих вследствие колебания голосовых связок. Голос – это тонкий инструмент, который может передать
различные оттенки мысли и чувства. К числу интонационных харак-
75
.
4
теристик относят мелодику речи (собственно интонацию), громкость,
темп, тембр речи, а также фразовое и логическое ударение. С помощью
умелого использования этих средств речь становится выразительной,
вызывает интерес у слушателей, производит на них сильное впечатление, придает сказанному особую силу воздействия. Хорошо поставленный голос, четкая дикция, размеренный темп речи, разнообразие
интонаций делают речь более убедительной, проясняют смысл сказанного, что, в свою очередь, помогает отстоять свою позицию в споре.
Особое значение такие качества имеют для судебного оратора.
В заключение следует отметить, что не стоит в отдельности трактовать тот или иной невербальный сигнал – жест, позу, тон говорящего или его улыбку. Оценивать их можно только в совокупности, а также соотносить с содержанием произносимого текста. Выхваченные
из контекста один-два невербальных сигнала могут дать неправильную, неадекватную картину того, что происходит в действительности.
Контрольные вопросы
1. Что такое прием влияния в аргументации и на какие виды они
делятся?
2. Чем отличаются корректные приемы влияния от некор-
ректных?
3. Какие приемы языкового влияния наиболее часто используют-
ся в аргументации и споре?
4. Что такое тактический прием влияния?
5. Какие тактические корректные и тактические некорректные
приемы влияния Вам известны?
6. На что воздействуют психологические приемы влияния? В ка-
ких целях они применяются?
7. Какие «аргументы к человеку» известны с глубокой древно-
сти? Являются ли они корректными?
8. Какие виды невербальных приемов влияния существуют? Какое значение владение невербальными сигналами имеет для судебного оратора?
Глоссарий
Аргумент к авторитету – психологический прием влияния: вместо обоснования выдвигаемой точки зрения с помощью собственных
аргументов ссылаются на авторитетный источник информации.
76
Аргумент к выгоде – психологический прием влияния: участник
спора в качестве аргумента использует предложение, которое, по его
мнению, должно принести пользу противнику или публике.
Аргумент к личности – психологический прием влияния: противнику приписываются недостатки (реальные или мнимые), которые
представляют его в смешном свете, бросают тень на его умственные
способности и тем самым подрывают доверие к его рассуждениям.
Аргумент к невежеству – психологический прием влияния: ссылка на неосведомленность, необразованность противника в вопросах,
относящихся к существу спора.
Аргумент к состраданию – психологический прием влияния:
вместо реальной оценки конкретного поступка взывают к жалости,
человеколюбию и сочувствию.
Аргумент к тщеславию – психологический прием влияния:
участник спора в качестве аргумента использует похвалу противника в надежде на то, что, растроганный комплиментами, он согласится
с предлагаемой точкой зрения.
Внушение – вид психологического воздействие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок.
Довод к городовому – тактическая уловка в споре с целью его
прекращения путем указания на опасность тезиса или аргумента соперника для государства или общества и на неприятности, которые
последуют за высказывание таких идей.
Затыкание рта – грубая тактическая уловка в споре с целью
его завершения путем перекрикивания, демонстрации невнимания
к словам соперника и другими способами.
Контрвопрос – уход от ответа на вопрос и переадресация его тому,
кто этот вопрос поставил.
Контрпример – приведение аналогичного примера, но с противоположными последствиями.
Лозунговые слова – языковые выражения, имеющие положительную ценностную окрашенность, в которых отсутствует четкое
смысловое значение.
Обратный удар – прием, благодаря которому участник спора поворачивает аргумент против того, кто его высказал.
Оттягивание возражения – отсрочка ответа с целью выиграть
время для его обдумывания.
Палочный довод – тактическая уловка в споре, разновидность
«довода к городовому» – приведение аргумента, который противник
по спору должен принять из боязни чего-то неприятного или даже
опасного.
77
.
4
Пейоративное выражение – языковое выражение для обозначения определенного предмета, которое заведомо содержит его отрицательную оценку. Это как бы обратный эвфемизм.
Плавное изменение смыслового значения выражения – использование языковых выражений, предметное значение которых
совпадает, а смысловое значение отличается. Другими словами,
это называется синонимией – использованием синонимов – слов,
имеющих одинаковое значение, но различающихся cмысловым оттенком.
Предметное значение знака (денотат) – предмет, обозначаемый
знаком. Это могут быть не только отдельные предметы или их классы, но и явления, процессы, свойства предметов и отношения между
ними.
Прием влияния – средство, при помощи которого пытаются облегчить аргументацию для себя и затруднить ее для собеседника. Они
делятся на корректные (допустимые), в которых соблюдаются правила аргументации и спора, и некорректные (недопустимые), в которых
эти правила нарушаются.
Пустые фразы – языковые выражения, ценностно не окрашенные, в которых отсутствует четкое смысловое значение.
Размывание смыслового значения выражения – использование языковых выражений без точного смыслового значения.
Смысловое значение, смысл знака (концепт) – совокупность существенных признаков предмета, обозначаемого этим знаком.
Чтение в сердцах – тактическая уловка в споре, когда не анализируются доводы противника, а выясняются «тайные» мотивы, которые
заставили его эти доводы высказать.
Эвфемизм – смягченное, более приемлемое языковое выражение для обозначения определенного предмета, при помощи которого
этот предмет представляется противнику более «приятным» и менее
угрожающим.
Практические задания
1. Проанализируйте текст. Определите, какие приемы влияния
(языковые, психологические, тактические, невербальные) используют
участники спора.
1.1. Когда товарищ прокурора сумел доказать, что Шельмецов виновен и не заслуживает снисхождения; когда он уяснил, убедил и сказал: «Я кончил», – поднялся защитник. Все навострили уши. Воцарилась тишина. Адвокат заговорил и… пошли плясать нервы N…ской
78
публики! Он вытянул свою смугловатую шею, склонил набок голову,
засверкал глазами, поднял вверх руку, и необъяснимая сладость полилась в напряженные уши…
– Мы – люди, господа присяжные заседатели, будем же и судить
по-человечески, – сказал между прочим защитник. – Прежде чем
предстать пред вами, этот человек выстрадал шестимесячное предварительное заключение. В продолжение шести месяцев жена лишена
была горячо любимого супруга, глаза детей не высыхали от слез при
мысли, что около них нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели
на этих детей! Они голодны, потому что их некому кормить, они плачут, потому что они глубоко несчастны… Да поглядите же! Они протягивают к вам свои ручонки, прося вас возвратить им их отца!..
В публике послышались всхлипывания… Заплакала какая-то девушка с большой брошкой на груди. Вслед за ней захныкала соседка
ее, старушонка.
Защитник говорил и говорил… Факты он миновал, а напирал
больше на психологию.
– Знать его душу – значит знать особый, отдельный мир, полный
движений. Я изучил этот мир… Изучая его, я, признаюсь, впервые изучил человека. Я понял человека… Каждое движение его души говорит
за то, что в своем клиенте я имею честь видеть идеального человека…
Судебный пристав перестал глядеть угрожающе и полез в карман
за платком. Вынесли из залы еще двух дам. Председатель оставил
в покое звонок и надел очки, чтобы не заметили слезинки, навернувшейся в его правом глазу. Все полезли за платками. Прокурор, этот
камень, этот лед, бесчувственнейший из организмов, беспокойно завертелся на кресле, покраснел и стал глядеть под стол… Слезы засверкали сквозь его очки…
– Взгляните на его глаза! – продолжал защитник (подбородок его
дрожал, голос дрожал, и сквозь глаза глядела страдающая душа). Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно глядеть на преступление? О, нет! Они, эти глаза, плачут! Под этими калмыцкими скулами скрываются тонкие нервы! Под этой грубой, уродливой грудью
бьется далеко не преступное сердце! И вы, люди, дерзнете сказать,
что он виноват?!
Тут не вынес и сам подсудимый. Пришла и его пора заплакать.
Он замигал глазами, заплакал и беспокойно задвигался…
– Виноват! – заговорил он, перебивая защитника. – Виноват! Сознаю свою вину! Украл и мошенства строил! Окаянный я человек!
Деньги я из сундука взял, а шубу краденую велел свояченице спрятать… Каюсь! Во всем виноват!
А. П. Чехов. Случай из судебной практики
79
.
4
1.2. Интернет-новости от 15 декабря 2015 года.
Госдума приостановила индексацию пенсий работающих пенсио-
неров.
Госдума заморозила индексацию пенсий для работающих росси-
ян.
Госдума отменила индексацию пенсий для работающих пенсионе-
ров.
Госдума приняла закон об отмене индексации пенсий работаю-
щим пенсионерам.
Госдума приняла в третьем, окончательном чтении законопроект
о лишении индексации пенсий работающих пенсионеров.
1.3. Судья: Ваш возраст, мадам?
Свидетельница: Тридцать лет.
Судья: Трудно поверить. А чем Вы можете это доказать?
Свидетельница: Нет, это Вы попробуйте доказать, что я Вас обманываю. Только у Вас все равно ничего не получится. Церковь, где меня
крестили, сгорела еще сорок лет назад.
Б. Л. Яшин. Задачи и упражнения по логике
1.4. Остап отогнал Полесова от Никеши и Влади и с неподдельной
суровостью спросил:
– В каком полку служили? Придется послужить отечеству. Вы дворяне? Очень хорошо. Запад нам поможет. Крепитесь. Полная тайна
вкладов, то есть организации. Внимание.
Остапа несло. Дело как будто налаживалось. Представленный Еленой Станиславовной владельцу «Быстроупака», Остап отвел его в сторону, предложил ему крепиться, осведомился, в каком полку он служил, и обещал содействие заграницы и полную тайну организации…
Последним пришел гражданин Кислярский, который, не будучи
дворянином и никогда не служа в гвардейским полках, из краткого
разговора с Остапом сразу уяснил себе положение вещей.
– Крепитесь, – сказал Остап наставительно.
Кислярский пообещал.
– Вы, как представитель частного капитала, не може те остаться
глухим к стонам народа.
Кислярский сочувственно загрустил.
– Вы знаете, кто это сидит? – спросил Остап, показывая на Ипполита Матвеевича.
– Как же, – ответил Кислярский, – это господин Воробьянинов.
– Это, – сказал Остап, – гигант мысли, отец русской демократии,
особа, приближенная к императору.
80
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]