Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Управление продажами на промышленном предприятии. Учебное пособие
.pdf
121
плакат с просьбой к покупателям принять в ней участие. На столе в торговом
зале лежат анкеты, которые могут быть различного содержания. Заочную
покупательскую конференцию можно также проводить через газеты, путем
публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга
интересующих вопросов
Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из
самых важных является выставка-продажа товаров. Особое значение она
приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше
расширяется, покупательская способность беспрерывно растет и требования
населения к качеству и ассортименту товаров повышаются. Выставки продажи
обеспечивают высокую культуру обслуживания населения и способствуют
рекламированию товаров.
5.3 Факторы, оказывающие влияние на покупательский спрос
Спрос на рынке определяется рядом факторов. В общем случае спрос
можно определить как функцию двух макропараметров:
Спрос = F (неуправляемые факторы маркетинговой среды, совокупное
маркетинговое давление на потребителя).
Поведение промышленного потребителя обусловлено группой факторов.
В общем случае поведение промышленного потребителя можно описать в
рамках модели, приведенной на рисунке 12. В данной модели основной акцент
сделан на процессе принятия предприятием решения о покупке.
122
Рисунок 13 − Модель процесса принятия решения о покупке
промышленным потребителем
Как видно из рисунка 12, одним из наиболее важных условий,
определяющих поведение промышленного потребителя, являются внешние
факторы.
Кроме приведенных выше факторов, на рыночную стратегию сильное
влияние оказывают требования владельцев предприятия, амбиции директората, их
методы принятия решений и выработанные с учетом этого стратегические цели и
задачи.
К следующей группе факторов относятся специфика закупочной ситуации,
особенности закупочного центра и процесса принятия решений конкретным
должностным лицом.
123
Выбор того или иного поставщика напрямую связан с особенностями
закупочного центра. В рамках предприятия процесс закупок может быть
централизован (единой структурой в рамках предприятия), децентрализован
(решения принимаются на уровне структурных подразделений) или
осуществляться по смешанному типу (часть товаров закупается
централизованно − это как правило, наиболее дорогостоящие товары, например,
капитальное оборудование, а часть − подразделениями). Это ведет к различиям в
уровне делегирования полномочий в отношении закупок, сроках и методах
последних.
Вопросы для обсуждения и закрепления материала
1. Что означает спрос на рынке?
2. Для чего нужно изучать покупательский спрос?
3. Назовите методы изучения покупательского спроса
4. В чем уникальность спроса на промышленном рынке?
5. Что означает «индустриальная цепочка» в контексте покупательского
спроса?
6. Возможно ли спрогнозировать покупательский спрос?
7. Какие факторы оказывают влияние на покупательский спрос. Их
характеристика.
8. Как связаны покупательский спрос на потребительском и
промышленных рынках
9. Можно ли спрогнозировать спрос с вероятностью 100%?
10. Какие факторы оказывают большее влияние на покупательский спрос
ан потребительском рынке?
124
Задания к теме 5
Период
1 кв
2020
2 кв
2020
3 кв
2020
4 кв
2020
1 кв
2021
2 кв
2021
3 кв
2021
4 кв
2021
1 кв
2022
2 кв
2022
3 кв
2022
4 кв
2022
Объем
продаж,
млн руб
2 4 3 4 6 8 5 5 9 11 7 8
Задание 1
Спрогнозировать объем продаж на 1 кв 2022 г методом скользящей средней,
построить график временного ряда и график тренда. Период усреднения= 3.
Таблица 8 - Данные объема продаж условного предприятия, млн. руб.
Методические указания: найти новые данные по формуле:
=
(
+
+1
+1
)
где m − уровень расчета,
n − период усреднения
Задание 2
Рассчитать объем спроса по сахару на 2022 год, если известно, что в 2021
году объем реализации на душу населения составил 870 руб.,
Коэффициент эластичности спроса на сахар на душу населения = 0,4
Денежные доходы населения возрастут в планируемом году на 3,5 %, а
численность- на 0,2%
Методические указания: в задачи используется метод экстраполяции,
тоесть логико-методологическая процедура переноса выводов, сделанных на
основе какой-либо части объектов или явлений на всё множество данных
объектов или явлений, а также на их другую какую-либо часть.
Алгоритм решения:
1. Найдите темп прироста спроса на сахар
2. Найдите спрос, используя прирост доходов и прирост численности
125
Показатели
Общее
количество
опрошенны
х
покупателе
й, Мв
Количество
покупателей
, давших
отличные и
хорошие
оценки, Мн
Коэффицие
нт культуры
обслуживан
ия по
мнению
покупателе
й, Кмi =
Мн/Мв
Значимость
отдельных
показателей в
общем
уровне
культуры
обслуживани
я, Зi
Коэффициент
обслуживани
я
покупателей
по
исследуемом
у показателю
( Кмi * Зi )
Устойчивость
ассортимента
товаров
300
250
0,45
Дополнительное
обслуживание
покупателей
300
200
0,20
Затраты времени
на ожидание
обслуживания
300
220
0,35
Культура обслуживания по мнению покупателей,
определяемая по величине обобщающего коэффициента,
равного ∑( Кмi * Зi )
1,00
Задание 3
Определите уровень культуры обслуживания по мнению покупателей из
данных таблицы 1. При этом следует учесть, что предприятие с высоким
уровнем обслуживания имеет величину обобщающего коэффициента от 0,901 и
более, с удовлетворительным уровнем обслуживания – от 0,701 до 0,900, с
низким уровнем обслуживания – от 0,700 и ниже.
Таблица 9 − Определение уровня культуры обслуживания на
промышленном предприятии
Каковы будут Ваши предложения по совершенствованию оценки уровня
культуры обслуживания на предприятии?
Задание 4
Рассчитать вероятный спрос на 2022 год по кондитерским изделиям по данным
таблицы ниже. Предполагается, что численность сократится на 0,7%, а
товарооборот вырастет на продовольственным товарам на 13,9%
126
Таблица 10
Годы
Численность
Населения,
тыс чел
Объем товарооборота по
продовольственным товарам ,
тыс руб
Объем продаж,
тыс руб
Всего
X
конфет
Печенья
всего
Y
всего
Y
1 2 3
4
5 6 7
8
2019
930,7
13156,1
1523,4
1013,4
2020
942,4
18262,7
1617,0
1089,5
2021
983,6
19315,4
2112,1
1106,8
Методические указания к решению: заполните таблицу,
найдите К эластичности спроса по видам продукции по формуле
За отчетный год принимаем 2021 год, за базисный – 2019 год
Далее решаем по шаблону задания 2 данного раздела.
127
Заключение
Современное управление продажами на промышленном предприятии
требует специальных знаний и навыков, которые включают в себя специфику
поведения покупателя на промышленном рынке.
Предприятие-производитель, действуя на промышленном рынке, должно
анализировать все факторы, принимая решение о развитии своего бизнеса,
должен опираться на профессиональные знания в области организации,
планирования и управления продажами.
Промышленное предприятие, являясь по своей сути наиболее сложным,
затратным, ресурсоемким и рисковым видом предпринимательства в управлении
продажами не может игнорировать профессиональный подход. Усилившаяся
конкуренция, происходящие перемены в экономике, обществе, ограниченные
ресурсы, общий мировой экономический кризис повышают роль точных расчетов
и компетентного подхода к организации и управлению продажами на
промышленном предприятии.
Учебное пособие охватило вопросы, связанные с организацией,
планированием и управлением продажами на промышленном предприятии,
опираясь на лучшие современные отечественные и зарубежные практики.
Дисциплина «Управление продажами на промышленном предприятии»
создаёт научную и практическую базу для принятия квалифицированных
решений при планировании и управлении продажами на промышленном рынке.
Таким образом, без реализации знаний и навыков в области управления
продажами на промышленном предприятии невозможно достичь устойчивого
объема продаж на любом промышленном предприятии. Знание теоретических
основ и приобретение практических навыков, связанных с организацией продаж
на промышленном предприятии, необходимо для всех участников
промышленного рынка в современных условиях развития бизнеса.
128
Список использованных источников
1 Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от
26.01.1996 № 14-ФЗ // Консультант плюс.
2 Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 05.12.2022) «О защите
прав потребителей» // Консультант Плюс
3 Алешина И. А. и др. Моделирование бизнес-процесса анализа
рынка и продвижения продукции // Цифровой регион: опыт, компетенции,
проекты. – 2023. – С. 62-68.
4 Барышев А. В. История одного маркетплейса на b-2-b-рынке
//Интернет-маркетинг. – 2023. – Т. 1. – С. 70-76.
5 Барышев А. В. Некорпоративный канал в «Дзене» как эффективный
инструмент для решения b-2-b-задач // Бренд-менеджмент. – 2023. – Т. 1. – С.
80-84.
6 Белобородова А.Л., Мартынова О.В. Управление продажами /А.Л.
Белобородова, О.В. Мартынова. – Казань: Изд-во Казанского университета,
2016. – 88 c.
7 Бородин Д. В., Ценовая политика и методы ценообразования
предприятия // Проблемы экономики и юридической практики. 2015. №1.
8 Быстрова, О. Ю. Особенности маркетинговых коммуникаций на
В2В-рынке: анализ продвижения и совершенствование системы
интегрированных маркетинговых коммуникаций / О. Ю. Быстрова // – 2022. –
№ 2. – С. 55-62.
9 Замураева, Л. Е. Использование маркетинговых коммуникаций на
промышленных предприятиях / Л. Е. Замураева, Е. П. Киселица, И. В. Мамаева //
Вестник Омского университета. Серия: Экономика. – 2016. – № 1. – С. 109-119.
10 Гальчина, О.Н. Теория экономического анализа: учебное пособие / О.
Н. Гальчина, Т. А. Пожидаева. -М.: Дашков и К, 2018.
129
11 Горбачевская, Т. С. и др. Использование трендовых моделей для
прогнозирования экономических процессов / Т. С. Горбачевская и др. // StudNet. –
№ 5. – 2020. – С. 235-240.
12 Джоббер, Д. Продажи и управление продажами : учебное пособие /
Д. Джоббер, Д. Ланкастер ; пер. В. Н. Егоров. – Москва : Юнити-Дана, 2017. – 622
с.
13 Дробышева Л. А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное
пособие. — 7-е изд. / Л.А. Дробышева. - Москва : Дашков и К, 2020. - 150 с. −
ISBN 978-5-394-04074-0.
14 Корнилкова Е. В. Маркетинговые стратегии PR-коммуникаций на
рынке В2В // Известия ТулГУ. Экономические и юридические науки. 2010. №1-2.
15 Кувайскова, Ю. Е. Статистические методы прогнозирования: учебное
пособие / Ю.Е. Кувайскова, В.Н. Клячкин. – Ульяновск : УлГТУ, 2019. – 197 с.
16 Левшин, М.Ф. Конъюнктура мировых товарных рынков / Левшин
М.Ф., Пономарев В.В. - М.: Инфра-М, 2016.
17 Ламбен Жан-Жак Стратегический маркетинг. Европейская
перспектива / Пер. с франц. – М.: Наука, 1996. – 81 с.
18 Лычкина, Н.Н. Имитационное моделирование экономических
процессов: учебное пособие для студ.; рек. ГОУВПО / Н. Н. Лычкина. -М.: ИнфраМ, 2017. – 254 с.
19 Маматкулова, Ш. Ж. Роль и значение маркетинговых средств в
повышениb эффективности производственных предприятий / Ш. Ж. Маматкулова
// Архивариус. – 2021. – Т. 7, № 2(56). – С. 74-76.
20 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учебник / А. Л. Абаев,
В. А. Алексунин, М. Т. Гуриева [и др.] ; под ред. А. Л. Абаева, В. А. Алексунина,
М. Т. Гуриевой. – 3-е изд., перераб. – Москва : Дашков и К°, 2021. – 433 с.
21 Мечикова, М. Н. Маркетинговая деятельность промышленных
предприятий России в условиях импортозамещения / М. Н. Мечикова // Вестник
Сибирского института бизнеса и информационных технологий. – 2017. – № 1(21).
– С. 45-51.
130
22 Мечикова М. Н., Климачев Т. Д. Практика и перспективы внедрения
технологий индустрии 4.0 на российских промышленных предприятиях в
неблагополучных внешнеэкономических условиях //Вестник Сибирского
института бизнеса и информационных технологий. – 2023. – Т. 12. – №. 2. – С.
100-106.
23 Организационный потенциал предприятия : учебное пособие / сост. :
В. Н. Лазарев, Е. В. Пирогова, М. В. Кангро. – Ульяновск : УлГТУ, 2016. – 190 с.
24 Поведение потребителей : учебник / под общ. ред. О. Н.
Романенковой. - Москва : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2022. - 320 с. - ISBN
978-5-9558-0404-0.
25 Портер, М. Конкуренция: основы теории и практики: учебник / В.И.
Беляев. — М. : КНОРУС, 2015. — 672 с. ISBN 5-94761-040-Х
26 Пушкина, О.Л. Особенности комплексного интернет-маркетинга
компаний на B2B рынке / О. Л. Пушкина, П. Ю. Невоструев // Достижения науки
и образования. – 2016. – № 1(2). – С. 15-18.
27 Сафина Д.М. Управление ключевыми показателями эффективности:
учебное пособие / Д.М. Сафина. – Казань: Казан. ун-т, 2018. – 123 с.
28 Скитовски Т. Сувернитет и рациональность потребителя/ Скитовски
Т // Вехи экономической мысли. Теория потребительского поведения и спроса.
Т.1. Под ред. В.М.Гальперина.- СПб.: Экономическая школа. 1999.− С.370-376.
29 Стародубцева, О. А. Особенности системы мотивации труда
менеджеров продаж на рынке В2В / О. А. Стародубцева // Бизнес. Образование.
Право. – 2016. – № 2(35). – С. 114-118.
30 Трачук А. В., Линдер Н. В. Внедрение цифровых платформ
промышленными компаниями как источник конкурентных преимуществ
//Стратегические решения и риск-менеджмент. – 2023. – Т. 14. – №. 1. – С. 18-32.
31 Экономика, организация, основы маркетинга в перерабатывающей
промышленности / Е. В. Савватеев, Т. А. Власенкова, В. В. Рокотянская, О. В.
Мощенко. – Москва : Издательский Дом "Инфра-М", 2014. – 317 с.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]