Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Управление продажами недвижимости. Учебное пособие.pdf
МИНОБРНАУКИ РОССИИ
————————————
Федеральное государственное автономное
образовательное учреждение высшего образования
«Омский государственный технический университет»
Н. Н. Саяпина
УПРАВЛЕНИЕ
ПРОДАЖАМИ НЕДВИЖИМОСТИ
Учебное текстовое электронное издание
локального распространения
Рекомендовано редакционно-издательским советом
Омского государственного технического университета
Омск
Издательство ОмГТУ
2022
———————————————————————————–––—————
Сведения об издании: 1, 2
© ОмГТУ, 2022
ISBN 978-5-8149-3523-6
1
УДК 658.8:332.7(075)
ББК 65.42+65.22я73
С22
Рецензенты:
С. И. Ультан, канд. экон. наук, доцент кафедры МиМ
Омского государственного университета им. Ф. М. Достоевского;
Л. А. Руди, канд. экон. наук, доцент кафедры ЭБиУФ
Омского государственного университета путей сообщения
Саяпина, Н. Н. Управление продажами недвижимости : учеб. пособие /
Н. Н. Саяпина ; Минобрнауки России, Ом. гос. техн. ун-т. – Омск : Изд-во ОмГТУ,
2022. – 1 CD-ROM (1,92 Мб). – Систем. требования: процессор с частотой 1,3 ГГц
и выше ; 256 Мб RAM и более ; свободное место на жестком диске 300 Мб и более ;
Windows XP и выше ; разрешение экрана 1024×768 и выше ; CD/DVD-ROM дисковод ;
Adobe Acrobat Reader 5.0 и выше. – Загл. с титул. экрана. – ISBN 978-5-8149-3523-6.
В пособии рассмотрены теоретические и практические аспекты функционирования рынка недвижимости, особенности взаимодействия его субъектов, основы деятельности агентств недвижимости, технология продажи объектов недвижимости.
Предназначено для студентов всех форм обучения по направлению 43.03.01
«Сервис» (профиль «Сервис недвижимости»). Может быть полезно специалистам, работающим в сфере недвижимости.
Редактор А. Ю. Леонтьева
Компьютерная верстка Л. Ю. Бутаковой
Для дизайна этикетки использованы материалы
из открытых интернет-источников
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Сводный темплан 2022 г. © ОмГТУ, 2022
Подписано к использованию 30.09.22.
Объем 1,92 Мб.
2
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ................................................................................................. 5
РАЗДЕЛ 1. РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ И ЕГО УЧАСТНИКИ.......... 6
ТЕМА 1. РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ: ПОНЯТИЕ, ОСОБЕННОСТИ
ФОРМИРОВАНИЯ И ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ............................
6
1.1. РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ: ПОНЯТИЕ
И ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ .................................................................... 6
1.2. ФУНКЦИИ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ ......................................................... 10
1.3. КЛАССИФИКАЦИЯ ОБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ ....................................... 12
1.4. КЛАССИФИКАЦИЯ СУБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ ..................................... 15
1.5. СТОИМОСТЬ ОБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ
И ФАКТОРЫ ЕЕ ФОРМИРОВАНИЯ ...................................................................... 18
РАЗДЕЛ 2. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ ОБЪЕКТОВ
НЕДВИЖИМОСТИ ............................................................................
ТЕМА 2. ОСНОВЫ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ
ОБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ .....................................................
2.1. СОДЕРЖАНИЕ И ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
РИЕЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ........................................................................ 27
2.2. БАЗА ДАННЫХ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ:
ПОНЯТИЕ, ЦЕЛИ СОЗДАНИЯ, ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ ........................ 32
2.3. ХАРАКТЕРИСТИКИ И ПАРАМЕТРЫ ДЛЯ РАЗЛИЧНЫХ
КАТЕГОРИЙ ОБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ ........................................................ 37
ТЕМА 3. ТЕХНОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ СДЕЛКАМИ
С НЕДВИЖИМОСТЬЮ ....................................................................
3.1. ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ
И ДРУГИМИ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМИ СТОРОНАМИ ........................................... 42
3.2. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ
СДЕЛКИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ОБЪЕКТА ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ....................... 45
27
27
42
3.3. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И РАСТОРЖЕНИЕ ДОГОВОРОВ
КУПЛИ-ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ ................................................................ 48
3.4. ОСОБЕННОСТИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК ПО АРЕНДЕ НЕДВИЖИМОСТИ ....... 53
3.5. ОКАЗАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ ..................................................... 57
3
3.6. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ
ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ ....................................................................... 60
ТЕМА 4. УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМОРАСЧЕТАМИ
ПО СДЕЛКАМ И ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ .......................
4.1. УПРАВЛЕНИЕ РАСЧЕТАМИ С КЛИЕНТАМИ В КОНТЕКСТЕ ДОГОВОРОВ
И СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ ....................................................................... 62
4.2. СПОСОБЫ ОПЛАТЫ ПО ДОГОВОРУ КУПЛИ-ПРОДАЖИ
НЕДВИЖИМОСТИ ............................................................................................. 65
РАЗДЕЛ 3. УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ
62
С КЛИЕНТАМИ .................................................................................
ТЕМА 5. CRM-СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ
ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ ..............................
5.1. CRM-СИСТЕМА КАК ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ .......................................................................... 69
5.2. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ КОНТАКТАМИ
С КЛИЕНТАМИ НА ОСНОВЕ CRM-СИСТЕМЫ ................................................... 72
69
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ......................................................................................... 75
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ..................................................... 76
ПРИЛОЖЕНИЕ А. МОДЕЛЬ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ ................................... 79
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. ПРИМЕР ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ ............... 80
ПРИЛОЖЕНИЕ В. ПРИМЕР ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ
ЗЕМЕЛЬНОГО УЧАСТКА .............................................................................. 86
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. ПРИМЕР АКТА ПРИЕМА-ПЕРЕДАЧИ КВАРТИРЫ ................... 96
ПРИЛОЖЕНИЕ Д. ПРИМЕР ПРОСТОГО ДОГОВОРА АРЕНДЫ КВАРТИРЫ ............ 93
ПРИЛОЖЕНИЕ Е. РАСПИСКА, ПОДТВЕРЖДАЮЩАЯ ПОЛУЧЕНИЕ
ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ ПО ДОГОВОРУ КУПЛИ-ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ ................... 92
4
ВВЕДЕНИЕ
Понятие «недвижимость» в современной России является относительно новым. Активно использовать его стали с началом приватизации
в 1991 году.
Теоретические и методологические основы рынка, на котором осуществляется оборот недвижимости, заслуживают пристального внимания.
Недвижимость в современном обществе играет особую роль. В рыночной
экономике она является финансовым активом. Коммерческая недвижимость позволяет хозяйствующим субъектам организовывать и развивать
деятельность, извлекать прибыль. Жилая недвижимость удовлетворяет
одну из основных потребностей человека – потребность в жилье.
Рынок недвижимости является одной из составляющих национальной
экономики. Его развитие и стабильность во многом предопределяются
устойчивостью экономической системы. Сам рынок недвижимости определяется правовой системой, экономическими, организационными и культурными отношениями между его субъектами.
Ввиду меняющихся потребностей субъектов рынка купля-продажа
недвижимости является его основой. Технология продажи объекта недвижимости не сложнее и не проще для менеджера, чем торговля другими товарами. Тем не менее она имеет свои особенности касательно работы
с потенциальным клиентом. Их учет – основа деятельности риелтора. Составляющими успеха в технологии продаж являются: соблюдение законодательства, способность наладить контакт с заинтересованными сторонами, минимизация их затрат и рисков.
В торговле недвижимостью достаточно нюансов: выявление потребностей клиентов, правильная работа с ними и их возражениями, грамотная
презентация объекта. Разработка четкого плана, неукоснительное следование выбранной стратегии и наличие профессиональных навыков помогут менеджеру добиться успеха в избранной сфере деятельности.
5
Раздел 1
РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ И ЕГО УЧАСТНИКИ
Тема 1
РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ: ПОНЯТИЕ,
ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ И ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ
1.1. РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ:
ПОНЯТИЕ И ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ
Рынок недвижимости и уровень его развития характеризуют степень
совершенства национальной экономики. В российских условиях его формирование рассматривается как один из основных факторов перехода
к рыночной экономике, стимулирующей другие сферы хозяйства. Быстрая
приватизация создала в короткие сроки значительный слой собственников, активно включившихся в рыночные отношения. Российский рынок
после бурного старта принимает все более цивилизованные и организованные формы.
Рынок недвижимости – это средство перераспределения земельных
участков, зданий, сооружений и другого имущества между собственниками и пользователями экономическими методами на основе конкурентного
спроса и предложения. Он обеспечивает:
– передачу прав на недвижимость от одного лица к другому;
– установление равновесных цен на объекты недвижимости в регио-
нах и местностях;
– связь между собственниками и покупателями на основе экономиче-
ской мотивации и интересов;
– борьбу субъектов рынка за конкурирующие варианты использова-
ния земель.
6
Основу рынка недвижимости составляют существующие земельные
участки и вновь создаваемые, реконструируемые и расширяемые предприятия, здания и сооружения различного целевого назначения, а также
деньги или финансовый капитал.
Рынок недвижимости имеет ряд особенностей:
– локализация рынка, поскольку его товары неподвижны, а ценность
их в значительной мере зависит от внешней среды;
– слабые взаимозаменяемость и стандартизованность объектов недвижимости;
– открытая информация о состоянии рынка;
– выделение четырех видов затрат при владении недвижимым иму-
ществом и сделках с ним (единовременные сравнительно крупные инвестиции; затраты на поддержание объекта в функциональном состоянии;
налог на недвижимое имущество; государственная пошлина и другие сборы на сделки);
– определение спроса не только и не столько потребительскими качествами самих объектов, а в основном их местоположением;
– низкая эластичность предложения, так как по ряду причин нельзя
построить сразу много новых квартир или объектов;
– возможное обременение объектов недвижимости правами третьих
лиц в различных комбинациях;
– возможность удовлетворения собственных потребностей покупателей, а также инвестирования в недвижимость;
– сравнительно высокая степень государственного регулирования
рынка законодательными нормами и зонированием территорий;
– большая изменяемость спроса по регионам, районам и микрорайонам.
Наличие различных видов прав на один объект недвижимости является одной из главных особенностей рынка. Право собственности на недвижимость состоит в правомочии лица на владение, пользование и распоря-
7
жение имуществом по своему усмотрению и в своих интересах. Собственник недвижимости может передать объект другому лицу на правах аренды, т. е. возмездно на определенный период времени.
Права на объекты недвижимости признаются гражданскими правами,
возникновение которых, осуществление и защита регламентируются ГК
РФ (основные положения сформулированы в ст. 8–16 гл. 2 ГК) [1].
Рынок недвижимости – сложная структура, цель которой – свести покупателей и продавцов (рис. 1).
Субъектами рынка недвижимости выступают физические и юридические лица, объектом является сама недвижимость, которая делится по
формам собственности, формам владения и целям использования.
РЫНОЧНЫЕ ПОСРЕДНИКИ
И ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ УСЛУГИ
Покупатель
Покупатель
Покупатель
Рис. 1. Упрощенная модель участников рынка недвижимости
Риелторы
Брокеры
Оценщики
Ипотечные кредиторы
Эксперты
Страховщики
Адвокаты
Продавец
Продавец
Продавец
Рынок недвижимости очень чувствителен как к отдельным экономическим и политическим изменениям, происходящим в государстве, так
и к положению дел в целом. Обоснованный прогноз развития рынка возможен лишь при учете всех воздействующих на него факторов. При этом
нужно понимать, что лишь некоторые аспекты можно отнести к однозначно позитивным или негативным, поскольку все они взаимосвязаны
8
и, в зависимости от различных нюансов, могут оказывать на рынок и положительное, и отрицательное воздействие.
Основными факторами, которые действуют на любом рынке, являются
спрос, предложение и цена.
Спрос (на рынке недвижимости) – это количество земельных участков,
зданий, сооружений и прав на них, которые покупатели готовы и могут
приобрести по складывающимся ценам за определенный период времени.
При прочих равных условиях спрос на недвижимость изменяется в обратной зависимости от цены.
Спрос на недвижимые объекты формируется под влиянием:
– экономических факторов (темпы экономического роста и научнотехнического прогресса; уровень конкуренции на рынке; уровень доходов
потенциальных покупателей; уровень деловой активности населения; возможность привлечения заемных средств; стоимость строительства и цены
на объекты недвижимости; цены и тарифы на коммунальные услуги; уровень арендной платы; налогообложение);
– социальных факторов (структура населения; плотность населения;
число семей; миграция населения; численность населения и тенденции ее
изменения; возрастной и социальный статус населения; образовательный
уровень и др.);
– природно-климатической среды (климат; продолжительность времен года; водный и тепловой режим; тип почв; запас питательных веществ
в почве; экология);
– административных факторов (постоянные и временные ограничения; условия получения прав на строительство недвижимости; правовые
условия совершения сделок (регистрация, сроки и др.));
– окружающей среды (состояние социальной инфраструктуры; транспортные условия; местонахождение недвижимости);
– национальных и культурных условий, традиций населения;
9
– политических факторов (степень совершенства законодательства;
уровень стабильности).
Предложение (на рынке недвижимости) – это количество объектов
недвижимости, которое собственники готовы продать по определенным
ценам за некоторый период времени.
В любой текущий момент времени общее предложение складывается
из предложений уже существующей и новой недвижимости. Соотношение
этих двух элементов изменяется во времени и от места к месту. В то же
время основной тенденцией является преобладание предложения существующей недвижимости, что связано с ее долговечностью.
Изменение предложения объектов недвижимости на рынке может
быть реализовано:
– за счет строительства новой или реконструкции существующей не-
движимости;
– изменения типа использования;
– изменения существующих прав на недвижимость без физического
изменения недвижимости.
На сегодняшний день рынок российской недвижимости мог бы быть
более развит, однако его совершенствование сдерживается многими факторами. К ним относятся политическая и экономическая нестабильность,
несовершенство российского законодательства, низкий уровень доходов
населения, а также зачастую нехватка специалистов – участников рынка
недвижимости.
1.2. ФУНКЦИИ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ
Выполняя ряд общих и специальных функций, рынок недвижимости
оказывает большое воздействие на все стороны жизни и деятельности людей (табл. 1).
10