Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах
.pdf
ГЛАВА 2. УЛУЧШАЕМ ПОКАЗАТЕЛИ
чтение любимым занятием. Это, конечно, требует вашего внимания, а также требует того, чтобы подключить других педагогов
к этой деятельности – к разработке этих информационных продуктов.
Автоматическая рассылка писем клиентам – дело очень хоро
шее. Вы единожды сделали часть работы. Вы написали серию писем, серию занятий, каких-то интересных заданий, вы поставили
это на автомат, и клиенту будут приходить письма.
Хочется еще раз отметить, что контент, который вы рассыла
ете, конечно же, должен быть интересным, у него должны быть
броские названия. Поговорим об этом подробнее.
Это отдельная большая тема, которой можно было бы посвя
тить целую книгу. Рассылки – эффективный инструмент развития
любого бизнеса, в том числе и детского клуба.
Очень упрощенно это выглядит так. К вам в базу попадает
электронный адрес клиента. Благодаря соответствующим техни
ческим настройкам клиент начинает получать письма. Причем
это можно сделать так, что это будет работать автоматически,
без вашего участия.
Но это не надоедливые письма с рекламой, а какой-то ценный
материал, который поможет вашим клиентам решить их про
блемы. Помимо текстов это могут быть интересные и полезные
видео. Первые 3–4 письма не должны содержать какой-то рекламы или предложения что-то купить. Их цель – заинтересовать
клиента и продемонстрировать ваш профессионализм в области
развития и образования детей.
Например, письмо может выглядеть так:
-
-
-
-
-
Название: Самая нужная игрушка для детей 2–5 лет
Исследователи Филадельфийского детского центра доказа
ли, что лучшей игрушкой для детей в возрасте от 2 до 5 лет
будет…
Что бы вы думали?
Не детский компьютер и не дорогие куклы и машинки,
не Барби и не Молния Маквин, а… обычный пластилин!
Занимаясь пластилином, дети могут фантазировать.
71
-
Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС
А именно этого не хватает в современных «готовых» игрушках. Купите ребенку пластилин, и вы разовьете его мозг.
Кроме того, все материалы для лепки гармонизируют рабо
ту нервной системы. Дети становятся более спокойными.
С малышами можно начинать с простейшей лепки из теста.
Смотреть видео о лепке из соленого теста.
В конце – ссылка на сайт и на группу в соцсети.
К этому письму мы прикрепляем видео с нашим педагогом,
в котором он рассказывает о том, как правильно изготовить соленое тесто в домашних условиях. В письме обязательно должна
быть ссылка на сайт и на группу в соцсети.
И хотя в этом письме мы ничего не продаем, но если клиент
заинтересуется нашим центром, то, пройдя по ссылкам, он получает возможность позвонить и записаться на занятие.
Составляя письма-рассылки, нужно обращать внимание на ряд
моментов.
Название. Оно должно быть ярким, привлекательным. От названия во многом зависит, откроет клиент ваше письмо или нет.
Тема. Как выбрать тему письма, что будет клиенту интересно?
Будет особенно сложно, если мы планируем не одно письмо,
а серию писем в рассылку. Я рекомендую, во-первых, ориентироваться на журналы для соответствующей группы клиентов. Все-таки там работают профессионалы своего дела, они ориентируются на опросы и исследования в этой области! Кроме того, можно
воспользоваться сервисом wordstat, который показывает частоту
запросов по той или иной теме в «Яндексе».
Наиболее популярные темы – это обзоры, советы, видеоин
струкции. Письмо не должно быть длинным.
Рассылка должна быть регулярной.
Важно, чтобы это был именно авторский контент, чтобы
клиенты увидели профессионализм вашего центра, ваших педагогов.
-
-
72
ГЛАВА 3. ДРУГИЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
3.1. Запуск
Набираем, пока не наберем!
Запуск – это система мероприятий, направленная на набор
клиентов в полном соответствии с финансовым планом.
Помните, мы с вами говорили, что финансовый план –
это «деньгописание», «место силы» и так далее. В чем же сила?
В том, что вы сначала планируете необходимое количество
клиентов, а затем делаете все, чтобы набрать.
Планирование запуска – один из важнейших этапов успешного набора. Хороший план сокращает 20 % времени, сил и, возможно, денег на привлечение клиентов. А самое главное, хороший план обеспечивает нам набор и, как прямое следствие, финансовое благополучие.
Проблема в том, что мы планируем наспех, неточно, не очень
понимаем, кто это будем выполнять, а потом еще и сами нарушаем свой же план!
Для успешной реализации запуска нужно понимать, каковы
ваши ресурсы, кто будет в этом участвовать, какова техническая
составляющая работы и каковы сроки реализации запуска.
1. Участники: руководитель, администраторы, педагоги, их
мужья, партнеры по бизнесу, друзья, знакомые, соседи –
все, до кого вы можете дотянуться! Подумайте, как вы може
те привлечь к работе все перечисленные категории людей.
Например, обратитесь к сотрудникам – попросите их позво
нить своим друзьям, чьи дети подходят по возрасту на ваши
направления. Я всегда это делаю: достаю телефон, откры
ваю свои социальные сети и смотрю, кого я могу пригласить
к нам в центр. Не было случая, чтобы я не нашла 1–3 детей
-
-
-
73
Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС
на занятия. Представляете, если бы то же самое сделали все
ваши сотрудники? Если у вас их 20 человек, то это 20 новых
клиентов!
2. Ресурсы: сотрудники, партнеры, клиентская база, сайт,
социальные сети (не меньше двух), каталоги, рекламные
каналы (платные и бесплатные), детские сады и школы
города.
3. Техническая часть: файл с общим для всех участников
запуска доступом. Например, на Гугл-диске либо на любом другом ресурсе с возможностью совместного доступа.
Совместный доступ очень важен. Это повышает мобильность всей команды, облегчает работу руководителя. Туда
вы будете выкладывать все необходимые для запуска мате
риалы:
• План запуска.
• Базы для обзвона.
• Базы для записи клиентов и формирования групп.
• Расписание мастер-классов.
• Списки клиентов на МК.
• График приема оплат.
• Список партнеров.
• Отчеты по текущему набору.
• Другие документы, которые могут появиться в процессе
запуска.
Важно не пропустить при подготовке запуска следующие
действия:
1. Наши сильные позиции. Определяем их заранее, коррек
тируем финансовый план. Я считаю, что развитие центра
возможно только с опорой на сильные направления! Когда
список направлений не влезает в экран компьютера –
это беда! Это значит, что вы вынуждены размазывать свои
ресурсы тонким слоем. Всем по чуть-чуть – значит, никому!
Подумайте на эту тему.
2. В первую очередь запускаем сильные направления. Весь
запуск прописываем в таблице и выкладываем в общем
-
-
74
ГЛАВА 3. ДРУГИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
для всех участников доступе. Каждое направление прописываем отдельно.
3. Корректируем запуск каждый день, вплоть до начала. Затем
каждый день сверяемся с запуском. Работаем по принци
пу «подумал – решил – сделал». Все, что попало в запуск,
должно быть сделано обязательно! Из всего, что сделано,
должен получиться вывод, который необходимо записы
вать. Очень важно фиксировать свой опыт. На следующий
год забудутся все мелочи, а ведь именно мелочи и отделяют
успех от неудачи.
4. Ищем способы для мотивации клиентов оплачивать за
нятия заранее. Это как? Самый простой способ и он же самый эффективный. После того как вы записали клиента по
телефону, скажите ему следующее: «Хорошо, я вас запи
сала. Сможете завтра подойти заключить договор и оплатить занятия?» Кто-то не сможет, а кто-то придет и оплатит!
Ведь не сложно сказать?!
5. Придумываем новые рекламные шаги и быстро их реализуем, не забываем все записывать. Приоритет отдаем бесплатным способам рекламы.
6. Имейте несколько этапов продаж. Лучше всего три. Снача
ла вы продаете по самой низкой цене, затем подороже и
в конце – ваша обычная цена. Чем больше этапов продаж –
тем больше этих самых продаж. Проверено!
7. Анализируйте рекламные каналы. Усиливайте то, что уже
приводит вам клиентов. Часто я наблюдаю очень высокую
поисковую активность руководителей. Ситуация напомина
ет мне пчел и цветы. Попробовали один канал – «полетели»
на следующий. Это же интересно – все время в движении!
Остановитесь. К примеру, если расклейка объявлений на
подъезды все еще приводит вам клиентов, то обеспечьте
тотальную расклейку, сделайте объявления цветными, не
пропускайте ни одного дома, договоритесь с управляющи
ми компаниями, чтобы они пускали вас в закрытые дворы.
Вот что такое усиление канала.
-
-
-
-
-
-
-
75
Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС
Будьте осторожнее с дорогой рекламой. Нет ничего проще,
чем потратить рекламный бюджет. Стреляя из пушек по воробьям,
всегда можно в кого-то попасть. Но наша задача не в этом. Мы
должны минимизировать расходы на рекламу и набрать детей.
Хороший запуск следует готовить сильно заранее и планиро
вать несколько этапов. Рассмотрим их повнимательнее в таблице.
Название
этапа
1. Предпродажи
своим клиентам
Предварительные
списки групп
Репетиция
открытого занятия
Приглашение
на открытые
занятия
Список
недошедших
на открытые
занятия
Обзвон
недошедших
на открытые
занятия
Даты,
ответственный
Зависит
от сроков
окончания
курсов.
Не позже 30 мая
Администратор
руководитель
Апрель.
Администратор
Апрель
Руководитель,
педагоги
Администратор,
педагоги
Администратор
Администратор,
педагоги
Комментарии
У нас всегда есть два типа клиентов:
1) переходящие из других
направлений;
2) продолжающие курс.
Для каждого из этих клиентов
необходимо разработать
предложение и продать им
абонементы на следующий
учебный год
Попадают оба типа
«действующих» клиентов.
Вы заранее формируете группы
из клиентов, которые могут
попасть на эти направления,
затем активно предлагаете
им купить абонемент.
Неважно, что часть откажется.
Найдутся те, кто купит!
На открытом занятии будем
продавать клиентам,
продолжающим курс
Для клиентов, которые
продолжают курсы.
Письменные приглашения,
обзвон, СМС в день занятия
С ними следует поработать
отдельно
Лучше если недошедшим будет
звонить педагог, который подведет
итоги года, расскажет план
занятий на следующий год.
Подведет к покупке абонемента
-
76
ГЛАВА 3. ДРУГИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Название
этапа
Постпиар Администратор
Отчет
по продажам
Даты МК для
«действующих»
клиентов,
переходящих
на другие курсы
2. День открытых
дверей в мае
Планируем даты
Планируем
количество МК
Проводим МК,
продаем
абонементы
на следующий
учебный год
3. Ранний пиар.
Внимание!
На этом этапе
мы ничего
не продаем!
Размещение
отзывов
Статьи в газетах,
телевидение
Благотворитель-
ность
Конкурсы
в соцсетях
Конкурсы
в офлайне
Интервью
с педагогами
и руководителем
в социальной
сети и на сайте
Даты,
ответственный
Администратор
Администратор
Администратор,
руководитель
Руководитель Исходя из финансового плана
Администратор,
педагоги
За 1‒2 месяца
до старта
продаж
Администратор Все виды отзывов
Руководитель
Руководитель
Администратор
Руководитель Школы, детские сады
Администратор,
педагоги
Комментарии
Коллаж, размещение отзывов,
посты в социальных сетях
Анализ результатов
по каждому клиенту
Две возможности продать
этим клиентам:
на МК специально для них
и на весеннем ДОД
Планируются даты МК
Необходим сценарий
продающего МК,
подготовка участников
Это необязательный,
но желательный этап.
В маленьких запусках его
применить сложно.
Нет четких границ между этим
этапом и следующим
Необязательно
рекламные
К примеру, наиболее частые
проблемы, с которыми
обращаются к нам клиенты
77
Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС
Название
этапа
Советы по теме
запуска
Написание книг,
методичек
Развитие
основной и
дополнительной
социальной сети
Участие
в городских
мероприятиях
Поиск
площадок
и тематических
сообществ,
нетворкинг
Пресс-релизы
Интервью
у известных
родителей
Летняя
лидогенерация
Обновление
сайта
4. Подготовительный этап
Финансовый
план.
Расписание
Общее
собрание
Составление
скрипта
обзвона
клиентской базы
Даты,
ответственный
Педагоги
Педагоги
Администратор
Руководитель Дни города и др.
Руководитель
Сначала
руководитель,
затем любой
сотрудник
Руководитель Начните со своих клиентов
За 1‒2 недели
до старта
Руководитель
Руководитель
Руководитель Необходимо репетировать
Необходимо делать заранее
Нужно сделать еще до начала
Комментарии
Контент-маркетинг.
Следует постоянно
повышать свою
квалификацию
в этой теме
Подойдут сообщества
предпринимателей,
круглые столы,
может быть, партии
Несложно,
но необходимо
изучить эту тему
Мастер-классы, флешмобы
и др., не направленные
на зарабатывание
Все обновить
всех этапов
Создание нацеленности
коллектива
78
ГЛАВА 3. ДРУГИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Название
этапа
Тренировка
скрипта
Обзвон клиентов
из базы
Портфолио
с педагогами
в социальной
сети и на сайте,
а также в других
местах появле-
ния клиентов
Размещение
отзывов
Обновить
и распечатать
программы
Помощь
сотрудников
Выгрузка базы
в удобный
для отчета
формат
Даты
мастер-
классов
Видео-
приглашение
на МК
Обзвон базы
Даты,
ответственный
Руководитель
Администратор
Администратор Фото обязательно
Администратор
Администратор
Администратор
Педагоги,
руководитель
Важно! Оплата и возможность
Комментарии
Лучше снимать
на видео
Для больших
баз необходимо нанимать
«звонарей»
Отзывы следует
размещать
на протяжении
всего запуска
Администратор
может давать
на ознакомление
родителям
Мотивируем на общем
собрании
Отчет по обзвону
обязателен,
а также четкие
сроки выполнения
МК следует планировать,
исходя из необходимого
количества клиентов.
Даты согласовывать
до обзвона!
Центральное мероприятие
внутри подготовительного
этапа
прийти на МК
79
Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС
Название
этапа
Список
возможных
партнеров
для запуска
Расписать
подготовительные
и основные
мероприятия
с партнерами
Точное
количество
клиентов,
которых
необходимо
набрать
Лист
предварительной
записи
Даты историй
в ВК и в
Инстаграме
5. Основной этап Точная дата
Продажа через
социальные сети
Планирование
других
многих-многих
рекламных
каналов.
Например, таких:
Расклейка
объявлений
Школы, детсады
Даты,
ответственный
Руководитель,
администратор
Администратор Как офлайн, так и онлайн
Администратор
Администратор
Комментарии
Внимание!
Партнеров должно быть много!
Для социальной сети
не менее 20‒30,
для офлайн –
не менее 10‒15
С этой цифры старт основных
продаж
Делаем и в офлайне,
и в соцсетях
Задача основного этапа
сделать так, чтобы все клиенты,
«поднявшие руку», попали
в центр. Поэтому приглашаем
и на занятия,
и на мастер-классы
Расписать платные
и бесплатные мероприятия
80
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]