Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 23 / 113 4 5 6 7 8 9 10 11 > Следующая >>>

ГЛАВА 1. СЧИТАЕМ

Рис. 3. Обороты

5. Рассчитайте планируемую прибыль, исходя из своих постоянных, непостоянных расходов и своих доходов (рис. 4).

Рис. 4. Расчет прибыли

Обращаю ваше внимание: маржа – это та часть оборота, из которого уже «достали» непостоянные расходы. Исчисляется она путем умножения оборота на разницу между 100 % и процентом ваших непостоянных расходов в обороте. К примеру, если вы собрали 434 тысячи рублей, то маржа будет равна:

434 × (100 % – 36 %) = 278 016 рублей.

Это та сумма, из которой еще не вычли постоянные расходы.

Расчет прибыли становится простым: из маржи (у нас это 278 016 рублей) вычитаем постоянные расходы (105 500 рублей) и получаем прибыль собственника – 172 516 рублей.

Довольно часто я слышу вопрос: «А вот мы еще методические материалы покупаем, и мебель, и оборудование, и обучаем педагогов. Это куда записывать и как считать?»

Коллеги, все это вы покупаете уже из своей прибыли. Никто не говорит, что все заработанные деньги нужно пускать на строительство личной дачи, – что-то нужно перенаправлять обратно в бизнес. Но не все! Сколько и в каком соотношении – это уже

Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС

другой вопрос. Самое главное – знать, сколько денег и с какого оборота вы зарабатываете.

6. Рассчитайте свою точку безубыточности. Это данные, кото рые очень необходимы новичкам, а для бывалых предпринимателей – скорее просто интересная цифра. С другой стороны, она может пригодиться и тогда, когда вы рассчиты ваете прибыльность нового филиала или направления.

Точка безубыточности показывает нам цифру оборота, при ко тором мы еще ничего не зарабатываем, но и не уходим в убыток. Иначе говоря, наша маржа покрывает наши постоянные расходы. Считается она следующим образом: размер постоянных расходов делим на разницу между 100 % и процентом наших непостоянных расходов. В нашем примере эта сумма равна 164 844 рублям.

Величина точки безубыточности не участвует в каких-либо дру гих вычислениях – ее важно знать в начальном периоде деятельности. Готовая формула у вас уже есть в таблице.

Кроме того, рядом будет цифра равная точке безубыточности, умноженной на 15 %. Это необходимая мера безопасности, т. к. большинство бизнесменов в начале своей деятельности склонны приуменьшать возможные расходы. Можете считать это своим запасом прочности.

7. Пользуйтесь финансовым планом постоянно. Сверяйте акту альность своих расходов, смотрите, где вы «не дожимаете» по доходам. Проверяйте возможную доходность всех новых направлений.

8. В этом пункте я хотела посоветовать работать с финансовым планом на основе гибкости, видеть реальность и подстраи ваться под нее. Но, общаясь со многими женщинами-руководителями, я понимаю, что гибкости нам и так не занимать, желания привносить новое в свой бизнес – тоже… А вот ме тодичности, умения доводить до финансового результата – не хватает. Поэтому сначала – дисциплина, потом – гибкость!

И последнее. На заре своего бизнес-развития мне встрети лась женщина – главный экономист большого предприятия. Она меня увлекла цифрами и тем, как их анализировать. Ирина, так

ГЛАВА 1. СЧИТАЕМ

ее звали, дала мне совет: «Читай налоговый кодекс, особенно его вторую часть. Это детектив! Может очень пригодиться в жизни».

И так оно и было. Однажды налоговый кодекс мне очень по мог. Я и сейчас его почитываю. По аналогии с этим советом я вам говорю: «Просматривайте свой финансовый план. Это источник мыслей и вдохновения». Для того чтобы он действительно прино сил вам пользу, задайте методичность в работе с ним. Откройте свой календарь. Выберите день, запишите там дело «финансовый план» и повторяйте это каждую неделю.

Почему так часто?

Лично я не считаю, что думать о своих деньгах раз в неделю – это часто! А зачем еще создавать бизнес? Не хотите думать о деньгах – устройтесь на работу.

Вот что советовал Н. В. Гоголь писателю В. А. Соллогубу, которо му «не писалось»: «А вы все-таки пишите… Возьмите хорошенькое перышко, хорошенько его очините, положите перед собой лист бумаги и начните таким образом: “Мне сегодня что-то не пишется”. Напишите это много раз кряду – и вдруг вам придет хо рошая мысль в голову! За ней другая, третья, ведь иначе никто не пишет, и люди, обуреваемые постоянным вдохновением, редки, Владимир Александрович».

И еще момент. Почему деньгописание? Потому что вы буде те фокусироваться именно на этом. Чем больше вы работаете со своим финансовым планом, добавляете в него разных пока зателей, меняете цифры, ищете свои деньги, тем ближе вы к богатству. Конечно, одного этого недостаточно – нужны действия. Как обеспечить все, что вы написали, расскажет глава «Запуск».

Я не знаю, какие мысли придут в вашу голову при рассмотрении финансового плана. Просто откройте этот файл, засеките 20–25 минут – и вперед!

1.2. Количество входящих звонков

Следующий показатель, который мы будем с вами считать, – сколько входящих звонков ежедневно, еженедельно, ежемесячно у вас происходит. Для простоты приходы клиентов в офис без

Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС

звонка (шел мимо – зашел), звонки и запись через сайт и социальные сети будем расценивать как одно и то же. Иначе говоря, считаем все входящие обращения.

Эти показатели должны быть у вас зафиксированы, и вы долж ны регулярно их отслеживать. Я думаю, всем понятно, как это делается: каждый звонок клиента записывается и в конце дня подсчитывается общее количество звонков. Также записываем все приходы и все записи клиентов через сайт и через группу в социальной сети. Вы должны знать, сколько входящих обращений у вас поступает за неделю и за месяц.

Как его улучшать?

Тратить больше денег на привлечение клиентов. То есть на раз ного рода рекламу. Улучшение данного показателя – самое дорогое для фирмы удовольствие. И начинать нужно точно не с него.

Мы говорим об этом показателе в первую очередь, а улучшать мы его будем последним – вот такая закономерность. Уже догада лись почему?

Это наш базовый показатель. Мы к нему еще вернемся.

1.3. Процент записавшихся от позвонивших

Следующий очень важный показатель – сколько клиентов из обратившихся к нам записались на какое-либо занятие. Работать с этим показателем удобнее тогда, когда он представлен не в числовом выражении, а в процентном. Тогда нам удобнее отслеживать эффективность нашей работы по улучшению показателей. Ведь это подвижный показатель, он напрямую зависит от входя щих обращений. И если мы даем рекламу, то количество обращений возрастает, почти всегда возрастает и количество записавшихся. Поэтому для анализа нашей деятельности правильнее оценивать не количество, а процентное соотношение записав шихся от позвонивших. И когда этот показатель будет возрастать, то мы будем понимать, что работа ведется в правильном направ лении. Вычисляется он по простой формуле: общее количество записавшихся клиентов умножаете на 100 % и делите на общее количество позвонивших. Вы получаете величину в процентах.

ГЛАВА 1. СЧИТАЕМ

Таким образом, как бы ни увеличивалось количество входящих обращений, у вас будет корректная цифра для отслеживания ре зультатов.

Достаточно, если эта цифра будет вычисляться по результатам каждой недели и каждого месяца.

Например, за прошедшую неделю у вас было 55 входящих об ращений. В результате 11 человек предварительно записались на занятия. Считаем: 11 умножить на 100 %, получаем 1100. Затем 1100 делим на 55, получаем 20 %.

О чем говорят нам эти данные?

Во-первых, о том, что это не 100 %... Нам есть куда двигаться. Представляете, если мы поднимем эту цифру хотя бы до 30 %?

Давайте посмотрим. В нашем примере 30 % – это примерно 16 человек. То есть дополнительно к уже записавшимся мы по лучаем 5 человек. Я не знаю, каков ваш средний чек. Возьмем любой. Допустим, в детском центре, которым я руковожу, он ра вен примерно 1500 рублям. Полторы тысячи рублей умножаем на 5, получаем 7500 руб. в неделю. В месяц это будет 20 000 руб. Допустим, ваш оборот составляет 300 000 руб. в месяц. Тогда, увеличивая только один показатель – количество записавшихся, вы поднимаете свой оборот на 15 %! И это без привлечения дополнительно каких-либо денег на рекламу!!! Это средства, которые каждый день «затекают» к вам и «вытекают» обратно! И это только по одному показателю!

Как записывать больше? Решают правильные разговоры адми нистратора, а точнее, правильные вопросы. Об этом поговорим в отдельной главе, которая будет посвящена улучшению всех показателей при работе с клиентской базой.

Многие скажут: а если человек не хочет записываться? Он по звонил просто узнать!

Расскажу историю, в ней многие увидят себя. У меня неболь шая близорукость. Настолько небольшая, что при прохождении медицинской комиссии для получения прав мне спокойно дали разрешение на вождение автомобиля, правда «без права най ма». Но в какой-то момент своей жизни я решила, что хочу видеть

Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС

мир ярче и решила приобрести себе линзы. Подумал – решил – сделал. Формула проста! На протяжении шести месяцев я, проезжая мимо салона оптики, который находится в удобном для парковки месте, по ходу моего ежедневного маршрута, вспоми нала об этом решении, но не заезжала. То было некогда, то было достаточно обычного «неохота». К чему это я? К тому, что мы все имеем опыт того, как собирались-собирались в спортзал, в бассейн или, как я, в салон оптики, но по какой-то причине туда не шли и не звонили. А все наши клиенты нам уже позвонили, то есть, отбросив все дела, все раздумья, все «неохота», они нашли наш телефон, или заполнили форму записи на сайте, или взяли ноги в руки и пришли!

Почему же клиент, у которого сильна мотивация, не записал ся? Помните, в самом начале я говорила о том, что для увеличения количества клиентов на входящем потоке почти всегда нужны деньги. А для улучшения этого показателя они не нужны. Необ ходимы правильные методы работы, и этому можно научиться. Поговорим об этом позже – в главе, посвященной улучшению всех показателей.

Чтобы знать правду о своем бизнесе и направлять его в пра вильное русло, нам нужен еще один показатель.

1.4. Процент пришедших от записавшихся

Коварный показатель.

И здесь у нас снова будут потери. Заболели, забыли, случился дождь, передумали и не пришли… Его тоже нужно считать в про центах.

Вычисляется он также по формуле: общее количество пришед ших клиентов умножаем на 100 % и делим на количество записавшихся.

Смотрите, мы помним, что к нам должны были прийти 11 чело век, а пришло – 5. Считаем: 5 умножаем на 100 %, получаем 500. Пятьсот делим на 11, получается (если округлить до целых) 50 %.

А если в деньгах, то картина выглядит так: 11 × 1500 (наш средний чек) = 16 500 руб. – это столько должно было прийти к нам

ГЛАВА 1. СЧИТАЕМ

в эту неделю. Умножаем на 4 недели, получаем 66 000 рублей дополнительных денег, которые должны были прийти к нам в этот месяц. А пришло: 5 × 1500 × 4 = 30 000. Вычисляем разницу: 66 000 – 30 000 = 36 000! И это только в этот месяц! Но и это еще не все. Часть этих клиентов могли стать постоянными. 36 000 умножаем на 9 (среднее количество месяцев, в течение которых клиент получает нашу услугу) = 234 000. Это наши потерянные деньги! И это лишь по одному показателю.

Но и это еще не все. Клиент записался и по какой-то причине не пришел. Его мотивация еще выше. Он не просто поднял труб ку, набрал номер, поговорил. Он еще и оставил свои данные, он был готов прийти. По каким-то причинам к нам не дошел замотивированный клиент. Скорее всего, его потребность получить данную услугу все равно осталась. И где он будет удовлетворять эту потребность? Правильно – у наших конкурентов. То есть каж дый недошедший к нам клиент усиливает финансовую мощь конкурентов.

Многие быстро сообразят и скажут: «Да, но ведь они могли записаться на следующую неделю или на месяц, они и не долж ны были прийти на этой неделе!» Не питайте себя иллюзиями: чем больше расстояние между звонком и потенциальным визитом, тем больше вероятность, что клиент не придет! У него не только мы. Его ежедневно атакуют множество мыслей, желаний, предложений… С каждым днем наш продукт становится для него все менее актуальным. Мне недавно встретилось выражение: «Новая информация выгружает из мозга предыдущую». Оченьочень важно сокращать время между звонком и приходом. Поэтому, если ваш клиент записался на следующий месяц, или на после лета, или еще на когда-то, то можете считать, что вы его потеряли. За исключением очереди…

Приведу такой пример. У нас в городе есть центр, который су ществует очень давно, еще с советских времен. Раньше он принадлежал большому холдингу, поэтому очень хорошо финансировался. В нем было много услуг дополнительного образования за очень символические деньги. В него могли попасть только дети,

Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС

чьи родители являются сотрудниками данного предприятия. Все остальные могли туда проникнуть на небольшое количество оставшихся свободных мест в порядке очереди либо по протекции. Очередь, как это часто бывает, занимали с вечера. Затем этот центр перешел в частную собственность. Цены выросли, стали средними по городу, педагоги, потеряв доплаты и льготы большого предприятия, почти все сменились. Какие-то образовательные программы там хороши, какие-то очень средние. Но директор сохранила главное – прежнюю форму записи на занятия. И она молодец! На все программы можно записаться в течение 1–3 дней весной. Об этом действующие клиенты информируются заранее. Представляете: вы приходите записываться, а там очередь. Все родители записываются на все программы в одно окно. Какие мысли у них в голове? Если сюда желают попасть так много людей, значит, тут хорошо. Точка. И это не подлежит обсуждению. Такой критерий существенно снижает желание критиковать или сомневаться в выбранном центре. То, что с таким трудом досталось, ценится гораздо выше, чем то, что можно взять в любое время. Плюс они сообщают об этом всем друзьям и знакомым. И это работает! Я долгое время думала, что в этом виновато наше советское прошлое. Ну любим мы очереди! Ан нет, как оказалось это свойственно людям любой страны. Почитайте об этом в книге «Психология влияния» Роберта Чалдини. Он подробно описывает научные эксперименты, подтверждающие верность моих слов. Подумайте, как вы можете организовать элемент очереди, показать, что чего-то мало и его на всех не хватит в вашем центре!

Это может быть необязательно очередь. Например, можно сделать ограничение (дедлайн) по сроку предоставления скидки. Вы проводите акцию с очень большой скидкой на какое-то направление. Но это предложение будет действовать только одну неделю.

Если подытожить: люди склонны лучше покупать там, где есть какой-то запрет, или ограничение, или что-то может закончиться. Так уж мы устроены…

Показатель, который обобщит два предыдущих.

ГЛАВА 1. СЧИТАЕМ

1.5. Процент пришедших от позвонивших

Я советую считать и этот показатель тоже! Именно он нам пригодится для планирования рекламных мероприятий. Это наша ПРАВДА. Например, мы знаем, что наши приходы от обраще ний составляют 20 % и обычное количество звонков в месяц, допустим, 100. Тогда получается, что это 20 человек. 20 умножаем на показатель среднего чека – 1500 руб., получаем – 30 000 руб. в месяц приносят нам новые клиенты.

Если мы запускаем рекламу и наше количество звонков уве личивается до 150 в месяц, то при том же проценте приходов мы получаем дополнительно пришедших 10 человек (50 звонков умножаем на 20 %). В деньгах это 15 000 руб.

Но важно считать не только это. Например, мы заплатили за эту рекламу 20 000, а записали при этом – 10 человек. Стоимость одного клиента – 2000, а это выше нашего среднего чека. Дорого вато. Делаем вывод: нужно использовать другой канал. Хотя если вы знаете свои показатели по среднему периоду «жизни клиен та» и понимаете, что клиент за 2000 проходит к вам в среднем 7–9 месяцев, то цена вполне приемлема.

Как считать этот последний показатель? Количество пришед ших умножаем на 100 % и делим на общее количество позвонивших.

1.6. Процент клиентов, оставивших свои

электронные адреса

Мы еще будем фиксировать, сколько электронных адресов вы собрали за день, за неделю и за месяц. Зачем это нужно?

Часть клиентов покупают сразу, они способны быстро прини мать решения. А скорее всего, у них есть какая-то серьезная проблема, которую они хотят решить с вашей помощью. Но есть клиенты, которые никогда не купят после первого обращения. Просто они еще не готовы, проблема еще не созрела, актуальность не видна! И мы не смогли в разговоре с ними эту их только еще тлеющую «заботу» вывести на первый уровень, по сравнению с другими

Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС

проблемами, за которые они готовы платить! Но вода камень точит, и есть еще шанс актуализировать потребность клиента, если у нас будет доступ к его голове.

Считается, что средний клиент принимает решение после 7 ка саний! Не упускайте эту возможность! Электронный адрес – это один из каналов, через который вы будете объяснять клиенту то, как важно для него прийти в ваш клуб. Конечно, не стоит завали вать человека постоянными предложениями о покупке. Важно, чтобы каждое письмо содержало какую-то полезную информацию. Только тогда у этого письма будет возможность прорваться сквозь огромное количество писем, приходящих на почту.

Как грамотно составлять рассылку, я расскажу в отдельной главе.

1.7. Процент клиентов, ничего нам не оставивших

Последний показатель, который тоже нам нужен и снижение которого мы будем отслеживать, – это сколько клиентов не запи салось и не пожелало оставить ничего – ни электронного адреса, ни номера телефона, то есть это звонок, который у нас прошел, что называется, впустую.

Кстати, это та цифра, которая может приниматься во внимание при оплате работы администраторов! Признаюсь, это не самый важный показатель. Ведь если остальные будут расти, то, конеч но, этот будет снижаться.

1.8. Другие дополнительные показатели

Я советую учитывать еще ряд показателей. И первый из них – это как долго ходит к вам конкретный клиент. Назовем это (из вините за некоторый цинизм) «срок службы клиента». В каждом центре есть клиенты, которые ходят из года в год. Они пришли к вам, когда ребенку не было еще и года, а в этом году вы провожаете его в школу, и параллельно к вам ходят другие дети из этой семьи! У вас есть такие клиенты? Тогда вы молодцы! А в каком количестве? Кто у вас рекордсмен? Что вы такого сделали, что они вам так доверяют? И самый главный вопрос – как это повторить?

<<< < Предыдущая 1 23 / 113 4 5 6 7 8 9 10 11 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]