Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах
.pdf
ГЛАВА 4. ВОЗВРАЩАЕМ
Но, конечно, такая формула не работает на маленькой клиентской базе. В этом случае не нужно распыляться, следует обзванивать «вручную».
СМС-рассылка
Эффективность этого способа чаще всего ниже, чем обзвон
и автообзвон. Я бы советовала его использовать в сочетании
с другими способами. Например, с автоматическим обзвоном,
исключив при этом из списка тех клиентов, кто попросил их больше не беспокоить (помните – «Если вы хотите, чтобы мы вас больше не беспокоили – нажмите цифру 2»?).
При этой форме работы я также рекомендую пользоваться сер
висами для автоматической рассылки сообщений либо специальными программами для мобильных телефонов.
Есть еще один – малоиспользуемый вариант. Это бумажные
письма. Эффективность примерно как на автообзвоне. Но я пред
полагаю, что если сравнивать клиентов, пришедших с обзвона,
и клиентов, среагировавших на бумажное письмо, то это будут
разные клиенты. Почему? Разные каналы восприятия действи
тельности! На обзвон среагируют аудиалы, а на письмо – визуалы
и кинестетики. Вот это да! Пока писала это – придумала: надо обязательно попробовать соединить автообзвон и бумажные письма
на ту же базу (убрав, конечно, тех, кто попросил не беспокоить).
В качестве рабочей гипотезы возьмем то, что это будут разные
клиенты и наши результаты удвоятся!
Это все! По домам же мы не пойдем (шутка!).
-
-
-
101
ГЛАВА 5. ЧТО ЕЩЕ МОЖЕТ ДАТЬ
КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
Собирайте отзывы
Сколько должно быть отзывов?
Много не бывает! Сколько можете собрать, столько и соби
райте. Вывешивайте на самых видных местах. Отзывы продают
в сто раз лучше любой рекламы и в сто раз дешевле любой рекламы.
То, что говорят о вас другие (пусть даже неумело и коряво),
в 1000 раз убедительнее того, что говорите о себе вы сами. Так
мы устроены. И это работает! Все еще работает… И всегда будет
работать!
Почему же на большинстве наших сайтов я вижу куценькие,
разрозненные отзывы, которые нужно искать в недрах всего
остального?
Вот вам конструктор для сбора отзывов:
• Видео лучше текста.
• Рукописный текст лучше печатного.
• Если печатный текст, то лучше с фото человека, дающего от
зывы.
• Помогите человеку, дающему отзывы, вопросами.
• Пускай отзывы перекрывают основные возможные возра
жения (вы ведь знаете основные возражения и сопротивления ваших клиентов?).
• Всегда указывайте Ф.И.О. ребенка и родителя в отзыве.
• Всегда берите письменное разрешение на использование
отзыва в рекламных целях.
• Не ждите, что вам предложат отзыв. Спрашивайте сами.
• Просите написать или снять отзыв тут же: то, что клиент со
гласился дать отзыв, не значит, что он его напишет. Всем нам
некогда.
-
-
-
-
102
ГЛАВА 5. ЧТО ЕЩЕ МОЖЕТ ДАТЬ КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
• Видеоотзыв должен быть не более 3 минут.
• Проводите конкурсы с хорошими призами на самый нестан
дартный и интересный отзыв.
Где размещать?
1. На сайте на главной странице.
2. В группах в соцсетях.
3. На стендах в центрах.
4. В рекламе, которую вы рассылаете клиентам.
5. Просто на стенах в центре с фотографиями довольных
клиентов.
6. В любой рекламе.
7. Делайте специальные брошюры с отзывами и раздавайте их
новым клиентам.
Обратите внимание на важность видеоотзывов. В изготовле
нии видеоотзыва нет ничего сложного, можно записать на обычную камеру. В последнем iРhone очень хорошая камера, многие
и снимают на смартфон. Единственное, постарайтесь сделать так,
чтобы фон был более-менее однотонным, либо снимайте на фоне
каких-то игровых пособий.
Когда мы начали снимать видеоотзывы, то сами не ожидали
такого результата. Наши клиенты так разговорились, так были
готовы делиться своими впечатлениями, которые у них накопи
лись! У нас было ощущение, что люди только и ждали, чтобы их
попросили рассказать о том, как им нравится ходить на занятия!
Используйте эту возможность, предлагайте людям оставить свой
отзыв. Мы, например, опросили своих клиентов, и около 30 %
из них согласились. Конечно, это далеко не все, но тоже достаточное количество.
-
-
-
103
Е. А. Артемова НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Проблема и достижение современного мира в том, что знаний
много. Они везде. Семинары, вебинары, статьи, книги, видео,
платно, бесплатно – глаза разбегаются.
У нас у каждого в компьютере куча всего того, что требует из
учения.
Но успех в любом деле все еще лежит не в области теории и
знаний, а в области АКТИВНОЙ ПРАКТИКИ! Поэтому всех нас мож
но поделить по таким условным группам:
• Знаю и делаю.
• Знаю, но не делаю.
• Не знаю.
Большинство руководителей детских центров мигрируют меж
ду первой и второй группой. И только бы посмели сказать нам,
что мы в группе «Не знаю»!
Особенно это касается тех, кто уже давно в бизнесе. Начинаешь им что-то говорить – а они уже все это знают! И в этом капкан, засада, яма – назовите, как хотите!
Многие занимаются самообманом. Они это знают. Им кажет
ся это устаревшей, всем известной информацией. Вот узнать бы
что-то новое, современное! А кто будет делать то, что мы знаем,
но не делаем? Возможно, что ко многому из того, что я сказала, также применим гриф «Все это я уже знаю». Задайте себе вопрос – вы только знаете? или вы и знаете, и делаете?
Признаюсь, когда я писала эту книгу, сам себя ловила на мысли
о том, что некоторые инструменты использую не до конца и не так
часто, как нужно! Никто не идеален… Пишите вопросы, пожела
ния – буду рада! Удачи нам всем!
-
-
-
-
-
104
С уважением, Елена Артемова
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Специальный подарок для наших читателей
Уважаемые читатели! Если вы извлекли из этой книги полезные мысли и идеи для своей работы и готовы написать об этом
несколько строк, то у нас для вас есть специальный подарок. Это
мой курс «Техники активного слушания для администраторов дет
ских центров».
В этом курсе:
1. Презентация с заданиями для выполнения.
2. Две видеозаписи уроков с теорией и примерами техник ак
тивного слушания.
-
-
Этот курс разработан специально для администраторов. По
лезные знания из него могут подчерпнуть как «бывалые» сотрудники, так и новички, только приступающие к работе.
Условие получения подарка простое:
1. Оставьте отзыв о моей книге на странице сайта.
artemovaelena. ru/kniga
2. Пришлите мне скриншот экрана с вашим отзывом на почту.
artemovaelena1@gmail.com
3. После чего получите от меня обещанный подарок☺
105
-
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие ........................................................................3
ВВЕДЕНИЕ ................................................................................4
ГЛАВА 1. СЧИТАЕМ ................................................................. 7
1.1. Финансовый план, или Деньгописание ......................... 9
1.2. Количество входящих звонков ......................................... 23
1.3. Процент записавшихся от позвонивших ......................24
1.4. Процент пришедших от записавшихся ........................ 26
1.5. Процент пришедших от позвонивших ..........................29
1.6. Процент клиентов, оставивших свои
электронные адреса .......................................................29
1.7. Процент клиентов, ничего нам не оставивших ........... 30
1.8. Другие дополнительные показатели ............................. 30
1.9. Мы должны точно знать,
что наши показатели верны ............................................ 31
ГЛАВА 2. УЛУЧШАЕМ ПОКАЗАТЕЛИ .................................. 32
2.1. Общие принципы ........................................................... 32
2.1.1. Как мы слушаем ...................................................... 32
2.1.2. Типы сопротивлений ................................................. 39
2.2. Общая схема разговора ................................................ 42
2.2.1. Сценарий, или Скрипт продаж ............................. 42
2.2.2. Общая схема скрипта продаж ............................ 43
2.3. Не каждый клиент – наш клиент ..................................... 49
2.4. Звонят, записываются, приходят .....................................52
2.5. Становятся постоянными ................................................. 54
2.6. Как повысить «срок службы» клиента ...........................54
2.7. Уходят через 1, 2, ….8 занятий ......................................... 62
106
2.8. Звонят, записываются, не приходят .................................64
2.8.1. Профилактика ..........................................................64
2.8.2. Догоняем .....................................................................66
2.9. Звонят, не записываются, не приходят ...........................67
2.9.1. Мастер-классы ..........................................................67
2.9.2. Тематические рассылки на каждую группу
клиентов .......................................................................69
ГЛАВА 3. ДРУГИЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ..............
3.1. Запуск ..................................................................................73
3.2. Сарафанное радио .........................................................83
3.3. Прямые продажи ...............................................................84
3.4. Социальные сети ...............................................................87
3.5. Сайт ......................................................................................89
3.6. День открытых дверей .......................................................89
73
ГЛАВА 4. ВОЗВРАЩАЕМ ..............................................95
4.1. Информационный повод.................................................96
4.2. Канал доставки сообщения ............................................99
ГЛАВА 5. ЧТО ЕЩЕ МОЖЕТ ДАТЬ
КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
...................................... 102
ПОСЛЕСЛОВИЕ ...................................................................104
107
Елена Александровна АРТЕМОВА
НЕДЕТСКИЙ БИЗНЕС
Управление продажами
в детских центрах
3-е издание
Подписано в печать 28.02.2025
Формат 60×84/16. Усл. печ. л. 6,28. Печать по требованию.
Бумага офсетная. Гарнитура «Таймс».
Издательство «Инфра-Инженерия»
160011, г. Вологда, ул. Козленская, д. 63
Тел.: 8 (800) 250-66-01
E-mail: booking@infra-e.ru
https://infra-e.ru
Издательство «Инфра-Инженерия»
приглашает к сотрудничеству авторов
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]