Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

ïðèíосящий вам планируемыймый результатезультат стильтиль станотано- вèòся как бы вашей визитной карточкойточкой. По этому стилю взаимодействия вас начинают узнавать, ассоциировать с ним

èболее того — ожидать его от вас при следующей встре- че. Ваш стиль общения с другими людьми воспринимается последними как устойчивая черта вашего характера, именно поэтому так важно осознанно не только заниматься выработкой уникального и выигрышного стиля, но и сохранять его. Одним из главных элементов стиля взаимодействия является занимаемая вами роль. Как же подобрать себе необходимый стиль общения и удерживать его и какая роль позволит вам эффективно манипулировать поведением людей при коммуникации?

Одним из самых эффективных стилей взаимодействия признается стиль лидерства и соответствующая ему роль — лидера. Главными характерными особенностями данного стиля является создание динамического процесса общения и регулирование отношений доминирования и подчинения. Существуют

èдругие социально-психологические особенности стиля лидерства в конкретный момент коммуникации, а также специальные приемы и методы, используемые лидером ради оказания воздействия на партнеров по общению. Перечисленные составляющие отчасти могут видоизменяться в зависимости от вариантов лидерства, которые вы выберете.

Теоретики и практики психологии манипулирования оп-

ределяют авторитарный, демократический, коллегиальный и либеральный стили лидерства. Выберем из них черты и приемы, которые оказываются, как правило, наиболее эффективными в достижении целей при непосредственном взаимодействии. Например, чрезвычайно действенным является правильный выбор интонации голоса, умение легко менять в зависимости от ситуации неприветливую интонацию на конвенциальную или эмоционально-товарищескую на равнодушную. Наиболее значимые для вас положения следует сообщать доверительно и как бы «с глазу на глаз», так же следует поступать в случае произнесения эмоционально нежелательных

81

фактов. В этом случае вы не только убережете в секрете наиболее значимый для вас интерес и личные эмоции по этому поводу, но и произведете впечатление искренней и открытой для партнера личности, чем, бесспорно, вызовете ответную реакцию искренности и доверия. Все сенситивные темы требуют подачи на уровне межличностных отношений, в то время как темы «долженствования» больший эффект оказывают на уровне социальных ролей и социальных отношений.

Каждому лидеру приходится время от времени отдавать распоряжения. Каким образом и когда вы это делаете, очень важно для эффективного управления и исполнения распоряжений. Краткие или сопровождаемые дополнительной дискуссией, в форме просьбы или в приказном порядке, строго последовательные или выдаваемые хаотично — что вам ближе? Часто этот выбор осуществляется интуитивно на основе рефлексии своего поведения и практической эффективности выполнения распоряжений. Но все-таки у психологов существуют некоторые советы, которые помогут вам скорее сориентироваться в этом вопросе.

Сконцентрируемся на самом главном из этих советов. В наиболее значимых для вас распоряжениях следует предпочесть краткую, деловую форму, которая не подразумевает возражений, вместе с тем высказывается в вежливой формальной постановке. В некоторых ситуациях с помощью дискуссии и даже возражений позвольте партнеру почувствовать его уникальную значимость в выполнении данного поручения, это увеличит уровень его мотивации и обезопасит вас от отказа. Крайне важно стараться быть последовательным в распоряжениях. Это создает эффект грамотной спланированности всех ваших действий и учета возможностей и потребностей окружающих. Не следует злоупотреблять напоминаниями о данном ранее распоряжении, поскольку в противном случае вы принижаете значимость вашего обращения внимания и траты времени на указания, высказанные первый раз, а также подрываете веру в вас как в человека, уважающего обещания о выполнении данных распоряжений. Áóдьте настой-

82

÷ивы в первый и единственныйный разаз. Ваше ненапоминание — это колоссальное увеличение ответственности человека в ка- честве и сроках выполнения распоряжений.

Если вы собираетесь манипулировать поведением другого человека, то обязательным атрибутом вашей роли при взаимодействии будут запреты. При авторитарном стиле лидерства запреты могут сопровождаться угрозами, которые традиционно основываются на введении социальных ограничений разного масштаба. Вероятно, что в некоторых случаях подобный прием действительно приходится использовать. Однако более эффективными признаются запреты, сопровождаемые разъяснительной дискуссией и высказанные с некоторым сожалением и снисхождением. Обратите внимание индивида, подвергшегося запретам с вашей стороны, на то, что вам, как и ему, приходится соблюдать запреты, возможно, даже в большей степени, чем ему. Приведитериведите яркиеркие примерыримеры и прîäемонстрируйте свою высокуюысокую готовностьотовность выполнятьыполнять иõ, ïîñêîëüêó ýòî îáÿçàòåльство,ьство, которое нее приемлетриемлет возоз- ражениé.

И, бесспорно, при эффективном манипулировании вы не можете обойтись без похвалы или благодарности, а также вынужденном порицании. Старайтесь за выполненную работу или проявление важных для вас качеств всегда высказывать адресную похвалу. Личное обращение с благодарностью для любого человека имеет большую силу, чем похвала безликой аудитории. Более подробно об эффективных приемах похвалы и возможности посредством них грамотно манипулировать поведением других людей вы можете узнать, прочитав следующую главу. Что касается вынужденных порицаний, то их следует высказывать в рекомендательной форме, сопровождая заинтересованными экспертными советами. В этом случае также следует осуществлять порицание лично направленно и по возможности тет-а-тет, кроме случаев, когда вы хотите для усиления порицания воспользоваться общественным неодобрением.

Помимо всего перечисленного, не менее важным является еще один аспект. Задумывались ли вы когда-нибудь, какую

83

позицию вы занимаете по отношению к коллегам или другой группе людей, на которую стремитесь оказывать влияние?

Àведь это чрезвычайно значимо. Несмотря на свое стремление отделиться от группы и создавать лидерские отношения с каждым из ее членов, никогда не занимайте позицию в стороне от группы. Единственное, к чему это может привести, — к провоцированию враждебности к вам, а также желанию отгородиться от вас. Более того, почувствовав вашу отстраненность, группа будет стремиться к объединению против вас.

Àкак показывает практика социальной психологии, преимущество оказывается на стороне группового объединения, а не отдельного лидера. Поскольку, по законам групповой динамики, в любой группе со временем возникает новый лидер. Наиболее эффективными позициями в целях манипулирования поведением людей являются позиция над группой или внутри группы. В первом случае вы как бы берете шефство над группой, выступаете ее представителем и защитником интересов, взглядов, признаваемых всеми членами группы. Если же вы строите лидерский стиль общения, занимая деюре равную позицию, вы являетесь «своим» человеком для каждого члена группы, но при этом можете назначить для конкретной ситуации представителя вашей группы.

Все перечисленные критерии чрезвычайно важны для современных техник манипулирования и психологии управления. Ежедневно вырабатывайте прагматический стиль управления, который является для вас выигрышным, и заботьтесь о постоянстве ваших действий, ведь именно это формируют репутацию и необходимые для вас ожидания и реакции других людей.

4.4.Сила и слабость эмоций

âкоммуникации

Эмоции неотделимы от наших устремлений, нашей жизни и желания овладеть техниками эффективного манипули-

84

рования. Ведь только эмоции обладают чрезвычайной силой влияния на наш организм: на степень реакции, на уровень побуждения к тому или иному действию. Проще говоря, эмоции активизируют нашу центральную нервную систему, запуская работу всех органов. Однако это не все: благодаря эмоциям мы воздействуем не только на собственный организм, но и на людей, с которыми взаимодействуем. От того, какие это будут эмоции и какова будет их сила, зависит реакция, которую мы вызовем у окружающих. Какие бывают эмоции? Качественный анализ эмоционального состояния производится по следующим параметрам: глубина эмоции, ее продолжительность, интенсивность протекания, составная сложность, генетическое происхождение и т.д. Однако, несмотря на давнюю историю изучения эмоций в науке, существует много тайн вокруг этого, и именно данный факт превращает исследование природы эмоций человека в еще более увлекательный процесс. Какие известные открытия помогут вам манипулировать поведением других людей?

Для понимания и управления межличностным общением необходимо знать о пяти функциях эмоций: сигнальной, оценивающей, побуждающей, накопительной и дезорганизующей. Первые три вполне безобидны и даже положительны для человека, последние оказывают в большинстве случаев отрицательное отношение на организм человека.

Почему и когда наши эмоции могут сделать нас слабыми? В некоторых ситуациях, которые являются для нас критическими, неожиданными или даже травмирующими, наши действия оказываются неэффективными. Например, вызывают у нас оцепенение, нежелание продолжать действия и чаще всего агрессию. Подобная реакция объясняется сложившимся в ходе эволюции человечества социальным опытом или особым механизмом защиты, который срабатывает в сложной жизненной ситуации. Своего рода состояние аффекта, возникающее естественно, но не безобидно для вас, активизирует неконструктивный выход из ситуации. Отрицательные эмоции блокируют другие защитные функции организма.

85

Среди схожих ситуативных эмоций, которые способны привести к нежелательной реакции, также находятся обида, гордость, ревность, возмущение. Все они, возникающие спонтанно и почти неконтролируемо, провоцируют вас на поступки и действия, которые в более благоприятных условиях вы бы никогда не совершили. Это происходит в связи с тем, что нежелательные эмоции блокируют так называемую эвристи- ческую функцию мозга человека и препятствуют адекватному восприятию ситуации.

Несмотря на то, что вызываемые перечисленными эмоциями реакции являются во многом стереотипными, — то есть многие люди поступают в схожих ситуациях именно таким образом — с общечеловеческой точки зрения и для дальнейшего взаимодействия они оказываются неэффективными и даже бессмысленными. Для примера: некое явление, объект или личность вызывает у вас страх, особенно проявляющийся на вашем эмоциональном настрое, типичной или стереотипной реакцией у любого человека Земли на это будет немедленное стремление удалиться от источника страха. Если не учитывать случаев страха при нападении животного, природной стихии и других ситуаций, грозящих вашей жизни. А брать во внимание социальную жизнь, о которой и идет речь в данной книге, то избегание бессмысленно и неэффективно, поскольку оно не изменяет ваших эмоций, вызываемых этим, не устраняет возникшие затруднения, не изменяет вашего отношения и неконструктивно в принципе. Избегание временно и ничего не меняет.

Перечисленные примеры ситуаций демонстрируют дезорганизующую функцию эмоций. Однако важно понимать, что сами эмоции, возникающие в этих ситуациях, не являются отрицательными. Не следует во избежание неконструктивного поведения отказываться от эмоций в принципе, да и вряд ли это удастся. Дезорганизующей в большей степени оказывается ваша реакция на эмоции. А на эту реакцию оказывает влияние не только способность управлять эмоциями, но и предшествующий ситуации уровень накопления эмоциональ-

86

ного состояния, а также индивидуальный опыт реагирования. Отечественные исследователи эмоциональной природы человека пришли к выводу, что эмоции всегда оставляют следы, последние характеризуются запускающими воздействиями. Таким образом, эмоциональное накопление свойственно любой личности, однако у каждой личности накапливаются разные ситуации и различные реакции на них. Чем более экстремальной была ситуация, тем более сильные эмоции она вызвала, следовательно, тем более неизгладимый след остается в жизненном опыте индивида. Иногда на интенсивность следа влияет не столько необычность ситуации, сколько острота и интенсивность эмоций, рожденных ситуацией. Например, когда в ситуации участвуют значимые для индивида люди.

Âкаждой новой экстремальной или критической ситуации вы прибегаете к прошлой реакции на похожее событие, то есть используете имеющийся у вас «эмоциональный» опыт. Именно поэтому чрезвычайно важно накопить конструктивный опыт, чтобы в случае естественной блокировки негативными эмоциями вашего здравого смысла сработал ваш способ поведения в подобной ситуации. В противном случае, поскольку сильные эмоции особым образом формируют память, при актуализации или возникновении хотя бы одной эмоции из прошлого негативного опыта в сознании воссоздаются и все остальные переживания, связанные с этим. Таким образом, существуют значительные препятствия, которые рождают ваши же эмоции на пути достижения успеха. Советамиоветами могут служить для вас осознанностьсознанность вашихаших поступков в сиòóàöии сильных эмоциональныхальных переживаний и конструонстру- иðîâàíèå ãðàìîòíûõ ðåàêцийий.

Âчем же может заключаться сила эмоций для вашего общения? Какие эмоции следует воссоздавать и оберегать и на что способны повлиять эти эмоции? Эмоция радости, как правило, возникает у человека в процессе осознания реализации своих возможностей и потребностей. Это эмоциональное состояние сопровождается эмоциональным подъемом или возбуждением, увеличивает заинтересованность окружаю-

87

щих, активизирует состояние комфорта организма и чувства удовлетворенности. В это время индивид уверен в себе, осознанно спокоен и готов справиться с любыми делами и даже проблемами. Все сферы жизни личности, в том числе психосоматическая, интеллектуальная, которые отвечают за состояние здоровья и возможность использования имеющихся знаний, умений, навыков, оказываются положительно задействованными в случае радости. Испытывая ощущения эмоционального подъема, рекомендуется назначать важные для вас встречи, организовывать новые контакты, проводить даже самые сложные дела, поскольку вам гарантировано сопутствие успеха. Это не магия и не волшебство, это всего лишь эффективная работа вашего организма и возможность использования всех имеющихся ресурсов, поскольку в состоянии радости снимаются все блоки.

Интерес — это тоже положительное и очень полезное для человека эмоциональное состояние. Оно усиливает каналы восприятия личности, мотивирует на конструктивную деятельность, увеличивает работоспособность. Интерес, в отличие от радости, легче направленно воссоздать и вызвать у себя самостоятельно. Из наиболее действенных механизмов, запускающих интерес, являются новизна деятельности, перемены в окружающей обстановке и делах. Кроме того, умственная работа, активная деятельность воображения также активируют интерес, благодаря чему повышается целеустремленность, усиливается социальная активность личности и, самое главное, запускается такая техника воздействия, как заражение. Об эффекте, который она оказывает, вы сможете прочитать в шестой главе. Таким образом, это может сыграть вам на руку в манипулировании поведением других людей.

Тревога — не столько эмоциональное состояние, сколько психическое, поскольку это уже целый комплекс эмоций. При этом состоянии возможно нарушение спокойствия, высокие переживания. Возбуждение сфер личности происходит как бы со знаком минус — это тревожно-боязливое состояние, сопровождаемое ощущением надвигающейся беды. Однако,

88

ГЛАВА 5 ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ АМЕРИКАНСКОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ

5.1. Чудеса «подкреплений»

Какие ассоциации вызывает у вас слово «подкрепление»? Может, необходимость подкрепиться пищей и водой на привале во время длинного путешествия? А может, поступление новых войск в вашу армию спасения в качестве подкрепления сил? Если так, забудьте об этом! В этом параграфе речь идет о гораздо более чудодейственных и беспроигрышных «подкреплениях».

Эти подкрепления впервые произвели свой эффект в США. Американская традиция манипулирования поведением другого человека основана прежде всего на идеях теорий бихевиоризма и необихевиоризма в психологии. Эти теории базируются на неоспоримой возможности научить поступать, реагировать или действовать определенным образом любое живое существо, в том числе и человека. Особую значимость здесь приобрели экспериментальные разработки Б. Скиннера — человека, совершившего научный переворот в учении о формировании поведения. Раньше теоретиков и практических исследователей интересовала внутренняя составляющая поведения человека, особенности функционирования по известной формуле теории о научении: «стимул — реакция». И в этом случае любые эксперименты ученых, создание особой среды проводились лишь для того, чтобы более детально изучить механизм формирования реакции. Со взглядами Скиннера

90