Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

бессознательной компетентностью. То есть вы какое-либо действие совершаете настолько хорошо, часто, что это действие постепенно переходит из осознаваемых в совершаемые автоматически. Если вы приложите немного усилий и будете осознанно совершать эффектные для вас действия на работе, то вскоре они станут бессознательно компетентными и вы не будете затрачивать значительных усилий по их предварительному осмыслению.

Другими словами, для легендирования личного успеха необходимо сделать ваши привычки бессознательно компетентными. Колоссальный плюс именно этого периода — периода личного успеха — объясняется еще и тем, что в это время легче совершать перемены в своем поведении, своей жизни в целом. Иногда нам сложно перебороть свои привычки, особенно зная, что нас просто неправильно могут понять окружающие, которые привыкли к ним так же, как и мы сами. Сделав однажды что-то по-другому, подумают, что мы плохо себя чувствуем или встали не с той ноги. Поэтому вам придется бороться с собой и с ожиданиями. Против ожиданий окружающих бороться чрезвычайно сложно.

Совершенно очевидно, что ситуация успеха уже несет перемены в вашу жизнь. У окружающих естественно появляется ожидание того, что вы можете действовать иначе, не так, как прежде. И на привычки успех может оказать достаточно сильное влияние, чтобы замотивировать вас на конструктивные перемены. Личный успех — это ресурс и генератор нового поведения.

Подумайте, какое поведение и какие даже незначительные действия вы хотели бы изменить. Подберите новые стратегии поведения, которые, как вам кажется, изменят вашу позицию в группе в сторону усиления или лидерства. Представьте, какую реакцию у окружающих вызовут выбранные вами поведенческие модели. Если этот образ в воображении вас удовлетворяет, не бойтесь сразу же опробовать и закрепить его. Если нет, выстройте другую модель, которая приведет вас к желаемому результату.

41

Ëåãåнда не возможна без ярких, запоминающихся об- ðазов, которые âû îñòàâèòå â ïàìÿòè ñâîåãî окружения.

Помогать в закреплении тех форм поведения, которые продуктивны для вас, могут ваши установки, убеждения. Всегда есть причина тому, как мы поступаем, некий мотив, который движет нами. Сконцентрируйтесь на нем, убедитесь в том, что вы его четко осознаете и действуете согласно ему. Ваша первоначальная уверенность, которую легче всего установить, поможет и в дальнейшем. Установка на успех также усилит вашу уверенность в себе и своих новых моделях поведения.

2.4. Эффективные приемы доминирования

Доминирование при взаимодействии можно достичь с помощью эффективных техник убеждающей информации. Эти техники разработаны на основе проведения эмпирических экспериментальных исследований в США, поэтому их практи- ческая пригодность не вызывает сомнений.

Первое — âсегда мîжно подвергнуть даже сформиро- âàííîе мнение людей более сильному воздействию, изменив

åãî. Изменение достигается за счет уверенности окружающих, что вы являетесь экспертом в дискуссируемой области, поэтому почти все ваши высказывания вызывают у слушателей доверие. Этот принцип базируется на изначальной глубокой уверенности в результативности доминирования. Если не чувствуете, что ваша позиция выдержит возможные упреки и негодования, не начинайте данный метод манипулирования. Возможно, присутствует более сильный доминирующий тип, поэтому может быть сложно. Но если вы уверены в себе, смело и напористо проводите эту тактику.

Второе — âû ìожете усилить впечатление окружаю- ùèх о том, что вы искренни и заслуживаете доверия. Для этого необходимо как можно яснее аргументировать свою

42

позицию, максимально отстранив их от прямой взаимосвязи с вашей личной прагматической выгодой. Вы даже можете подобрать такие аргументы, которые, напротив, противоположны вашим интересам и никак не затрагивают их. Если окружающие не увидят этой взаимосвязи, вы колоссальным образом усилите свою позицию и ваше доминирование будет безапелляционным. Помните о том, что если вы пытаетесь повлиять на мнение людей, открыто пропагандируя свои личные интересы, вы не добьетесь успеха.

Третье правило эффективного доминирования заключа- ется в том, что åñëè ïðàãìàтическиеические целиели коммуникатораоммуникатора нее раскрыты, увеличивается авторитетвторитет говорящегооворящего дляля слулушателей. Влияние коммуникатора базируется в этом случае на замотивированном желании аудитории идентифицировать свою позицию с позицией и высказываниями авторитетной личности, которая стоит перед ними. Такой коммуникатор вызывает желание брать с него пример, поэтому он влиятелен и может добиться эффективных результатов.

Четвертое правило предполагает уже завоеванный авторитет у слушателей и заключается в том, что слушателилушатели легег- че убеждаюòся при взаимодействиидействии наа идеи,деи, максимально прîòèâîïîëîæíûå îò ñâîихх первоначальныхервоначальных идейдей. Это правило кажется парадоксальным, однако, это действительно так. Идентифицировавшись с позицией авторитетной личности, слушатели убеждены, что их личная позиция была ошибоч- ной, поэтому склонны по психологическим законам выбирать противоположную позицию, зная, что как раз она правильная, поскольку далека от их собственной позиции. Итак, чем дальше от первоначального мнения окружающих предлагаемая вами идея, тем более сильным будет убеждение слушателей в ее правильности.

Пятое правило доминирования — прири слабомлабом аргументергументе кîìмуникатора и неявном авторитетевторитете у слушателейлушателей слеле- дóåò âîздействоваòü, íåçначительночительно отклоняясьтклоняясь отт первоерво- нà÷àëüíîй позиции слушателей. Иначе можно не завоевать своей позиции в принципе.

43

Шестое правило заключается в том, что íàèáîëüøèé ýô-

ôåêò óáåæäåíия и доминирования обеспечивает апелляция êîìмуникатора к эмоциональной стороне личности ауди-

òîðèè. Чувственная сфера более восприимчива и вызывает большее раздражение, чем того заслуживает действительный раздражитель. Даже в случае негативных эмоций убеждающий эффект больше, чем при равнодушии аудитории. Позиции доминирования можно добиться, организуя специальным образом подачу информации. Рекомендуется, например, соотносить выдаваемую информацию с актуальными темами для данной конкретной аудитории, задумываясь о состоянии слушателей, их потребностях не только в данный момент, но и как принадлежащих определенной возрастной и социальной группе людей.

Èòàê, ñåäüìîå ïðàâèëî основано на информировании ау- äитории, затраãèâающем актуальные ценности, èíòåðåñû ñëóøàтелей. Тогда информационное воздействие коммуникатора будет действительно доминирующим. Позаботьтесь заранее о том, как настроена аудитория, готова ли она к тому, чтобы ее позицией пренебрегли в отстаивании своих идей. Рекомендуется изначально успокоить слушателей, разрешить их сиюминутные потребности, чтобы ничего не отвлекало от заинтересованности во взаимодействии с вами и в прислушивании к вашей позиции.

Восьмое правило доминирования — ñïîêîйная аудито- ðèÿ более убеждаема. Никогда не мешает позаботиться о том, чтобы аргументирование было не односторонним, а содержало в себе несколько альтернативных позиций, все из которых вы готовы принять и одобряете сами.

Äåâÿòîå ïðавило эфôåêòèâíîãî доминирования основа- íо на существовании «инокуляционного эффекта», возника-

þùåãî ïðè âçàèìîдействии. Другими словами этот эффект называется эффектом первого впечатления о коммуникаторе. Дело в том, что если вы изначально сформируете у слушателей негативную установку к вам, дальше изменить ее практи- чески невозможно, потому что все ваши высказывания будут

44

восприниматься уже через фильтр негатива. Конечно, инокуляционный эффект не всегда наступает, однако он действительно опасен, если с первого взгляда вы чем-либо задели интересы аудитории или показались ей в неудачном свете. Первое впечатление — это своего рода иммунитет, которым вас награждает аудитория. В случае положительного первого впечатления вы заручитесь поддержкой слушателей, а ваши аргументы будут восприняты почти всегда заинтересованно. Если же с самого начала не заладилось, психологический закон таков, что дальнейшие старания могут быть бессмысленны. Однако и здесь можно найти хоть какое-то спасение. Его можно искать в случае высокого интеллектуального уровня ваших слушателей. Психологи заметили, что если перед вами человек с хорошим образованием, негативный инокуляционный эффект практически невозможен.

Если чувствуете, что в аудитории появился второй коммуникатор, который занимает позицию вашего оппонента, воспользуйтесь десятым приемом эффективного доминирования. Это прием базируется на законах временного восприятия и запоминания информации. Аргументы, высказанные вначале, являются для аудитории более привлекательными в плане осмысления и запоминания в том случае, если следующие за ними аргументы оппонента произнесены почти сразу, без длительного временного перерыва. Если вы не успели высказаться первым, не отчаивайтесь, выждете, сделайте паузу. Потянув время, подготовьте восприятие аудитории для своих аргументов. Подобный эффект называется эффектом первичности информации. Схож с ним и другой эффект, который работает при взаимодействии. Это эффект «недавности» информации. В этом случае между вашим выступлением

èвысказываниями и до момента принятия решения прошло немного времени, поэтому аудитория не забыла идеи и позицию, которые вы отстаивали.

Таким образом, зная некоторые психологические законы

èте эффекты, которые они вызывают, вы сможете легко завоевать авторитет своей позиции у слушателей и доминировать.

45

ГЛАВА 3 КАК ДОБИТЬСЯ КОНТРОЛЯ

НАД СИТУАЦИЕЙ?

3.1.Вы актер или режиссер трудовых будней?

Многое в нашей повседневной жизни зависит от установки, которую мы выбираем, как в целом оцениваем нашу деятельность. Некоторые установки могут спровоцировать множество проблем психологического или социального характера. Но есть и эффективная позиция, которую можно занимать ежедневно, организуя не только свою повседневную деятельность, но и влиять на поведение окружающих вас людей. Главная идея этой позиции заключается в восприятии себя и окружающих как изначально «хороших» людей: «Я — хороший, Ты — хороший». Это означает, что каждый человек и вы сами ценны, обладаете определенными достоинствами. Конечно, не всегда вас устраивает поведение кого-либо из окружения или ваше собственное, но в целом любой индивид достоин уважения и значим для вас. Для этой установки необходимо принимать окружающих такими, какие они есть, и себя самого тоже.

Эрик Берн — известный американский психиатр и психолог, написавший знаменитые книги «Игры, в которые играют люди» и «Люди, которые играют в игры», считает позицию «я — хороший и ты тоже» естественной для человека, к тому же она позволяет режиссировать события, происходящие вокруг вас, а не быть пассивным участником. Жизненная позиция по

47

предложенной схеме влияет и на коммуникации, совершенствуя их и помогая добиться планируемого результата.

Удостовериться в этом чрезвычайно легко, для этого представьте себе, что ваш собеседник или вы сами ориентированы на другую установку, например, «ты — плохой, я — плохой». Такая позиция автоматически превращает общение в сложный путь, в игру, в которой актеры поддерживают беседу критикой, недоверием, обоюдными саркастическими высказываниями. Если вам встретился человек с такой позицией, вы вынуждены будете играть по его правилам и занимать оставленную вам роль «плохого». Однако если вы первым смоделируете определенным образом свое поведение, как бы заставляя и вашего собеседника подчиниться оставленной ему роли «хорошего», то облегчите себе пусть к достижению цели и не потеряете доверие собеседника. Поверьте, все стремятся быть «хорошими», но не у всех хватает на это уверенности в себе и желания всегда быть таковыми. Помогите человеку стать таким. Поверьте в его неоспоримое достоинство. Будьте уверены, этот карт-бланш с вашей стороны послужит отличной страховкой выполнения собеседником вашей просьбы или задания, поскольку, как правило, никому не хочется нарушать оказанное ему доверие и веру в способности.

Э. Берн выявил и другие естественные закономерности природы человека, благодаря которым многие события в окружающем мире становятся понятней, а следовательно, подвластны вам как режиссеру. Каждый человек обладает способностью мыслить — таково первое утверждение американского психолога. Что это означает и как этим можно воспользоваться? Êàæäûé человек облàäàет ответственностью за ñâîè поступки, за принятие решений об их совершении или

îòêàçà îò íèõ, поскольку сам человек решает свою эгоисти- ческую задачу в плане того, чего именно он хочет добиться в жизни. А поскольку последнее зависит от того, как индивид принимает решение и разрешает свои проблемы, размышляя об этом, он всегда думает и об образе своего будущего.

Ваша задача может только в том и состоять, чтобы помочь собеседнику вспомнить о своей ответственности, о

48

способности мыслить, а значит, быть уверенным в себе и своих поступках. Не многие люди способны это сделать, но те, кто напоминают, растут в глазах окружающих и становятся вскоре для них экспертами. Каждыйаждый человек саамостоятåëüíо определяет свойвой жизненный путьуть — это второе открытие Берна. Итак, человек самостоятельно принимает решения: локальные (ежедневные) и глобальные, в результате он несет ответственность за свое поведение, чувства, которые у него рождаются, и которые он демонстрирует окружающим. Однако не всегда принимаемые решения, поведение и демонстрируемые чувства устраивают нас. Зачастую они не только не приносят удовлетворения

èжелаемого результата, но и рождают негативные эмоции, воспоминания, влияя на последующую уверенность в себе. Но так как человек сам хозяин своей судьбы, ему под силу исправить свое поведение. Другими словами, приняв однажды определенное решение, его можно изменить впоследствии. Вера в изменения должна быть непоколебимой

èвсегда присутствовать в человеке. Помните об этом сами

èхотя бы изредка напоминайте об этом значимым для вас окружающим.

Американский психиатр Берн на самом деле сделал много профессиональных открытий, которые сегодня используются не только в теоретическом аспекте, сколько применимы

èоказываются эффективными на практике. Он выявил три способа существования личности в трудовых буднях. Каждый из этих путей состоит из определенных комплексов мыслей, чувств, стратегий поведения. Эти способы существования условно Берн назвал: Родитель, Взрослый, Ребенок, поскольку эти названия отражают самую главную суть каждого способа. Это совсем не означает, что какой-то из этих способов признается наиболее результативным, а какой-то вообще должен избегаться.

Каждая стратегия поведения имеет свои особенности, именно поэтому каждая из них должна быть в достаточной мере развита у вас, чтобы можно было ею воспользоваться, когда

49

почувствуете в этом необходимость. Только обладая знаниями о каждой из них и умением этой «роли» соответствовать, вы легко сможете их менять, ежедневно бывая то Родителем, то Взрослым, то Ребенком, если обстоятельства требуют от вас тех или иных свойств личности. Эти способы существования — своего рода ресурсы, которые, если они развиты, служат вам удобным буфером, всегда доступны и облегчают достижение намеченных целей. Эрик Берн назвал эти способы эго-состо- яниями, которые определил как совокупность взаимосвязанных чувств, действий и стратегий мышления, отвечающую за проявление одной из трех сторон личности в тот или иной момент времени. Объединяя эго-состояние Взрослого, эго-со- стояние Ребенка и эго-состояние Родителя, личность имеет в своем арсенале трехчленную совершенную модель эго-состо- яний.

Если индивид мыслит и действует, максимально ориентируясь на «здесь и сейчас», быстро реагируя на события, происходящие вокруг него, а также использует весь своей потенциал взрослой личности, то его эго-состояние проявляется в роли Взрослого. Подумайте, когда это эго-состояние наиболее полезно вам и в каких ситуациях его следует вызвать у вашего окружения?

Если же индивид ориентирован на других в стремлении научить кого-то, поделиться опытом, экспертно заявить, что знает, как этого добиться, копирует поведение родителей или взрослых, которые когда-то обучали его жизни, то с уверенностью определяйте его эго-состояние как состояние Родителя. Задумайтесь, когда это эго-состояние наиболее полезно для вас в общении? Какие это ситуации? При взаимодействии с какими людьми вы ведете себя таким образом? Задумываясь над запусканием эго-состояния Взрослого у кого-либо чуть ранее, не этим ли эго-состоянием лучше воспользоваться?

Эго-состояние Ребенка в личности заметить так же несложно. Перенесите поведение ребенка со свойственными ему любопытством, любознательностью, желанием следовать за

50