Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

Рефрейминг — это всегда нарушение стереотипного типа мышления, построения диалога, пути достижения результата. Удачными приемами рефрейминга, например, считаются неожиданные повороты в беседе или удачная метафора, высказанная по случаю. А может, вы решите пошутить на деловом совещании, чтобы перевести весь ход беседы или хотя бы ее начало в более неформальное и дружелюбное русло. Придавайте новое значение высказываниям собеседников, во-первых, чтобы избежать двусмысленности, а во-вторых, чтобы обезоружить собеседников своей наблюдательностью. Конечно, рефрейминг — искусство, которому не сразу можно научиться. Однако секрет успеха на самом деле лежит на поверхности — это тщательно спланированная прагматика. Предварительное планирование действительно необходимо, если вы собираетесь воспользоваться рефреймингом.

Ãëавная практическая выгодаыгода отт применениярименения рефрейефрей- мèíãà áàçèðóåòñÿ íà òîì, чтото онн открываетткрывает новыеовые взглядызгляды нà ñòàðûå âåùè, ïîêàçûâàя новыеовые перспективы. Если хорошенько задуматься над интересующими нас высказыванием или формулировкой проблемы, может возникнуть множество ассоциаций. Вообще, ассоциации у нас возникают всегда при взаимодействии с внешним миром, это естественный процесс, который нужно сделать более осознанным, и вы по-новому увидите этот мир и то, что его наполняет. Чем больше ассоциаций мы получаем, тем больше решений проблемы сможем найти. Никогда не следует пытаться решить проблему одним способом (даже если она похожа на прошлую проблему и этот способ тогда был эффективен), он может казаться вам подходящим ошибочно. Создайте альтернативы решений проблемы.

В рефрейминге существует уникальная эффективная модель, которую вам удастся освоить сразу, поскольку она достаточно проста в применении. Как и любая модель рефрейминга, данная модель основана на стремлении выработать как можно больше разных точек зрения на проблему, увидеть как можно больше аспектов. Даже в трудноразреши-

131

мых ситуациях эта модель, бесспорно, поможет вам. Итак, модель заключается в добавлении к фразе, отражающей проблему, противоположных по значению слов, например, таких как верно — неверно, доброе — злое, грустно — радостное. Давайте рассмотрим на конкретном примере. Например, коллега жалуется вам, что его вчерашний конкурент на встре- че проявлял полное равнодушие и не слушал речь вашего коллеги. Поскольку ему еще предстоит встреча с ним, это действительно проблема. Сформулируем ее в том же ключе, в каком она могла прозвучать в жалобе коллеги: «Он совсем не слушал меня!» Теперь добавляем противоположные по смыслу слова: «Хорошо, что не слушал, поскольку иначе он имел возможность разрушить твои аргументы». Или: «Плохо, что не слушал, теперь он не сможет написать отчет о встрече, значит, работник он неважный». «Правильно, что не слушал, потому что твоя речь для него была слишком непонятной и сложной». «Не правильно, что он тебя не слушал, теперь у него могут быть проблемы в общении с тобой». И так далее со словами мудро, глупо, лучше, хуже и т.д.

Возможно, используя эту простую модель, вы не сможете найти решение проблемы, однако сможете выработать к ней более позитивное отношение, вдоволь пошутив над этим нерадивым работником, который не слушал. А может, вы подберете, наконец, такой смысл, который подтвердится другими невербальными наблюдениями вашего коллеги, и вы поймете истинную причину того, почему речь не слушали.

Существует и другая не менее полезная модель рефрейминга. Это провокационная модель, заставляющая перевернуть проблему, как бы вывернуть ее наизнанку. Например, проблема заключается в том, что вам на работе не хватает денег доступного бюджета на новый проект. Преобразуем эту проблему в другую: «Если разобраться, мне хватает денежных средств на новый проект!». Теперь к этой проблеме составляйте вопросы. Например, насколько конкурентоспособны мы станем с этим проектом? Насколько больше прибыли у нас будет по реализации проекта? Какая еще выгода от этого

132

проекта? Продумывая ответы на эти вопросы, формируйте списки из наиболее важных факторов и менее значимых. Эта модель призвана разрушить привычный образ мысли, разрушить стереотипы, чтобы вы могли найти новый вариант развития ситуации.

Рефрейминг, действительно, полезное искусство, оно учит мыслить нестандартно, следовательно, быть не столько последовательными для окружающих, сколько яркими и эффектными каждый раз. Помните о том, что иногда нужно как ребенок поиграть с проблемой, на некоторое время перестать относиться к ней серьезно, дать волю воображению, ассоциациям, интуиции, поскольку наши стереотипы иногда мешают нам мыслить конструктивно. И, выбирая решение проблемы, задайте себе вопрос: «Какое решение мне нужно? Адекватное или лучшее?».

7.2. Какие выигрыши могут принести конфликт и борьба?

Конфликт и борьба — весьма неоднозначные понятия в современном мире. Среди теоретиков и практиков всегда оставались и остаются как приверженцы негативного отношения к конфликтам, так и индивиды, доказывающие колоссальную пользу противостояния и спора. Тем не менее наличие крайних позиций не означает правоту одних или заблуждение других. Как и во многих других делах, так называемая золотая середина — это залог успеха. Знания о плюсах и минусах борьбы в конфликтной ситуации позволяет превращать даже негативные моменты в эффективный результат. Что нужно знать о конфликте и каким образом воспользоваться этим знанием, чтобы выйти победителем из любого непростого события?

Во-первых, любой конфликт затрагивает и вызывает эмоциональный всплеск у человека, блокируя рациональность и здравый смысл. При сильном конфликте индивид мо-

133

жет действовать в состоянии аффекта, а если к этому добавляется внутренняя темпераментность и эмоциональность личности, события конфликтной ситуации по ее завершению могут стереться из памяти участника. Во-вторых, в состоянии эмоциональной борьбы в общении индивид практически не управляет собой и не способен контролировать дальнейшее развитие событий. Со стороны может даже показаться, что окружающее и ход беседы проистекают в одном направлении, а поведение раздраженного человека не только не соответствует этому, но и полностью непредсказуемо в каждое следующее мгновение. Как же поступать в этом случае? Если вы оказались в подобной ситуации, а ваш собеседник вышел из себя, воспользуйтесь следующими приемами: дайте ему немного времени на выплеск эмоций. Все равно договориться с ним в этот момент невозможно, даже не пытайтесь. Помогите ему снизить эмоциональное напряжение: дайте покричать, использовать жесты, сами будьте холодны, спокойны и намеренно разумны. Демонстрируйте свое понимание его положения, но не высокомерие. Будьте уверены, когда собеседник «остынет», он оценит вашу помощь. А вы тем самым заработаете его уважение.

Однако если ситуация агрессии начала затягиваться и ваш собеседник не может успокоиться, умудряясь самостоятельно накручивать себя вновь и вновь, воспользуйтесь следующим приемом: неожиданно смените тему разговора. Это можно сделать, внезапно задав своему партнеру вопрос о чем-либо, никак не связанным с ходом вашей прежней беседы. Спросите его о счете последней игры футбольной команды. Или о том, раннюю ли весну прогнозируют метеорологи? Удобно и эффективно задавать вопрос о каком-либо предмете одежды собеседника: например, где он купил себе такой стильный жакет? Это не только отвлечет партнера от ситуации конфликта и подарит ему преимущество в ваших глазах — комплимент и ваша внимательность, но и заставит сознание направиться внутрь. Последнее вызывает колоссальный эффект, потому что человек выходит из состояния аффекта

134

и начинает понимать, как он себя ведет. Если вы достаточ- но хорошо знакомы, поинтересуйтесь здоровьем его родных.

Ãëавный ïðèíöèï ïðè âûбореоре вопросаопроса — этото значимость новой темы для вашего собеседникабеседника. Если его отношения с родными не безоблачны, спросите о более приятных вещах, чтобы не вызвать еще большее раздражение партнера.

Тем не менее, если вы чувствуете, что сразу не можете подобрать нужного вопроса, максимально доверительно попросите в момент агрессии собеседника личного совета. Например, какой подарок лучше купить супруге/супругу? Или как выйти из ситуации ссоры с кем-либо из родных? Неожиданность и новая тема действуют на сознание человека подобно внезапному и громкому щелчку пальцев, заставляя вызванные негативные эмоции уйти. После этого можно продолжать начатую беседу.

Если же вы оказались сами втянутыми в конфликт, возможно, успев отреагировать более эмоционально и грубо, не расстраивайтесь. Еще не все может быть потеряно, если вы вернетесь к здравому смыслу и снова завладеете контролем над ситуацией, который, вероятнее всего, успели потерять, поэтому эмоции стали довлеть над вашим разумом. Как только вы вспомнили об управлении, замолчите и успокойтесь первым. Человек, который выводит из конфликта, всегда имеет преимущество в дальнейшем ходе взаимодействия. Затем предложите собеседнику высказаться, разрешите ему предложить свои варианты разрешения возникшей проблемы. Íèêîãäа не ищите виновногоовного в конфликтеонфликте и нее стретре- митесь отвåòèòü íà âîïðîñ:îñ: «Почемуочему возникозник конфликт?». Это бессмысленное мероприятие. Следует искать выход из создавшейся ситуации, а следовательно, отвечать на вопрос: «Как изменить конфликт?».

В своих высказываниях не следует назначать своему собеседнику роль вашего врага: не высказывайте негативные характеристики в его сторону, не разрушайте имеющихся отношений. Врага никогда нельзя переубедить, зато друга можно заставить прислушаться к вам. Демонстрируйте уважение к

135

партнеру по общению, покажите, что его мнение для вас тоже значимо. Запомните: этим вы не проиграете своих позиций, а лишь поможете себе в их достижении. Чтобы воздержаться от резкой критики и не обидеть собеседника, заменяйте отрицательную оценку с «Ты-высказываний» на «Я-высказывания». Например, можно сказать: «Вы меня игнорируете» или «Вы мне лжете». «Ты-высказывания» провоцируют только к большей агрессии собеседника и звучат резко критично. Замените их на: «Я чувствую себя неуслышанным» и «Я чувствую себя обманутым». Эти «Я-высказывания», несмотря на некоторый негатив, выражают ваши чувства, а не отрицательную оценку собеседника. Потренируйтесь с друзьями, родными или проделайте тренировочные упражнения в уме. Если «Я-высказы- вания» станут для вас привычными в повседневной жизни, вы сможете добиться много в общении, и это сыграет вам на руку в манипуляции в целом.

Если вы оказались в конфликтной ситуации, которая явно произошла из-за ваших действий, то есть инцидент был запущен вами, не бойтесь извиниться. Чувство вины не только должно быть выпущено, но мгновенно превратиться в ваш плюс, а не минус. Своевременно извиняясь, вы демонстрируете свою неустрашимость и знания, вы растете в глаза всех участников инцидента. Поверьте, очень не многие способны признать свою вину, поэтому тех, кто это умеет делать, награждают уважением. Сделайте это, не раболепствуя, спокойно и с сохранением собственного достоинства. В профессиональной сфере в значительной степени в случае изменения обращают внимание на произнесенные слова, нежели на актерское опускание глаз, мрачность вида и эмоциональное раскаяние. Однако ваше извинение должно выглядеть искренним. Своевременное извинение также может предотвратить развитие конфликта и снять нарастающее напряжение при взаимодействии.

Однако не во всех ситуациях следует избегать и предотвращать развитие конфликта в беседе, если вы желаете разрабатывать эффективный план манипулирования в кругу собеседников. Зная о позитивных последствиях конфликта,

136

вы можете либо спровоцировать его сами, либо не мешать его развитию, если он уже возник. Однако при этом всегда соблюдайте осторожность, не ввязывайтесь в спровоцированный конфликт лично, не принимайте ничью сторону, держитесь в стороне, играя роль эксперта или судьи.

Наблюдая со стороны и управляя конфликтом, вы легко можете добиться того, чтобы конфликт действовал на спло- чение единомышленников и укреплял их связи. Конфликт в коллективе продемонстрирует вам активных и пассивных личностей, покажет преимущественные для каждой личности стратегии поведения в достижении целей. В этом случае говорят об информационной функции конфликта, поскольку действия в противоборстве раскрывают те стороны личности, которые ранее намеренно скрывались или просто не могли проявиться. Âнимательное отношениетношение к поведениюоведению конфликонфлик- тóþùèõ ñòîðîн приносит вамам знаниенание о людяхюдях для дальнейальнейшего эффективного манипулированиялирования. Многие для вас станут помощниками, а со многими вы измените свое поведение или побеспокоитесь о том, чтобы исключить взаимодействие с кем-либо. Поскольку конфликт провоцирует индивидов действовать нетипично и расширять свои стратегии поведенческих действий, отвечая на измененное мировоззрение другого участника, любая конфликтная ситуация совершенствует лич- ность, заставляет развиваться креативное мышление. Íå ñëå- äует бояться лèчностного развитияазвития вашегоашего окружения,кружения, еслисли эòî происходит благодаря вамам и выы замечаетеамечаете этото в коллегеоллеге и информируете его об этîìì. Другой не менее важной функцией конфликта является диагностирующая. В отличие от информативной функции, она позволяет обнаружить имеющуюся структуру взаимосвязей между участниками противоборства, выявить ее слабые или разрушенные места, а также сильные стороны отношений.

Управляя конфликтом или спровоцировав его, никогда не затягивайте его слишком надолго, поскольку динамика и развитие любого, даже самого незначительного, конфликта таковы, что на определенном этапе он перестает быть контролиру-

137

емым. Опоздав, вы не сможете управлять ситуацией, а значит, не воспользуетесь преимуществами конфликта в коллективе. Вашей главной целью при создании конфликтной ситуации может быть элементарное желание восстановить психологи- ческий микроклимат в коллективе, другими словами, снизить напряженность, заменив ее на гармоничность отношений и эмоциональное благополучие окружающих. Добиться такой цели несложно, поскольку к ней приходят при разрешении конфликта. А благополучно разрешить конфликтную ситуацию вам всегда удастся, если вы контролируете ситуацию.

Что такое конфликт? Следующий ответ на этот вопрос навсегда закрепит у вас положительное отношение к борьбе в принципе и позволит никогда не бояться конфликта, разворачивающегося у вас на глазах или затронувшего вас лич- но. Конфликт взаимодействия — это разрядка для психики и организма человека, снятие эмоциональной и психической напряженности. После выплеска агрессии, которая всегда неотрывна от конфликта, и разрешения конфликта наступает фаза гармоничных отношений. Именно после завершения конфликтов, считают психологи-практики, в коллективе актуализируются гуманистические принципы, демократические установки. Как это ни парадоксально, но конфликт в трудовом коллективе провоцирует дружескую обстановку на рабочем месте.

На многих популярных сегодня психологических тренингах по развитию навыков эффективного управления намеренно моделируются конфликтные ситуации, своеобразные ролевые игры, которые улучшают продуктивность профессиональной деятельности и учат извлекать пользу из конфликта. В этом случае подчеркивается познавательная функция конфликтной ситуации при взаимодействии.

7.3. Эффективная контрманипуляция

Желая научиться эффективному манипулированию поведением других людей и используя знания в своей повседнев-

138

ной жизни, вы не застрахованы от других личностей, также применяющих на практике техники воздействия. Можно ли хоть каким-то образом обезопасить себя? Конечно, во-первых, одно из главных преимуществ заключается в знании об этом, а следовательно, возможности подготовить и выставить блоки, когда на вас обращают прием манипуляционного воздействия. А, во-вторых, существует несколько способов эффективной страховки, или так называемая контрманипуляция.

Как правило, любая техника манипулирования основана на специфике ожиданий определенного поведения от человека, на которого направлено ваше воздействие. Планируя свои действия, вы ожидаете получить ту реакцию, которая свойственна тому или иному человеку. Поэтому, узнавая коллегу по работе лучше, мы привыкаем всегда видеть его таким. А еще можно изначально хорошие или негативные намерения приписывать собеседнику. В первом случае, когда заранее отрицаем злой умысел партнера и настроены к нему доброжелательно, смягчается неожиданная критика, полученная от этого собеседника. Во втором мы рискуем неправильно интерпретировать все поведение собеседника, остро воспринимая его реакции и подбирая в ответ неконструктивные действия.

Рекомендуется изначально положительно относиться к любому собеседнику. Это о механизме ожиданий. А теперь представьте себя на другой стороне — не вы ожидаете, а ожидают определенного поведения от вас. Индивид, разработавший тактику манипулирования, на каждый из своих приемов ждет от вас определенной реакции — он дает наживку, вы естественным образом ее заглатываете. Определить, что та или иная личность использует манипулирующее воздействие, несложно, если вы прочитали данную книгу и теперь сами владеете многими техниками воздействия. Если же вы начали читать данную работу с конца или с понравившейся главы, то несколько индикаторов манипуляции именно для вас.

Первое — оговорки, замалчивание. Если вы заметили это в речи собеседника, проанализируйте, какие истинные высказывания могут скрываться за подавлением чувств и действий.

139

Оговорки во все времена считались самыми яркими показателями действительных мыслей оговорившегося собеседника. Не все оговорки и замалчивания свидетельствуют о стремлении к манипулированию, однако до сих пор являются самыми яркими индикаторами того, что что-то при взаимодействии развивается не так.

Второе — отклонения от основной темы разговора. За этим чаще всего таятся желание собеседника скрыть свое реальное отношение к вам и возможность получить дополнительное время на реализацию своих планов на это взаимодействие. Будьте особенно внимательны, когда ваш собеседник отклоняется от темы беседы несколько раз.

Третье — отсутствие у партнера по взаимодействию потребности в эмоциональной поддержке и признании. Эти социальные потребности являются естественными для природы человека, поэтому их отсутствие в коммуникации может замещаться их наличием в другом — например, результате беседы или достижении необходимого поведения от вас по окончании прямого взаимодействия с вами. Последнее особенно ярко демонстрирует манипулирование.

И последний яркий индикатор — неестественное соче- тание невербального и вербального выражения в беседе. Мимика, жесты, поза человека, а также интонация и особенно направление взгляда должны соответствовать произнесенным словам вашего партнера по общению. Если этого не происходит, как правило, невербальный язык, как наименее осознанный и в повседневной речи проявляющийся бессознательно, выдает неискренность и скрытность партнера, необходимы безотлагательные ответные действия для разъяснения происходящего.

Итак, допустим, вы определили, что в той или иной коммуникации вами пытаются манипулировать, теперь остается только помешать осуществлению манипуляции против вас. Как это сделать? Очень просто, необходимо разрушить план манипуляции, совершая не те поведенческие действия, которых от вас ждут. Таким образом, даже если манипулирование

140