Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

Дело в том, что в любом коллективе существует такой эффект, как психологическая совместимость. Она складывается из психофизиологических гармоничных сочетаний коллег и социально-психологической составляющей их взаимоотношений. Если в коллективе эмоциональные и поведенческие модели соотносятся и сочетаются, другими словами, признаются допустимыми другими членами профессиональной группы, то коллектив способен долго и конструктивно сосуществовать. В этом случае находится оптимальный темп для работы и совместная деятельность оказывается продуктивной.

Говоря о социально-психологической совместимости, подразумевается, что ценности, социальные установки, позиции, которые занимают члены коллектива, а также потребности и интересы, которые они стремятся удовлетворить, сочетаются и не противоречат друг другу. Таким образом, в некоторых коллективах доминирование — это допустимая в использовании техника воздействия, а в некоторых — практически невозможная. Иначе нарушится установленная психологическая совместимость и стратегию манипулирования будет проводить довольно сложно. Обращайте внимание на то, *=*,м %K!=ƒ%м найдена психологическая совместимость. Во многом это зависит от типа деятельности, который доминирует в данном коллективе. Другими словами, какое взаимодействие все индивиды определяют как приемлемое и эффективное для совместной продуктивной деятельности.

Психологи выделяют три базовых модели совместной работы:

1)совместно-индивидуальная;

2)совместно-последовательная;

3)совместно-взаимодействующая.

В первом случае каждый несет ответственность только за свою деятельность, несмотря на то, что работает в одном помещении. Здесь каждый доминирует, но только в своей сфере. В коллективе с таким типом совместной деятельности — минимум взаимоотношений и пересечений деятельности.

31

Во втором случае существует общая для всех цель, каждый индивид выполняет свою работу по ее достижению. Здесь значимы все элементы системы, поскольку цель достигается только при участии каждого. Однако контакты незначительны, области доминирования практически не пересекаются.

И третий тип совместной деятельности — совместно-вза- имодействующая — наиболее контактная форма. Происходит постоянное взаимодействие всех членов коллектива. Ради общей задачи происходит совместная деятельность. Коллеги взаимозаменяемы и действуют максимально отлажено именно вместе. В этой форме доминировать бывает весьма нелегко, однако, именно здесь доминирование может принести ощутимую пользу в манипулировании. При третьем типе совместной деятельности сплоченность коллектива — один из главных элементов успешности деятельности в целом. Поэтому это должно стать непременной ценностью для вас, даже если вы решили воспользоваться тактикой доминирования.

Таким образом, доминирование — это всегда манипуляция. Но в некоторых случаях она основана на неконструктивном, неадекватном развитии событий не только для окружающих, но и для манипулятора. А в некоторых — служит одним из эффективных приемов достижения необходимого результата, поскольку предполагает различные приемы воздействия.

2.2. Преимущества лидерства

Существует множество ролей, которые могут привести вас к успешному манипулированию. Среди них роль эксперта, или знатока, роль судьи, роль преследователя и многие другие. Однако лидер — это самая выгодная роль. Ê сожалåíèþ,

âìåñòå ñ îчевидной выгодой лидер — эта та позиция, кото-

ðóþ занять сложнее всего. Дело в том, что весьма успешные роли достигаются зачастую за счет собственных установок, построения особого поведения, умения особым образом организовать коммуникации. В случае роли лидера этого всего

32

недостаточно, поскольку даже если вы для себя самого являетесь лидером, окружающие индивиды могут не считать вас таковым. Специфика лидерства в том и состоит, что этой роли удостаиваются внешним назначением, а не своей внутренней установкой. Однако по этой же причине у лидерства есть преимущества.

Ни одно психологическое исследование не выявило обязательные черты лидера, или другими словами, портрет свойств и возможностей личности, которые в совокупности создают универсального лидера. Это еще раз доказывает, что ëèдер — это переходящееее званиевание. В каждом конкретном коллективе существуют свои представления о том, каким должен быть лидер. И становление однажды лидером ка- кого-либо профессионального коллектива не дает гарантии, что, перейдя в другой коллектив, вы им и останетесь. Но, бесспорно, у вас сохранятся и будут развиты необходимые лидерские качества, которые непременно являются вашим главным ресурсом для эффективного манипулирования.

Если вы еще не стали лидером, непременно попытайтесь это сделать. Помните о том, что лидером можно быть как формально, так и в сфере неформальных отношений. Очевидно, что неформальный лидер обладает большими возможностями воздействия на поведение каждого члена своего коллектива. Кроме того, лидером можно быть как во всех областях взаимоотношений и любых обсуждаемых вопросах, так и какойлибо отдельной отрасли.

Существует и другая классификация позиций лидера: эмоциональный лидер, деловой и смешанный тип лидерства. Лидер в деловой сфере акцентируется на инструментальных характеристиках и строит свою модель поведения, руководствуясь внешними, формальными рамками и методами. Лидер в эмоциональной сфере, напротив, выстраивает экспрессивное поведение, часто несводимое к одним и тем же заданным параметрам, и основывается только на потребностях окружающих в каждый конкретный момент. Другими словами — это ситуативная модель поведения. Главная специфика позиции

33

лидера состоит в том, что ее непрерывно необходимо подтверждать и отстаивать вновь и вновь.

Деятельность лидера исходит из мотивов «Я хочу», а не из мотивов «Я должен». Это существенная характеристика, которая всегда остается заметной окружающим лидера индивидам. Мотивы деятельности лидера обуславливаются также объективным наличием возможностей занимать лидирующее положение в коллективе и навыков, подтверждающих эту возможность. Ëидер всегда стрåìèòñÿ çàíÿòü âåäóùåå ïîëîжение в группе, поэтому соответствующим образом âыстраивает свою стратегию поведения. При этом лидер всегда активно добивается не только своих целей, но и действует во благо всего коллектива.

Есть ли у вас возможность пользоваться преимуществами лидерства? На этот вопрос достаточно легко ответить, если вы вспомните, когда в последний раз с желанием и готовностью брались за работу и доводили ее до конца? Как можно охарактеризовать вашу деятельность в сравнении с деятельностью окружающих? Есть ли коллеги, которые добиваются результатов более активно? Подумайте, удалось ли вам на прошлой неделе получить конкретный результат, который планировали ранее? Может, вас уже счи- тают лидером? Всегда бывает эффективно задуматься над ситуацией, которая складывается в рабочем пространстве.

Âîçüìите себе за правило хотя бы раз в месяц посредс- òâîì âîïðîсов рефлексироватü о поведении окружающих, âàøåì ëичном поведении и отношениях, складывающихся

â коллективе. Данная рекомендация, если вы ею воспользуетесь, может стать первым шагом на пути к лидерской позиции в группе.

Состязание, которое всегда символически присутствует между коллегами за право называться и быть лидером коллектива, — естественная ситуация. Однако она может происходить по-разному: в рамках конкурентных взаимоотношений либо только соревновательных. Последний случай — наиболее конструктивный способ завоевания позиции лидера.

34

В этом случае претендент действует активно и отвечает интересам всех участников коллектива. Его личностная и социальная позиции не только не противоречат ценностям и нормам профессионального микропространства, но и соответствуют свойствам лидера, принятым в данном трудовом коллективе.

Конкурентные отношения, в основном, сопровождаются неконструктивными формами воздействия. Соревновательная игра основана на манипулировании ожиданиями окружающих. Собственно, сам трудовой коллектив становится просто ареной для борьбы нескольких претендентов на роль лидера. Демонстрация и сохранность ценностей группы не входит в задачи такого способа завоевания позиции лидера. Индивид может самостоятельно назначить себя лидером и не соглашаться позже добровольно снимать с себя присущие этой роли обязанности. Но, к сожалению или к счастью, данный способ никогда не дает действительных преимуществ позиции лидера. К тому же, позиция, занимаемая в ходе жесткой неадекватной борьбы, не позволяет достичь доступных другому лидеру благ. Например, так называемый идиосинкрази- ческий эффект. Это то преимущество, которым всегда может располагать действительный лидер коллектива. Оно озна- чает, что многие действующие санкции или строгие правила, существующие в коллективе, могут не распространяться в некоторых ситуациях на лидера. Поэтому ему больше позволяется либо прощаются совершенные им нарушения. Еще одним преимуществом позиции лидера является возможность влияния на разрешение внутригрупповых противоречий, а также регулирование процесса психологического обмена, который всегда, так или иначе, происходит в любом коллективе.

Кроме того, возвращаясь к лидеру, ставшему таковым после конкурентной борьбы, практически всегда скрытые до этого планы нечестной игры становятся известными. За этим следует автоматическое наделение этого лидера ролью противника, оппонента или врага. В худших случаях вводятся дополнительные санкции, чтобы не допустить вновь подобной борьбы.

35

Также существует и внутреннее противоборство — это эмоциональное переживание и столкновение ваших личных качеств и моделируемых вами в качестве желаемых. В стремлении быть успешным, доминирующим в отношениях, вы приобретаете дополнительные качества, которые помогают в достижении цели. Вы также формируете необходимые нормы, ценности, которые признаются таковыми в коллективе, чтобы открыто их отстаивать и сохранять. То есть выполнять одну из ролей лидера в трудовом коллективе. Вы максимально конструктивно и активно реагируете на происходящие изменения, чувствуя ветер перемен и сообщая об этом коллегам, чтобы те могли подготовиться к ним, как и вы. Бывает, что

âдостижении этих качеств приходится поступаться своими привычками или типом темперамента. Ïîïðîáóйте создать

âëèäåðñêèõ качествах и своих свойствах личности íåêóþ âçàèìîñîãëàñîâàííîñòü, взаимîуступчивость. Найденный баланс поможет вам быть внутренне устойчивым. Вы сможете затрачивать больше усилий на внешнее социальное состязание.

Различные преимущества лидерства могут быть найдены в использовании разных стратегий лидерства. Например, открытой или закрытой. В первом случае лидер не скрывает своей позиции и активно демонстрирует ответственность за коллектив, проецирует ценности группы. Во втором — лидер действует не столь явно.

Для оказания влияния на поведение людей именно закрытая стратегия является наиболее эффективной. Лидер действует как сторонний наблюдатель, не заметно влияя на формирование необходимой атмосферы в коллективе и одобряемых всеми ценностей. Лидер с неявной позицией оказывается более успешным в создании конструктивных взаимоотношений с любым сотрудником. Выбирая из лидеров в эмоциональной или деловой сферах, более успешным в современном мире признается лидер в эмоциональной сфере. Это связано не только со сложной психоэмоциональной обстановкой, повышенной нервозностью, увеличением числа профессиональных

36

стрессов и развитием депрессий на работе сегодня, но и большим доверием к такому лидеру, а, следовательно, большими преимуществами для него. Всем людям свойственно испытывать аффилиативную потребность — то есть потребность быть включенными в систему коммуникационных отношений. Именно «эмоциональный» лидер регулирует эту потребность.

Таким образом, преимущества лидерства очевидны. Многие эффекты, достигаемые лидерством, положительно влияют на проведение стратегий манипулирования. Однако достигать лидерства необходимо осторожным и предельно честным путем, чтобы не разрушить свою позицию до роли врага коллектива. Достигая положения лидера, пользуйтесь прилагающимися к этому личностными и социальными «благами», поскольку этот этап может стремительно пройти и на смену вам придет другой лидер.

2.3. Как пользоваться личным успехом? Каково влияние легенды?

Ваша личная успешность должна быть заметна не только вам, она должна проявляться на уровне эффективного поведения. Ведь именно то, что вы делаете, видят окружающие. К сожалению, знать, как поступать и реагировать, — это еще не гарантия эффективного поведения. Главная задача использования личного успеха заключается как раз в умении рационально воспользоваться знанием. Реальные действия приближают вас к цели, а внутренние знания, как и размышления, могут лишь усилить действия, создать значимый для вас мотив, но без действий не приведут к практическим переменам. Даже получив расположение коллег, укрепив свою позицию лидера или просто достигнув однажды профессионального успеха, вызвавшего уважение многих сотрудников, вы не должны останавливаться на этом. Да, это практический результат, однако, и его нужно попытаться сохранить как можно дольше. А этого можно добиться, только если осознанно поступить со

37

своим успехом. Дело в том, что успешность личности — это колоссальный ресурс, который бывает доступен не многим, встречается не так часто, зато его плоды могут быть гораздо более масштабными, если приложить немного усилий. Каким образом этого добиться?

В большинстве случаев индивиды совершают огромное количество поступков автоматически, практически не задумываясь о том, как они это делают. Для примера: ходьба. Вы никогда не думаете, как ходите. Речь не идет о вашей походке и том, как заносите ногу, чтобы ее правильно или красиво поставить. Вы не отдаете себе отчета в том, как сменяются ноги и почему они двигаются относительно остального тела именно так или как распределяется нагрузка по ступне. Если вы попытаетесь при ходьбе максимально детально представить, «как» производите шаги, то просто не сможете идти. Ваш мозг задумывался об этом, когда вы в младенчестве учи- лись ходить. Теперь это перешло в разряд бессознательных навыков, на которые наш мозг почти не тратит свое внимание. Это совершенно естественно, и таких процессов в нашей жизни чрезвычайно много. Многие движения выполняются только нашей мышечной памятью, не затрагивая оперативного или логического мышления. Мы поднимаем руку вверх, чтобы достать с полки книгу, не задумываясь над тем, каким образом наша рука поднимается и какие механизмы при этом происходят в нашем организме.

Как видите, таких примеров автоматических действий очень много и они распространены среди самых разных людей.

Однако зачастую многие более значимые действия переносятся нашим сознанием в эту же категорию машинального выполнения. Мы не отдаем себе отчета в том, каким образом садимся в рабочее кресло, не задумываемся, как держим чашку, чтобы поднести ее к губам. В порыве увлеченной работы мы не думаем о том, как расположены наши ноги под столом, каким образом держим спину и т.д. Ìû óâëекаемся

ñîдержаíием, внутренним размышлением над самим про-

38

öессом работы, оставлÿÿ нашеаше внешнеенешнее проявлениероявление наа проро- иçâîë íàøèх привычек, инерции и мышечной памятимяти. Мы знаем, что тело расположится так, как ему будет удобно, и совершенно бессознательно относимся к этому. В итоге то, что доступно взглядам окружающих, остается неконтролируемо сознанием. Какое же представление у них возникнет в этом случае?

Когда нас настигает личный успех, мы привлекаем к себе внимание: расширяется круг знакомых, появляется или усиливается интерес у прежних коллег, деятельность вокруг становится гораздо более интенсивной, динамичной. Наши эмоции и чувства могут захлестнуть разум и логику, че- ловек начинает вести себя не свойственным ему образом. И здесь бессознательные привычки как спасение приходят эмоциональному состоянию, помогая нам по инерции совершать работу. Однако в этом случае можете считать, что ваш личный успех остался в прошлом.

Ваша же задача состоит в формировании из прошлого успеха успешных для вас настоящего и будущего. Именно так складывается легенда о вас как о человеке успешном. А успешному человеку гораздо легче не только добиваться целей, но и осуществлять эффективное манипулирование. Легенда — это постоянство, вечность, это то осознание или поведение, которые становятся привычными. Если ваш личный успех станет для окружающих людей вполне привычной вещью, вы никогда не потеряете силу своей позиции от этого, а, напротив, только завоюете дополнительные ресурсы. Во-пер- вых, это поможет вам легко выбрать наиболее выигрышную роль при взаимодействии. Во-вторых, ваш опыт успеха станет завидным ресурсом для окружающих, поэтому вы сможете ими управлять. В-третьих, если не заболеете звездной болезнью, у вас появится больше единомышленников и коллег, готовых всегда прийти на помощь. Другими словами, искусство манипулирования поведением других людей станет легче осуществлять, поскольку в этом случае вы будете действительно делать это незаметно.

39

Хорошим упражнением для осознания своих действий является следующее: составьте список совершенных вами действий за день или хотя бы половину дня. Написав их в столбик, подумайте, какие из них вы совершаете автоматически, а какие полуавтоматически. Третья категория действий совершается с приложением осознанных усилий. Вы обнаружите, что в основном только умственная работа относится к последней категории, но никак не действия по бросанию мусора в корзину или поднимание по лестнице.

Может быть, то, каким образом вы появляетесь в офисе, тоже делается автоматически. Когда вы можете только этим формировать определенный образ и создавать необходимое вам настроение у коллектива на весь день. Например, можно бодро, уверенным шагом зайти и, улыбаясь, остановиться и посмотреть на коллег. Возможно, сказать что-то доброе или просто пошутить. Ведь вы — носитель успеха. Позитив, исходящий от вас, будет восприниматься не только с благодарностью, но и укрепит в глазах окружающих вашу успешность.

Ïðîöесс формирования легенды складываетñÿ èç ìåëêèõ äåòàëåé, íезначительных внешних поведенческих реакций.

Упражнение со списком дел поможет задуматься над теми действиями, которые могут произвести эффект на окружающих, если из бессознательных вы превратите их в осознанные и отчасти спланированные.

Возможно, что в первое время, когда вы захотите более осознанно совершать заметные и влияющие на окружающих действия, вам будет не совсем комфортно. Ведь в голове среднестатистического человека одновременно может проходить не так много мыслительных действий. Мы не можем читать и говорить с кем-либо на другую тему. А также, когда осваиваем новые, еще непривычные для нас действия, затрачиваем на это много усилий. Например, когда учимся водить автомобиль или осваиваем быстрый набор знаков на клавиатуре. Опытный водитель ведет машину автоматически, то есть поч- ти бессознательно. Но он делает это грамотно, поэтому ему не нужно осмысливать свои действия. Этот опыт называется

40