Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

У меня тоже были такие трудности. Поверь, к этому можно приспособиться, потом будет легче». Другая группа высказываний по форме базируется на разного рода вопросах. Это могут быть просто вопросы. Например: «Ты думаешь, что не справишься?», «А в чем главная сложность, если попытаться выполнить?». Или вопросы-допытывания. То есть вы скрупулезно отслеживаете через уточняющие вопросы, почему вдруг возникла трудность с выполнением обязательства. Например: «Сколько времени ты уже потратил на это дело?», «А в чем удалось продвинуться?», «Что помешало потом?», «И когда ты в следующий раз вернулся к этому?» и т.д.».

И последний способ кардинально отличается от предыдущих, поскольку он не концентрируется на самой трудности, а как бы забывает о ней, намеренно вычеркивает из речи и напоминаний. Предыдущие формы заставляли думать о возникшей проблеме и причинах, которые создают препятствия в ее разрешении. Обратным способом будет являться отвлечение, смена темы. Отвлечение по форме может быть разным: от просто ухода от разговора об этом до сарказма о возможных причинах невыполнения обязательства. Средними в этом случае формами являются юмор или организация развлечения. Например: «Успокойся, давай пообедаем, наберемся сил», «Ты просто не с той ноги, наверное, встал сегодня» или «А я как раз анекдот вспомнил…». Многим людям необходимо создание «передышки», потому что она способна снять напряжение, вызванное сложностью задания. Ñíÿòèå çàæèìîâ поможетоможет найтиайти человекуеловеку самоамостоятåëüíûé âûõîä èç ñèтуацииуации.

Таким образом, вы видите, насколько контрастными могут быть прямое или косвенное воздействие при взаимодействии. От директивных высказываний в форме указаний или подавляющих замечаний до дружеского ободрения и поддержки. Соотносите выбор формы воздействия с каждой конкретной ситуацией, учитывая как особенности личности человека, так и значимость поручения. Не лишайтее себя альтернативырнативы в рåøåíèи проблåì, посколькуу теперьеперь выы обладаетебладаете знанияминаниями

121

î том, какие способы бывают. Помните о намеренном создании контраста и альтернативы для каждого случая высказывания поручения, если вы планируете получить согласие о его выполнении.

6.4. «Грезы о будущем» и другие эффективные психотехники

Каким бы странным это ни могло показаться, но мечтать, оказывается, очень полезно. Однако мечтать можно по-раз- ному. Одни мечты могут привести к потере времени и неадекватному восприятию ситуации в действительности, другие мечты направят к более быстрому достижению поставленной цели. Другими словами, мечтать можно о высадке тарелки с инопланетянами во дворе вашего дома, а можно ставить перед собой совершенно реальную в социальном смысле задумку, которая, на первый взгляд, может показаться нереальной для вас. Кроме того, мечты или грезы могут являться вполне осознаваемыми вами, то есть вы хотя бы какое-то время думаете об этом. В другом случае они находятся на бессознательном уровне: у вас есть желание на уровне потребности и непонятного чувства, которые даже не сформулированы пока в осмысленную и оформленную в словах мечту. Ïñèõîëîãè

íàõîäÿò êîëîññàëüíîå множество плюсов именно от осоз-

íàííûõ ãðåç. Для чего же необходимо мечтать и как правильно это делать? А также, какие мечты могут оказать вам существенную пользу и сколько времени нужно думать о них?

Психотехника, условно имеющая название «грезы о будущем», направлена не на других людей, а является помощью в достижении высокого положения и приобретения авторитета среди коллег для вас лично, т.е. конструктивного воздействия на вас. Вы успели узнать о необходимости формирования легенды и репутации, которые помогают вам осуществлять манипулирование. Так вот, психотехника «грезы о будущем» способствует формированию привлека-

122

ющей репутации и направлена на создание легенды ареола волшебства вокруг вашей персоны. Хотя, бесспорно, главное преимущество этой психотехники воздействия заключается в личной выгоде. Грезы о будущем, когда они осознаны, выстраивают своего рода мысленный образ, к которому вы стремитесь. Наличие знания о том, что вы хотите, всегда способствует быстрому достижению этого. Это не мистика и не волшебство, а обращение к рациональности и здравому смыслу. Данная психотехника имеет и более серьезное название — целеполагание.

В повседневной жизни, профессиональной сфере вы ежедневно ставите перед собой разного рода цели, затем выстраиваете задачи по ее достижению и, наконец, осуществляете выстроенный план. Только в этом случае это касается дел, кажущихся вам вполне реальными в достижении. Например, вы задаетесь целью съездить в командировку и выступить на общем собрании акционеров. Для этого вы покупаете билет, бронируете номер в гостинице, завершаете срочные дела в вашем офисе, готовите выступление, составляя отчеты и так далее. И вот вы уже в самолете, затем в гостинице и на совещании выступаете перед коллегами. Цель достигнута. Все кажется простым и легким в достижении, потому что вы знаете, ради чего именно выполняете поставленные задачи. Как желание съездить в командировку можно считать не целью, а «грезами о будущем», так и мечты о будущем можно превратить в поэтапное выполнение задач на пути к общей цели.

Как это можно осуществить, если мечта не столь ясна в том, как именно необходимо к ней идти? В этом и заключа- ется главный фокус и волшебство психотехники целеполагания. Необходимо как можно ярче воспроизвести в мыслях образ достижения желаемого будущего. Этого можно добиться, представляя не только, как это выглядит, какие люди и события будут вас окружать — то есть все то, что отвечает за визуальное восприятие, но и представляя достижение на аудиальном и кинестетическом уровне. Речь идет о том, что вы совершенно четко знаете, что скажут вам коллеги или

123

родные или что будет раздаваться в момент осуществления мечты. А также совершенно ясно представляете, как в этот момент будете себя чувствовать, что ощущать, холодно или жарко вам будет, какие эмоции будете переживать и т.д.

Çапечатлев любые, даже самые мельчайшие детали об- ðàçà îñóùåñòвления задуìàíного, иногда воспроизводите

ýòî в своих мыслях. Во-первых, это застрахует вас от столь частого явления, когда люди, достигнув желаемого, не понимают и не осознают такового. А во-вторых, вы будете четко знать, к чему вам следует стремиться и что для этого делать. Яркий образ ваших грез подскажет вам, какие люди могут помочь в достижении желаемого, а какие помешать, ведь вы представляете, какие настроения у окружающих вас людей в мысленном образе.

Эффективной психотехникой воздействия является «решение проблемы партнера». Если вы желаете воздействовать на того или иного индивида, продемонстрируйте ему свою заинтересованность, помогая разрешить имеющуюся у него проблему или преодолеть трудность. Для того чтобы определить, что за проблема присутствует у вашего собеседника (причем в большинстве случаев эта проблема не лежит на поверхности, поэтому высказанные вам трудности не всегда ею и являются), нужно создать ситуацию, когда он захочет поделиться с вами ею.

Разумеется, о наболевшей проблеме не принято говорить

âпрофессиональном коллективе, потому что это делает человека в определенной степени уязвимым. Если вы создадите атмосферу, способствующую доверительному разговору, то узнаете не только мучавшую собеседника проблему и разрешите ее, но и завоюете его расположение. Кроме того, следующие психотехники эффективны в создании нужной вам атмосферы разговора. А ведь именно микросреда, атмосфера являются одними из главных элементов при манипулировании.

Как создать нужную атмосферу? Наиболее действенным

âэтом психологи считают демонстрирование особого слушания собеседника. Существует четыре варианты провоцирую-

124

щего собеседника слушания: пассивное слушание, подтверждающее слушание, «открывание дверей», активное слушание. Пассивное слушание, по сути, — это организация доверительной тишины, которая демонстрирует искреннее принятие собеседника, провоцируя его на все большую откровенность. Создание такой конструктивной тишины — это демонстрация на невербальном уровне, выражающаяся в особом зрительном контакте (вы как бы вглядываетесь в партнера, искренне пытаясь его понять), положении корпуса тела (слегка наклонены к собеседнику и расположены относительно него поворотом в три четверти), открытая поза (руки не скрещены перед собой). Если вы создаете языком тела и мимики доверие

èискренность и просто молчите при этом, давая понять, что готовы ждать рассказа вашего собеседника, то это пассивный вариант слушания.

Еще более мощным по силе воздействия является подтверждающее слушание. Слушая речь партнера, вы своевременно реагируете на высказывания с помощью вербальных

èневербальных реплик, намеков, давая понять, что вы услышали и как бы приняли к сведению высказанное собеседником. Из невербальных реакций подтверждения самые распространенные — это наклоны головой, кивки, улыбка или нахмуривание, в зависимости от содержания сменяющихся высказываний. Способствуют продолжению рассказа и вербальные подтверждения: «Угу», «Да», «Я понимаю» и другие короткие реплики поддерживающие собеседника. Вариант слушания «открывание дверей» — это еще более интенсивная форма создания атмосферы доверия. Когда вы понимаете, что вашему собеседнику для раскрытия требуются дополнительные поощрения, используйте этот вариант. Для того чтобы собеседник открылся, помогите ему открыть «запертые двери» невысказанности. Подтолкните партнера ко взаимодействию дополнительными фразами, например: «Это интересно. Может, продолжите?», «Действительно, это глубоко затронуло ваши чувства», «Вам необходимо высказаться, продолжайте, я уверен, вам поможет это».

125

И конечно, самым действенным из перечисленных вариантов слушания является активное слушание. Данную технику используют на психологическом консультировании, чтобы не только создать атмосферу искреннего доверия, но и обеспечить действительно правильное понимание высказываний клиента.

Не всегда речь собеседника напрямую касается волнующей проблемы, а лишь отчасти затрагивает неудовлетворенную потребность. Например, партнер по взаимодействию может настойчиво интересоваться, который сейчас час, в глубине сознания имея в виду время, когда можно будет прервать работу и пойти пообедать. Если это — ситуация высказываний, связанных с базовыми потребностями человека (в пище, в сне, в безопасности), не точное понимание еще не так страшно и не влияет на сильное искажение информации. Хотя и не будет способствовать созданию более неформальных отношений при взаимодействии. А вот если это касается профессиональных трудностей или актуальных семейных или личных проблем, то неправильное понимание при создании атмосферы слушания впоследствии может привести к ухудшению отношений с вами. Например, вы демонстрируете слушание, провоцируете партнера высказываться, делясь самым сокровенным, а при следующем контакте, когда человек напоминает вам: «Ну, помнишь, я тогда говорил об этой трудности?», не поняв суть его трудности в первый раз, вы рискуете обнаружить себя в следующий раз.

Îсознание, что вы не слушали, а только демонстриро- âàëè çàèíòересованноñòü, ìожет навсегäа подорватü äîâå- ðèå ê âàì, ÷òî íåãàтивно ñêажется и на эôôåêòèâíîñòè

ìàíипулирования. Вариант активного слушания позволяет вам легко понять собеседника, не копаясь в догадках, что же имел в виду ваш партнер по взаимодействию. Особенно полезной эта техника может быть, когда речь идет об интересующем вас вопросе. Вариант активного слушания заключается как в осуществлении вербального и невербального подбадривания, так и в переформулировании главных высказываний

126

ГЛАВА 7 КАК НЕ ПОПАСТЬ

ПОД ЧУЖОЕ ВЛИЯНИЕ?

7.1. Как устранять проблему? Полезное слово «рефрейминг»

В нашей повседневной жизни возникает множество различных проблем: от незначительных бытовых до серьезных, требующих от нас особого отношения и затрат энергии. Некоторые проблемы, которые нас окружают, не имеют для нас значения, а некоторые задевают нас очень сильно. Мы всячески стараемся не допускать возникновения проблем в нашей сфере, заранее планируя дела и решая их по мере нарастания. Но иногда либо обстоятельства складываются не в нашу пользу, либо нас подводят наши коллеги или родственники, поэтому проблема все равно возникает.

Существует несколько типов проблем, которые чаще всего встречаются в повседневной жизни. Первый случай: вы хорошо выстроили цели и знаете то, чего хотите добиться, но не имеете возможности это сделать (не хватает финансов, нет специалистов и т.п.). Такую проблему хорошо анализировать, зная, что как только препятствие будет устранено, можно будет дальше двигаться к цели. Второй тип проблем: вы знали к чему стремиться, но на полпути сбились (исчерпали ресурсы, перестала поступать информация о реализации проекта). В этой ситуации вы толком не можете проанализировать проблему, потому что не понимаете, в чем ее причина. Вы просто не ориентируетесь. В этом случае лучше воспользоваться

128

старыми связями или информацией, которой хоть немного вы доверяете, чтобы найти для себя ориентир для дальнейшего пути. Третий тип проблем: ближе к концу пути, к выходу на результат, вы вдруг осознаете, что ранее упустили наиболее выгодный шанс. Здесь специалисты советуют полагаться на интуицию, поскольку аналитический способ мышления даже при всей его гениальности назад время не вернет. Как же можно устранять проблемы?

В самом начале, перед тем как отдавать все свои силы возникшей трудности, задайте себе следующую группу вопросов. Первое: в моей ли компетенции и обязанностях лежит решение этой проблемы? Насколько то, что нужно разрешить, и предлагаемая стратегия совместимы с моими ценностями и этическими нормами? Ответив для себя на эти вопросы, переходите к следующей группе. Второе: располагаю ли я достаточными средствами, ресурсами и возможностями для решения этой проблемы? Насколько разрешение трудности может быть выгодно лично для меня? Есть ли у меня какой-то опыт в разрешении именно этой проблемы? И третья группа вопросов: есть ли у меня элементарное желание разрешать возникшую проблему? Какая из сторон трудности вызывает во мне сомнения? Какая часть разрешения может доставить мне удовольствие от процесса? К какому решению проблемы склоняется мое сердце?

Каждая из группы вопросов соответствует определенному эго-состоянию, о которых мы говорили выше. Первая группа соответствует этическим и ценностным интересам эго-состоя- ния Родителя. Вторая — эго-состояния Взрослого. Последняя — отвечает за желания и потребности эго-состояния Ребенка. Если вы ответите на все предложенные здесь вопросы, то облегчите себе решение проблемы. Во-первых, вы как следует замотивируете себя, заинтересуете решением. Во-вторых, продумаете возможные сложности и пути решения. В-треть- их, сократите время на сам процесс разрешения проблемы, поскольку заранее будете знать, как устранить проблему, а не будете искать решение в процессе. Решение,ешение, которое выы

129

âыберете, должно вûáèðаться из нàëè÷èÿ ñîãëàñèÿ ñî âñåìè ýãî-состояниями. Åñëè î каком-то эго-состоянии вы забудете или проигнорируете его, разрабатывая стратегию выхода, то позже может случиться так, что вы будете сожалеть о принятом решении.

Рефрейминг — это создание такой ситуации, когда на одну проблему можно посмотреть с разных точек зрения. Рефрейминг предполагает, что вы воспользуетесь своим твор- ческим мышлением. Когда речь идет о рефрейминге, значит, привычной ситуации начинают приписывать новые смыслы. Изменение этого смысла или позиции по отношению к проблеме может происходить в двух ключах: изменение контекста или изменение содержания проблемы. Эти подходы позволяют креативно взглянуть на стандартную проблему и в результате решить ее более эффективно.

Изначально, когда возникает проблема, мы всегда как-то ее идентифицируем, определяем в ту или иную категорию. Другими словами, мы заключаем ее в рамку. Рамка говорит нам о контексте проблемы, а также определяет степень сложности и характер проблемы. Например, вы готовитесь к важному совещанию, ситуация на этом совещании может стать для вас проблемной, поскольку от исхода совещания много чего зависит, а как будут развиваться события, вы пока не представляете. Процесс рефрейминга, позволяя вам самим определять рамки значимости и смыслового содержания этого совещания, призывает в этом случае сконцентрироваться на рамках целей. То есть, если для вас важен исход результата переговоров на совещании, обозначьте критерии целей, которые приведут к нужному исходу. Исходя из этого, вам легче будет выстраивать свое поведение на этом мероприятии.

Существуют и другие полезные рамки, о которых следует поразмышлять перед ответственным делом. Среди них: рамка очевидности, которая помогает вам взвесить, достаточ- но ли будет заготовленных ресурсов и возможностей для достижения целей.

130