Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

твие. Пространство включает не только конкретное место проведения манипулирования, но и создание определенной атмосферы, выстраивание поведенческой ситуации. Экологическая психология, которая уделяет особое внимание именно этому элементу, определяет пространство воздействия как специфические характеристики среды для ожидания определенных поведенческих реакций, способных к циклическому повторению и унифицированных в целом.

Теория экологической психологии, получившая свое бурное развитие именно в США, основана на ролевом поведении, которое четко исполняется любым человеком, если он оказался в особой ситуации, требующей от него исполнения определенной социальной или поведенческой роли. Например, в аптеке или супермаркете поведение индивида вполне предсказуемо, потому что он действует по выработанной схеме действия в подобных местах и играет роль покупателя. На баскетбольной площадке индивид действует по другой схеме, но всегда заметна некая унифицированность поведенческой реакции, какой бы человек там не оказался. Не менее яркими примерами являются школьный класс, пространство лифта или пассажирского транспорта.

Если вы задумаетесь, то легко сможете перечислить не только последовательность действия индивида в этих местах, но и с точностью опишите эти действия, например, представив себя в этой роли. На чем базируется такая реакция? Почему индивиды действуют аналогичным образом? Дело в том, что физические свойства пространства, ситуации, как и социальные нормы, существующие в этом пространстве, всегда детерминируют поведение человека, ни сколько не провоцируя при этом его индивидуальные особенности и поведенческие реакции. Такие пространства никем специально не создаются, это общественные идеи, которые со временем оформляются в тот или иной вид. Кроме того, эти пространства не создаются с целью получения определенного поведения, а лишь проецируют удобный, почти физически не затратный, экономящий время, сохраняющий необходимый психологический микро-

101

климат, способ действия человека. Однако если воспользоваться знанием о том, что пространство и физическая среда способны колоссально влиять на поведение человека, можно самостоятельно создавать пространство, вызывающее необходимую вам реакцию. Итак, организуйте вокруг себя пространство, которое будет играть вам на руку, а не мешать вам в достижении целей. Так советуют американские мастера манипулирования поведением людей.

Для того чтобы понять, каким образом можно создать нужную вам физическую среду и социальные роли в ней, чтобы они воздействовали на индивидов, влияя на их поведение, окажутся чрезвычайно полезными следующие примеры из реальных экспериментов, которые организовывались психологами. Американский психолог Ф. Зимбардо потряс все мировое научное сообщество своим экспериментом, организовав тюремное пространство и пригласив для участия обыч- ных студентов. Созданная ситуация и роли, которые были назначены студентам (одним — роли заключенных, другим — роли надзирателей или охраны), настолько сильно оказали влияние на участников, что эксперимент пришлось остановить раньше намеченного срока. Поскольку участники почти перестали воспринимать созданную жизнь как игру, полностью погрузившись в исполнение, позабыв о своих социальных ролях, которые они проецировали в обществе. Абсолютно все участники уже через короткий промежуток времени стали использовать соответствующие стратегии действия, в том числе при взаимодействии друг другом, исходя из своей роли. Впоследствии в Германии был снят фильм, сценарий которого во многом повторял эксперимент Зимбардо и демонстрировал зрителям запрограммированное специальной средой развитие природы человека по определенному действию.

Также эксперимент предостерегал от необдуманного использования силы физической среды и навязанных норм, показывая страшные картины того, как участники эксперимента превращались в других людей и уже не в силах были изменить что-либо. Конечно, рассказанный пример Зимбардо —

102

это яркий, тщательно спланированный, масштабный проект, демонстрирующий максимум, на что способно хорошо подготовленное пространство. Однако и в повседневных условиях, организуя микропространства, можно добиться эффекта «перевоплощения». По сути, этот метод манипулирования основан на психологическом обращении в новую идеологию, или конверсию средствами психологического контроля и психопрограммирования. Только в данном случае это осуществляет не отдельный человек, а специально организованное пространство, которое и влияет, и программирует, и контролирует поведение человека.

Многое из этих методов берется в основу современных активных методов обучения, тренингов личностного или профессионального развития. Все это эффективные методы воздействия на модели поведения индивида. Поэтому предписыредписы- вàéòå îêружающим ñîáëþдениеение определенныхпределенных норм, ролей,олей, способов взаèмодействия. И не забывайте играть свою роль главного манипулятора, подыгрывая в поведенческих реакциях.

Когда к 1960-м года в США ученые всерьез заинтересовались возможностью воздействия на человека на неосознанном уровне, возросло число исследований оказываемого эффекта, а также поиска источников воздействия. Результаты этих исследований помогут вам в обозначении предметов, имеющих возможность колоссального воздействия не только на психику человека, но и на его социальное программирование. Кроме того, результаты этих исследований сегодня еще более актуальны, чем раньше, поскольку влияние, о котором писали ученые, только возросло сегодня. Вы убедитесь в этом сами.

Итак, человек обладает пятью основными чувствами восприятия окружающего: осязание, обоняние, зрительное восприятие, слуховое восприятие, вкусовое. Не будем сегодня учитывать так называемое «шестое» чувство, поскольку оно не очень эффективно в целях манипулирования. Однако американские ученые пришли к выводу, что не многим более половины всей информации, окружающей человека и посту-

103

пающей к нему в мозг, происходит по этим каналам восприятия. Остальная информация поступает бессознательно сразу

âмозг, то есть человек не успевает ее не только отрефлексировать, то есть осознать ее для себя, но и заметить ее поступление. Так называемый «25 кадр» оставался незамеченным зрительным каналом восприятия человека, но поступал

âмозг, вызывая ту или иную реакцию.

Позже в США, а затем и в других странах неоднократно использовался «невидимый» кадр в кинотеатрах при просмотре картин, чтобы поднять рейтинг многих товаров (в том числе, увеличивая потребность в «Кока-коле», воздушной кукурузе и т.д.). Конечно, сегодня американские психологи не предлагают вам пользоваться 25 кадром, однако не меньшим психологи- чески воздействием на бессознательном уровне является столь обширная визуальная реклама, которая сегодня преследует че- ловека почти везде (через телевизор, витрины магазинов, афиши и различные объявления на стенах домов, стендах, на банерах вдоль шоссе, на стене переходов, в киосках «Роспечати» и у лоточников — повсюду). Вы, наверняка, и сами заметили, как пестрят сегодня улицы, а бесконечные рекламные слоганы и картинки к ним преследуют даже с пассажирского транспорта. Таким образом, человек постоянно окружен яркими образами, который навязывают ему что-то, конверсируют его. Даже если индивид не просматривает рекламу: не вчитывается, не вглядывается, его мозг бессознательно так или иначе воспринимает эту информацию, а значит, влияет затем на реакции или потребности самого человека.

Как этим знанием можно воспользоваться? Во-первых, вспомнив о влиянии на подсознание определенного цвета на человека, можно создавать то или иное настроение в помещении вашего офиса. Речь идет не только и не столько об оттенке мебели, жалюзи, стен, полов, потолка, но и выборе постеров, фотографий или картин для украшения помещения, а также размещении различных информационных листовок.

А вы замечали, какого рода информация висит на информационных стендах на вашем рабочем месте? Во-вторых,

104

снимите со стенда омрачающую, негативную, давящую информацию (подобным «листовкам» всегда найдется время в другом месте). В-третьих, разместите в рабочем помещении позитивную информацию и полезную для вашего коллектива рекламу. К первому часто относят объявления о развлекательных и культурных мероприятиях: дни корпоративных праздников, афиши театров, музеев, концерты выдающихся людей. К полезным традиционно всегда причисляют информацию о вызове такси, доставке обедов, связи с ремонтом оргтехники и т.д.

Подумайте, чьи услуги бывают полезными вашему окружению. Может, это заказ букета цветов или ремонта сантехники. Таким образом, самое главное правило американских коллег гласит: моделируйте пространство вокруг себя, поскольку оно постоянно оказывает на участников сильное действие. А какое это будет действие, эффект, во многом зависит именно от вас. Какое настроение вы хотите создать у окружающих? Какие роли им придется играть в этом пространстве? О чем чаще будут думать на рабочем месте, отвлекаясь взглядом на окружающие предметы и визуальные образы?

И еще несколько правил от американских менеджеров, применяющих стратегию манипулирования. Правило «зеркалирования». Эффект, оказываемый им, заключается в усилении взаимовлияния и укрепления взаимодействия с партнером. Зеркалирование осуществляется в ситуации взаимодействия с одним собеседником и основано на заимствовании и копировании жестов, темпа речи и тона голоса, поз, которыми пользуется ваш партнер по коммуникации. Давно доказано, что использование похожего невербального языка вызывает у партнера доверие, чувство сопричастности и, как следствие, желание сотрудничать. Итак, если вы хотите расположить к себе человека, добиться долгого сотрудничества, не только говорите с ним, используя его лексику, но и как зеркало отражайте его невербальное поведение.

Усилить зеркалирование можно с помощью правила «синхронии», которое также влияет на воздействующую состав-

105

ГЛАВА 6 УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ПСИХОТЕХНИКИ

ВОЗДЕЙСТВИЯ

6.1.Самое главное о природе

èспособах воздействия

Влиять или воздействовать можно на разные объекты: от отдельной личности или группы людей до конкретных ситуаций или сложившихся конфликтов. То есть не только на происходящие процессы и явления, но и на их участников на любом этапе. Для того чтобы уметь оказывать необходимое вам влияние, следует различать уровни или природу воздействия. Бесспорно, наиболее жестким влиянием является физическое или силовое воздействие, но в современных офисах вряд ли эти приемы сыграют вам на руку. Близкими к ним считают и административные влияния, поскольку последние также хоть и достигают единожды цели, окончательно разрушают любую возможность дальнейшего воздействия. Это не гибкие, а поэтому малоэффективные и слишком обобщенные приемы.

Гораздо более эффективным влиянием в современных условиях труда оказываются приемы воздействия на соци- ально-психологическом уровне. Наиболее известными здесь являются заражение, убеждение, внушение, подражание. На практике особое воздействие могут также иметь слухи, реклама или антиреклама, формирование моды, использование тренингов, организация нестандартных мероприятий на рабочем месте, например, забастовок, демонстраций, митингов, публичных голодовок и т.д. Среди социально-психологичес-

107

ких приемов воздействия также присутствуют чрезвычайно жестокие способы, которые регламентируются как антиправовые. Например, это захват заложников, коррупция, применение психотропного оружия. Рассмотрим подробнее более гуманные, или так называемые мягкие, способы воздействия на социально-психологическом уровне, которые, во-первых, законодательно не запрещаются, а во-вторых, могут иметь как стихийную природу, так и направленную. Именно последнее позволяет создавать такие ситуации, где вы как бы помогаете развиваться, казалось бы, совершенно естественному процессу или явлению, но на самом деле только вы задаете направление и достигаете планируемого вами результата.

Несмотря на небывалую актуальность темы воздействиях, влияния на поведение другого человека сегодня, подобный интерес возникал и гораздо раньше, например, во времена Аристотеля. Разница заключается лишь в том, что искусство воздействия и обучение раньше были уделом политической элиты или очень малочисленной группы философов-мудре- цов, в настоящее время — доступно всем глубоко заинтересованным и неленивым людям. И несмотря на значительные современные результаты исследователей в области психологического воздействия, опыт философов прошлых столетий до сих пор является основополагающим для того, чтобы овладеть техниками воздействия. Например, именно Аристотель впервые обратил внимание, что эффективность влияния на людей зависит от ясного понимания трех факторов или четкого ответа на следующие вопросы: 1) Кто говорит? 2) Что говорит? 3) Кому говорит?

Обратите внимание: традиционный интерес выступающего, направленный только на особенность построения своей речи, подбора слов и структуры, не должен ограничиваться только этим, поскольку это лишь одно условие достижения нужного воздействия. Находка Аристотеля была всецело принята лишь к середине XX века, но, несмотря на более чем полувековое признание, многие менеджеры до сих пор не

108

владеют этим приемом на практике, испытывая трудности и непонимание коллег.

Многие европейские открытия в сфере менеджмента, сделанные в XX веке, были известны в китайской философии еще за несколько столетий до начала нашей эры. Были проанализированы техники манипулирования в форме игры, которая позволяет пребывать манипулируемому человеку в неведении, а манипулятору воздействовать, не встречая сопротивления. Игровая форма учит многим стратегиями поведения, но не учит замечать многие из них. Ведь главная задача манипулирования состоит как раз в том, чтобы влиять незаметно. Для китайских древних философов базовым ресурсом для осуществления этого была хитрость. Именно поэтому они развивали это качество в своих воинах, чтобы потом побеждать любого противника. Хитрость,итрость, находчивость,аходчивость, осс- тðûé óм и наблюдателüíîстьть — главныелавные качества,ачества, которыеоторые нужно воспитывать в себе,, еслисли выы хотитеотите воздействоватьоздействовать эффективно.

Известный греческий философ Платон видел в манипулировании только положительные моменты, поскольку счи- тал, что оно основано на добродетельной лжи. Человек воздействует на поведение другого для того, чтобы сделать этому человеку лучше. Если обманывает, значит, это сладкий обман. Однако Платон также предлагал использовать манипулятивные стратегии только в борьбе с другими государствами, ограждая от этого граждан своей страны. Итак, манипулироваанипулирова- ние — это добродетель, на которуюоторую можноожно пойтиойти поо отнотношению к нашим врагаì.

Известный политолог Николо Макиавелли даже разработал ряд манипулятивных правил. Писал он их специально для главного правителя государства, чтобы тот мог воспользоваться ими в работе со своими непосредственными подчи- ненными. Главный принцип всех этих правил заключается в создании иллюзии для окружающих с помощью гибких и долговременных методик. Он уверен, что знать реальное положение дел не всегда нужно и должно всем индивидам из

109

государственной службы, поскольку многие могут неразумно воспользоваться этим и лишь навредить. Именно поэтому Макиавелли настойчиво советовал правителю государства иногда отступать от своих качеств честности и открытости, чтобы создавать иллюзорную видимость.

Одно из его эффективных правил манипулирования заключается в обязательном соблюдении вежливой и уважительной формы отказа кому-либо. В этом случае не следует пренебрегать сообщением причины отказа, даже если она будет неподлинной. Все правила Макиавелли так или иначе призывали максимально уделять внимание сохранности внешней стороны поведения манипулятора, поскольку именно она взаимодействует с окружающими и может быть проанализирована ими. Видимость намерений, невозможность уличить в нечестных помыслах — это главные залоги эффективного манипулирования от Макиавелли. Итак, îснова

ëюбого маниïóëèðîâàíèÿ — ýòî âíåшняя невозмутимость, íесмотря на присутствие внутренних переживаний и на- ïðяжениÿ.

В современном обществе все эти советы по-прежнему актуальны, поскольку мир все также состоит из людей, а законы человеческой природы неизменны. Отличие, пожалуй, заключается лишь в том, что сегодня манипулирование — это признанная технология, имеющая хорошую теоретическую и практическую разработку. Существует множество манипулятивных методик, которым обучают на специальных психологических тренингах. Подвергаться манипулированию или подвергать кого-либо техникам воздействия — это распространенное и нормальное явление современного общества. В сфере политики, рекламы, науки, предпринимательства и многих других манипулирование уже стало нормой. Из-за распространенности знаний и секретов воздействия манипуляторам теперь приходится быть более изощренными, особенно в продвижении политических лидеров. А еще в начале XX века дело обстояло по-другому. Долгое время и не только в России манипулятивные методики и разработки считались

110