Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

дям. Эти качества — полезные характеристики в конструктивном взаимодействии. Не бойтесь быть открытыми перед собеседником, когда стремитесь его понять, это не означает, что вы соглашаетесь с его идеями. Понимание поможет вам выработать аргументы или контраргументы, а также сохранит позитивную атмосферу коммуникации.

При планировании успеха не менее важным бывает ориентироваться на результат. Приближают вас к нему прагматический взгляд на средства по достижению результата, а также реальные действия. Помните, что мыслительный процесс — программирование в данном случае — это чрезвычайно важный этап для достижения успеха, однако, реальные действия и практическое получение результата — главная цель. Подготовив свои мысли, чувства, представив желаемый результат, нужно сразу же начинать действовать, воплощать план в действие. Помогайте себе точностью в мыслях, высказываниях и делах. Не обманывайте свое сознание, поскольку этим вы подведете только себя. Всегдасегда уточняйтеточняйте неясностиеясности в высказываниях собеседника,а, требуйтеребуйте отт негоего точнойочной инн- формации о следующей встречерече. Не уходите от нужного вам человека, пока не будете иметь точное представление или договоренность о будущих контактах. Точность — это освоение секретов вербального взаимодействия. Именно точный план приводит к желаемому результату.

Самое главное в достижении успеха — эта вера в себя и позитивное отношение к миру. Позитивное видение мира и своих возможностей можно выработать, если прислушаться к следующим утверждениям. Многие из них могут стать для вас девизом и помощником в достижении успеха.

1)Цель любого взаимодействия в получении ответной реакции, какая бы она не была, должна быть значима для нас.

2)Рамки успеха, которыми вы себя ограничиваете, не включают всех возможностей реальности, значит, эти рамки можно расширить.

3)Каждое взвешенное действие — самый лучший вариант, на который способен конкретный человек.

61

4)Поведение должно изменяться в соответствии с изменениями, происходящими в окружающем мире.

5)Чем больше альтернатив вы найдете, тем большей свободой действий будете обладать.

6)У каждой личности есть множество ресурсов для изменения и для достижения успеха, значит, и у вас тоже.

7)Относитесь к неудаче как к возможности совершенствоваться дальше.

8)Каждая личность способна адаптироваться к новым условиям, поэтому легко сама вносит изменения в привычное.

9)Невербальный язык — самый истинный источник информации о вас и о собеседнике для вас, поскольку эмоции первичны, а слова — обдуманны.

10)Каждое ваше решение и действие заряжено позитивными намерениями, поэтому оно эффективно, даже если вы не сразу заметили это.

11)И самое главное утверждение: все, что достижимо в мире, возможно и для меня лично.

Подводя итог программированию успеха, напомним, что важно добиться уверенности в себе с помощью согласованности внутренних и внешних процессов вашей личности, а также помнить о гибкости, открытости, толерантности, точности, ориентированности на результат. Верьте в себя, потому что окружающий мир помогает вам. Единственное препятствие, с которым сложнее всего справиться в достижении успеха, — это вы сами и ваши представления о мире. Не мешайте себе

âдостижении успеха, а помогите!

3.4. Как изменить привычное

èсмоделировать желаемое?

Óкаждого человека бессознательно или вполне осознанно существует персональный жизненный сценарий. На формирование этого сценария значительное влияние оказывают родители в детстве. Они высказываются и руководят поведе-

62

нием ребенка, создавая проецированный образ. Именно через ситуацию детства у индивида формируется представление о себе, окружающих людях и явлениях, закладываются ценности. Все это иногда в юношестве пересматривается, трансформируясь в другую форму или незначительно изменяясь. В течение жизни сценарий тоже может меняться, но эти изменения почти всегда незначительны, поскольку чем старше, тем меньше человек стремится к изменению. Однако в некоторых ситуациях, возможно, необходимо внести кардинальные перемены в сценарий. Что это за ситуации и как это осуществить, вы узнаете из этого параграфа. А также то, что для сценария жизни важны два элемента: начинка или содержание и технология или то, каким образом сценарий будет реализовываться. Другими словами, вопросы «Что?» и «Как?» — центральные понятия любого жизненного сценария.

Внутренняя составляющая сценария уникальна для каждой личности. Однако психологи смогли унифицировать по главным признакам содержание сценариев и вывести три основные группы. Условно эти сценарии называются: сценарий победителя, сценарий побежденного и сценарий «непобедителя». В первом случае индивид почти всегда достигает поставленной цели. Результат соотносится с сопутствующими целями, чувствами и средствами его достижения. В этом случае индивид всегда удовлетворен своими достижениями. Действующий по сценарию побежденного не достигает поставленных целей. Стремлению достигнуть планируемого результата не всегда сопутствуют комфортные и позитивные чувства и эмоции у индивида.

Как можно проследить, в зависимости от степени этого комфорта и эмоционального благополучия бывает несколько завершений сценария побежденного. Первый финал наименее трагичен и заключается в незначительных неудачах, которые легко разрешаются в компании друзей или родственников. Повседневные ссоры или провал на собеседовании на работу можно обсудить с кем-либо из окружения, сняв при этом эмоциональное напряжение и возможные психологические блоки.

63

Второй финал сценария «побежденного» содержит более неприятные неудачи, рассказами о которых человек не столь охотно делится, поскольку это делает его еще более уязвимым и ранимым. На этой стадии вероятны затяжные депрессии, замкнутость и желание одиночества. И третий финал, который также называют «хамартическим», — наиболее серьезный. Часто вызывает тяжелую форму психической болезни или провоцирует такое же неудачное девиантное поведение, которое приводит к правовому осуждению. К сожалению, таких финалов довольно много в нашей жизни.

Третий сценарий — сценарий «непобедителя» — представляет собой высокую устойчивость человека к случающимся неудачам и «не победам», поскольку, с одной стороны, этот человек терпелив, с другой — в его сценарии нет высоких целей, нет риска, за который бы пришлось серьезно страдать в случае неудачи. Этот сценарий является самым распространенным, именно поэтому его содержание достаточ- но тривиально.

Конечно, существует и практика, когда эти типы сценариев смешиваются, чередуются в течение всей жизни человека. В такой жизни присутствуют разного рода победы, различной степени поражения и периоды затишья. На содержание сценария влияет экзистенциальная позиция, которая преобладает у индивида. Об этом подробнее речь шла в начале главы, когда рассматривались эффективные и неконструктивные установки. Установка «Я — хороший, Ты — хороший» в качестве экзистенциальной позиции формирует сценарий победителя. Еще в детстве, считая себя любимым родителями, теплые чувства и чувства доверия к родителям позже переносятся на других людей. При позиции «Я — плохой, Ты — хороший» выбираются чаще оставшиеся два сценария. Будет не верным счи- тать установку «Я — хороший, Ты — плохой», сопутствующей сценарию победителя, поскольку в этом случае человек либо слишком требователен к себе, заставляя себя всегда и во всем лидировать, а это не просто, либо однажды становится нелюбим окружающими, что усложняет весь путь. Здесь возможно

64

полное переворачивание позиции с победителя до крупно проигравшего, поскольку нет поддержки других людей в деятельности. Экзистенциальная позиция «Я — плохой, Ты — плохой» во всех случаях приводит только к проигрышному сценарию.

И самое главное в сценарии — процесс его реализации. Психологи определили 6 стратегий следования сценарию, их условное название исходит из главных слов лозунга, соответствующего каждому сценарию: «Пока не», «После», «Никогда», «Всегда», «Почти» и сценарий с незавершенным концом. Выберете из них тот, что наиболее соответствует вашему поведению, и проанализируйте, насколько он эффективен именно для вас? Не стоит ли выбрать другой сценарий или немного видоизменить тот, к которому вы так привыкли? Лозунг первого: «Я не могу чувствовать себя счастливым, пока не завершу работу». Ориентация идет на достижение, но не на процесс этого достижения. Для такого сценария что-то непременно должно случиться: закончиться до необходимого стажа работа, вырастут дети, появятся внуки и т.п., перед тем, как человек будет радоваться наступлению времени «отдыха».

Второй сценарий — полная противоположность первого. Его лозунг: «Я могу наслаждаться сегодня и сейчас, но завтра должен буду расплатиться за сегодняшнюю радость». Например, для этого сценария совершенно логич- но в первой половине дня испытывать радость, бодрость, счастье, а ближе к вечеру — сникнуть и устать. За любые сегодняшние удовольствие и радости завтра надо будет заплатить.

Сценарий «Никогда» основан на изначальной установке, что «Я никогда не достигну и не получу того, что более всего желаю». Изначальное неверие в свои силы и в возможность достижения того или иного в принципе мешает индивиду с таким сценарием начать пытаться, совершить первый шаг навстречу поставленной цели. Например, «Я никогда не стану президентом, тогда зачем мне учить второй иностранный язык» или «Я никогда не стану английской королевой, тогда

65

зачем следить за осанкой и положением головы при ходьбе». Однажды поставив недостигаемую даже для своего сознания цель, человек почти не стремится добиваться чего-то другого. К сожалению, этот сценарий чрезвычайно распространенный в нашем обществе.

Сценарий «Всегда» концентрируется на определенных ошибках или событиях, приведших к ним. Поэтому бывает очень трудно при повторной попытке и любой следующей добиться успеха, проецируя те же оплошности и просчеты. Зная такого человека, возникает ощущение, что у него развита только определенная схема действия, потому что другой у него никогда не было, и в ней он всегда действует, как и раньше. Например, этот человек может портить отношения с руководителем и в силу этого постоянно менять место работы. В аспекте семейных отношений этот человек может разводиться несколько раз, но потом вновь вступать в брак. Человек с таким сценарием постоянно задается вопросом, почему это всегда случается с ним, однако не делает никаких следующих за этим выводов.

Следующий сценарий «Почти» никогда не ориентируется на конечное достижение результата. Незавершенность постоянно сопровождает многие действия и поступки индивида с таким сценарием. Человек почти всегда достигает цели, но какие-либо обстоятельства мешают ему довести дело до конца, и он бросает силы на достижение другого результата, успокаивая себя, что в этот раз почти достиг своего. Иногда человек не осознает, что берется за совершенно другое дело, будучи уверенным, что это приближает его к изначальной цели. Достигая чего-то существенного, человек со сценарием «Почти» не способен понять, что это можно считать этапом завершения, после которого необходимо передохнуть, и сразу же находит себе другое дело. Человек достигает различ- ного рода успехов, но уверен, что все еще ничего не достиг. Очень хорошо этот сценарий иллюстрирует известный миф о Сизифе, который катил свой камень вверх по горе, и, как и в этом сценарии, его труд был лишь бесплодной и тяжелой нескончаемой работой.

66

ГЛАВА 4 ВАША РЕЧЬ ОБЛАДАЕТ

ГИПНОТИЧЕСКОЙ СИЛОЙ?

4.1. Как сделать ваши контакты беспроигрышными?

Любой человек вне зависимости от своего воспитания, уровня образования и профессиональной подготовки обладает возможностью пользоваться двумя системами коммуникации — вербальной и невербальной. Вопрос состоит лишь в том, каким образом эти системы использует индивид? В одном слу- чае это может быть бессознательно, то есть человек, поддаваясь эмоциональным порывам и потребности высказаться, употребляет первые слова, пришедшие в голову, или стандартные выражения, принятые в данном случае, не заботясь при этом о своих жестах, мимике и положении своего тела в этот момент. Бесспорно, это использование двух систем коммуникации является максимально естественным, искренним и в некоторых ситуациях приводит к желаемой цели. Но в большинстве случаев предугадать эффект, который произойдет после подобного выступления, трудно.

Совершенно логично, что спонтанная и необдуманная реакция одного индивида может вызвать точно такую же непредсказуемую реакцию другого. О манипулировании здесь и речи быть не может, поскольку при необдуманной коммуникации человек не может управлять даже собственными каналами взаимодействия. Другой же вариант использования невербальной и вербальной коммуникации может происходить

68

осознанно. В этом случае человек задумывается об эффекте, который могут вызвать его слова и мимика, или о том, какие жесты и слова могут вызвать необходимую реакцию у собеседника.

Как же добиться осознанного использования всех систем коммуникации? Прежде всего, нужно понять и ответить на другой не менее значимый вопрос: насколько у вас развиты каналы коммуникации или какие техники и приемы подвластны вам, а какие только предстоит освоить? Традиционно сложнее всего дело обстоит с невербальным каналом коммуникации, поскольку через него осуществляется наиболее эффективное воздействие. Грамотно составлять речь, то есть владеть вербальным каналом коммуникации, получается у многих людей, поскольку научиться этому значительно легче. Гораздо сложнее освоить и управлять нашим невербальным поведением, ведь это требует от человека особого чутья и практического навыка. Невербальный канал коммуникации заслуживает большего внимания и постоянной рефлексии, а в вербальной речи иногда достаточно выучить правило. Впрочем, о силе вербальной информации и о возможности манипулирования поведением другого человека посредством слов речь пойдет ниже.

Сейчас же сосредоточимся на грамотном распознавании и управлении невербальной информацией, поскольку через нее наиболее точно можно определить не только позицию, которую занял ваш собеседник, но и насколько он искренен с вами. Жесты, мимика, положение тела вашего собеседника и, в особенности, совокупность всех невербальных показателей являются самой правдивой обратной связью, через которую вы можете понять, какое действие на него оказывают ваши воздействия.

Одобряет или отвергает ваши предложения собеседник, открыт для новых предложений или замкнут и враждебен по отношению к вашим словам, равнодушен или тратит все силы на то, чтобы добиться самоконтроля, — все это легко определить, если осознанно использовать свои коммуникационные

69

каналы и быть внимательным к невербальным проявлениям человека, с которым взаимодействуете. Кроме того, знание языка жестов и телодвижений позволит вам видеть ситуацию на несколько шагов вперед, заранее определяя реакцию

èуправляя следующим впечатлением. Вы сможете легко менять стратегию своего поведения, если изначально выбранная стратегия не приносит необходимого для вас результата. Ведь любое взаимодействие — это процесс прямого или косвенного воздействия участников коммуникации друг на друга. Кроме того, всегда вызываемое воздействие сопровождается взаимной обусловленностью.

Как же эффективно воздействовать, обеспечивая необходимую вам обусловленность, и в итоге сделать ваши контакты беспроигрышными? Следующие советы о том, на что следует в большей степени обращать внимание при взаимодействии, помогут эффективно использовать каждый контакт и добиваться запланированной цели.

Традиционно любая деловая встреча начинается и завершается рукопожатием. Его особенности являются информативными не только для вас, но и для человека, которому подаете руку. Обращайте внимание на интенсивность, продолжительность, способ разворота кисти, место, на которое кладете руку и влажность ладони. Уже с помощью рукопожатия можно продемонстрировать свою позицию доминирования, а также распознать степень уверенности вашего партнера. Длительное рукопожатие демонстрирует уважительное

èпочтительное отношение, крепкое и глубокое рукопожатие, когда пальцы касаются запястья, говорит о доверии и открытости. Слабое сжимание ладони или повышенная влажность руки может свидетельствовать о неуверенности и наличии опасений. Помните также, что женское рукопожатие может быть слабее мужского и это не всегда говорит о нерешительности.

Âлюбом случае, чтобы не ошибиться в интерпретации рукопожатия, следует обращать внимание на взгляд партнера во время сжимания ладони. Как правило, взгляд, опу-

70