Эффективное манипулирование поведением человека (2-е издание)

щенный на руки, характеризует позицию подчиненного. При рукопожатии старайтесь всегда смотреть предполагаемому собеседнику в глаза или чуть выше них, это обеспечит вам изначально выигрышную позицию. Рукопожатие, завершающее встречу, может отличаться от первого рукопожатия, поскольку должно показать ваше расположение к собеседнику и возможность продолжения дальнейшего взаимодействия или, напротив, вежливое окончание переговоров.

Расположенный к разговору собеседник будет занимать так называемую открытую позу: когда руки не сомкнуты, ноги не переплетены, а корпус слегка наклонен в сторону говорящего. О том же могут свидетельствовать расстегивание пиджака, откидывание челки, поднятая голова и довольно частый контакт глаз. Чрезмерная открытость позы человека и подача корпуса вперед, а также совершение незначительных лишних движений, перебирание бумаг или постукивание ручкой говорит о том, что время, запланированное собеседником, истекает. В это время нужно оставить наиболее важные для вас вопросы, предложив перенести их на другой раз. Важно, чтобы в подобной ситуации инициатива завершить контакт шла от вас, поскольку таким образом вы демонстрируете контроль над ситуацией и сохраняете психологическое преимущество.

Многие жесты выдают стремление человека замедлить ход беседы, выиграть время на раздумье. При этом собеседник крутит в руках какой-либо предмет, чаще очки или руч- ку. Корпус его тела немного отстранен, например облокачи- вается на спинку стула. В целом человек в данном случае старается совершать неторопливые движения, а вся его поза демонстрирует удобство и желание показать, что он никуда не спешит. Иногда возможно хождение по кабинету, отвле- чение от бумаг или другого материала обсуждения, при этом мимика лица остается напряженной, контакт глаз происходит реже, но не прекращается совсем.

Важно не перепутать стремление выиграть время от потери интереса к проблематике разговора. В последнем слу- чае собеседник переводит тему обсуждения в другое русло,

71

почти не смотрит в глаза. Возможно также переспрашивание некоторых ваших слов, стремление подавить зевоту. Самым наглядным при потере интереса к беседе бывает группировка тела в закрытое положение: сцепление рук перед собой, покачивание в кресле для изменения угла зрительного контакта, потеря контакта глаз или взгляд исподлобья. Если же все-таки собеседник демонстрирует желание получения дополнительного времени, дайте его ему. Ýôôåêòèâíîå ìàíè-

ïóëèðîâàíèе иногда заключаетñÿ â ïðåäîñòàвлении вðåìåíè èëè длинной паузы, если они необходимы вашему собесед-

íèêó. Предоставьте тишине повлиять на принятие решения. Сохраняя молчание, вы как бы пользуясь особой властью, предоставляете необходимое условие вашему партнеру, тем самым подчеркиваете в его глазах свою уверенность и психологическую силу.

Хорошим жестом, демонстрирующим уверенность и преимущество, является закладывание рук за голову. Любые невербальные сигналы, которые вы как бы посылаете вашим партнерам по коммуникации, должны выглядеть естественно и непринужденно, гармонично с вами, иначе они не будут восприняты должным образом и потеряют свой эффект. Для того чтобы превратить даже несвойственные вам ранее жесты в непринужденные, для начала следует сделать их автоматическими. Чаще задумывайтесь над тем, какие жесты усилят вашу речь и позицию, которую заняли. Зеркало может оказаться помощником в достижении гармоничности вашего образа.

Взаимодействие — это всегда взаимное влияние. Каким образом получить полный контроль над этим влиянием и уберечь себя от нежелательного влияния на вас собеседника? Помимо анализа всей невербальной системы ваших собеседников и отработанного управления своими жестами следует помнить о том, что взаимодействуют не только уникальные личности, но и социальные роли, которые вынуждены носить все индивиды. То есть коммуникация может быть обусловлена социальными отношениями, межличнос-

72

тными или различной комбинацией обоих видов отношений. Взаимодействия, выстроенные только на безличностных отношениях, в некоторых случаях могут позволить не заме- чать эмоциональных оценок и более формально и без усилий манипулировать людьми с более низким социальным и иерархическим статусом.

Действительно, отстраненность и запрет на проявление многих эмоций в этом случае санкционируют добиваться необходимой вам цели. Но как считают психологи, эффект от такого управления носит непостоянный характер и может быть недолгим. К тому же учет предпочтений тех или иных людей и взаимного интереса позволяет использовать больше стратегий манипулирования, поскольку личностные отношения невозможны без эмоций. А эмоции усиливают как вербальную, так и невербальную систему коммуникации. Следовательно, распознать ту или иную реакцию и выбрать для нее управляющее действие гораздо легче.

Âзаключении хотелось бы открыть еще один секрет того, как сделать контакты беспроигрышными. Во взаимодействии чрезвычайно важным является то, какую стратегию контакта вы избираете в том или ином случае. Как правило, известны две полярные стратегии: наступательная и избегательная.

Âпервом случае вы являетесь инициатором развития коммуникации и доминируете на протяжении всего взаимодействия. При этом заметны склонность к борьбе, противостоянию, стремление к эмоциональному, социально-психо- логическому и информативному подавлению. В большинстве случаев данная стратегия является эффективной и приводит,

âконечном счете, к планируемому результату. Избегательная стратегия, или, другими словами, уход от

взаимодействия, сама по себе не является конструктивной, поскольку единственной значимой здесь потребностью, которую вы стремитесь удовлетворить, является потребность спрятаться, укрыться. Однако в некоторых ситуациях эта стратегия является самой выигрышной. Например, когда вы еще эмоционально не готовы вести переговоры или не проду-

73

мали достаточно аргументов и доводов в вашу пользу. Когда возникает желание избежать того или иного взаимодействия, следует выявить главную причину подобного выбора стратегии. Если это связано с неким страхом перед предполагаемым партнером взаимодействия, то постарайтесь понять природу этих опасений и предпримите действия по их ликвидации. Если же выбор стратегии «ухода» является для вас привыч- ной моделью взаимодействия и вы просто не находите в себе смелости изменить ситуацию, уделите больше внимания подготовке к наступательной коммуникации. Продумайте возможные варианты ответов партнера на ваши активные действия и доминирующую позицию, то есть подготовьте несколько аргументов на удивление партнера в пользу того, что вы перестали занимать позицию конформиста и «тихони», а также продумайте, как в непредвиденных случаях вновь выйти из нерешительности и усилить свою наступательную стратегию.

4.2. Что такое мета-программы?

Любое происходящее событие каждым его участником будет восприниматься по-разному, поскольку у каждого свой уникальный личностный и социальный опыт, а также позиция, с которой они воспринимали событие. С одной стороны, есть фактическая информация, с которой нельзя не считаться и не признавать ее, ведь она объективна. С другой — истолковать факты для себя можно совершенно по-разному. Это не означает, что нужно тем или иным способом искажать информацию, переворачивать факты, а лишь правильно их воспринять, то есть выработать к ней уникальное нужное вам отношение.

Еще древние греческие философы подметили, что главной проблемой людей являются не происходящие события, а то, как они интерпретируют их и воспринимают. На событие в этом случае как бы накладываются определенный трафарет или ментальная конструкция, посредством чего события ок-

74

рашиваются для каждого отдельного человека в тот или иной цвет и вызывают самую разнообразную реакцию. У каждого свой трафарет, благодаря которому человек для себя объясняет явления и события, происходящие с ним и вокруг него, интерпретирует мир и понимает свою личность. Можно предположить, что трафарет у индивида неизменен или меняется незначительно, под влиянием перемен в самой личности. Однако это не так, ментальную конструкцию можно выстроить не только на любое событие, но и сделать ее разной на одни и те же события, если вам так захочется.

Для чего нужно менять существующую конструкцию? Любой человек обладает естественным стремлением объяснить для себя не только поведение других людей, но и порядок вещей в окружающем его мире. Однажды выстроив систему понимания, человек привыкает ею пользоваться, поскольку это экономит его время для анализа и интерпретации. Она продолжает работать, все объяснять, но насколько она эффективна и полезна для своего носителя, как правило, уже не имеет большого значения. И как показывает практика психологов, подобные модели оказываются неэффективными, поскольку не изменяются вместе с ростом личности, в том числе с совершенствованием его знаний и языковым обогащением, и поэтому мешают вырабатывать новые пути решения проблем, возникающих при взаимодействии.

К тому же современная коммуникация содержит колоссальное количество недоговоренностей и недосказанности. Например, два человека, ведущие беседу о предмете, который им двоим хорошо знаком, могут в своей речи ни разу не употребить слово, обозначающее этот предмет, поскольку они и так понимают друг друга. Это естественная экономия коммуникационного времени, которая сложилась эволюционным путем. Но что может подумать человек, ставший случайным слушателем их диалога? Какая мыслительная картинка предстанет перед ним благодаря его конструкции восприятия? Приведенный пример демонстрирует только один процесс, называемый упущением, который делает неясным смысл ком-

75

муникации и усиливает неточность языка. Другие процессы, ведущие к неясности, называются обобщение и искажение. Последнее происходит довольно часто, когда человек в беседе использует слова, заменяющие ему другую, более употребительную лексику, например, с целью приукрасить свою речь и сделать уникальной либо намеренно, находясь среди соответствующих людей и определенной ситуации.

Обобщение, свойственное нашей речи, — вещь весьма распространенная, поскольку любой человек стремится провести некий синтез получаемой извне информации и обобщить ее в более удобную для своего мозга форму. Все перечисленные примеры существуют на уровне общения, на так называемой поверхностной структуре языка. Кроме того, задумывались ли вы когда-нибудь, что картина мира, предстающая перед вами, может одинаково создать у вас как комплекс превосходства, так и комплекс неполноценности. При последнем исходе вряд ли речь будет идти о каком-либо манипулировании в принципе. Творческий подход к происходящему и применение совершенной ментальной конструкции поможет не только справиться с трудностями при общении, но и лучше понимать собеседника, а значит, видеть больше чем другие, владеть информацией и управлять.

Для этого психологи современного направления, получившего название «нейро-лингвистическое программирование», установили термины «мета-модель мира» и «мета-програм- мирование». Когда употребляют понятие «мета-модель языка», подразумевают определенные лингвистические ситуации взаимодействия, которые становятся неясными в силу пере- численных выше причин, либо осознание наличия смысловых неточностей и стремление их прояснить. То есть одна метамодель языка может рождать эти неясности, другая — искоренять их и разъяснять. Термин «мета-программирование», èëè «мета-программа», описывает процессуальную или технологическую сторону создания той или иной мета-модели. Именно эта технология чрезвычайно необходима тому, кто стремится к эффективному манипулированию поведением

76

других людей. Именно мета-моделирование, которое вы можете осуществлять с помощью мета-программ, способно направить уровень взаимодействия с поверхностной структуры языка до референтной или даже глубинной, скрытой.

Первая часть слова «мета» происходит от греческого и буквально переводится как «после», «через», «за» и озна- чает высокий уровень логических структур человеческого мышления. Проще говоря, ìåòà — это то, что находится «за» привычным образом мыслей человека. Для овладения этой методикой для начала необходимо осознать, что неточности в языковых структурах, с которыми мы сталкиваемся ежедневно, не только существуют в большом количестве, но и значительно усложняют нам жизнь. Например, коллега по работе говорит вам, что он счастлив. Вы легко согласитесь, увидев его улыбающимся и с блеском в глазах. Тут же вспомните последнее событие, сделавшее счастливым вас, ваше состояние на тот момент и совершенно однозначно поймете коллегу, который счастлив. Однако вы будете глубоко не правы, если перенесете свое понимание счастья на толкование счастья коллеги. Каждый человек бывает счастлив по-своему, каждый определяет свои критерии. Возможно, многие из них будут совпадать, но это еще необходимо выяснить.

Таких слов, как счастье, в нашем языке чрезвычайное количество. Например, здоровье, любовь, ненависть, дружба, отдых, беда, красота, а также все глаголы и прилагательные от этих слов — это номинализмы, которые имеют несколько смыслов, поэтому делают неясным процесс коммуникации. Для их прояснения к существительным следует задавать вопрос: «Что?», к неспецифированным глаголам: «Как именно?», «Каким образом?». Спросите своего коллегу: «Что для вас счастье?», и дальше точно поймете, что имел в виду коллега. В языке существуют и паттерны-сравнения, которые также делают речь не глубинно ясной. Это «лучше», «хуже», «больше», «меньше». В этом случае рекомендуется уточнить: «По сравнению с кем?», «По сравнению с чем?».

77

При манипулировании вы чаще всего будете сталкиваться с другими словами, рождающими неясность. Эти слова — языковые операторы возможности и языковые операторы необходимости. В первом случае, как вы уже догадались, это слова «могу/не могу». Во втором — «должен», «обязан». Коллега отказывает вам в просьбе, употребляя слово «не могу». Как вы можете это интерпретировать? «Не могу», потому что «не хочу» или потому что «готов сделать, но не имею возможности». От правильной интерпретации зависит то, на что необходимо повлиять, чтобы «не могу» превратилось в «могу» и даже больше — «хочу». Задайте ему вопросы: «Что мешает?» или «А что случится, если вы это все-таки сделаете?».

 ëþáîì ñëó÷àå, не бойтесь быть настойчивыми в разъ- ÿñíåíии и никогда не применяйте свое понимание «не могу».

Для разъяснения операторов необходимости следует задавать вопросы: «Кому должен?», «Что должен?».

Не менее опасными по рождению неясности являются так называемые универсальные квантификаторы. К ним относятся слова: «все», «всегда», «никогда», «никто», «мы», «они», «те» и другие. Обратите внимание, все эти слова, сло- ва-обобщения, очень часто проскальзывают в нашей речи и за ними теряется изначальный смысл. За словом «все» могут скрываться два человека из вашего окружения, но далеко не весь коллектив, а за «мы» — говорящий субъект и его родные, которые не имеют ни малейшего отношения к вашим делам. Как правило, именно универсальные квантификаторы способны вызывать смуту в коллективе, рушить ваши планы или, напротив, помогать вам в их достижении. Старайтесь всегда разъяснять их, если услышали в речи коллег (задав простой вопрос: «Кто они/ все/ мы?»), либо используйте их для поддержания в случае необходимости своей позиции.

С неменьшим вниманием относитесь к высказываемым суждениям коллег относительно себя самих, поскольку эти суждения могут оказаться связаны с чьим-то другим мнением и не являться истиной. Задавая нужные вопросы, выясните, на чем основаны те или иные суждения. Например, коллега

78

отказывается принимать ответственность за реализацию порученного вами дела, аргументируя это тем, что «Я никогда ничего не делаю правильно!». Для начала предложите усомниться в этом коллеге, доводите до абсурда его заявление: «Вы неправильно шнуруете ботинки?», «Вы неправильно едите, спите, ходите по тротуару, складываете бумагу и т. д.?». Помимо выяснения природы этого суждения, теперь вы не забыли обратить внимание на слова «никогда», «ничего», «правильно»? А какие вопросы стоит задать по мета-программе

âсуждении: «Очевидно, этот рабочий год во всем будет для меня хуже другого!». Для кого это очевидно? Чье это мнение? В чем именно хуже? Все ли будет хуже?

Задавая необходимые вопросы и разъясняя все беседы,

âпервые дни вы можете показаться окружающим вас людям упрямцем, занудным и даже бестактным человеком. Не сердитесь на это, ведь это совершенно естественная реакция человека на то, что вы стремитесь вскрыть его глубинные языковые структуры. Это не всегда приятно и раздражает. Но есть и другая сторона — подобные детальные расспросы создают впечатление заинтересованности и крайнего внимания. Эгоистическая природа человека будет ликовать и благодарить вас за это внимание и желание понять. К тому же уже через несколько дней к подобному стилю общения привыкнут и перестанут так остро это замечать. Вам же станет ясна природа сомнений окружающих коллег, у вас станет больше информации для эффективного манипулирования.

4.3. Как занять и сыграть необходимую вам роль?

Любая коммуникация включает в себя два компонента. Первый — это общая стратегия или стиль взаимодействия, то есть некая внешняя составляющая контакта, отвечающая за то, как вы себя позиционируете. Второй компонент — это содержание взаимодействия, определяющее его цель и пред-

79

мет, то есть внутренняя стимулирующая сила беседы, основанная на определенном интересе каждого участника коммуникации.

Содержательная сторона взаимодействия всегда измен- чива, поскольку при каждых новых условиях и обстоятельствах, других темах и иных партнерах вами движут разные мотивы и интересы, беседы многообразны и неодинаковы.

Однако и здесь важно соблюдать некоторые правила и приемы, позволяющие осуществлять манипулирование поведением других людей. Три наиболее значимых компонента: способ планирования дел, особенность целей и распределение ответственности за реализацию дел в группе. В вопросе характера планирования рекомендуется два варианта: 1) самостоятельно и предварительно планировать все, а потом доводить планы до сведения другим членам группы; 2) организовывать совместную дискуссию и планирование. Исключение процесса планирования не только при желании манипулирования, но и в стремлении сыграть выигрышную роль в процессе взаимодействия в принципе не допускается.

Обращайте внимание на особенность целей. Это заключа- ется во временном параметре их достижения. Цели бывают: 1) долгосрочные или дальние; 2) краткосрочные или близкие. При достаточно сильной позиции в группе и уже завоеванном авторитете рекомендуется устанавливать как краткосрочные, так и долгосрочные цели. Другим важным параметром в содержательной стороне взаимодействия является распределение ответственности за реализацию установленных целей, планирования. Игнорирование ответственности, как правило, ни к чему хорошему не приводит и не только в процессе манипулирования, но и в деятельности, поскольку это граничит с попустительским стилем руководства. Поэтому рекомендуется грамотно распределять ответственность среди всех участников общего дела.

В сравнении с содержанием взаимодействия, стиль общения представляет собой более устойчивый компонент.

Îднажды выбраíный вами, доведенный до совершенства и

80