Вопрос о включении НДС в сумму продаж, необходимо решать индивидуально на этапе внедрения учета. Независимо от принятого решения в системе необходимо соблюдать принцип сопоставимости данных: суммы по статьям должны быть идентичны во всей системе отчетности. Если отчет о продажах не содержит НДС, то в ОФР налог также необходимо отделить от суммы выручки.

Возврат товара или отмену сделки после проведения начисления

вуправленческом учете можно отражать двумя способами:

1.Указывать отдельной суммой – так проще проводить сверку с бухгалтерскими данными.

2.Уменьшать продажи на сумму возвратов, чтобы видеть реальные объемы выручки.

Если сумма возвратов несущественна, в управленческом отчете такими данными можно пренебречь. И, наоборот, данные о крупных расторгнутых сделках следует обязательно включать в отчет, так как они искажают сумму выручки.

Как учитывать скидки и бонусы. Отчет содержит итоговую сумму выручки за вычетом всех скидок и бонусов клиентам. Но если для организации

важно отслеживать, насколько изменилась первоначальная цена продажи, в учетных системах предусмотрите возможность отражать такую информацию. В этом случае отчет будет содержать две позиции: первоначальную цену и цену продажи, что позволит рассчитать общий процент и сумму скидки по товару, клиенту, подразделению.

Периодичность формирования отчета зависит от интенсивности продаж и длительности заключения сделок. В розничных сетях и компаниях с большими объемами продаж отчетность формируют ежедневно. При стабильных объемах реализации отчет можно составлять еженедельно. Если сделки имеют длительный цикл заключения, организации анализируют отчеты не менее чем за месяц. По таким сделкам данные можно отражать в разбивке на этапы.

5.2. МЕТОДИКА СОСТАВЛЕНИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ ОТЧЕТОВ ПО ПРОДАЖАМ

Для анализа динамики продаж продукции по рынкам сбыта формируется Отчет о выполнении плана продаж. Входной информацией служит план продаж на отчетный период; данные о фактических объемах продаж в натуральных и стоимостных показателях за месяц (квартал, год) текущего и прошлого года. Данные предоставляются в натуральном и стоимостном выражении.

38

Отчет о выполнении плана продаж составляется ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Фактические значения заполняются на основании данных регистров управленческого учета, плановые – по данным плана продаж за соответствующий период.

Отчет состоит из двух разделов:

а) доходы от продаж основной продукции; б) доходы от продаж прочей продукции.

Доходы от продаж основной продукции детализируются на продажи на «внутренний рынок» и на «внешний рынок». Дальнейшая детализация доходов от продаж основной продукции при подготовке отчетов за год осуществляется по региональным рынкам, при подготовке отчетов за квартал и месяц – по региональным рынкам, покупателям (дистрибьюторам и прочим покупателям) и договорам.

Доходы от продаж прочей продукции детализируются по направлениям продаж – на внутренний рынок и на внешний рынок, и по центрам ответственности, производящим данную продукцию.

Для контрактов, расчеты по которым производятся в иностранной валюте, данные приводятся в соответствующей валюте.

Объем продаж за отчетный период – плановый и фактический объем продаж за отчетный период в стоимостном выражении, с указанием плановых и фактических значений количества и цены реализации, отклонения фактических значений от плановых, а также процентное отношение суммы отклонений к плановому объему продаж. В общем объеме отклонений объема продаж выделяются отклонения по количеству, цене, объемам скидок, а также вызванные структурным сдвигом. Под структурным сдвигом понимается отличие номенклатуры фактически реализованной продукции от плановой номенклатуры (реализация не учтенных в плане номенклатурных позиций либо нереализация запланированных). Величина отклонений объема продаж, вызванных структурным сдвигом, рассчитывается только по неучтенным в плане или запланированным, но не реализованным номенклатурным позициям.

С целью анализа предоставленных скидок и начисленных бонусов в разрезе покупателей рекомендуется составлять Отчет о предоставленных скид-

ках и начисленных бонусах.

В качестве входной информации используются план продаж на отчетный период; данные о фактическом объеме предоставленных скидок за отчетный период.

39

Отчет составляется ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Фактические значения заполняются на основании данных регистров управленческого учета, плановые – по данным плана продаж за соответствующий период.

Отчет состоит из двух разделов:

ставленных скидок, а также отклонение фактических значений от плановых. Величина фактически предоставленных скидок детализируется на предоставленные в соответствии с торговой политикой виды скидок.

Бонусы за отчетный период – плановые и фактические значения начисленных бонусов, а также отклонение фактических значений от плановых. Величина фактически начисленных бонусов детализируется по видам бонусов.

Сумма предоставленных скидок и бонусов за отчетный период и нарастающим итогом с начала периода – суммарные фактические значения скидок и бонусов, предоставленных каждому покупателю за период, а также отношение фактически предоставленных скидок и бонусов (как раздельно, так и их общей суммы) к объему продаж в базовых ценах, в процентах.

Для анализа поступления финансовых ресурсов от покупателей формиру-

ется Отчет о поступлении финансовых ресурсов.

Входной информацией служат данные о фактических объемах поступлений финансовых ресурсов от покупателей за месяц (квартал, год) текущего и прошлого года; величина дебиторской и кредиторской задолженности (ДЗ и КЗ) на начало и конец отчетного периода; нормативы дебиторской и кредиторской задолженности; план поступления финансовых ресурсов на отчетный период.

Отчет о выполнении плана поступления финансовых ресурсов составляется ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Фактические значения заполняются на основании данных регистров управленческого учета, плановые – по данным плана поступления финансовых ресурсов за соответствующий период.

Отчет состоит из двух разделов:

а) поступления финансовых ресурсов от продаж основной продукции; б) поступления финансовых ресурсов от продаж прочей продукции.

Поступления финансовых ресурсов от продаж основной продукции детализируются на продажи на «внутренний рынок» и на «внешний рынок». Даль-

40

нейшая детализация по основной продукции при подготовке годовых отчетов осуществляется по региональным рынкам, при подготовке отчетов за квартал, месяц – по региональным рынкам, покупателям (дистрибьюторам и прочим покупателям) и договорам.

По прочей продукции детализация проводится по направлениям продаж – на внутренний рынок и на внешний рынок, и по центрам ответственности, производящим данную продукцию.

В совокупном объеме поступления финансовых ресурсов выделяются неденежные средства, в состав которых входят все формы погашения задолженности: взаимозачет, бартер, векселя и т.п.

Поступления оплаты в отчетном периоде: в отчете приводятся плановые и фактические величины поступления финансовых ресурсов, а также отклонение фактических показателей от плановых.

Дебиторская задолженность на начало и на конец периода: указываются фактические значения. При расчете отклонения от норматива используется норматив ДЗ на конец отчетного периода. Изменение ДЗ за отчетный период определяется как разница между фактическими значениями ДЗ на конец отчетного периода и ДЗ на начало периода в суммовом выражении и в процентах по отношению к ДЗ на начало периода (прирост со знаком «+», уменьшение со знаком «–»).

Кредиторская задолженность на начало и на конец периода – указываются фактические значения. При расчете отклонения от норматива используется норматив КЗ на конец отчетного периода.

5.3. АНАЛИЗ ОТЧЕТА О ПРОДАЖАХ: РАСЧЕТ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

Анализ отчета о продажах позволяет выявить факторы, которые больше всего влияют на ситуацию в организации, и принять решения о необходимых изменениях ее стратегии.

Анализ отчета о продажах дает возможность:

выявлять прибыльные и убыточные направления продаж;

устанавливать тенденции сезонных колебаний по выручке;

рассчитывать средние величины реализации за период и заранее определять потребности в складских запасах, логистических и иных услугах;

составлять прогноз выручки и разрабатывать план реализации продукции на предстоящие периоды;

оценивать возможности увеличения продаж.

41

Продажи можно подвергнуть коэффициентному анализу. Выручка в совокупности с детализацией себестоимости позволяет произвести расчет рентабельности продаж по валовой прибыли. Этот показатель определяет, какая доля выручки может быть использована для покрытия операционных и прочих расходов.

Рентабельность продаж = (Выручка – Себестоимость)/Выручка×100%.

Для контроля сделок с отложенной оплатой в отчет включают показатель уровня оплат.

Уровень оплат = Сумма поступлений по товару/Выручка×100%.

Через выручку также рассчитывается группа коэффициентов оборачиваемости определенных видов активов или обязательств, которые показывают, насколько эффективно компания использует свои ресурсы. Вот общая формула расчета коэффициента оборачиваемости:

Коэффициент оборачиваемости = Выручка/Оборачиваемый показатель.

Оборачиваться могут активы, запасы, дебиторская и кредиторская задолженность, капитал. Рост коэффициента демонстрирует наиболее рациональное использование ресурсов. Исключением является кредиторская задолженность: высокий результат свидетельствует о сокращении сроков пользования средствами поставщиков и выгоден только кредиторам.

Вопросы для закрепления материала

1.Когда необходимо составлять Отчет о продажах?

2.Какие данные содержит отчет о продажах?

3.Назовите источники данных для отчета?

4.Как отражается в Отчете возврат товара или отмена сделки?

5.Какова периодичность формирования отчета?

6.Из каких разделов состоит Отчет о выполнении плана продаж?

7.С какой целью составляется Отчет о предоставленных скидках и начисленных бонусах?

8.Каково назначение Отчета о поступлении финансовых ресурсов?

9.Какие возможности раскрывает анализ Отчета о продажах?

42