Международный бизнес. Переговоры, контакты, контракты. Учебное пособие

Негосударственное частное образовательное учреждение Высшего профессионального образования

ЮЖНЫЙ ИНСТИТУТ МЕНЕДЖМЕНТА

С.И. Лашко И.О. Пастухова

МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС: ПЕРЕГОВОРЫ,КОНТАКТЫ, КОНТРАКТЫ

Учебное пособие

Краснодар – 2011

3

ВВЕДЕНИЕ

Впроцессе эволюции и совершенствования приемов и методов ведения коммерческих операций, требующих профессионального владения принципами и методами международного менеджмента и маркетинга, юридическими и экономическими знаниями в процессе подготовки внешнеторгового контракта и законодательства по регламентации экономической деятельности фирмы, оперирующей как на внешних, так и на внутренних рынках, все более значимое место отводится изучению методики

иорганизации переговорного процесса.

Взападных Школах Бизнеса предмет «Negotiating & Bargaining» занял место в ряду основных курсов по специальностям: «Менеджмент», «Маркетинг», «Экономика», «Бизнес», «Финансы» и др. Тщательное изучение западной и отечественной наукой внешней и внутренней среды фирмы выявило целый ряд факторов, с первого взгляда имеющих внеэкономический характер, но в значительной, а часто в решающей степени влияющих на цели переговоров, а значит и на цену контракта, снижение или увеличение прибыльности предприятия. Переговоры, проведенные на высшем организационном и культурном уровне в дружеской атмосфере и психологической совместимости, имеют не только разовый эффект, а создают положительный имидж фирмы, его сотрудников и руководителей и формируют основу для перспективного сотрудничества на долговременной основе. Знание технологии и базовых критериев переговоров, уровня представительства фирмы-партнера, изучение предыдущего опыта и методики переговоров и заключения сделок представителями фирмы-партнера помогут или заключить выгодный контракт, или, в худшем случае, не понести потерь, отказавшись от сделки с недобросовестным предпринимателем.

Призывая к непременному следованию общепринятым стандартам этического и культурного поведения, обеспечению высокого организационного уровня подготовки к переговорам

4

как с национальными, так и с иностранными предпринимателями, необходимо иметь в виду и реакции оппонента, предлагающего разные формы переговоров – от «мягких» до «принципиальных» и откровенно «жестких».

Однако формирующееся у Вас мнение о попытке использовать Вашу неискушенность в переговорном процессе, кажущийся на первый взгляд диктат оппонента, дружелюбие или равнодушие полезно скорректировать на Ваше знание особенностей и различной культуры поведения итальянцев и испанцев, китайцев и японцев, немцев, англичан и американцев, арабов и представителей Африканского континента, в значительной степени влияют на исход переговоров.

Поэтому профессиональный подход к заключению сделок требует знания национальных традиций, обычаев и культуры участников переговорного процесса, общепринятых норм этики и этикета, психологии делового общения, правил организации и подготовки, технологии и методики проведения переговоров.

5

1.ПРЕАМБУЛА

КПЕРЕГОВОРНОМУ

ПРОЦЕССУ

1.1Основные нормы поведения бизнесменов

1.Поговорка «Точность – вежливость королей» трансформировалась в обязательное условие поведение бизнесмена. Будьте точны в организации встреч и переговоров, и своевременности выполнения своих обещаний, в ответах на телексы и письма, и выполнении контрактов.

2.Старайтесь понравиться партнеру – это вызовет у него желание встречаться с Вами даже при временном отсутствии контрактов.

3.Помните: бизнес – это «танго для двоих», т.е. общаясь с партнером, будьте для него интересны.

4.Дорожите доверием партнера. Помните: завоевать его очень трудно, потерять – легко.

5.Научитесь видеть в своем собеседнике не врага и соперника, которого нужно обмануть, а коллегу и потенциального партнера на длительный срок. Обманом можно провести разовую сделку, но нельзя рассчитывать на длительное сотрудничество.

6.Не стремитесь к получению большой выгоды при разовой сделке. Лучше чуть меньшая выгода, но при множественных сделках в течение длительного периода.

7.Овладейте искусством достижения компромиссов без резкой сдачи своих позиций. Жестокость, неуступчивость, диктат не способствуют достижению соглашения. Переговоры – это дипломатическая борьба, а не бокс.

6

8.Четко ставьте себе цель каждой деловой встречи и анализируйте после, удалось ли ее достичь. Если нет, то почему.

9.Партнер тоже должен понять, чего Вы от него хотите, от этого будет зависеть его позиция на переговорах.

10.Выгоднее всего «играть на своем поле» – «дома и стены помогают». Старайтесь по возможности серьезные переговоры вести у себя на предприятии.

11.В переговорах уважайте себя, но и в равной степени уважайте и партнера.

12.Умейте правильно сформулировать свое мнение и уважать мнение партнера.

13.Не увлекайтесь многословием, помните: «время-деньги» (если не для Вас, то для партнера – точно).

14.Старо как мир – «уважайте женщин!» Практика показывает: самые трудные переговоры бывают с женщиной-бизнесме- ном.

15.Знать протокол и этикет – это хорошо. Иметь при этом здравый смысл и голову на плечах – еще лучше. Незнание этикета извинительно, отсутствие общей культуры – непростительно.

16.«По одежке встречают – по уму провожают». Уделяйте внимание одежде в том, что касается собственного гардероба в обычной обстановке.

17.Знайте достаточно хорошо хотя бы один иностранный язык. Если уж так получилось, что у Вас с партнером нет общего языка – умейте работать с переводчиком. Это тоже искусство.

18.Внимательно относитесь к национальным особенностям партнера, его личной и национальной психологии. Постарайтесь узнать его привычки, увлечения, хобби, вкусы, характер. Это поможет Вам найти общий язык.

19.Помните: партнер (хоть он и иностранец) – тоже человек и ничто человеческое ему не чуждо. Старайтесь иногда поставить себя на его место.

20.Будьте добросовестны.

7

1.2Правила и психология делового общения

Кправилам ведения переговоров возможно применять правила ведения разговора:

–то, что сообщается, должно быть истинным;

–все необходимое адресату для понимания должно быть представлено в речи;

–говорящий предполагает, что адресат поверит ему;

–вопрос предполагает ожидание ответа;

–просьба предполагает выполнение действия.

Однако переговоры с иностранными фирмами выходят за рамки правила ведения разговора, т.к. цели и задачи переговоров другие, нежели в разговоре. В них заложена другая сущность

– достижение наилучших условий контракта. Поэтому и психология переговоров другая.

Всвоей книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги писал: «Каждое лето я хожу удить рыбу… Лично я очень люблю землянику со сливками, однако по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда я ужу рыбу, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба…»

Почему этой логикой нельзя воспользоваться при переговорах?

Конечно, Вам более интересно то, что Вы хотите узнать

вданный момент, и Вы всегда проявляете интерес к этому. Но ведь в этом случае мы интересуемся тем, что хотим мы. А для того, чтобы завоевать внимание и оказать влияние на другого человека – необходимо говорить с ним о том, что является предметом его желаний и настроений.

Способность встать на точку зрения собеседника и попробовать увидеть вещи его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным, должна привести к взаимопониманию.

Впереговорах основная задача – убедить собеседника, за-

ставить его захотеть сделать то, то хотим мы. При этом все не-

8

тактичные и грубые методы имеют крайне нежелательные последствия. В любом человеке лежит страстное желание получить признание своей ценности. Однако использовать это явление необходимо очень осторожно. Подчеркивание каких-либо качеств собеседника всегда должно быть тактичным, при этом необходимо помнить, что лесть сразу оказывает отрицательное действие на проницательных людей. Лесть – это подделка, она неискренна и фальшива, и вызывает только презрение. «Лесть никогда не исходит от великих душ, она удел мелких душонок, умеющих становиться еще мельче, чтобы войти в жизненную сферу важной особы, к которой они тяготеют…Лесть подразумевает корысть», – говорили древние.

В разговорах необходимо пытаться уяснить достоинство собеседника, тогда не будет нужды в лести. Необходимо честно и искренне признавать хорошее в других, быть щедрым на похвалы и меньше повторять слово «я».

Обучение процесс активный. Мы учимся на деле. И чтобы овладеть какими-либо принципами ведения бесед и переговоров, необходимо ими руководствоваться, применять на практике при всяком благоприятном случае. Только те знания, которые мы часто используем, закрепляются в нашем сознании. Трудно применять все рекомендации во всех случаях, но необходимо остерегаться каждый раз минутного желания, которое, как правило, приводит к ошибкам. Если Вы способны поставить себя на место другого, если способны понять его образ мышления, то можете не беспокоиться о результатах вашей беседы.

Законы психологии должны быть использованы в коммерческой работе. Если во время переговоров у Вас появились идеи решения вопроса, вместо того, чтобы заставить другого признать ее Вашей, попробуйте дать ему возможность рассмотреть ее как собственную, она может ему понравиться, и, быть может, он будет на ней настаивать.

Таким образом, к правилам убеждения можно отнести:

– проявление уважения к мнению других. Никогда не говорите партнеру, что он не прав;

9

–стремление увидеть вещи глазами партнера;

–проявление симпатии к его мыслям и интересам. Желательно знать язык переговоров. В этом случае перевод-

чик является Вашим первым помощником, т.к. пока он переводит, Вы уже поняли вопрос или ответ и у Вас больше времени на обдумывание ответа. В любом случае, переводчик нужен. В переговорах на высшем уровне важен каждый нюанс, каждый оттенок сказанного, поэтому можно положиться только на безукоризненное знание языка, и вся ответственность ложиться на переводчика. А в беседе на подобном уровне имеет значение не только слово, но и молчание.

Во всех случаях следует исходить из положения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями между своими коллегами за столом переговоров нужно быть очень внимательным.

Умение располагать к себе партнера – это знание прежде всего психологии. «Мы интересуемся другими, когда другие интересуются нами» (Публий Сириус – римский поэт). Поступки говорят громче чем слова, а улыбка говорит: «Вы мне нравитесь, я рад Вас видеть».

Франк Ирвиш (США) в одном из шедевров рекламы много лет назад писал: «Цена улыбок в Рождество. Она ничего не стоит, но создает многое. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто ее дает. Она длится одно мгновение, память же о ней сохраняется иногда навсегда. Нет столь богатых, которые могли бы прожить без нее, и нет столь бедных, которые не стали бы богаче по ее милости. Она создает счастье в доме, атмосферу доброжелательности в делах, и служит паролем для друзей. Она – отдохновение для утомленного, свет надежды для отчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее из природных средств против горя. Тем не менее, ее нельзя ни купить, ни выпросить, ни одолжить, ни украсть, ибо она представляет собой некую драгоценность, которая не принесет ни малейшей пользы никому, если не будет отдана от чистого сердца.

10