Международный бизнес. Переговоры, контакты, контракты. Учебное пособие

На первом этапе посредники, выступившие в роли независимых экспертов, определили насколько правомерны обвинения «ИБМ». В результате стороны пришли к заключению, что «Фудзицу» должна выплатить компенсацию «ИБМ». На втором этапе, опять таки с помощью посредников, была установлена сумма этой компенсации.

Сам факт необходимости к определенному моменту времени найти взаимоприемлемое решение – иначе каждая из сторон может потерять во много раз больше – стимулирует поиск. Если конфликтующие стороны не возражают, то посредник может активно влиять на переговоры. Например, видя, что переговоры заходят в тупик, он может объявить перерыв. Важно только, чтобы ни одна из сторон не рассматривала действия посредника в качестве своеобразного «подыгрывания» оппоненту.

Итак, посредник может быть просто незаменим при разрешении деловых конфликтов. Вот только, где его взять? В ряде западных стран, в частности в США, этот вопрос решается довольно просто. Правительственные и неправительственные организации оказывают посреднические услуги. В России посредническая служба пока не создана. Как же быть? Выполнять посредническую функцию могут юристы, ученые, а порой и просто любое незаинтересованное лицо. Важно только, чтобы посредник был компетентен (дилетантизм может лишь усугубить конфликт) и признавался всеми участниками конфликта в качестве нейтральной стороны. Порой бывает; что одна из сторон отказывает тому или иному лицу или организации в посредничестве, ссылаясь на его необъективность. Возможно, что на самом деле это и не так, однако, если есть возражения хотя бы у одного участника конфликта, то посредник вряд ли сможет эффективно выполнять свои функции в условиях недоверия, пусть и незаслуженного.

В такой ситуации лучше поискать другое лицо. Если это не удается, то в качестве посредника могут одновременно выступать несколько сторон. Такое многостороннее посредничество, может быть эффективным, когда у одного из посредников более

71

тесные контакты с одним из участников конфликта, а у другого

– с другим. К недостаткам можно отнести усложненность переговоров.

И в заключение – несколько советов. Если у вас возник конфликт с партнером, грозящий весьма серьезными потерями, попробуйте обратиться к посреднику для его урегулирования. 0н, конечно, не волшебник, который придет и решит все проблемы. Подобные ожидания могут не оправдаться.

Посредник – лишь помощник, и он не может, да и не должен, принимать решения за участников конфликта. Проанализировав ситуацию, посредник предлагает пути выхода из кризиса, выступая лишь в качестве «советчика»; который не настаивает на принятии своих рекомендаций. Стороны могут отклонить рекомендации без объяснения причин, хотя желательно такие объяснения давать. И еще один важный момент. В задачи посредника не должно входить рассмотрение вопроса о том, кто прав или виноват в конфликте. Поиск виноватых ведет, как правило, к усилению конфликтных отношений. Поэтому основное внимание должно быть сосредоточено на решении проблемы с наименьшими потерями для о6еих сторон.

5.4 Специфика переговоров по экспорту и импорту

Переговоры это всегда поиск компромиссов. Поэтому несколько весьма общих, но, тем не менее, иногда забываемых принципов.

При ведении переговоров с самого начала постарайтесь расположить к себе собеседника, создайте непринужденную деловую атмосферу. Помните, что личные отношения с партнером играют большую роль в ходе переговоров и могут либо осложнить их, либо в значительной степени способствовать их успеху.

72

Дорожите доверием партнера к Вам и Вашей репутации в его глазах. Он всегда должен видеть в Вас прежде всего серьезного, надежного, делового партнера. Доверие очень легко потерять, но очень сложно восстановить.

Никогда не обещайте того, в выполнении чего Вы не увере-

ны.

Не старайтесь сразу же показать и проявить Вашу особую заинтересованность в предмете переговоров.

Выдвигаемые Вами в ходе переговоров контраргументы, должны облекаться в такую форму, которая не заденет достоинств партнера, их чести, национальной гордости, престижа их фирмы.

Умейте слушать собеседника и строить свои контраргументы в соответствии с его аргументами.

Не стоит ссылаться на вышестоящие инстанции – партнера это не интересует, это Ваши трудности.

Если Вы чувствуете, что допустили ошибку в переговорах (по сути или в переводе), лучше исправить ее тот час же, иначе может быть поздно.

Особенно важно иметь в виду последовательность в решении промежуточных проблем. Помните, что главная проблема (как для Вас, так и для партнера) – это согласование цены. До этого целесообразно согласовать все технические и коммерческие вопросы, которые влияют на цену (условия поставки, качество, упаковка, страховка, анализ, сдача-приемка и т.п.). В коммерческих переговорах не принято отказываться от уже достигнутых договоренностей, будь то в устной или письменной форме. Ни в коем случае не допускается возврат к обсуждению уже согласованного уровня цены или других условий сделки.

Главное в переговорах – определение критерия переговоров, в зависимости от которого выбирается тактика ведения переговоров. Существует три основных критерия:

– в результате переговоров должно быть достигнуто разумное соглашение, если подписание контракта невозможно;

73

–переговоры должны быть действенными и завершиться подписанием контракта;

–переговоры должны улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между партнерами.

Под разумным соглашением понимается соглашение, которое удовлетворяет разумным интересам каждой стороны. При этом, принимая во внимание общие интересы, конфликтные вопросы разрешаются в максимальной степени справедливо. Когда переговоры выходят за пределы Ваших полномочий, то, чем больше Вы разъясняете свою позицию, тем больше Вы вверяетесь ей. Чем больше Вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменения Вашей позиции, тем больше трудностей это вызывает.

Еще до переговоров необходимо правильно оценить степень заинтересованности контрагента в обсуждаемом вопросе. Заинтересованность в подписании контракта выясняется до переговоров, а во время переговоров необходимо выяснить граничные (предельные) условия, на которых партнер может подписать контракт.

При этом недопустимы торопливость, навязывание своей точки зрения и демонстрация повышенной заинтересованности

всделке.

На переговорах должны постоянно контролироваться действия и поступки не только свои, но и контрагента.

Внимательность и наблюдательность в сочетании с опытом проведения переговоров позволяют успешно завершить переговоры.

Переговоры должны проходить в дружелюбном и вежливопредупредительном тоне. Однако слишком серьезная и официальная манера ведения переговоров также не способствует успеху. Часто удачная шутка может разрядить атмосферу.

Инициатива переговоров лучше удается той стороне, которая тщательнее готовится к переговорам.

Необходимо помнить, что в переговорах нет мелочей. Даже такие вопросы, как рассадить всех за столом переговоров, как

74

будут поданы чай или кофе, также могут повлиять на проведение переговоров.

Как неуважение к партнеру по переговорам могут быть восприняты опоздания сотрудников принимающей стороны, а так же частые вызовы любого сотрудника из комнаты переговоров.

Несогласованность некоторых вопросов по условиям контракта или разногласия, как правило, устраняются на заключительных переговорах по цене контракта.

Впроцессе переговоров могут встретиться непредвиденные вопросы, на которые трудно ответить. В этом случае нормальным является перенос переговоров по данным вопросам на другое время.

Впринципе, переговоры следует строить так, чтобы выяснить окончательные условия, при которых сделка для контрагента становится невыгодной. Свои же крайние условия раскрывать не следует.

При выборе тактики переговоров Гарвардским университетом (США) рекомендуется выбор тактики «принципиальных переговоров», в отличие то «мягких» или «жестких» переговоров.

Сознавая, что жесткая позиция на переговорах может привести к их срыву, многие фирмы пытаются видеть в партнере если не друга, то коллегу. Во время переговоров они подчеркивают необходимость достижения соглашения, а не цели. Во время «мягких» переговоров обычными являются предложения и уступки, подразумевая, что другая сторона настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации. «Мягкие» переговоры придают особое значение установлению взаимоотношений. Каждая сторона делает все возможное для приближения соглашения.

Во время «жестких» переговоров настаивают на заключении соглашения, переговоры базируются на «политике силы», нажима.

Обобщая множественность определений различных авторов

охарактере принципиальных переговоров, рекомендуем не упустить из виду следующие основные положения:

75

–в переговорах необходимо отделять людей от проблем;

–необходимо концентрировать внимание на интересах, а не на принципах;

–рассмотреть различные возможности прежде, чем прини-

мать

–решение;

–настаивать на том, чтобы результаты базировались на объективных данных.

Основным положением «принципиальных переговоров» является принцип, что переговоры ведутся не с абстрактными представителями другой стороны, а с людьми, которые имеют свои взгляды, различия в образовании, точке зрения, также как

иВы. Их взгляды на переговоры могут быть существенно отличными от Ваших. Поэтому рабочие отношения должны опираться на взаимное уважение и доверие.

Переговоры по экспорту

На западном рынке, пресыщенном товарами, в условиях жесткой конкуренции, при диктате покупателя над продавцом, весьма сложно выйти на рынок новому поставщику со своим товаром (исключение составляют отдельные товары, особенно монопольные).

Поэтому:

–будьте готовы к тому, что Ваш товар на рынке не ждут, и соответственно готовьтесь доказать его преимущества (технические, потребительские, стоимостные и др.) по сравнению с аналогичными товарами;

–заранее готовьте и активно используйте в переговорах информацию, показывающую Ваше знание рынка, конкурентов и их товаров и четко определяйте свою контрпозицию;

–никогда не ругайте товар конкурентов, но на конкретных примерах и цифрах доказывайте преимущество Вашего товара;

–старайтесь держать инициативу ведения переговоров в своих руках, но не давите многословием на партнера. Давайте ему высказать свою точку зрения. Помните: гости прибыли по

76

Вашему приглашению, поэтому чувствуйте и ведите себя как гостеприимный хозяин;

–покажите товар лицом, дайте достаточную, объективную, хорошо оформленную рекламу, референции по использованию Вашего товара. Ссылка на востребованность Вашего товара в России убедительна, а вот испытания, проведенные где-нибудь в солидной организации за рубежом, – звучат для него весьма убедительно;

–не торопитесь высказать критику своего предполагаемого товара – это дело и забота покупателя. Пусть он сам изыскивает критические аргументы;

–с самого начала переговоров постарайтесь правильно определить степень заинтересованности Вашего партнера в сделке и степень его готовности к подписанию контракта, что позволит правильно построить тактику переговоров;

–не проявляйте торопливости в выкладывании на стол «всех своих карт», но и не затягивайте переговоры без особой на то необходимости. Помните: «время – деньги»;

–ведите переговоры целеустремленно, настойчиво, но без диктата, если приводите контраргументы, то они должны быть обоснованными и по возможности подкрепленными документальными подтверждениями;

–постарайтесь неназойливо расположить собеседника к себе, проявляйте в беседе оптимизм, жизнерадостность, но не переходящую в развязность;

–не концентрируйте внимание на разногласиях, постарайтесь найти те проблемы, где согласие может быть легче найдено. А уже потом можно будет попытаться найти компромисс в трудном вопросе;

–всегда старайтесь иметь запасной выход из положения и заранее подготовленные позиции для отхода;

–если даже компромисс и не найден, и сделка не состоялась

–не расставайтесь врагами, помните: эти переговоры, возможно

не последние и лучше оставить у партнера о себе хорошее мнение и воспоминание;

77

–обязательно учитывайте национальные особенности собеседников – партнеров (эмоциональность или сдержанность, открытость или официальность, склонность к компромиссу или жесткость и т.д.);

–никогда не забывайте: не исключено, что кто-то из партнеров знает русский язык, но не показывает этого. Поэтому будьте осторожны в своих репликах и разговорах между собой, иначе Вы можете оказаться в весьма неприятной ситуации.

Переговоры по импорту

Те же общие положения сохраняются и в этом случае. Однако можно дополнительно посоветовать следующее:

–очень желательно знать, какие товары (продукты, оборудование, приборы и т.п.) партнер поставлял в РФ и каковы результаты его работы;

–насколько широки связи партнера в его стране и в других странах, откуда он мог поставить Вам товар;

–кто производит аналогичные товары (оборудование) и поставляются ли они в Россию;

–каковы отношения Вашего партнера с этими его потенциальными конкурентами.

Главной задачей переговоров по импорту является умелое обострение конкуренции между иностранными поставщиками. Переговоры нужно вести непременно с двумя-тремя фирмами, предложившими закупаемый Вами товар на лучших условиях. При этом не лишайте конкурентов надежды на получение заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них. А поэтому до самого последнего момента сохраняйте возможность отказа от продолжения переговоров на случай, если отпала необходимость в товаре или получено более выгодное предложение, или изменились конъюнктурные изменения на рынке.

Считайте основной Вашей задачей на переговорах – достижение наиболее выгодной цены с учетом качества закупаемого товара. Это достигается хорошим знанием рынка, обычаев страны и фирмы, а также партнера – участника переговоров. Не упу-

78

стите возможность увязать закупку импортного товара с продажей своего.

Проводимые переговоры, как и протокольные мероприятия, связанные с ними, необходимо максимально использовать для получения информации о состоянии рынка и перспективах его развития, фирмах – конкурентах, о существующих требованиях рынка к качеству интересующих Вас товаров, о направлении движения товаров на международных рынках, о движении цен, тенденциях и т.п.

В международной практике принято, что печатание текста контракта и оформление приложений обычно осуществляет принимающая сторона. Если контракт будет подписываться на одном языке, то готовится два экземпляра, первый из которых после подписания вручается покупателю, а второй – продавцу. С российской стороны необходимы две подписи. Никакие печати на контракт не ставятся. Все страницы парафируются.

Если переговоры не привели к заключению контракта, то в завершении их составляется актовая заметка или меморандум, которые скрепляются подписями сторон.

Переговоры на выставке за рубежом

При выезде в загранкомандировку для проведения переговоров на международной выставке или ярмарке, особое значение имеет подбор участников вышестоящей группы и точное распределение обязанностей между ними. Необходимо, чтобы все члены делегации своими знаниями, эрудицией и просто деловыми и личными качествами взаимно дополняли друг друга. Немаловажное значение в этих условиях приобретает и психологическая совместимость членов группы, их личные взаимоотношения. Несоблюдение этих, на первый взгляд элементарных правил, зачастую приводит к весьма неприятным последствиям.

Особое значение на выставке за рубежом при организации переговоров с партнерами имеет фактор времени и пунктуальность при проведении встреч. Как правило, у Ваших партнеров

79

график проведения деловых встреч очень насыщен, поэтому любые отклонения во времени начала и окончания встречи могут привести к срыву.

Рекомендуется, как правило, основные и особо важные и серьезные встречи с партнером назначать заранее, еще до приезда на выставку и затем уже в рабочем порядке, исходя из этих жестко фиксированных встреч, корректировать свой рабочий план – график.

Успех всей Вашей работы на выставке в значительной, если не решающей степени, зависит от предварительной подготовки к планируемым переговорам. Если Вы собираетесь осуществить на выставке сделку по продаже Вашего товара покупателю, то необходимо заранее провести с ним переговоры хотя бы по факсу или телефону, выдать ему оферту, чтобы дать время подготовиться к переговорам с Вами.

При планировании работы делегации на выставке (а так же при составлении плана-графика) следует предусмотреть время на осмотр стендов фирм-конкурентов, осмотр выставки по интересующей тематике, сбор коммерческой и технической документации (последнюю задачу целесообразно поручить при распределении обязанностей среди членов группы). Следует думать об установлении контактов с новыми возможными покупателями Ваших товаров. Новые личные знакомства помогут в дальнейшем расширить круг клиентуры.

Надо заранее продумать вопрос о записи проводимых на выставке переговоров (где, когда, с кем).

Следует иметь в виду, что во время переговоров на стенде фирмы на выставке предлагаются прохладительные и спиртные напитки, а также чай, кофе. Согласившись на предложение, помните, что впереди у Вас много ответственной работы (для чего нужна ясная голова).

80