Коммуникативные технологии в психологии. Практикум

Задание 3. Приведите 3–4 примера разных типов манипуляторов из текстов художественной и публицистической литературы, из художественных фильмов, спектаклей и т. д.

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита / Е. Л. Доценко. — Москва : ЧеРо : Изд-во МГУ, 1997. — 344 с. — ISBN 5-88711-038-4.

Сергеечева В. Практикум манипулятора : Выбор слабых мест / В. Сергеечева. — Санкт-Петербург : Питер, 2002. — 256 с. — (Серия: Бизнес-психоло- гия). — ISBN 5-94723-444-0.

Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор / Э. Шостром ; пер. с англ. А. Малышевой. — Минск : Полифакт, 1992. — 128 с. — ISBN нет.

Тема 15. Способы защиты от манипулятивных приемов

Краткая информация

Е. В. Сидоренко выделяет такие виды психологического влияния, как убеждение, самопродвижение, внушение, заражение, пробуждение к подражанию, формирование благосклонности, просьба, принуждение, критика, манипуляция21. Этим видам влияния соответствуют следующие виды психологического противостояния, или защиты: контраргументация, конструктивная критика, энергетическая мобилизация, творчество, уклонение, психологическая самооборона, игнорирование, конфронтация, отказ выполнять просьбу инициатора. Однако виды влияния и противостояния нельзя рассматривать как парные. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния. Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами.

21 Сидоренко Е. В. Тренинг коммуникативной компетентности... С. 15.

71

Все средства психологического влияния можно разделить на конструктивные, неконструктивные и спорные. Конструктивное влияние в отличие от неконструктивного не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношения; оно психологически корректно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Манипуляция относится к неконструктивным видам влияния. Ей соответствуют конструктивные виды противостояния

(конфронтация, конструктивная критика) и неконструктивные (встречная манипуляция и деструктивная критика).

По мнению Е. Л. Доценко, существует несколько случаев, когда нет необходимости защищаться от манипуляции22:

1.Технологические ухищрения манипулятора столь искусны, сложны и неясны, что в них нарастает тенденция к саморазрушению. Такие ухищрения рассчитаны на сопротивление, однако при отсутствии сопротивления они теряют свою силу.

2.Игры, в состав которых входит манипуляция. Для тех, кто предпочитает такие игры, разрушение манипуляции будет нежелательным (например, сексуальные игры).

3.Отдельные случаи, когда к манипуляции относятся снисходительно, а к манипулятору — великодушно. Это происходит по разным причинам: в силу понимания мотивов манипулятора или его личностных особенностей, а также из-за нежелания опускаться до манипулятивного уровня.

В. Н. Панкратов предлагает три приема защиты от манипуляции в межличностном общении23:

1.Договоренность о недопустимости манипуляций. Этот прием

обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора. При необходимости в процессе общения используют повторное напоминание о недопустимости применения манипуляции.

2. Разоблачение манипуляции, т. е. раскрытие ее сути. Данный способ защиты показывает ее инициатору, что противоположная сторона вооружена знанием манипуляций, вследствие чего манипулятор редко идет на повторное использование непозволительных приемов.

22Доценко Е. Л. Психология манипуляции... С. 44.

23Панкратов В. Н. Защита от психологического манипулирования. М., 2008.

С.27.

72

3. Манипуляция на манипуляцию. Некоторые психологи считают, что такой способ позволителен, если предыдущие способы были неэффективны.

Е. Л. Доценко выделяет два универсальных приема защиты от манипуляции24.

1. Непредсказуемость поведения. Когда человек непредсказуем, он неуязвим для манипуляции, так как манипулятору сложно подстраиваться под такого человека. Непредсказуемость не всегда поощряется обществом, но может оказаться эффективной.

2. Задержка автоматических реакций. Например, Одиссей уберег свою команду от пения сирен тем, что приказал залить гребцам уши воском, а себя приказал привязать к мачте, чтобы не поддаться любопытству и страху.

Кроме описанных видов защиты от манипуляции, психологи предлагают использовать такие способы защиты, как присоединение и отсоединение. Описание этих способов поведения представлено в табл. 14.

Таблица 14

Присоединение и отсоединение как способы защиты от манипуляции

Поставить себя на место партнера Уточнение деталей («Я бы на вашем месте…»)

Вербализация чувств партнера («ПредШутка ставляю, что вы сейчас чувствуете…»)

24 Доценко Е. Л. Психология манипуляции... С. 44.

73

Присоединение используется как понимающее общение, целью которого является удержание контакта с манипулятором, и применяется оно в тех случаях, когда отношения важны больше, чем их результат. В данном случае защитой от манипуляции становится понимание другого ради сохранения отношений с ним (например, это отношения с близкими людьми: собственными родителями, детьми, когда мы понимаем их манипуляцию и принимаем ее ради сохранения отношений). Можно сказать, что это мягкая форма защиты.

Отсоединение означает прекращение общения, вплоть до ухода. Отсоединение можно характеризовать как жесткую защиту, которая используется, как правило, в дистанцированных отношениях (например, с клиентом по продажам).

С точки зрения Е. Л. Доценко, все типы психологической защиты можно охарактеризовать следующими терминами25:

1. Специфичность защиты — это ее релевантность характеру угрозы, учет содержательных характеристик угрозы. Специфические виды защиты, учитывающие характер угрозы, больше напоминают процесс решения проблемы, для которой нет готовых решений. Они в значительной степени представляют собой поисковые действия, предполагающие сложную ориентировку в проблемной ситуации. Неспецифические виды защиты релевантны факту угрозы вообще, как таковому (например, бегство в случае опасности и т. д.).

2. Адекватность защиты — соответствие защиты ее причине, ее источнику. Например, адекватная защита подчиненного по отношению к начальнику — направить активность начальника на решение проблемы, а неадекватная — извинение, отмалчивание, обвинение.

3. Эффективность защиты — соответствие результата защиты ее главной цели, т. е. устранению угрозы. Защита может быть специфической, адекватной, но неэффективной. Например, если начальнику свойственно срывать зло на подчиненных, то эффективней будет просто не попадаться ему на глаза.

25 Доценко Е. Л. Психология манипуляции... С. 48.

74

4. Конструктивность защиты — направленность защитных действий на создание, рост, прогрессивное развитие отношений или совместной деятельности. Например, уход от разговора — неконструктивная защита.

Для практики ценен любой вид защиты от манипуляции.

Контрольные вопросы

1.Перечислите типы психологической защиты от манипуляции по Е. Л. Доценко. В чем их возможности и ограничения?

2.Перечислите типы психологической защиты от манипуляции по В. Н. Панкратову. Каковы возможности их использования?

3.В чем конструктивность и эффективность защиты от манипуляции?

4.В каких случаях отсоединение и присоединение используются как эффективные способы защиты от манипуляции?

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

Задание 1. Приведите примеры манипуляций, от которых эффективны типы защиты, предложенные В. Н. Панкратовым

и Е. Л. Доценко.

Задание 2. Используя тип защиты «Выявление сути», сформулируйте фразы, которые являются психологической защитой ко всем типам манипуляций по В. Н. Панкратову (см. прил. 6). Среди этих фраз укажите варианты продуктивной и эффективной

защиты.

Задание 3. В малых группах разыграйте по 2–3 ситуации, в которых используются присоединение и отсоединение для защиты

от манипуляции.

Задание 4. Проанализируйте 2–4 выбранных вами текста с точки зрения описанных в них видов манипуляции и способов защиты от нее. Какой способ защиты вам кажется наиболее эффективным? Почему?

Задание 5. Проанализируйте диалоги, представленные в прил. 8. Какие ответы являются конструктивной защитой от манипуляции, а какие — эффективной?

75

Раздел 3

ПРИКЛАДНЫЕ АСПЕКТЫ ПРИМЕНЕНИЯ КОММУНИКАТИВНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Тема 16. Общая характеристика и типы переговоров

Краткая информация

Переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения взаимоприемлемого соглашения относительно предмета переговоров.

Основные особенности переговоров:

—Наличие предмета переговоров (реального или идеального). Как правило, стороны входят в процесс переговоров с противоположными представлениями о его предмете и переговорный процесс идет до достижения взаимоприемлемого результата.

—Готовность сторон к взаимным согласованным действиям относительно предмета переговоров.

—Постоянная смена сторонами переговоров своих коммуникативных ролей.

—Наличие у каждой стороны своей позиции (то, что сторона предъявляет) и интересов (т. е. то, в чем сторона нуждается, что для нее жизненно важно).

Существует множество классификаций переговоров.

По типу взаимодействия сторон в процессе переговоров

И.А. Василенко1 выделяет:

—Прямые переговоры, которые подразумевают самостоятельное

решение сторонами возникшей проблемы и их непосредственное взаимодействие. В этом случае переговорщики должны сами стремиться к выработке общего соглашения и договориться о выполнении поставленных задач.

1 Василенко И. А. Политические переговоры. М., 2011. С. 95.

77

— Непрямые переговоры, предполагающие включение в переговорный процесс третьей стороны. В качестве третьей стороны в переговорах может участвовать целая группа людей, общественная организация или государство.

По количеству сторон, участвующих в переговорах, выделяют

двусторонние и многосторонние переговоры.

В зависимости от статуса проведения переговоры могут быть официальными (со строгой процедурой и протоколом) и неофициальными (неформальное общение без обязательного документированного оформления результатов).

Переговоры также могут быть внутренними или внешними. Внутренние переговоры — это переговоры внутри компании или даже внутри государства. Внешние переговоры — это переговоры с внешними субъектами2.

В переговорах как коммуникативной деятельности можно выделить два вида: стандартные и нестандартные.

Стандартные переговоры — наиболее распространенный вид переговоров. В этом случае всем сторонам известны основные причины переговоров, проблемы, которые необходимо обсудить, и нет явного недостатка в информации. Цель стандартных переговоров — согласовать некие детали определенной ситуации (например, известна сама ситуация и стороны либо не торопятся полностью ее изменить и сразу завершить переговорный процесс, либо ситуация всех в целом устраивает и стороны стремятся обговорить отдельные аспекты делового сотрудничества).

Нестандартные переговоры — это всегда новая ситуация, к которой по каким-либо причинам не удалось подготовиться заранее, но у каждой из сторон могут быть неявные и нестандартные цели, а также неполная или неточная информация о предмете обсуждения. Обычно нестандартные переговоры предполагают несколько этапов для достижения результата. В отличие от некоторых стандартных видов переговоров здесь всегда есть много изменчивых, неочевидных или не поддающихся контролю факторов, влияющих на ситуацию.

2 Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. М., 2003. С. 25.

78

Еще одна классификация переговоров — разделение их на позиционные и партнерские. Позиционные переговоры — это переговоры, в ходе которых каждый из участников пытается извлечь выгоду только для себя. Примером позиционных переговоров может быть обсуждение сделки между продавцом и покупателем, когда задача продавца — поднять цену, а задача покупателя — наоборот, снизить ее.

Партнерские переговоры — это переговоры, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов. Такой вид переговоров уместен, когда у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству. Интересы участников этих переговоров не противоположны друг другу, и достижение компромисса не ущемляет интересов ни одной из сторон.

Люди регулярно принимают участие в разных переговорах. Эти переговоры могут касаться абсолютно всех сфер общественной жизни, начиная с семейных противоречий, экономических коммуникаций и заканчивая разрешением конфликтов мирового масштаба. Важен тот факт, что все переговоры предназначены для поиска оптимальных, взаимоприемлемых соглашений и для усовершенствования отношений между людьми.

Контрольные вопросы

1.Что такое переговоры и чем они отличаются от обычной коммуникации?

2.Перечислите основания для различных классификаций переговоров.

3.Охарактеризуйте подробно переговоры по выделенным критериям.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

Задание 1. Приведите примеры разных типов переговоров из художественной литературы, фильмов и т. д.

Задание 2. Какие техники понимающего, директивного и манипулятивного общения используются в разных типах переговоров? Выпишите их названия. Поясните, как коммуникативные технологии связаны с типами переговоров.

79

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Мастенбрук В. Переговоры / В. Мастенбрук. — Калуга : КИСИ, 1993. — 175 с. –ISBN 0-631-16348-4.

Матвеева Л. В. Психология ведения переговоров : учеб. пособие для вузов / Л. В. Матвеева, Д. М. Крюкова, М. Р. Гараева [и др.]. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Юрайт, 2018. — 121 с. — ISBN 978-5-534-05727-0.

Митрошенков О. А. Деловые переговоры : учеб. пособие для акад. бакалавриата / О. А. Митрошенков — Москва : Юрайт, 2019. — 316 с. — ISBN 9785534079517.

Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров /Э. Я. Соловьев. — Москва : Ось-89, 2011. — 160 с. — ISBN 5-98534-358-8.

Тема 17. Основные этапы ведения переговоров и коммуникативные технологии обеспечения их эффективности

Краткая информация

Процесс переговоров состоит из следующих этапов:

—подготовка к переговорам,

—ведение переговоров,

—завершение переговоров (заключение договоренностей, послепереговорное сопровождение участников, анализ процедуры ведения переговоров).

Рассмотрим перечисленные этапы подробно.

Этап подготовки переговоров очень важен. На этом этапе необходимо:

—Четко осознать предмет переговоров: по поводу чего будут переговоры и чего я хочу в них достичь. Лучше это сформулировать письменно.

—Определить зону торга. Здесь важны следующие понятия: наилучшая возможная позиция, т. е. идеальный вариант решения; реалистичная позиция, т. е. вариант, который я буду считать хорошим; верхняя граница торга (выше которой я не должен подниматься) и нижняя граница (ниже которой я не могу опуститься).

—Определить возможные уступки (свои и партнера по переговорам).

80