Коммуникативные технологии в психологии. Практикум

— Структурирующие вопросы — вопросы, предлагающие структуру, план ответа (например: «Начните с главного, потом, при необходимости, подойдете к вопросу о времени»).

— Вопросы-интерпретации (например: «Правильно ли я понял, что ваш опыт был не очень удачен?»).

— Закрытые вопросы — вопросы, которые подразумевают единственный ответ, «да» или «нет» (например: «Вы уже приняли решение? Да или нет?»).

— Альтернативные вопросы — вопросы, которые предполагают варианты ответа на выбор и используются при необходимости оказать мягкое давление (например: «Для вас предпочтительнее первый или второй вариант?»).

Контрольные вопросы

1.Что такое аргументация? Каковы условия успешности ее использования?

2.Перечислите наиболее распространенные типы аргументов.

3.Приведите по одному примеру каждого приема аргументации

вделовом и межличностном общении.

4.Какие типы вопросов могут использоваться при директивном общении? Приведите примеры.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

Задание 1. Заполните табл. 12: письменно сформулируйте контраргументы с помощью способа «да, но…».

Таблица 12

Аргументация с помощью логического приема «да, но…»

Не все ли равно, какая спецодежда, главное, чтобы было безопасно

У нас нет специалистов для освоения нового оборудования

61

Учить инженеров психологии не стоит, ведь на повышение производительности труда это напрямую не влияет

У вас такие дорогие услуги

Одну бумажку подписать, времени вагон надо

Ремонт в наше время — это очень дорого

Задание 2. Письменно сформулируйте конкретизирующие вопросы к конфликтогенным фразам. Как этот прием директивного общения влияет на уровень конфликтности?

Вечно вы опаздываете! Вы как всегда подвели нас!

Вы некомпетентны в этом вопросе!

Задание 3. Ответьте на критику с помощью конкретизирующего вопроса.

Какой вы руководитель? Так себе.

Что это у вас за контора! Ни на что ответа не добьешься. Ну какой вы после этого специалист?

Задание 4. Впишите конкретизирующие вопросы в табл. 13.

Таблица 13

Конкретизирующие вопросы к конфликтогенным фразам

Они не правы

Яне буду за него все делать Он вечно лежит на диване

Слишком много времени он тратит на себя Они всегда ничего не хотят замечать

Яне хочу быть козлом отпущения

Это невозможно

62

Задание 5. Определите функции вопросов, используемых в стенограмме исследовательского интервью (см. прил. 5). Продемонстрируйте использование техник понимающего и директивного общения, которые оказались бы более эффективными в контексте данного интервью.

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Белановский С. А. Глубокое интервью : учеб. пособие /С. А. Белановский. — Москва : Никколо-Медиа, 2001 — 320 с.

Волков А. А. Теория риторической аргументации /А. А. Волков. — Москва : КДУ, 2013. — 374 c. — ISBN 978-5-211-05695-4.

Крижанская Ю. С. Грамматика общения /Ю. С. Крижанская, В. П. Третьяков. — Ленинград : Изд-во Ленингр. ун-та, 1990. — 208 с. — ISBN 5-288-00355-6.

Квале С. Исследовательское интервью / С. Квале. — Москва : Смысл, 2003. — 301 с. — ISBN 5-89357-145-2.

Лисанюк Е. Н. Аргументация и убеждение / Е. Н. Лисанюк. — СанктПетербург : Наука, 2015. — 398 с. — ISBN 978r5r02r038423r1.

Сидоренко Е. В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии / Е. Сидоренко. — Санкт-Петербург : Речь, 2008. — 208 с. — ISBN 5-9268-0117-6.

Тема 13. Манипулятивные приемы общения

Краткая информация

Манипуляция — это форма искусного психологического воздействия на другого человека с целью вызвать у него намерения, которые не совпадают с его актуальными желаниями, но выгодны манипулятору.

Использование приемов манипуляции в общении раскрывают следующие понятия:

— инициатор влияния (манипулятор) — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния;

—адресат влияния (жертва манипуляции) — тот из партнеров,

ккоторому обращена первая попытка влияния;

—противостояние чужому влиянию (способ защиты) — сопро-

тивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

63

Манипулятивные приемы — это действия, в которых проявляет себя манипулятор и которые характеризуют его активность.

С манипулятивными приемами общения мы встречаемся на самых разных уровнях общения:

—на уровне межличностного общения в деловой (переговоры между партнерами) и неформальной сферах отношений (детскородительские);

—на уровне группового общения (принятие управленческого решения в рамках делового совещания);

—на уровне массового общения (СМИ, реклама, PR) и т. д. Манипулятивные приемы по Е. Л. Доценко имеют следующие

особенности13:

—отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей;

—стремление манипулятора получить односторонний выигрыш;

—скрытый характер манипулятивного воздействия. Существуют разные типологии манипулятивных приемов.

Рассмотрим их.

Типология Ю. А. Ермакова выделяет следующие психологические приемы манипуляции в рамках СМИ14:

—придание сенсационности тем или иным событиям;

—установление связи между материальными и духовными потребностями;

—использование стереотипизации (это, например, наклеивание ярлыков, подтасовка, игра в простонародность, лингвистическая косметика и т. д.);

—культивирование у индивидов на основе их потребностей ложных образов (пропаганда);

—ложь с помощью правды (превращение известия о событиях

вдезинформацию);

13Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997. С. 94.

14Ермаков Ю. А. Манипуляция личностью : Смысл, приемы, последствия. Екатеринбург, 1995. С. 28.

64

— новости, в основе которых лежат единичные факты быстротекущей реальности.

Типология В. Сергеечевой учитывает мишени манипулятивного воздействия15:

—Манипуляция общечеловеческими и личностными ценностями (апелляция к престижу, статусу, авторитету, карьере, коллективному мнению, к корпоративной верности и чести, к высоким мотивам и т. п., к статусу товара и т. д.).

—Некорректные приемы манипуляции (провокация, «подстава», интриги).

—Отсроченная манипуляция (обещания, намек, искушение, метод испытательного срока, советы, доносы, спекуляции на феномене доброты, сомнительные комплименты, апелляция к самолюбию,

расчет на сочувствие или ответственность и т. д.).

Ниже представлена типология приемов манипуляции В. Н. Панкратова, основанная на различных способах влияния16:

— Организационно-процедурные манипуляции используются организатором дискуссии и сориентированы на срыв обсуждения или на столкновение противоположных взглядов с целью свести обсуждение к заведомо неприемлемому для оппонента варианту. К ним относятся: формирование первичной установки, накал атмосферы агрессорами спора, приостановка обсуждения на желаемом варианте, выборочная лояльность в соблюдении регламента, перерыв в обсуждении, «выпускание пара» на несущественных вопросах, особая подача документов («случайный» некомплект документов, «потеря» документов, избыточное информирование), особая подача информации (игнорирование поступивших предложений, неожиданная смена темы дискуссии).

— Психологические манипуляции основаны на неэтичных приемах спора, цель которых — ввести собеседника в состояние дестабилизации и использовать это в интересах манипулятора. К ним относятся: раздражение оппонента, использование непонятных

15Сергеечева В. Практикум манипулятора : Выбор слабых мест. СПб., 2002.

С.95–97.

16Панкратов В. Защита от психологического манипулирования. М., 2008.

С.101–104.

65

слов и терминов, быстрый темп обсуждения, приписывание партнеру мотивов, способов мышления или поведения (перевод спора в сферу домыслов, чтение мыслей на подозрение, отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки), опровержение без аргументов (фразы типа «это банально», «это только теория»), ссылка на авторитет, лесть или комплимент, ложный стыд, демонстрация обиды, навешивание ярлыков, видимость поддержки, селекция приемлемых аргументов, умалчивание, полуправда, многовопросье.

— Логические типы манипуляции построены на сознательном нарушении законов формальной логики. К ним относятся: неопределенность тезиса, несоблюдение закона достаточного основания, порочный круг в доказательстве, причинно-следственный силлогизм, неполное опровержение, неправомерные аналогии.

Более подробно данная типология представлена в прил. 6. Стоит отметить, что некоторые приемы понимающего и дирек-

тивного общения могут стать манипулятивными приемами, если у инициатора действия будут доминировать не истинные мотивы, а мотивы достижения своих личных целей за счет скрытого использования другого. К таким приемам можно отнести уже известные нам коммуникативные приемы «отзеркаливания», которые могут обернуться видимостью поддержки; приемы перефразирования и резюмирования, которое могут обернуться ложью; директивный прием аргументации «да, но…», который может привести к селекции принципиальных тезисов, и др.

Контрольные вопросы

1.Что такое манипуляция? Каковы ее особенности?

2.Перечислите наиболее распространенные типологии приемов манипуляции.

3.Приведите по одному примеру каждого приема манипуляции.

4.Приведите примеры приемов понимающего и директивного общения, которые могут стать манипулятивными в определенном контексте.

66

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

Задание 1. Приведите 1–2 примера манипуляций, представленных наиболее известными типологиями.

Задание 2. Приведите по 1–2 примера использования приемов понимающего и директивного общения как манипулятивных в определенном контексте какой-либо деятельности.

Задание 3. Прочитайте рассказ В. Шукшина «Срезал». Какие типы манипуляций здесь использованы. Какими фразами можно раскрыть их суть и тем самым защититься от них?

Задание 4. Приведите примеры приемов манипуляции из художественной и публицистической литературы, из рекламы и телевизионных передач. Кто является манипулятором и жертвой манипуляции в этих случаях?

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита / Е. Л. Доценко. — Москва : ЧеРо : Изд-во МГУ, 1997. — 344 с. — ISBN 5-88711-038-4.

Ермаков Ю. А. Манипуляция личностью : Смысл, приемы, последствия / Ю. А. Ермаков. — Екатеринбург : Изд-во Урал, ун-та, — 1995. — 208 с. — ISBN

5-7525-0533-Х.

Панкратов В. Н. Защита от психологического манипулирования / В. Н. Панкратов. — Москва : Изд-во ин-та психотерапии, 2008. — 217 с. — ISBN 978-5-903482-46-6.

Сергеечева В. Практикум манипулятора : Выбор слабых мест / В. Сергеечева. — Санкт-Петербург : Питер, 2002. — 256 с. — (Серия: Бизнес-психоло- гия). — ISBN 5-94723-444-0.

Тема 14. Типы манипуляторов

Краткая информация

Можно выделить две основные типологии манипуляторов. Наиболее известный подход реализован в книге Э. Шостро-

ма «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор», где описан тип

67

социального характера, называемый манипулятором17. С точки зрения автора, человек не рождается манипулятором, а становится таковым, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого, причем развивает эту способность бессознательно.

По мнению Э. Шострома, личность, осуществляющая манипуляторскую деятельность, является одновременно и субъектом,

иобъектом собственных манипуляций. Вынужденная адаптироваться в социальных и межличностных отношениях, она манипулирует как собой, так и другими людьми. Чем больше личность пытается влиять на других, тем больше она проявляет свою собственную потребность быть управляемой кем-то. Это внутреннее раздвоение на субъекта и объект обнаруживается в ролях активного

ипассивного манипулятора, характерологическими качествами которых являются цинизм, неосознанность мотивов и действий, контроль над другими людьми.

Взависимости от того, в каких пропорциях проявляются эти качества у личности, Э. Шостром выделяет такие типы манипу-

ляторов: 1) Диктатор (его разновидности: Босс, Начальник, Настоятельница, Младшие боги); 2) Тряпка (Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист и др.); 3) Калькулятор (Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист); 4) Прилипала (Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец и т. д.);

5)Хулиган (Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий);

6)Славный парень (Угодливый, Добродетельный, Моралист, Человек организации); 7) Судья (Всезнающий, Обвинитель, Собиратель улик, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину); 8) Защитник (Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный)18. Подробное описание перечисленных типов манипуляторов дано в прил. 7.

Сточки зрения Э. Шострома, манипуляторство типично для современного общества и обусловлено рыночными отношениями. Но полное «овеществление» индивида невозможно и невыгодно в цивилизованном обществе, так как оно парализует

17Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор / пер. с англ. А. Малышевой. Минск, 1992. С. 39–40.

18Там же. С. 40–46.

68

индивидуальные силы объектов манипуляции, которых можно эффективно использовать лишь при условии их собственной активности19.

Э.Шостром приходит к выводу, что в современом обществе манипуляторство как интегральное свойство присуще всем: в каждом из нас оно присутствует потенциально или актуально в самых разнообразных формах20.

Э.Шостром признает, что кое-какие манипулятивные навыки необходимы человеку в его борьбе за существование, для самозащиты, и поэтому они имеют положительный потенциал — открывают возможность творчества, связанного с самоутверждением человека. Однако в жизни современного человека манипулятивные приемы доминируют и низводят его до уровня автомата. Единственный выход из такой ситуации — превратить себя в актуализатора (термин заимствован из теории А. Маслоу и К. Гольштейна о самоактуализации личности). Первый шаг к этому — осознание собственных манипуляций, что позволит использовать свой потенциал и личностную самобытность.

Если манипулятор повторяет и тиражирует чьи-то модели, стереотипы, то актуализатор опирается на свою индивидуальность. Актуализатор искренне проявляет свои чувства, манипулятор лжет, разыгрывает роли, стремится произвести впечатление. Для актуализатора характерно осознание себя и адекватное восприятие других,

аманипулятор воспринимает себя и других так, как ему хочется.

Э.Шостром утверждает, что в человеке живет как манипулятор, так и актуализатор, поэтому усилить в себе индивидуальнотворческий потенциал можно сознательным изменением своих манипуляторских качеств. Это значит, что при соответствующих усилиях из Диктатора может получиться Лидер, из Тряпки — Сочувствующий другим, из Калькулятора — Внимательный, из Прилипалы — Признательный, из жестокого Хулигана — Напористый, из Славного парня — Заботливый, из Судьи — Выразитель своих убеждений, из Слепого защитника — Родитель, помогающий другим найти свой путь. По мнению Э. Шострома,

19Шостром Э. Анти-Карнеги… С. 48–50.

20Там же. С. 48–56.

69

личность манипулятора обычно полностью укладывается в какойлибо из манипуляторских типов, тогда как актуализатор никогда не бывает односторонен, он всегда интегрирует в себе несколько актуализаторских типов.

Вторая типология манипуляторов разработана практикамипсихологами. По сути, основа этой типологии та же, что и у Шострома, но более упрощенная. Это активные типы манипуляторов: «паровой каток» («Я найду на вас управу»), «соглашатель» («Да, конечно, обязательно сделаю на днях») — и пассивные: «бедная лисонька» («Ой, бедная я несчастная, помогите»), «подхалим» («Как у тебя получается хорошо, сделай за меня»).

Контрольные вопросы

1.Что значит по Э. Шострому фраза «Манипулятор есть в каждом человеке»?

2.Охарактеризуйте один из типов манипуляторов по Э. Шострому.

3.Что есть общего и различного между типами манипуляторов, выделенными Э. Шостромом, и типами манипуляторов, которые выделены психологами-практиками?

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

Задание 1. Из своей повседневной жизни приведите 2–3 примера различных типов манипуляторов по Э. Шострому. Докажите,

что ваши примеры отражают именно эти типы манипуляторов. Задание 2. Приведите по одному примеру диалога в любых

сферах отношений между указанными типами манипуляторов и их партнерами, на которых оказывается влияние. Каждый диалог должен состоять из 1–3 фраз манипулятора и 1–3 фраз ответа на манипуляцию (защита от манипуляции).

«Паровой каток» («Я найду на вас управу!»). «Бедная лисонька» («Бедная я, помогите мне!»). «Подхалим» («Какая ты успешная, помоги мне!»).

«Соглашатель» («Да, да, я когда-нибудь обязательно сделаю!»).

70