2356
.pdf
3.Из Хулигана развивается НАПОРИСТЫЙ. Он рад достойному противнику, он прям и откровенен, но не жесток и не стремится подавить его, подобно Хулигану. Такой человек ставит перед собой цель и движется к ее осуществлению.
Дополняющей противоположностью Напористому выступает ЗАБОТЛИВЫЙ, в котором нет заискивающей услужливости Славного Парня, – он действительно расположен к людям, дружелюбен и способен на глубокую любовь к ближнему.
Актуализатор объединяет в себе напористость и заботу. Он энергичен в отношениях с людьми, и в то же время способен заботливо относиться к их нуждам.
4.Из Судьи развивается ВЫРАЗИТЕЛЬ, способный твердо и ясно выражать свои убеждения, не осуждая и не унижая при этом других.
Дополняющей стороной Выразителя выступает ПРОВОДНИК; в отличие от Защитника, он не оправдывает всех подряд и не наставляет их на «путь истинный», но мягко помогает каждому найти свой собственный путь (Шосторм 1992: 19-58).
Схема 25. Контакт в сравнении с манипуляцией
Джей Хейли назвал несколько приемов, с помощью которых манипулятор может контролировать общение:
1.Отрицание факта общения. «Мне кажется, вам следовало бы извиниться перед ним, хотя это не мое дело и вмешиваться я не буду» (то есть он вмешивается, но в то же время отрицает, что он это делает.) Сказав что-либо, он может обвинить «выпивку» или «свою больную голову». Или заявить, что это «они» сказали.
2.Отрицание сообщения. «О, забудьте об этом», «Не придавайте этому значения». Или он может настаивать, что сообщение было неправильно понято: «Вы не уловили главного», «Речь вовсе не об этом».
3.Отрицание адресата. «Я просто говорил сам с собой», «Не обращайте внимания,
япросто рассуждаю вслух».
4.Отрицание контекста или ситуации: «Вечно вы надо мной смеетесь...» (обращение к прошлому), «Вы подумаете, что я спятил» (обращение к будущему). В обоих случаях он избегает иметь дело с партнером в настоящем, здесь и сейчас (Хейли
2002).
Таким образом, процесс манипуляции предполагает 1) удовлетворение собственных потребностей за счет использования, но не удовлетворения потребностей другого человека, эксплуатацию воли другого; 2) стремление добиться желаемого в случае указанного конфликта интересов без каких-либо уступок – то есть без каких-либо эмоциональных затрат, другими словами, получить нечто без платы, в то время как коммуникация с неманипулятивным речевым воздействием – это всегда компромисс, договор. Не желая идти на компромисс, манипулятор, вместе с тем, и не обнаруживает перед объектом воздействия сам конфликт интересов – не идет на открытую конфронтацию.
71
Данный способ речевого общения находится за пределами русского риторического идеала, для которого первое условие истинного пафоса есть искренность (см. «свод этический правил» к судебной речи из книги П.С. Пороховщикова (П. Сергеича) – цит. по: (Михальская 1996: 44)), а также противоречит общепринятым постулатам общения (Грайс 1985 и др.). Негативная оценка такого неравноценного отношения к другому, очевидно, берет свое начало в новозаветной библейской морали, согласно которой вторая из двух самых больших заповедей, на которых «держится весь Закон и Пророки», гласит: «Люби своего ближнего, как самого себя» (Мф. 22: 39-40). Идея отношения к себе и другому с равной любовью считается основополагающей в христианской культурной традиции.
Создаваемый манипулятором образ обстановки взаимодействия связан с культурным и социальным контекстом коммуникативной ситуации, которые задаются стереотипами ролей манипулятора и манипулируемого (см. Крысин 1989), и, по всей видимости, вторичен при интерпретации речевой ситуации. Так, при выборе манипулятором ролей «заговорщики» образ обстановки взаимодействия естественным образом характеризуется как «тайное заседание», при выборе ролей «гроссмейстер» и «шахматисты-любители» – как «заседание шахсекции» и т.п. Хорошо заметна связь
между образом |
обстановки |
взаимодействия и образом |
манипулятора |
при |
||
характеристике |
эмоциональной составляющей последнего. В некоторых случаях образ |
|||||
манипулятора |
создается |
посредством |
нарушения |
задаваемых |
ролевыми |
|
стереотипами правил речевого поведения (что соответствует технике Эриксона), в то время как в других случаях он строится в соответствии с ними.
5. Объект манипуляции как носитель мишени
Объект манипуляции должен обладать определенными качествами, которые позволяют осуществлять манипуляцию над ним, и демонстрировать их (внушаемость, слабости, неведение, страх, потребности).
Коммуникант-объект этого воздействия представляется психологами в виде совокупности «мишеней воздействия».
Манипулируемый, таким образом, – соучастник манипуляции. В этом плане нам близка концепция С.О. Хохеля, который определяет манипуляцию как насилие, осуществляемое «в борьбе за власть над проявлениями друг друга» (Хохель 2002: 211264). «Когда в борьбе за власть над проявлениями друг друга мы соучаствуем в насилии, порождая его или поддаваясь ему, происходит процесс, который психологи называют манипуляцией, а его участников – манипуляторами» (Хохель 2002: 212). По мнению автора, для того, чтобы манипуляция произошла, необходимо, чтобы в ней участвовало оба человека и чтобы каждый из низ был уязвим перед насильственными проявлениями – то есть или демонстрировал или боялся их. «Если мы говорим «он (она) мной манипулирует», мы должны тут же признать, что делаем в чей-то адрес то же самое» (Хохель 2002: 212-213).
Объект манипуляции, производя обоснование убеждения, сам по отношению к себе (независимо от манипулятора) выступает в роли аргументатора. Конструируемые им аргументы (аргументационные конструкции – в терминах А.П. Алексеева (Алексеев 1991)) являются текстами, изменяющими его «модель мира» и влияющими тем самым на процесс принятия решений (Сергеев 1987: 11).
При этом объект манипуляции выстраивает у себя в сознании систему аргументации, которая приводит его к нужному манипулятору убеждению.
Положение о существовании такой внутренней аргументации можно подтвердить тем, что «внутренние» средства, используемые человеком для управления
72
собственной деятельностью, представляют собой те же самые, только интериоризованные внешние средства, ранее применявшиеся для управления его деятельностью другими людьми (Выготский 2003; Леонтьев 1981: 390-396). Использование этой идентичности является психологической основой воздействия на индивида.
Все феномены, выделяемые психологами (и вслед за ними лингвистами) в качестве специфических «мишеней» манипулятивного воздействия, фактически представляют собой три группы явлений:
1.Так называемые стереотипы – мыслительные, существующие в виде убеждений, и обусловленные ими поведенческие.
2.Потребности. Сюда входят так называемые «желания», «неустойчивость перед деньгами, славой» и т.п. Эмоция также связана с этой группой, так как представляет собой функцию от какой-либо актуальной потребности и оценки вероятности (возможности) ее удовлетворения на основе фило- и онтогенетического опыта
(Психофизиология 2001: 142-143; Симонов 2001: 144, 1981).
3.Также считающиеся «мишенями» аффект и чувство (как и собственно эмоция) представляют собой явления одного порядка – типы эмоциональных переживаний. Страсть определяется как «ориентация всех устремлений и сил личности в едином направлении, сосредоточение их на единой цели» (Рубинштейн 2003: 582), «сплав эмоций, мотивов, чувств, сконцентрированных вокруг определенного вида деятельности или предмета» (Маклаков 2003: 392-399). Страсть соединяет в себе эмоцию и волю
(Рубинштейн 2003: 580).
Манипуляторы используют наши потребности, пристрастия, слабости и привычки (любопытство, неуверенность в себе, глупость, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и к лести, приниженность, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, хвастливость, невежество, неразвитость речи, слабохарактерность, жадность и тщеславие, отсутствие морального стержня, зависть):
Таблица 9. Использование страхов человека в манипулятивных целях
Мишень |
|
Манипуляция |
|
|
Пример манипуляции |
|||
страхи |
|
Вызывание тревоги |
Прыщи и угри — это болезнь, которую можно и |
|||||
|
|
+ стремления |
нужно лечить. Пользуясь «Зинеритом», уже через 2 |
|||||
|
|
избежать пугающей |
недели |
Вы |
|
будете выглядеть намного лучше. |
||
|
|
ситуации (порча, |
«Зинерит» — надежное средство от прыщей! |
|||||
|
|
страховка) |
Orbit: |
Еда |
— это наслаждение. Наслаждение |
|||
|
|
|
|
вкусом. Но каждый раз во рту нарушается кислотно- |
||||
|
|
|
|
щелочной баланс и возникает опасность кариеса |
||||
Негативное |
|
Использование инстинкта |
|
|||||
прогнозирование (страх |
самосохранения |
|
|
|
|
|||
перед будущим) |
|
страховыми фирмами и |
|
|
||||
|
|
|
шарлатанами-магами |
|
|
|
||
Страх перед настоящим и |
Подыгрывание, |
|
|
|
Chevrolet Blazer: Мы свое место в |
|||
будущим: уход в мир |
подсказывание как |
|
|
жизни нашли; |
||||
фантазий из враждебной |
сделать жизнь «лучше», |
|
причастность к «эталонным» |
|||||
реальности |
|
компьютерные игры…, |
|
|
городам, странам и их жителям: |
|||
Ощущение пустоты и |
наркотики |
|
|
|
L&M. Свидание с Америкой. |
|||
бессмысленности жизни |
Предложение смысла |
|
|
Lucky Strike — настоящая |
||||
|
|
|
жизни в виде секты |
|
|
Америка! |
||
|
|
|
|
|
|
|
|
«Электролюкс». Швеция. |
73
Таблица 10. Использование человеческих иллюзий в манипулятивных целях
Иллюзии |
Манипуляция |
Пример манипуляции |
|
|||
Иллюзия опасности |
Создание убеждения в |
Предложение заглянуть в будущее, |
|
|||
Патологическое |
том, что человек в |
способов избегания опасностей |
|
|||
желание узнать свое |
состоянии контролировать |
|
|
|
|
|
будущее и предсказать |
и изменять ход будущих |
|
|
|
|
|
возможные опасности |
событий при условии |
|
|
|
|
|
|
знания будущего |
|
|
|
|
|
Иллюзия счастья |
Предложение товаров и |
Наслаждение |
совершенством |
не |
||
(«Счастье – это |
услуг, которые обеспечат |
требует слов. Молчание – золото. |
||||
комплекс внешних |
комплекс внешних |
Nescafe Gold – стремление к |
||||
условий жизни») |
условий, определяемых |
совершенству. |
|
|
|
|
|
манипулятором как |
Свежее |
дыхание |
утра дополни |
||
|
«счастье» |
волшебным ароматом |
великолепного |
|||
|
|
чая Greenfild. И пусть каждый твой |
||||
|
|
день |
станет |
прекрасным. |
Чай |
|
|
|
Greenfild. То, что ты ценишь. |
|
|||
Иллюзия страдания |
Игра на сострадании |
|
|
|
|
|
Иллюзия |
Игра на вашей |
|
|
|
|
|
взаимопонимания |
уверенности в том, что вы |
|
|
|
|
|
|
можете понять других |
|
|
|
|
|
|
людей, и они могут понять |
|
|
|
|
|
|
вас |
|
|
|
|
|
Таблица 11. Использование неразвитости логики объекта воздействия в манипулятивных целях
Ущербная логика |
Манипуляция |
Пример манипуляции |
||
Ложные знания. |
Ложная информация и |
|
|
|
Додумывание |
последующее |
|
|
|
ситуации. Привычка |
опровержение, но у |
например, анонимка |
|
|
судить других по себе, |
человека остается |
|
|
|
необоснованный |
«осадок». Ложная |
|
|
|
расчет. Убеждение в |
аргументация. Показ |
|
|
|
том, что видят |
«тайных» помысов, |
А вы как поступили бы? – вопрос |
||
человека «насквозь» |
введение в заблуждение |
задается в удобной ситуации |
||
Привычка поступать |
Манипулятор предлагает |
Братец |
Лис после |
неоднократных |
наперекор |
выполнить действия, |
попыток |
поймал |
наконец Братца |
|
противоположные |
Кролика и решил его казнить. |
||
|
своему замыслу |
– Делай со мной все, что |
||
|
|
захочешь, – сказал Братцу Лису Братец |
||
|
|
Кролик. – Ты можешь повесить меня, |
||
|
|
можешь сжечь, можешь утопить. Но, |
||
|
|
умоляю тебя, не бросай меня в |
||
|
|
терновый куст! Чем дольше и горячее |
||
|
|
Братец Кролик умолял не бросать его в |
||
|
|
терновый куст, тем больше Братец Лис.. |
||
74
Таблица 12. Использование склонностей и стереотипов объекта воздействия в манипулятивных целях
Склонности |
Манипуляция |
Пример манипуляции |
|
|
|
||
/стереотипы |
|
|
|
|
|
|
|
Установки |
Психологическая |
Некоторые продавцы пишут на бутылках вина, что |
|||||
|
установка в рекламе. |
оно, дескать, производится аж с 18… года. |
|
||||
|
Мышление |
|
Некоторые вообще стилизуются под старину, |
||||
|
российских |
|
чтобы доказать, что их вино или водка |
|
|||
|
покупателей |
|
действительно «классическое», даже название на |
||||
|
изобилует |
|
этикетке пишут на старый русский манер, что |
||||
|
известными |
|
призвано подчеркнуть преемственность традиций |
||||
|
стереотипами: |
виноделия. Некоторые рекламисты просто |
|
||||
|
· Дефицит - всегда |
монтируют в центр этикетки портрет царицы, |
|||||
|
хорош и ценен. |
полагая, что покупатель поймет, будто это вино |
|||||
|
· Дорогой |
товар - |
пила сама Екатерина 2, а раз так, то плохим оно уж |
||||
|
значит |
хороший |
точно не может быть. |
|
|
|
|
|
товар. |
|
Констатация уникальности товара и его |
||||
|
· Традиционное |
безусловного превосходства (часто искусственно |
|||||
|
добротно и достойно |
созданного) над остальными: Когда защита |
|||||
|
покупки. |
|
ослабевает, на помощь приходят особые |
||||
|
Уникальное – ценно |
бактерии, которые есть только в Актимель. \\ |
|||||
|
|
|
Duru 1 + 1. Уникальное мыло с линиями природных |
||||
|
|
|
экстрактов.\\ Краска для волос L'Oreal. |
||||
|
|
|
Уникальная технология цвета. |
|
|||
Верность |
Негибкость позиции |
«оправдываешься – значит, виноват» |
|
||||
надуманным |
|
|
|
|
|
|
|
идеалам |
|
|
|
|
|
|
|
Инертность |
|
|
|
|
|
|
|
Боязнь нового |
|
|
|
|
|
|
|
Склонность к |
Использование |
Lux. Мыло красоты для звезд экрана. |
|
||||
навешиванию |
лозунгов и ярлыков |
Max Factor International. Косметика для |
|
||||
ярлыков |
(Религия – опиум для |
профессионалов |
|
|
|
||
(созданию не |
народа. Все бабы – |
«Нурофен» |
— |
и |
боль |
прошла! |
|
подлежащего |
дуры), стереотипных |
Zippo — |
однажды |
|
и на всю |
жизнь. |
|
дальнейшему |
моделей мышления |
«Ваниш» — легко белье от пятен избавишь. |
|||||
уточнению или |
|
|
Шампунь Organics: Для прекрасных волос сегодня |
||||
пересмотру |
|
|
и |
|
|
|
завтра. |
упрощенного |
|
|
Асе. |
Бережное |
|
удаление |
пятен. |
представления о |
|
|
С «Оливиком» вкус мягче и нежнее. |
|
|||
чем-л., ком-л. – |
|
|
|
|
|
|
|
муже, рыцаре, |
|
|
|
|
|
|
|
свадьбе и др.) |
|
|
|
|
|
|
|
Стремление к |
Игра на чувстве |
Canon: Ставка на лидера. |
|
|
|||
совершенству |
неудовлетворен- |
Nivea for Men: Для мужчин, способных |
|
||||
|
ности собой |
|
позаботиться о себе. |
|
|
|
|
|
|
|
Ноутбуки Sharp: Новая формула успеха. |
|
|||
|
|
|
Peugeot: Я непобедим! Уверенность, которая |
||||
|
|
|
всегда с тобой |
|
|
|
|
|
|
|
«Супер-джинс». Никогда еще качественная |
||||
|
|
|
мобильная связь не была такой доступной. |
|
|||
75
Таблица 12. Окончание
Склонности |
Манипуляция |
Пример манипуляции |
|
|
|
|
|
/стереотипы |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Суженное сравнение: (товары одной и той же марки): |
|||||
|
|
Новый утюг от «Филлипс» создает больше пара, |
|||||
|
|
гарантируя |
превосходный |
|
результат. |
||
|
|
Новый |
Dirol. |
Живи |
с |
|
улыбкой. |
|
|
Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой |
|||||
|
|
эффективна |
даже |
в |
холодной |
воде. |
|
|
|
Новый гель для душа Timotey — ванильная фантазия. |
|||||
|
|
Прикосновение |
|
|
|
природы. |
|
|
|
Смещенное сравнение (товары разных товарных |
|||||
|
|
категорий): |
|
|
|
|
|
|
|
Телефоны Samsung. Лучшее, что может дать сотовая |
|||||
|
|
связь. |
|
|
|
|
|
|
|
M&M's. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках. |
|||||
|
|
Неопределенное сравнение (товар сравнивается |
|||||
|
|
неизвестно с чем): Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет |
|||||
|
|
новым приятным, насыщенным вкусом. Готовься к |
|||||
|
|
новым ощущениям. |
|
|
|
|
|
Недостаточная |
Формирование |
«Леккер»: |
Просто, |
как |
все |
гениальное. |
|
сформированность |
картины мира |
Украшения Dolphin Ore: Прелесть мира — в |
|||||
сферы убеждений, |
|
разнообразии. |
|
|
|
|
|
«пробелы» в |
|
Пиво Patra: Жизнь прекрасна, пока прыгает пробка. |
|||||
картине мира |
|
Пиво «Золотая бочка»: «Золотая бочка». Жизнь |
|||||
объекта |
|
прекрасна! |
|
|
|
|
|
манипуляции |
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 13. Использование привычек, комплексов и убеждений объекта воздействия в манипулятивных целях
Привычки |
Манипуляция |
Пример |
|
|
манипуляции |
Привычка страдать |
Игра на сострадании |
|
Привычка принимать желаемое за |
Заманчивые предложения |
|
действительное |
|
|
Стремление к противоположному, |
Не бросай меня в терновый куст! |
|
упрямство |
|
|
Перекладывание ответственности |
Манипулятор искренне «считает», что |
|
|
вы хороший, остальные – сволочи |
|
Комплексы |
|
|
Комплекс вины |
Манипуляторы вызывают комплексы |
|
|
вины, в том числе – ложный (Вам |
|
|
тепло, а нищие мерзнут в переходах. |
|
|
Вы сыты, а дети Эфиопии голодают!) |
|
Убеждения |
|
|
Чувство долга |
Члены семьи, коллеги по работе |
|
|
используют, чтобы заставить человека |
|
|
действовать в ущерб себе |
|
Чувство ответственности |
Мы в ответе за тех, кого приручили |
|
Убеждение в том, что счастье – |
Обещания счастья в будущем, после |
|
это комплекс материальных благ |
выполнения комплекса работ и |
|
|
получения результатов |
|
76
Таблица 14. Использование слабостей объекта как мишеней манипуляции
Слабости |
Манипуляция |
|
|
Пример |
|
|
|
|
манипуляции |
Стыдливость |
Унизительные выпады |
|
|
|
Нежелание трудиться, |
Предложение |
заманчивых |
условий |
|
любовь к халяве |
сотрудничества (возможность заработать |
|
||
|
не прилагая особых усилий, более |
|
||
|
низкую стоимость товара или услуги…) |
|
||
Зависть (синдром Сальери – |
Вызывание зависти и использование |
|
||
навязчивая потребность |
человека |
|
|
|
испортить жизнь объекту |
|
|
|
|
зависти) |
|
|
|
|
Нежелание признать свои |
Восхищение манипулятора объектом |
|
||
отрицательные качества, |
манипуляции, оправдание ошибок |
|
||
ошибки (избегание |
внешними обстоятельствами или |
|
|
|
ответственности) |
происками недоброжелателей; внушение |
|
||
|
объекту необходимости поступить |
|
||
|
определенным образом |
|
|
|
Стеснительность |
Привлечение внимания к объекту |
|
|
|
|
манипуляции, положительного или |
|
||
|
негативного |
|
|
|
Внушаемость |
Внушение желания купить товар, |
|
|
|
|
поступить определенным образом, |
|
||
|
формирование убеждения в |
|
|
|
|
необходимости нужных манипулятору |
|
||
|
действий |
|
|
|
Одержимость (работа, |
Гадания |
|
|
|
влюбленность) |
Покупайте одежду, машины, |
|
|
|
Ревность |
афродизиаки, майонез!!! – использование |
|
||
|
желания поддержать имидж, приобрести |
|
||
|
символы престижности положения |
|
||
Любопытство (привлечение |
Все формулировки выгод предлагаемого |
|
||
и удержание внимания) |
товара в рекламе возбуждают |
|
|
|
|
любопытство потенциального клиента. |
|
||
|
Но для того, чтобы это любопытство |
|
||
|
удовлетворить, что он должен купить |
|
||
|
этот товар |
|
|
|
Таблица 15. Использование инстинктов и потребностей объекта как мишеней манипуляции
Инстинкты |
Манипуляция |
Пример |
Соперничество |
Намеки на соперника – ей муж кольцо |
|
|
подарил, а ты мне что подаришь? «на |
|
|
слабо» |
|
Потребности |
|
|
Потребность в пище, в |
Манипулятор обыгрывает ситуации, в |
|
безопасности, уважении, |
которых потребности не удовлетворяются, |
|
самореализации… |
либо представляет сложившуюся ситуацию |
|
|
не соответствующей условиям |
|
|
удовлетворения потребностей |
|
Информационный обмен |
Использование приемов скрытого |
|
как духовная потребность |
получения информации |
|
77
Таблица 16. Использование предубеждений объекта как мишеней манипуляции
Мишень |
|
|
Манипуляция |
|
|
|
Примеры |
|||
Специалист |
не |
может |
Использование желания человека быть объектом |
|
|
|
||||
ошибаться, |
иначе |
будет |
контроля, не брать на себя ответственность, не |
|
|
|
||||
чувствовать |
|
себя |
отвечать за свои ошибки |
|
|
|
|
|
||
виноватым |
|
|
использование |
против |
оппонента |
ложного |
|
|
|
|
|
|
|
|
довода, который он способен "проглотить" без |
|
|
|
|||
Ложный стыд |
|
особых возражений: "вам конечно же известно, |
|
|
|
|||||
|
|
|
|
что наука теперь установила..." или "конечно же |
|
|
|
|||
|
|
|
|
вы знаете, что недавно принято решение..." или |
|
|
|
|||
|
|
|
|
"вы, конечно же читали о..." приводят оппонента |
|
|
|
|||
|
|
|
|
в состояние "ложного стыда", когда ему как бы |
|
|
|
|||
|
|
|
|
стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех |
|
|
|
|||
|
|
|
|
вещей, о которых все говорят. В этих случаях |
|
|
|
|||
|
|
|
|
большинство |
людей, |
против |
которых |
|
|
|
|
|
|
|
используется данная уловка, кивают или делают |
|
|
|
|||
|
|
|
|
вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым |
|
|
|
|||
|
|
|
|
признавая все эти порой и ложные доводы |
|
|
|
|||
Я |
должен |
суметь |
Желание владеть как можно большим |
Часто |
|
этим |
||||
ответить |
на |
любой |
количеством информации |
|
|
способом |
|
|||
вопрос |
|
|
Отсутствие ответа создает психологическую |
манипулирова |
||||||
|
|
|
|
напряженность, а мы стараемся избежать |
ния |
|
|
|||
|
|
|
|
таковой. В результате мы выработали стереотип - |
пользуются |
|||||
|
|
|
|
на вопросы надо отвечать. |
|
|
распространи |
|||
|
|
|
|
Человек, атакующий вопросами, имеет большое |
тели. |
Задавая |
||||
|
|
|
|
преимущество над собеседником. Во-первых, |
вам |
простые |
||||
|
|
|
|
потому, что он получает информацию о позиции |
вопросы, |
на |
||||
|
|
|
|
партнера, не раскрывая до времени своих |
которые |
|
||||
|
|
|
|
намерений. Во-вторых, имеет возможность |
каждый |
|
||||
|
|
|
|
наблюдать оппонента, его мимику, телодвижения |
может |
|
||||
|
|
|
|
и прочие невербальные проявления, что |
ответить, |
|
||||
|
|
|
|
характеризует внутреннее состояние человека. |
такие |
|
как: |
|||
|
|
|
|
Особенно информативна такая тактика, если |
«Сколько |
вам |
||||
|
|
|
|
подготовлены |
«неудобные» вопросы, |
вопросы |
лет?», |
|
«Где |
|
|
|
|
|
«на засыпку». |
|
|
|
вы |
учитесь |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
/работаете?», |
||
|
|
|
|
Когда вы ответите на эти вопросы, |
они |
|
|
|||
|
|
|
|
распространители перейдут к своей продукции |
привлекают |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
внимание. |
||
Объективно |
меня |
могут |
Использование |
желания |
человека |
иметь |
|
|
|
|
оценить |
|
только |
авторитет, выглядеть в глазах окружающих |
|
|
|
||||
окружающие |
|
выгодно |
|
|
|
|
|
|
||
Свои |
поступки |
надо |
Использование желания человека быть понятым |
|
|
|
||||
объяснять окружающим, |
окружающими («счастье – это когда тебя |
|
|
|
||||||
извиняться за них |
|
понимают») |
|
|
|
|
|
|
||
78
|
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 16. Продолжение |
|
Мишень |
|
|
|
Манипуляция |
|
|
|
|
Примеры |
Мне важны люди, их |
Желание, чтобы окружающие меня любили, я |
||||||||
мнение, отсюда: |
|
в них нуждаюсь; желание вызывать любовь |
|||||||
|
|
|
|
окружающих |
|
|
|
|
|
Оптимистич-ные |
|
Навязывание роли Незаменимого Работника, |
|||||||
надежды |
и |
переоценка |
Бескорыстной |
Сотрудницы, |
Всеми |
||||
своих |
возможностей |
Обожаемого, Неотразимой («Верочка, мы все |
|||||||
(ждем принца) |
|
прекрасно знаем, что если вы этого не |
|||||||
|
|
|
|
сделаете, это никто не сделает…») |
|
|
|||
Переоценка |
|
своих |
Манипулятор |
доверительно |
рассказывает |
о |
|||
личностных |
|
качеств, |
себе, а затем обращается с какой-нибудь |
||||||
способностей, |
|
обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне |
|||||||
возможностей |
и |
так сочувствуете вот спасибо… я думаю, вы |
|||||||
перспектив |
|
|
не откажетесь…» |
|
|
|
|
||
|
|
|
|
Чрезвычайно |
любезно |
и |
доброжелательно |
||
Комплексы |
неполноцен- |
расспрашивает о личных делах, трудностях, |
|||||||
ности |
|
|
|
затем обращается с просьбой, в которой |
|||||
|
|
|
|
после такого разговора трудно отказать. |
|
||||
|
|
|
|
Манипулятор доверительно сообщает о том, |
|||||
|
|
|
|
как плохо высказался о вас руководитель или |
|||||
|
|
|
|
коллега. Он |
возбуждает |
неприязнь |
к |
||
|
|
|
|
«недоброжелателю», |
подталкивая |
в |
|||
|
|
|
|
определенным действиям |
|
|
|
||
|
|
|
|
Лесть, обещания великих свершений |
|
|
|||
Вы можете не справиться с этой работой…эта женщина слишком хороша для тебя! Тебя уволят! (вызывание страхов)
Нужно |
жертвовать |
Эксплуатация |
готовых приспосабливаться |
|
собственным |
|
людей, унижение и запугивание |
||
достоинством |
и |
Эксплуатация |
стремления контролировать |
|
приспосабливаться |
к |
все вокруг |
|
|
коллективу, начальству |
|
|
|
|
Нужно |
придерживаться |
Обвинение в некомпетентности в случае |
||
одной точки зрения и не |
перемены точки зрения; использование |
|||
менять ее |
|
инертности в случае принятия объектом |
||
|
|
|
невыгодной позиции |
|
Надо соблюдать логику, |
Ложная аргументация |
|||
разумно лишь то, что |
Отрицание важности эмоций |
|||
логично |
|
|
|
|
Надо |
быть вниматель- |
Убеждение объекта в том, что никто не будет |
||
ным |
собе-седником, |
любить его и все будут считать его невеждой, |
||
«читать мысли» |
|
если он нарушит предубеждения |
||
79
Таблица 16. Окончание
Мишень |
|
|
Манипуляция |
|
Примеры |
|
|
|
|
|
|
манипуляций |
|
Надо |
внима-тельно |
и |
Убеждение человека в том, что отсутствие у |
…этот |
товар |
|
эмоционально относиться |
него интереса и эмоций говорит о его |
приобретают |
||||
ко всему, что происходит |
безразличии и черствости |
|
все. |
|
||
вокруг |
|
|
Создание эмоциональной вовлеченности |
и |
МТС |
писала |
Эмоциональ-ная вовлечен- |
|
использование объекта как жилетки или |
такие |
слоганы: |
||
ность |
|
|
исполнителя желаний манипулятора |
|
«Нас |
уже |
Внушаемость, |
|
Заражение эмоциями в толпе. Человек – |
миллион», |
|||
мнительность, некритичес- |
коллективное существо, и у него на уровне |
через неделю – |
||||
кое вос-приятие |
|
инстинкта заложено стремление быть как все. |
«Нас |
уже 10 |
||
Внутренняя агрессивность |
|
"Чтение мыслей на подозрение" (используя |
млн», и т.д. |
|||
Обидчивость |
|
вариант "чтения мыслей", отвести от себя |
|
|
||
Раздражительность |
|
всевозможные подозрения - "Может, |
вы |
|
|
|
Слепая вера |
|
думаете, что я вас уговариваю? Так вы |
|
|
||
Фатализм |
|
ошибаетесь!") |
|
|
|
|
|
|
|
Использование объекта как жилетки и |
|
|
|
|
|
|
исполнителя просьбы |
|
|
|
|
|
|
Провокации |
|
|
|
|
|
|
Указание на «знаки» судьбы: Купите |
|
|
|
|
|
|
астропрогноз, систему выигрыша в рулетку, |
|
|
|
|
|
|
если сильно захотеть – можно в космос |
|
|
|
|
|
|
полететь. Ваши проблемы оттого, что мебель |
|
|
|
|
|
|
расставлена не по фэн-шуй. |
|
|
|
Практически все попытки психологического манипулирования, мошенничества и обмана, которые удается осуществить, играя на человеческих слабостях, оказываются успешными лишь в тех случаях, когда человек, выступающий в роли жертвы, склонен попадаться в свои собственные внутренние психологические ловушки.
Внимательное и беспристрастное изучение характерных ошибок мышления и поведения поможет постепенно перестроить свою психику таким образом, что вы станете делать значительно меньше неверных шагов.
|
6. Модель манипулятивной речевой ситуации |
|||
Схематично процесс манипулирования можно представить следующим образом: |
||||
Схема 26. Процесс манипулирования |
|
|
||
Манипулятор |
|
|
|
Объект манипуляции |
интерпретация |
речевой |
сообщение |
= |
извлечение аргументов |
ситуации |
|
интерпретирован- |
для обоснования |
|
= закладывание аргументов |
ная |
речевая |
совершить действие |
|
для обоснования |
|
ситуация |
|
= построение внутренней |
совершить действие |
|
|
|
аргументации |
Речевая деятельность – это не только «деятельность по выражению стоящего за речью мыслительного содержания» (Леонтьев 1969:18), но и деятельность «с учетом всех объективных и субъективных факторов, определяющих поведение носителей языка, во всей полноте обусловливающих ее связей и отношений субъекта деятельности к действительности» (Леонтьев, там же).
80