5.1.5. Деловые переговоры
Деловые переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу.
Подготовка к переговорам и их проведение обычно делятся на три этапа.
На первом этапе следует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участниками переговоров проблемах, определ ть пути дост жения договоренности; составить перечень своих и чужих интересов, злож в их на бумаге в том виде, как вы их себе представляете; расположить их в строго определенном по степени
СибАДИРечевое поведение при проведении переговоров:
важности порядке постоянно пополнять банк данных по мере
поступлен я дополн тельной информации.
На втором этапе следует о думать различные варианты ведения
переговоров вы рать наи олее приемлемый. Если вы тщательно не
продумаете, что будете делать в случае провала переговоров, то вас ждет двойное поражен е. Поэтому разра отка вариантов, предусматривающих, как вы поступ те, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности для х успешного продолжения в будущем.
На третьем этапе нео ходимо выявить различия в подходах к
обсуждаемым проблемам и попро овать в них разобраться.
|
Оптимальная модель процесса переговоров: |
1) |
приветствие участников, представление сторон друг другу; |
2) |
изложение проблем целей переговоров; |
3) |
диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и |
согласование позиций, выяснение взаимных интересов; |
|
4) |
подтверждение итогов и принятие решений; |
5) |
завершение переговоров. |
1. Доходчиво объясните свое предложение.
2.Не обещайте ничего невозможного.
3.Отклоняйте невыполнимые требования.
4.Записывайте все, с чем вы соглашаетесь и что вы обещаете.
5.Не идите на прямую конфронтацию.
6.Никогданеделайтезамечаниясобеседникуитемболеенепоучайтеего.
93
7. Относитесь строго к своим словам и формулировкам: приводите только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции.
8. Трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.
9. Если партнер использует некорректные приемы, прежде всего, СибАДИвоздержитесь от соблазна ответить ему тем же. Для того чтобы разорвать круг вза мных нападок вести взаимовыгодный конструктивный диалог с
партнером, запомн те несколько несложных правил:
- Постарайтесь увести агрессивного партнера с его деструктивных позиций: дайте ему понять, что конструктивное ведение переговоров
выгодно прежде всего ему самому.
- Если партнер продолжает свой натиск, не бросайтесь в контратаку,
лучше пережд те дайте ему высказаться. Постарайтесь внимательно
выслушать все доводы продемонстрируйте, что понимаете, о чем идет речь. Проанал з руйте причины, по которым он ведет себя некорректно, направьте свои ус л я на то, чтобы разглядеть за жесткой позицией партнера его нтересы.
- Найдите несколько вариантов решения проблемы и предложите их партнеру. Попросите его сформулировать свои варианты, вместе с ним займитесь их совершенствованием. Попробуйте вместе с партнером спрогнозировать, что произойдет, если тот или иной вариант будет принят.
- Не только не возражайте против критики, но поощряйте ее. Изложив свою позицию, не требуйте принять или отвергнуть ее. Спросите, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым почему, например: «Что мешает вам принять во внимание мое предложение?» Очень эффективный способ направить критику в конструктивное русло – спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.
- В ходе дискуссии постарайтесь не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.
- На грубый выпад или необдуманное, явно нелепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнера, обычно вызывает в нем чувство неловкости, вины за создавшуюся тупиковую ситуацию. Если партнер был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.
- Если партнер намеренно лжет, и вы это знаете, во-первых, не подавайте виду, что сомневаетесь в правдивости собеседника. Ваши
94
сомнения, а тем более обличения заставят оппонента притвориться обиженным и оскорбленным в лучших чувствах. Самое разумное – заявить, что вы всегда, а не только в данном случае, подвергаете обязательной проверке все фактические заявления партнеров на переговорах, что это – ваша принципиальная позиция. Сказать следует как можно более вежливо, с извинениями. В любом случае какими бы грубыми и агрессивными ни были действия другой стороны, какие бы
СибАДИуловки она не применяла, не следует демонстративно уходить с переговоров, «хлопать дверью». Это худший из выходов.
- Если переговоры прошли успешно, то на заключительной их стадии необход мо резюмировать, кратко повторить основные положен я, которые затрагивались в процессе переговоров, , что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым дост гнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участн ки переговоров отчетливо представляют суть основных положен й удущего соглашения, у всех складывается убежден е в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Также, основываясь на позитивных результатах переговоров, целесообразно обсуд ть перспективу новых встреч.
5.1.6. Речевые стандарты, позволяющие провести коммерческие переговоры
Фразы, помогающие представить свою фирму:
Наша фирма создана (образована) в... году.
Ее учредителями являются...
Годовой оборот фирмы составляет...
Фирма специализируется (на, в области)...
Фирма оказывает услуги...
Фирма осуществляет посредничество...
Фирма производит продажу...
Фирма выпускает...
Фразы, используемые для выражения цели визита:
Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги)…
Целью нашего визита является (подписание договора, контракта,
соглашения, открытие СП и т.п.)...
Наша фирма намерена...
Мы познакомились с изделиями вашей фирмы, ее последними
каталогами и рекламными материалами. Мы хотели бы закупить партию...
Вот список образцов изделий, которые наша фирма хотела бы заказать.
95
Фразы, связанные с выражением коммерческих предложений:
Наша фирма (компания):
Готова осуществлять поставки...
Может поставлять...
готова продавать (производить продажу)...
Может закупать в больших и малых партиях...
Ищет партнера (для, с целью)...
СибАДИНамерена создать СП по производству...
План рует стро тельство...
Предполагает открыть магазины по продаже...
Фразы, позволяющие указать на форму сделки:
Фирма готова о суд ть валютные сделки.
Фирма предлагает спользовать бартерные контракты.
Фирма готова рассмотреть варианты бартерных компенсационных сделок.
Мы предлагаем заключить артерную сделку. Мы можем соглас ться на клиринговые сделки.
Фразы, дающие возможность уточнить содержание сделки (контракта):
Какой контракт вы хотели ы заключить? На что вы хотите заключить контракт? На какой срок этот контракт рассчитан?
Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или краткосрочный?
Уточните объем контракта.
Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать поставки по контракту.
5.1.7. Деловая беседа
Деловая беседа – это специально организованный предметный разговор, направленный на решение управленческих задач.
Цели деловой беседы |
Принципы построения |
|
Виды деловой беседы |
|
|
1. Стремление одного |
1. Сознательная настройка |
на |
1. |
Собеседование |
при |
собеседника |
уровень собеседника (учет |
приеме на работу |
|
||
посредством слова |
содержания выполняемых |
им |
2. |
Собеседование |
при |
оказать определенное |
задач, его полномочий и сферы |
увольнении с работы |
|
||
влияние на другого. |
ответственности) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
96
2. Необходимость |
2. |
Рациональная |
организация |
3. Проблемные и |
|
выработки |
процесса беседы, т.е. краткое |
дисциплинарные беседы |
|||
руководителем |
изложение |
собеседниками |
(они вызванысбоямив |
||
соответствующих |
содержания |
информации по |
деятельности сотрудника, |
||
решений на основании |
обсуждаемой теме. |
|
необходимостью |
||
анализа мнений и |
3. |
Простота, |
образность, |
критической оценки его |
|
высказываний |
четкость языка |
как условие |
работы, фактами |
||
сотрудников |
доходчивости информации |
нарушения дисциплины) |
|||
5.1.8. Прав ла проведения различных видов деловой беседы
|
Вид беседы |
|
Правила проведения |
|
|
|
|
Беседа |
при |
Структура беседы: |
|
|
|
|
приеме |
на |
1) что представляет собой человек, обратившийся с заявлением о |
|||
|
работу |
|
пр еме на ра оту; |
|
|
|
|
|
|
2) почему он ищет ра оту; |
|
|
|
|
|
|
3) каковы его сильные и слабые стороны |
|
|
|
|
|
|
4) каковы его взгляды на эффективное руководство (иначе |
|
|
|
|
|
|
говоря, его представление о хорошем начальнике); |
|
|
|
|
|
|
5) что он считает наи олее весомыми своими достижениями; |
|||
|
|
|
6) на какую зарплату он рассчитывает |
|
|
|
|
Беседа |
при |
В |
с туации незапланированного, добровольного |
ухода |
|
|
увольнении |
с |
сотрудника: |
|
|
|
|
работы |
|
– нео ходимо выявить истинную причину увольнения, его |
|||
|
|
|
мотивы: вызвано оно неудовлетворенностью производственным |
|||
|
|
|
процессом, невниманием или обидой, какими-либо иными |
|||
|
|
|
причинами (Это необходимо для улучшения управленческой |
|||
|
|
|
деятельности). |
|
|
|
|
|
|
В ситуации, когда работника приходится увольнять или |
|||
|
|
|
сокращать, следует помнить правила: |
|
|
|
|
|
|
– беседа никогда не назначается перед выходными днями или |
|||
|
|
|
праздниками; |
|
|
|
|
|
|
– ее не следует проводить непосредственно на рабочем месте |
|||
|
|
|
увольняемого или в помещении, где работает большое |
|
|
|
|
|
|
количество народа; |
|
|
|
|
|
|
– она не должна продолжаться более 20 минут; |
|
|
|
|
|
|
– при упреках работника в нарушениях следует быть |
|
|
|
СибАДИкорректным точным в изложении фактов |
||||||
|
Проблемные |
и |
Правила подготовки беседы |
|
|
|
|
дисциплинарные |
1. |
Дисциплинарная беседа не должна проходить в |
форме |
||
|
беседы |
|
«разноса». Вы заранее должны ответить на вопрос о смысле, |
|||
|
|
|
цели, результатах, средствах решения проблемы, стремясь к |
|||
|
|
|
тому, чтобы подчиненный принял позицию руководства. |
|
|
|
2.Надо заранее получить необходимые сведения о сотруднике.
3.Продумать вопросы, которые вы будете задавать.
97