1947

собственную потребность, не обнаруживая перед объектом воздействия конфликта интересов.

Таким образом, манипуляция предстает видом психологического (нефизического) воздействия на человека, осуществляемым:

-скрытым для того образом;

-с целью возбуждения у этого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями;

-в результате чего воздействующий субъект получает одностороннюю выгоду;

-при этом у объекта воздействия остается иллюзия самостоятельности принятых решений.

Манипуляция определяется лингвистами как воздействие на эмоции и противопоставляется неманипуляции как воздействию на сознание (см., например: Иссерс 1999; Стернин 2001 и др.): сознание есть социальный контакт с самим собой, и, осознавая, индивид может управлять собой (подобно тому, как он управляет другими). В то же время, не осознавая, человек теряет такое самоуправление и становится управляемым со стороны, как, например, в случае успешной манипуляции или в одном из измененных состояний сознания – гипнотическом. Использование воздействующим субъектом неосознаваемого содержания психики объекта воздействия происходит в любом случае (любой человек всегда не осознает некоторое психическое содержание), разница лишь в том, что при неманипулятивном воздействии – использование ненамеренно, при манипулятивном – целенаправленно. Что же будет доминировать – осознаваемое или неосознаваемое – при конкретном воздействии зависит не столько от желания воздействующего субъекта и его действий, сколько от степени развитости сознания объекта воздействия или работы внимания. Это – один из факторов, объясняющих разную степень подверженности манипуляции.

Рассмотрим пример, в котором в рамках одной обстановки воздействия представлено неманипулятивное речевое воздействие, результат которого отрицательный, – первая часть, и манипулятивное речевое воздействие (идентифицированное по соответствующей установке и коммуникативной цели субъекта речевого воздействия) с положительным результатом – вторая часть.

Коммуникативное событие из [Рыбаков 1993: 120−122]. Ситуативный контекст: Игорь, Вадим, Шмаков Петр и автор повествования едут в автомобиле Игоря. За несколько минут до этого Игорь никак не

~81 ~

мог завести машину: он плохо разбирается в технике. Автор и Шмаков Петр нашли и устранили неисправность и завели машину. Игорь предложил их подвезти до метро: ему было по пути.

Часть 1:

Игорь совсем очухался, то есть принял свой обычный самоуверенный вид. Глядя на него, нельзя было поверить, что за минуту до этого мы со Шмаковым гоняли его, как мышонка. Он сидел развалясь, правил одной рукой. В общем, задавался.

-В какие края? – покровительственно спросил он <Игорь> нас.

-На пляж, в Химки.

-Нашли куда ехать! – засмеялся Игорь. – Толкучка! Я еду в Серебряный бор. Пляж – мечта! У меня там встреча с друзьями. Вадим вздохнул:

-Тебе хорошо – у тебя машина.

В голосе Вадима слышалась просьба взять и нас с собой. Игорь сделал вид, что не понял.

Часть 2:

Чего не сумел добиться Вадим, сразу добился Шмаков Петр. Что значит практическая сметка! Шмаков иногда меня просто поражает.

-Не доедешь, - равнодушно проговорил Шмаков.

-Почему?

-Бензопровод засорится.

-Ты думаешь? – встревожено спросил Игорь и поехал медленнее. Я сразу понял тактику Шмакова Петра и подхватил:

-Конечно. В баке мусор. Где гарантия, что опять не забьется? Игорь ничего не ответил. Молча ехал до самого метро. С одной

стороны, ему не хотелось брать нас с собой. С другой стороны, боялся ехать один. Вдруг что в дороге случится? Что он будет делать без нас? То, что делают все неумехи. Останавливают проходящую машину и просят шофера помочь.

Мы доехали до метро. Игорь нерешительно сказал: - Между прочим, нам еще немного по дороге.

- Очень интересно! – возразил я и приоткрыл дверцу, собираясь вылезти из машины. – На метро мы через десять минут будем на «Соколе». Охота нам на твоем драндулете тащиться!

-Но зачем вам ехать именно в Химки, - в отчаянии проговорил Игорь, - поедем лучше в Серебряный бор.

-Не знаю, - безразличным голосом протянул я, − как ребята.

~82 ~

кой машины является мишенью воздействия. Изменение коммуникативного поведения объекта манипуляции – «встревожено спросил и поехал медленнее» – свидетельствует об изменении его коммуникативных характеристик. Второй субъект речевого воздействия продолжает воздействовать тем же способом: «Я сразу понял тактику Шмакова Петра и подхватил: – Конечно. В баке мусор. Где гарантия, что опять не забьется?»

Вкоммуникативной ситуации, где есть манипулятор, разбирающийся в технике и могущий оказать помощь в случае поломки автомобиля, коммуникант-объект манипуляции, нуждающийся в помощи

вслучае поломки автомобиля, и текущая коммуникативная ситуация с ближайшим результатом – поломкой автомобиля, для Игоря есть мотивация к тому, чтобы взять своих знакомых с собой на пляж в Серебряный бор. При этом никакого подтверждения того, что поломка действительно будет, нет – объект речевого воздействия воспринимает данную информацию благодаря созданному образу субъекта речевого воздействия как эксперта некритично.

Можно сказать, что во второй части произошла подмена невыгодного для субъекта речевого воздействия образа коммуникативной ситуации на выгодный.

Врезультате объект речевого воздействия сам уговаривает своих спутников взять их с собой на пляж, совершая нужное тем действие. При этом характеристики объекта и субъекта речевого воздействия сохраняются: Игорь «нерешительно сказал», «отчаянно проговорил», в то время как автор повествования «возразил»: «Очень интересно!» – «и приоткрыл дверцу, собираясь вылезти из машины». При этом он характеризует автомобиль как «драндулет» и противопоставляет якобы невыгодную им езду на машине – «Охота нам на твоем драндулете тащиться!» – езде на метро: «На метро мы через десять минут будем на «Соколе». Остальные участники общения поддерживают созданный образ. Шмаков говорит: «Можно, пожалуй», используя водное слово «пожалуй», выражающее лишь допущение возможного, склонность согласиться; Вадим: «Что ж, поедем», где «что ж» = разговорное «да, приходится согласиться». Их согласие выглядит как одолжение Игорю.

Таким образом, в основе манипуляции – рассогласование рефлексивных установок коммуникантов: первый не анализирует форму получаемых им сообщений, воспринимая коммуникацию как обмен контентом, в то время как второй сознательно отбирает языковую форму и контролирует отбор, тем самым обращая в свою пользу за-

~84 ~

фиксированные в языке возможности интерпретации действительности и межличностного влияния.

2.2.Сферы применения и цели манипуляций

Кнесчастью, очень часто мы испытываем сужение сознания: получив сообщение, мы сразу же, с абсолютной уверенностью принимаем для себя одно-единственное его толкование, которое используем как руководство к действию. Часто это происходит потому, что мы из «экономии мышления» следуем стереотипам – привычным штампам, понятиям, укоренившимся предрассудкам.

Из узости взгляда, подчинения хотя бы краткосрочному, на время возникшему стереотипу вытекают тяжелые ошибки и промахи в наших практических действиях.

Среди целей манипуляций Р. Гарифуллин (1995) называет решение собственных проблем (манипулятора): а) удовлетворение материальных и духовных потребностей; б) получение политических и экономических дивидендов; в) внушение преувеличенного представления о себе; г) запугивание; д) хвастовство; и др.

Различные техники манипуляции собеседником в ходе общения начали появляться в середине прошлого века. В числе первых было так называемое нейролингвистическое программирование (НЛП) (см. Бэндлер, Гриндер 1993, 1995; Гордон 1995, Дилтс 2001 и др.), метод, основанный на использовании глубинной и поверхностной структуры высказывания, введенных Н. Хомским (Chomsky 1957, 1968), оказывается вписанным в предлагаемую в данном исследовании теорию речевого воздействия.

Нейро-лингвистическое программирование может пониматься как наука совершенствования личности.

Нейро – говорит об отношении к мышлению или чувственному восприятию – к процессам, протекающим в нервной системе и играющим важную роль в формировании человеческого поведения, а также к нейрологическим процессам в сфере восприятия – зрения, слуха, тактильных ощущений, вкуса и обоняния.

Лингвистический – отсылает нас к языковым моделям, играющим важную роль в достижении взаимопонимания между людьми, на чем, собственно, и держатся все коммуникативные процессы. В самом деле, трудно представить себе сознательное мышление вне связи с языком – как часто мы говорим сами с собой, даем себе советы, ругаем себя за что-то.

~85 ~

Коротко суть НЛП в вопросах совершенствования личности Х. Адлер выразил так: «Примените принципы и техники НЛП в своей профессиональной деятельности и личной жизни. Исходя из стоящих перед вами задач, выберите верный путь к достижению цели. Проанализируйте процесс собственного мышления. И вы сможете лучше контролировать себя. Вы сможете контролировать привычное, зачастую бессознательное поведение. Поставьте перед собой такие цели, которые прежде казались совершенно недосягаемыми. И вы сможете их достичь» (Алдер 2000: 7).

Если речевое воздействие в условиях реальной коммуникативной ситуации представляет собой сумму: высказывание субъекта манипуляции + убеждение объекта манипуляции = интерпретация текущей коммуникативной ситуации; то в случае НЛП: высказывание субъекта манипуляции + интерпретация ситуации из опыта объекта манипуляции = убеждение объекта манипуляции.

Интерпретация ситуации из опыта объекта манипуляции в случае нейролингвистического программирования происходит путем разного рода трансформаций используемой пациентом поверхностной структуры предложения, описывающего эту ситуацию.

Отметим еще, что практическое применение положений НЛП в учебном процессе не повлекло ожидаемого фурора. По мнению многих видных ученых, которое мы разделяем, причина этого заключается в пассивности роли учащегося, которому не нужно оказывается использовать механизмы своего логического мышления для переструктурирования получаемой информации, вследствие чего складывается следующая ситуация: вербально легко воспроизводимая информация не получает выхода в практику, не может быть использована учащимся.

Техника манипуляции по М. Эриксону использует некоторые понятия НЛП, в том числе технику введения собеседника в транс:

1.Присоединение (на уровне физиологии – копия позы, движений, темпа дыхания + ведение; учет кинестетики, аудио- и визиовосприятия в программе действий собеседника) + убеждение с помощью привычных собеседнику моделей.

2.Введение в транс осуществляется с помощью следующих прие-

мов:

- стратегия «да» (несколько несомненных утверждений относительно ситуации общения + убеждение – и согласие собеседника как итог). От рекомендаций Д. Карнеги этот прием отличает отнесенность

кконкретной ситуации;

~88 ~

-разрыв шаблона (неожиданное нестереотипное поведение + убеждение – согласие собеседника как способ выйти из замешательства);

-забалтывание (сбой сознания путем произнесения фразы, требующей больших усилий для декодирования + убеждение, пока сознание занято – и согласие как итог воздействия на подсознательное):

Чтобы понять информацию, необходимо произвести ее тщательный анализ, который, как известно, есть наиболее часто применяемый мыслительный механизм вычленения из информации нужного и полезного материала и отбрасывание ненужных и второстепенных сведений, необходимый коммунканту материал нужно в дальнейшем отдифференцировать от имеющихся аналитико-синтетических стереотипных суждений прежнего опыта, вследствие чего в получаемой информации видна становится не только ее новизна, но и достоверность, актуальность и, в некоторых случаях, достаточная непротиворечивость с имеющимся субъективным опытом реципиента;

-тройная спираль Эриксона представляет собой развертывание трех текстов с обрывом каждого на кульминации, вставкойубеждением и последующим окончанием (развязками) всех трех текстов;

-речевые техники: трюизмы (избитые истины – маскировка инст-

рукций под видом рассуждения): Опыт – великий учитель. Источник опыта – знание. Учитесь, дети; допущение: Прежде чем вы согласитесь со мной, посмотрите на эти схемы; противопоставления: Чем сильнее вы стараетесь оказать противодействие, тем скорее поймете, что оно напрасно. Чем тяжелее вам кажется проблема, тем более легким может оказаться решение. Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче вам будет применить свои знания на практике; выбор без выбора: Вы хотите сдавать все сразу или частями? Вы принесете мне работу на следующую пару или найдете меня раньше на кафедре? Вы хотите отработать пропуск после пары или в ближайшую субботу?; якорение: В момент накала нужного чувства нужно сделать прикосновение или заметное собеседнику движение, которое он запомнит, затем движением вызывать чувство по схеме стимул – реакция.

Сложным явлением – сочетанием внушения, нейролингвистики

иманипулирования – предстают семантические системы, создаваемые в целях организации религиозных объединений тоталитарного типа. Они широко используют ложную аргументацию – чрезвычайно

~89 ~

действенный способ манипуляции, использующий возможности всех уровней системы языка и психические закономерности развития мышления человека:

Семантика

1.Формальная подмена и семантически широкое алогичное дополнение.

2.Изменение семантического компонента слова, обеспечивающего понимание его объективных связей с другими словами (и, следовательно, связи реальных понятий).

3.Намеренное размывание семантики с целью подавления деятельности по интерпретации.

4.Введение новых символов (сходство с эзотерическим под-

текстом).

5.Приписывание обычным словам особого смысла, использование слов-фобий.

6.Подмена понятийной основы, смещение в структуре плана содержания слова, лексема которого традиционна для обозначения одного из общекультурных понятий. Например, слова «брат», «сестра» становятся обращениями по отношению к любому члену религиозного объединения.

7.Замена означающего (так, транслитерацией с английского языка активно пользуются сайентологи: рикол (воспоминание), ассист (помощь)). Объяснение нередко дается через термины: Опись – это сбор одитором данных для использования при разрешении кейса,

во время которого одитор устанавливает аффинитет с преклиром. Это первый крупный шаг в определении доступности кейса и повышении ее.

8.Изменение части смысла слова, которая привязывает его к реальности, десемантизизация слова и привязка его к квазиобъектам. Например, описание составляющих человеческого тела: Централь-

ный канал называется Сушумна Нади. Через него проходит Кундалини, чтобы затем пройти через область родничковой кости (Брахмарандхру) и соединиться с энергией Всепроникающей Божественной Любви.

9.Создание резкой информационной недостаточности (без поступления достаточного количества критической информации внутренние механизмы человека, позволяющие анализировать и обрабатывать такую информацию, перестают адекватно функционировать).

~90 ~