1947
.pdfТипы актуализаторов, которые возможно развить из имеющихся типов манипуляторов, Э. Шостром выделяет следующие:
1.Из Диктатора может развиться ЛИДЕР, который ведет за собой людей, а не диктует, куда им идти. Он обладает силой, но не стремится подавлять.
Из дополняющей Диктатора Тряпки может получиться СОПЕРЕЖИВАЮЩИЙ, который не только сознает свои слабости, но с пониманием относится к слабостям других. Такой человек умеет не только говорить, но и слушать. Он может быть требовательным, однако признает тот факт, что человеку свойственно ошибаться.
Актуализатор объединяет в себе способность как руководить людьми, так и сопереживать им. Он твердо стоит на своем и при-
слушивается к тем, кто его окружает.
2.Из Калькулятора развивается ВНИМАТЕЛЬНЫЙ, который видит и уважает в себе и других личные особенности, а не пользуется ими в целях эксплуатации и манипуляции.
Дополняющей стороной Внимательного может стать ПРИЗНАТЕЛЬНЫЙ, который не просто зависит от других, но высоко ценит их труд и мастерство, – в отличие от Прилипалы, который не уважает труд тех, за чей счет существует, вечно недоволен ими и требует от них большего.
Актуализатор объединяет в себе ясное сознавание личных особенностей и уважительное к ним отношение.
3.Из Хулигана развивается НАПОРИСТЫЙ. Он рад достойному противнику, он прям и откровенен, но не жесток и не стремится подавить его, подобно Хулигану. Такой человек ставит перед собой цель и движется к ее осуществлению.
Дополняющей противоположностью Напористому выступает ЗАБОТЛИВЫЙ, в котором нет заискивающей услужливости Славного Парня, – он действительно расположен к людям, дружелюбен и способен на глубокую любовь к ближнему.
Актуализатор объединяет в себе напористость и заботу. Он энергичен в отношениях с людьми, и в то же время способен заботливо относиться к их нуждам.
4.Из Судьи развивается ВЫРАЗИТЕЛЬ, способный твердо и ясно выражать свои убеждения, не осуждая и не унижая при этом других.
Дополняющей стороной Выразителя выступает ПРОВОДНИК; в отличие от Защитника, он не оправдывает всех подряд и не наставля-
~101 ~
ет их на «путь истинный», но мягко помогает каждому найти свой собственный путь (Шосторм 1992: 19−58).
Схема 25. Контакт в сравнении с манипуляцией
Джей Хейли назвал несколько приемов, с помощью которых манипулятор может контролировать общение:
1.Отрицание факта общения. «Мне кажется, вам следовало бы извиниться перед ним, хотя это не мое дело и вмешиваться я не буду» (то есть он вмешивается, но в то же время отрицает, что он это делает.) Сказав что-либо, он может обвинить «выпивку» или «свою больную голову». Или заявить, что это «они» сказали.
2.Отрицание сообщения. «О, забудьте об этом», «Не придавайте этому значения». Или он может настаивать, что сообщение было неправильно понято: «Вы не уловили главного», «Речь вовсе не об этом».
3.Отрицание адресата. «Я просто говорил сам с собой», «Не обращайте внимания, я просто рассуждаю вслух».
4.Отрицание контекста или ситуации: «Вечно вы надо мной смеетесь...» (обращение к прошлому), «Вы подумаете, что я спятил» (обращение к будущему). В обоих случаях он избегает иметь дело с партнером в настоящем, здесь и сейчас (Хейли 2002).
Таким образом, процесс манипуляции предполагает: 1) удовлетворение собственных потребностей за счет использования, но не удовлетворения потребностей другого человека, эксплуатацию воли дру-
~102 ~
гого; 2) стремление добиться желаемого в случае указанного конфликта интересов без каких-либо уступок – то есть без каких-либо эмоциональных затрат, другими словами, получить нечто без платы, в то время как коммуникация с неманипулятивным речевым воздействием – это всегда компромисс, договор. Не желая идти на компромисс, манипулятор, вместе с тем, и не обнаруживает перед объектом воздействия сам конфликт интересов – не идет на открытую конфронтацию.
Данный способ речевого общения находится за пределами русского риторического идеала, для которого первое условие истинного пафоса есть искренность (см. «свод этический правил» к судебной речи из книги П.С. Пороховщикова (П. Сергеича) – цит. по: (Михальская 1996: 44)), а также противоречит общепринятым постулатам общения (Грайс 1985 и др.). Негативная оценка такого неравноценного отношения к другому, очевидно, берет свое начало в новозаветной библейской морали, согласно которой вторая из двух самых больших заповедей, на которых «держится весь Закон и Пророки», гласит: «Люби своего ближнего, как самого себя» (Мф. 22: 39−40). Идея отношения к себе и другому с равной любовью считается основополагающей в христианской культурной традиции.
Создаваемый манипулятором образ обстановки взаимодействия связан с культурным и социальным контекстом коммуникативной ситуации, которые задаются стереотипами ролей манипулятора и манипулируемого (см. Крысин 1989), и, по всей видимости, вторичен при интерпретации речевой ситуации. Так, при выборе манипулятором ролей «заговорщики» образ обстановки взаимодействия естественным образом характеризуется как «тайное заседание», при выборе ролей «гроссмейстер» и «шахматисты-любители» – как «заседание шахсекции» и т.п. Хорошо заметна связь между образом обстановки взаимодействия и образом манипулятора при характеристике эмоциональной составляющей последнего. В некоторых случаях образ манипулятора создается посредством нарушения задаваемых ролевыми стереотипами правил речевого поведения (что соответствует технике Эриксона), в то время как в других случаях он строится в соответствии с ними.
~ 103 ~
2.5. Объект манипуляции как носитель мишени
Объект манипуляции должен обладать определенными качествами, которые позволяют осуществлять манипуляцию над ним, и демонстрировать их (внушаемость, слабости, неведение, страх, потребности).
Коммуникант-объект этого воздействия представляется психологами в виде совокупности «мишеней воздействия».
Манипулируемый, таким образом, – соучастник манипуляции. В этом плане нам близка концепция С.О. Хохеля, который определяет манипуляцию как насилие, осуществляемое «в борьбе за власть над проявлениями друг друга» (Хохель 2002: 211−264). «Когда в борьбе за власть над проявлениями друг друга мы соучаствуем в насилии, порождая его или поддаваясь ему, происходит процесс, который психологи называют манипуляцией, а его участников – манипуляторами» (Хохель 2002: 212). По мнению автора, для того, чтобы манипуляция произошла, необходимо, чтобы в ней участвовало оба человека и чтобы каждый из низ был уязвим перед насильственными проявлениями
– то есть или демонстрировал или боялся их. «Если мы говорим «он (она) мной манипулирует», мы должны тут же признать, что делаем в чей-то адрес то же самое» (Хохель 2002: 212−213).
Объект манипуляции, производя обоснование убеждения, сам по отношению к себе (независимо от манипулятора) выступает в роли аргументатора. Конструируемые им аргументы (аргументационные конструкции – в терминах А.П. Алексеева (Алексеев 1991)) являются текстами, изменяющими его «модель мира» и влияющими тем самым на процесс принятия решений (Сергеев 1987: 11).
При этом объект манипуляции выстраивает у себя в сознании систему аргументации, которая приводит его к нужному манипулятору убеждению.
Положение о существовании такой внутренней аргументации можно подтвердить тем, что «внутренние» средства, используемые человеком для управления собственной деятельностью, представляют собой те же самые, только интериоризованные внешние средства, ранее применявшиеся для управления его деятельностью другими людьми (Выготский 2003; Леонтьев 1981: 390−396). Использование этой идентичности является психологической основой воздействия на индивида.
Все феномены, выделяемые психологами (и вслед за ними лингвистами) в качестве специфических «мишеней» манипулятивного воздействия, фактически представляют собой три группы явлений:
~ 104 ~
1.Так называемые стереотипы – мыслительные, существующие в виде убеждений, и обусловленные ими поведенческие.
2.Потребности. Сюда входят так называемые «желания», «неустойчивость перед деньгами, славой» и т.п. Эмоция также связана с этой группой, так как представляет собой функцию от какой-либо актуальной потребности и оценки вероятности (возможности) ее удовлетворения на основе фило- и онтогенетического опыта (Психофи-
зиология 2001: 142−143; Симонов 2001: 144, 1981).
3.Также считающиеся «мишенями» аффект и чувство (как и собственно эмоция) представляют собой явления одного порядка – типы эмоциональных переживаний. Страсть определяется как «ориентация всех устремлений и сил личности в едином направлении, сосредоточение их на единой цели» (Рубинштейн 2003: 582), «сплав эмоций, мотивов, чувств, сконцентрированных вокруг определенного вида деятельности или предмета» (Маклаков 2003: 392−399). Страсть соединяет в себе эмоцию и волю (Рубинштейн 2003: 580).
Манипуляторы используют наши потребности, пристрастия, слабости и привычки (любопытство, неуверенность в себе, глупость, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и
клести, приниженность, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, хвастливость, невежество, неразвитость речи, слабохарактерность, жадность и тщеславие, отсутствие морального стержня, зависть):
|
|
Таблица 9 |
Использование страхов человека в манипулятивных целях |
||
Мишень |
Манипуляция |
Пример манипуляции |
1 |
2 |
3 |
Страхи |
Вызывание тревоги |
Прыщи и угри − это болезнь, ко- |
|
+ стремления избе- |
торую можно и нужно лечить. |
|
жать пугающей си- |
Пользуясь «Зинеритом», уже че- |
|
туации (порча, стра- |
рез 2 недели Вы будете выгля- |
|
ховка) |
деть намного лучше. «Зинерит» − |
|
|
надежное средство от прыщей! |
|
|
Orbit: Еда − это наслаждение. |
|
|
Наслаждение вкусом. Но каждый |
|
|
раз во рту нарушается кислотно- |
|
|
щелочной баланс и возникает |
|
|
опасность кариеса |
~ 105 ~
|
|
|
|
|
|
Окончание табл. 9 |
|
|
|
|
|
|
|
1 |
|
|
2 |
|
|
3 |
Негативное прогнозиро- |
Использование ин- |
|
|
|||
вание (страх перед бу- |
|
стинкта самосохранения |
|
|||
дущим) |
|
страховыми фирмами и |
|
|
||
|
|
|
шарлатанами-магами |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Страх перед настоящим |
|
Подыгрывание, подска- |
|
Chevrolet Blazer: Мы свое |
||
и будущим: уход в мир |
|
зывание как сделать |
|
место в жизни нашли; |
||
фантазий из враждебной |
жизнь «лучше», компь- |
|
причастность к «эталон- |
|||
реальности |
|
ютерные игры…, нарко- |
ным» городам, странам и |
|||
Ощущение пустоты и |
|
тики |
|
их жителям: |
||
бессмысленности жизни |
Предложение смысла |
|
L&M. Свидание с Аме- |
|||
|
|
|
жизни в виде секты |
|
рикой. |
|
|
|
|
|
|
|
Lucky Strike — настоя- |
|
|
|
|
|
|
щая Америка! |
|
|
|
|
|
|
«Электролюкс». Швеция. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 10 |
Использование человеческих иллюзий в манипулятивных целях |
||||||
Иллюзии |
|
|
Манипуляция |
|
|
Пример манипуляции |
|
|
|
|
|
|
|
1 |
|
|
2 |
|
3 |
|
|
|
|
|
|
||
Иллюзия опасности |
|
Создание убеждения в |
|
Предложение заглянуть в |
||
Патологическое же- |
|
том, что человек в со- |
|
будущее, способов избега- |
||
лание узнать свое бу- |
стоянии контролировать |
|
ния опасностей |
|||
|
|
|
||||
дущее и предсказать |
|
и изменять ход будущих |
|
|
|
|
возможные опасности |
|
событий при условии |
|
|
|
|
|
|
знания будущего |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Иллюзия счастья |
|
Предложение товаров и |
|
Наслаждение совершенст- |
||
(«Счастье – это ком- |
|
услуг, которые обеспе- |
|
вом не требует слов. Мол- |
||
плекс внешних усло- |
|
чат комплекс внешних |
|
чание – золото. Nescafe |
||
|
|
Gold – стремление к совер- |
||||
вий жизни») |
|
условий, определяемых |
|
|||
|
|
шенству. |
||||
|
|
манипулятором как |
|
|||
|
|
|
Свежее дыхание утра до- |
|||
|
|
«счастье» |
|
|||
|
|
|
полни волшебным ароматом |
|||
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
великолепного чая |
|
|
|
|
|
|
Greenfild. И пусть каждый |
|
|
|
|
|
|
твой день станет прекрас- |
|
|
|
|
|
|
ным. Чай Greenfild. То, что |
|
|
|
|
|
|
ты ценишь. |
|
~ 106 ~
|
|
|
|
|
Окончание табл. 10 |
|
|
|
|
|
|
1 |
|
2 |
|
|
3 |
|
|
|
|
|
|
Иллюзия страдания |
|
Игра на сострадании |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Иллюзия взаимопо- |
|
Игра на вашей уверен- |
|
|
|
нимания |
|
ности в том, что вы мо- |
|
|
|
|
|
жете понять других лю- |
|
|
|
|
|
дей, и они могут понять |
|
|
|
|
|
вас |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 11 |
Использование неразвитости логики объекта воздействия |
|||||
|
|
в манипулятивных целях |
|||
Ущербная логика |
|
Манипуляция |
|
|
Пример манипуляции |
Ложные знания. До- |
Ложная информация и |
|
|
|
|
думывание ситуа- |
последующее опро- |
|
|
|
|
ции. Привычка су- |
вержение, но у челове- |
|
Например, анонимка |
||
дить других по себе, |
ка остается «осадок». |
|
|
|
|
необоснованный |
Ложная аргументация. |
|
|
|
|
расчет. Убеждение в |
Показ «тайных» помы- |
|
А вы как поступили бы? – во- |
||
том, что видят чело- |
сов, введение в заблу- |
|
прос задается в удобной си- |
||
века «насквозь» |
ждение |
|
туации |
||
|
|
|
|
||
Привычка поступать |
Манипулятор предла- |
|
Братец Лис после неоднократ- |
||
наперекор |
гает выполнить дейст- |
|
ных попыток поймал наконец |
||
|
вия, противоположные |
|
Братца Кролика и решил его |
||
|
своему замыслу |
|
казнить. |
||
|
|
|
|
|
– Делай со мной все, что |
|
|
|
|
захочешь, – сказал Братцу Ли- |
|
|
|
|
|
су Братец Кролик. – Ты мо- |
|
|
|
|
|
жешь повесить меня, мо- |
|
|
|
|
|
жешь сжечь, можешь уто- |
|
|
|
|
|
пить. Но, умоляю тебя, не |
|
|
|
|
|
бросай меня в терновый куст! |
|
|
|
|
|
Чем дольше и горячее Братец |
|
|
|
|
|
Кролик умолял не бросать его |
|
|
|
|
|
в терновый куст, тем больше |
|
|
|
|
|
Братец Лис. |
|
|
|
|
|
|
|
~ 107 ~
|
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 12 |
Использование склонностей и стереотипов объекта воздействия |
||||||||
|
|
в манипулятивных целях |
|
|
||||
Склонности |
Манипуляция |
|
Пример манипуляции |
|||||
/стереотипы |
|
|
|
|
|
|
|
|
1 |
|
|
2 |
|
|
3 |
|
|
Установки |
Психологическая |
Некоторые продавцы пишут на бу- |
||||||
|
установка |
в |
рекла- |
тылках вина, что оно, дескать, произ- |
||||
|
водится аж с 18… года. Некоторые |
|||||||
|
ме. |
|
|
|
||||
|
|
|
|
вообще стилизуются под старину, |
||||
|
Мышление |
россий- |
||||||
|
чтобы доказать, что их вино или вод- |
|||||||
|
ских |
покупателей |
||||||
|
ка действительно «классическое», |
|||||||
|
изобилует |
|
извест- |
|||||
|
|
даже название на этикетке пишут на |
||||||
|
ными |
стереотипа- |
старый русский манер, что призвано |
|||||
|
ми: |
|
|
|
подчеркнуть преемственность тради- |
|||
|
Дефицит |
− |
всегда |
ций виноделия. Некоторые реклами- |
||||
|
сты просто монтируют в центр эти- |
|||||||
|
хорош и ценен. |
|||||||
|
кетки портрет царицы, полагая, что |
|||||||
|
Дорогой |
товар − |
||||||
|
покупатель поймет, будто это вино |
|||||||
|
значит хороший то- |
|||||||
|
пила сама Екатерина 2, а раз так, то |
|||||||
|
вар. |
|
|
|
||||
|
|
|
|
плохим оно уж точно не может быть. |
||||
|
Традиционное доб- |
Констатация уникальности товара и |
||||||
|
ротно и достойно |
его безусловного превосходства (час- |
||||||
|
покупки. |
|
|
то искусственно созданного) над ос- |
||||
|
|
|
тальными: Когда |
защита |
ослабева- |
|||
|
Уникальное – ценно |
|||||||
|
ет, на помощь приходят особые |
|||||||
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
бактерии, которые есть только в |
|||
|
|
|
|
|
Актимель. \\ Duru 1 + 1. Уникальное |
|||
|
|
|
|
|
мыло с линиями природных экстрак- |
|||
|
|
|
|
|
тов.\\ Краска для волос L'Oreal. Уни- |
|||
|
|
|
|
|
кальная технология цвета. |
|
||
Верность наду- |
Негибкость |
|
«Оправдываешься – значит, виноват» |
|||||
манным идеалам |
позиции |
|
|
|
|
|
|
|
Инертность |
|
|
|
|
|
|
|
|
Боязнь нового |
|
|
|
|
|
|
|
|
Склонность к |
Использование ло- |
Lux. Мыло красоты для звезд экрана. |
||||||
навешиванию |
зунгов и ярлыков |
Max Factor International. Косметика |
||||||
ярлыков (созда- |
(Религия – опиум |
для профессионалов |
|
|||||
нию не подле- |
для народа. Все ба- |
«Нурофен» — и боль прошла! |
||||||
жащего даль- |
бы – дуры), стерео- |
Zippo — однажды и на всю жизнь. |
||||||
нейшему уточ- |
типных моделей |
«Ваниш» — легко белье от пятен из- |
||||||
нению или пере- |
мышления |
|
бавишь. |
|
|
|||
смотру упро- |
|
|
|
|
Шампунь Organics: Для прекрасных |
|||
щенного пред- |
|
|
|
|
волос |
сегодня |
и |
завтра. |
ставления о чем- |
|
|
|
|
Асе. |
Бережное |
удаление пятен. |
|
л., ком-л. – му- |
|
|
|
|
С «Оливиком» вкус мягче и нежнее |
|||
же, рыцаре, |
|
|
|
|
|
|
|
|
свадьбе и др.) |
|
|
|
|
|
|
|
|
~ 108 ~
|
|
|
|
|
Окончание табл. 12 |
||
|
|
|
|
|
|
|
|
1 |
2 |
|
|
|
3 |
|
|
Стремление к |
Игра на чувстве не- |
|
Canon: Ставка на лидера. |
|
|||
совершенству |
удовлетворен-ности |
|
Nivea for Men: Для мужчин, способ- |
||||
|
собой |
|
ных позаботиться о себе. |
|
|||
|
|
|
Ноутбуки Sharp: Новая формула ус- |
||||
|
|
|
пеха. |
|
|
|
|
|
|
|
Peugeot: Я непобедим! Уверенность, |
||||
|
|
|
которая всегда с тобой |
|
|
||
|
|
|
«Супер-джинс». Никогда еще каче- |
||||
|
|
|
ственная мобильная связь не была |
||||
|
|
|
такой доступной. |
|
|
||
|
|
|
Суженное сравнение: (товары одной |
||||
|
|
|
и той же марки): Новый утюг от |
||||
|
|
|
«Филлипс» создает больше пара, га- |
||||
|
|
|
рантируя |
превосходный |
результат. |
||
|
|
|
Новый Dirol. Живи с улыбкой. |
||||
|
|
|
Новая «Капля-ультра» с улучшенной |
||||
|
|
|
формулой эффективна даже в хо- |
||||
|
|
|
лодной воде. Новый гель для душа |
||||
|
|
|
Timotey − ванильная фантазия. При- |
||||
|
|
|
косновение природы. |
|
Смещенное |
||
|
|
|
сравнение (товары разных товарных |
||||
|
|
|
категорий): |
|
|
|
|
|
|
|
Телефоны Samsung. Лучшее, что |
||||
|
|
|
может дать сотовая связь. |
||||
|
|
|
M&M's. Молочный шоколад. Тает во |
||||
|
|
|
рту, |
а |
не |
в |
руках. |
|
|
|
Неопределенное |
сравнение (товар |
|||
|
|
|
сравнивается неизвестно с чем): |
||||
|
|
|
Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет |
||||
|
|
|
новым приятным, насыщенным вку- |
||||
|
|
|
сом. Готовься к новым ощущениям. |
||||
Недостаточная |
Формирование кар- |
|
«Леккер»: Просто, как все гениаль- |
||||
сформирован- |
тины мира |
|
ное. |
|
|
|
|
ность сферы |
|
|
Украшения Dolphin Ore: Прелесть |
||||
убеждений, |
|
|
мира − в разнообразии. |
|
|
||
«пробелы» в |
|
|
Пиво Patra: Жизнь прекрасна, пока |
||||
картине мира |
|
|
прыгает пробка. |
|
|
|
|
объекта манипу- |
|
|
Пиво «Золотая бочка»: «Золотая |
||||
ляции |
|
|
бочка». Жизнь прекрасна! |
|
|||
~ 109 ~
|
|
|
Таблица 13 |
Использование привычек, |
|
||
комплексов и убеждений объекта воздействия |
|
||
в манипулятивных целях |
|
||
Привычки |
Манипуляция |
|
Пример |
|
|
|
манипуляции |
|
|
|
|
Привычка страдать |
Игра на сострадании |
|
|
|
|
|
|
Привычка принимать желаемое |
Заманчивые предложения |
|
|
за действительное |
|
|
|
|
|
|
|
Стремление к противополож- |
Не бросай меня в терновый |
|
|
ному, упрямство |
куст! |
|
|
|
|
|
|
Перекладывание ответственно- |
Манипулятор искренне |
|
|
сти |
«считает», что вы хоро- |
|
|
|
ший, остальные – сволочи |
|
|
|
|
|
|
Комплексы |
|
|
|
|
|
|
|
Комплекс вины |
Манипуляторы вызывают |
|
|
|
комплексы вины, в том |
|
|
|
числе – ложный (Вам теп- |
|
|
|
ло, а нищие мерзнут в пе- |
|
|
|
реходах. |
|
|
|
Вы сыты, а дети Эфиопии |
|
|
|
голодают!) |
|
|
|
|
|
|
Убеждения |
|
|
|
|
|
|
|
Чувство долга |
Члены семьи, коллеги по |
|
|
|
работе используют, чтобы |
|
|
|
заставить человека дейст- |
|
|
|
вовать в ущерб себе |
|
|
|
|
|
|
Чувство ответственности |
Мы в ответе за тех, кого |
|
|
|
приручили |
|
|
|
|
|
|
Убеждение в том, что счастье – |
Обещания счастья в буду- |
|
|
это комплекс материальных |
щем, после выполнения |
|
|
благ |
комплекса работ и получе- |
|
|
|
ния результатов |
|
|
|
|
|
|
~ 110 ~