33 Организация и методика проведения деловых переговоров с потенциальными поставщиками

Деловые коммуникации между продавцом и покупателем выступают в 2 осн. формах: деловой беседы и деловых переговоров. Цель деловых перегов.— достижение соглашения между продавцом и покупателем по поводу сделки. В них каждая из сторон преследует свои цели. Осн. задача — найти разумный компромисс и прийти к соглашению.

Формы делового общения включают следующие этапы:

1) подготовка;

2) начало;

3) постановка проблемы и передача информации, слушание

4) вопросы — ответы;

5) аргументирование — контраргументирование;

6) поиск оптимального решения и его принятие;

7) выход из контакта.

Для успешной постановки проблемы и передачи инф. важны наглядность — использование схем, ассоциаций, рисунков, повторение основных мыслей. Разумный V инф. позволяет избежать раздражения собеседника. Вопросы позволяют получить дополн. инф. и контролировать ход беседы. 5 осн. групп вопросов испол-ся в разл. ситуациях беседы:

1) закрытые, предполагающие ответ “да — нет”.Их следует задавать не для получения информации, а для быстрого подтверждения согласия;

2) открытые вопросы (что? как? почему?) задают, когда нужны дополнительные сведения, и только в случае позитивного настроения собеседника;

3) риторические вопросы, которые не требуют прямого ответа («вы найдете в другом месте столь выгодное предложение?”).

4) переломные вопросы, поднимающие новые проблемы и позволяющие переключиться на другую тему

5) вопросы для обдумывания, которые вынуждают партнера размышлять и комментировать сказанное.

Наиболее сложный этап делового общения — поиск оптимального решения и достижение договоренности. Для коммерческого общения существуют два различных подхода в согласовании интересов: позиционный торг и принципиальные переговоры.

34. Коммерческая работа при заключении договоров с поставщиками. Особенности заключения международных контрактов на поставку материальных ресурсов.

Осн. нормативно-правовыми док-ми, регул. хоз. связи по поставкам товаров на тер. РБ являются Гражданский кодекс РБ (1998 г.) и Положение о поставках товаров в РБ. Вопросы, не урегули. законодател. и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в закл. ими дог., которые явл. юридическим док., определ. хоз.отношения конкретных субъектов по поставкам товаров.

Наиболее распространенные:•Купли-продажи;•Мены (обмен товарами);•Поставки;•Поставки для государственных нужд;•Комиссии (оптовая и розничная торговля);•Контрактации (сельскохозяйственной продукции).

Дог. пост.- соглашение сторон, по кот. поставщик обязуется в обусловл., передавать покупателю в собственность товар, предназнач. для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принимать товар и платить за него определ. цену.

Дог. считается закл. когда между сторонами согласованы наименование товара, кол-во и цена, либо установлен порядок их определения. Если в дог. срок его действия не определен, он действует в течение трех месяцев с даты подписания.

При закл. дог. обязательно указ.: точное и полное наимен., сведения о юрид. адресе сторон дог., собственноручные подписи сторон.

Функции док пост:1)закреп. юр. отношения между сторонами;2) устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;3) предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Закл. дог. на поставку тов-в из-за пределов РБ (импортных товаров) осущест. на основе:1)Принятых межгос. соглашений о поставках товаров;2)Межправительственных двусторонних соглашений.

Споры сторон по межгос. дог. поставки рассматриваются хоз. (арбитражными судами в соответствии с межгос. соглашениями).

При закл. межгос. дог. поставки субъекты хозяйствования могут исходить из правил, установленных законодательством других сторон, если эти нормы не противоречат закон-ву РБ, межправ-ным соглашениям РБ и ее договорам с др. странами. Все остальные условия, которые не регламентируются вышеуказанными актами, могут определяться поставщиком и покупателем самостоятельно в контракте.

35. Содержание и значение оперативной работы по осуществлению закупок материальных ресурсов. Оперативно-календарное планирование закупок.

Оперативная работа по осуществл. закупок – это совокуп. организационно-технолог. процессов, последовательно взаимосвяз., целью кот. явл. получение (завоз) всех материальных ресурсов от поставщиков и обеспечение их надлежащей сохранности, учета и контроля. Она обеспечивает обработку потоков матер. рес., начиная с момента получения их у поставщика и заканчивая организ. учета и хранения и вкл. в себя след.операции:1) оперативно-календарн. планировн., 2) завоз мат . ресурсов, 3)организац. приемки, 4) хранение мат-ов, 5)контроль и регулир. запасов.

Содержание оперативно-календарного планирования во многом зависит от методов снабжения:1)Традиционная система организации МТС (со складов организаций-поставщиков или оптовых посредников по принципу хранения запасов);2)Система договоров с фирмами-посредниками, в которых определены сроки, количество, цена и объемы поставок 3)Снабжение производства по запросам (система запросов – долгосрочный контракт и периодическое уточнение параметров поставки); 4)Закупка товара одной партией; 5)Регулярные закупки мелкими партиями; 6)Закупки по мере необходимости (разновидность регулярных закупок, но поставщик перед выполнением заказа связывается с покупателем); 7)Метод поставок «точно в срок»; 8)Метод «канбан»; 9)Электронно-информационный метод (интернет-магазины).

Виды оперативно-календарных планов:1) по виду материалов;2) по поставщикам.

В первом случае планируется общий объем по ассортименту и по срокам поставки, а второй вид планов увязать общий объем закупок с конкретными поставщиками по объемам и срокам.