Работа со спорщиком (мета-программа несогласия)

Ваш эффективный ответ не обязательно должен быть сформулирован позитивно. Наоборот, лучше использовать отрицание. В таких ответах может оказаться недостаточно сознательного раппорта. Однако для эффективного воздействия необходим подсознательный раппорт.

Предполагаемая структура эффективных ответов:

1. Отрицание: Важно помнить, что подсознание не воспринимает отрицания, то есть структуры типа "не думай о белой обезьяне". · "Не (вставленная команда) ": · "Не думай о других возможностях". · "Не думай о том, что тебе удастся измениться таким образом". · "Ты, возможно, не (прилагательное), чтобы (вставленная команда)". · "Ты, наверное, не (упорен, надежен, умен, хитер и т.д.), чтобы добиться изменения". · Некоторые могут буквально сказать: "Когда ты говоришь, что я не могу..., я могу" или наоборот. Поэтому начиная свой ответ "Ты не можешь..." - Вы даете им шанс сделать наоборот. 2. Вызов: (предполагает менее явную команду-вопрос) · "Я сомневаюсь, что Вы можете (встроенная команда)". "Я сомневаюсь, что Вам удастся измениться". · "Интересно, достаточно ли Вы (прилагательное), чтобы (вставленная команда)." 3. Установление причинно-следственной связи: · "Чем больше X, тем больше У". · "Чем больше X, тем больше не У". · "Чем дольше открыты глаза, тем глубже транс". · "Чем короче промежуток времени, тем к большему числу выборов Вы можете сейчас получить доступ". 4. Инкорпорация (включние): · Участник: "Вы не можете X". Тренер: "Вы правы". Подстройтесь, а затем ведите его, например, "Вы не (прилагательное) сами по себе, а я предложу Вам инструкции, которые помогут Вам достичь того, к чему Вы стремитесь".

Примерные ответы на реплики спорщика

· Так Вы полагаете, что мне не нужно было ... · Вы думаете, что людям не следует... · Я не могу убедить Вас в том, что ... · Я бы не стал говорить вам, что... · Я не собираюсь утверждать, что ... · Меня не удивляет, что Вы думаете, что... · Многие люди не поймут, что это предложение окажется наиболее выгодным для нашей компании. Да и, возможно, нам все равное не удастся его провернуть, так что и обсуждать его не стоит... · Вам, возможно, не удастся этого сделать... · Создается впечатление, что это совершенно невозможно... · Вы никогда не сделаете так-то и так-то... · Неизвестно, способны ли Вы просто... · Возможно у Вас не хватит ресурсов для того, чтобы справиться с этим... · Я не сделаю этого. Не могу сделать этого. · Вы, возможно, не настолько контролируете ситуацию, чтобы сделать это. · Хорошо... Не думайте о том, как ... делать это. · Сомневаюсь, что Вам ... удастся. · Отлично... чем дольше Вы не будете делать этого... тем быстрее Вы (тон понижается, как будто Вы заканчиваете предложение) придумаете подходящее решение.

Можно повторить упражнение с продажей, только покупатель теперь демонстрирует мета-программу несогласия.

Работа с ценностями Ценимые критерии

Ценимые критерии это слова-маркеры, которые указывают на то, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще. Ключевые фразы и слова часто говорятся так, как будто говорящий в них уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные (таким образом, глухие к логике). Часто слова-маркеры сопровождаются особой интонацией или "более эмоциональным" языком тела. Их часто называют "ударные слова".