1. Збір інформації про потенційних клієнтів.

Основні джерела інформації: дані статистики, інформація пенсійного фонду, засоби масової інформації, рекламно-інформаційні матеріали фірм, виставки, презентації, особисте спілкування, інформація, одержана від працівників банку, від наявних клієнтів.

Керівники установ банку повинні володіти чіткою інформацією про основні грошові потоки і їх суб'єктів у зоні свого обслуговування.

2. Відбір привабливих клієнтів, який включає в себе визначення критеріїв привабливості клієнта і виділення на їх основі привабливих клієнтів.

Критерії привабливості визначаються основними стратегічними цілями банку на даний момент і на перспективу, рівнем розвитку клієнтської бази та потенційними можливостями її розвитку.

Етап завершується складанням списку потенційних клієнтів. Обсяг списку повинен бути достатньо значним, оскільки в процесі роботи з потенційними клієнтами завжди має місце їх відсів і до етапу купівлі банківських послуг прийдуть далеко не всі потенційні клієнти.

2. Складання комерційної картотеки по привабливих клієнтах.

На кожного потенційного клієнта повинно бути складено досьє, яке включає такі основні позиції:

• технічні дані (повна назва, адреса і телефони клієнта, його історія, організаційно-правова форма діяльності, структура керівних органів управління, інформація про власників);

• комерційні дані про клієнта (характер бізнесу, обсяги і динаміка оборотів, конкурентні позиції на ринку, фінансовий стан тощо);

• кадровий склад і рівень менеджменту фірми (освіта, рівень кваліфікації, досвід роботи, особисті якості керівників, їхня попередня діяльність);

• інформація про наявні та імовірні потреби клієнта у банківських послугах, банк, в якому обслуговується клієнт, рівень і характер його взаємовідносин з банком; поточні проблеми клієнта, які можуть бути вирішені з допомогою банку.

Зазначена інформація заноситься в базу даних для подальшого використання і повинна постійно доповнюватися після кожної зустрічі з потенційним клієнтом або одержання додаткової інформації про нього з інших джерел.

4. Здійснення заходів по формуванню іміджу банку шляхом:

- розміщення реклами в засобах масової інформації;

- зовнішня реклама (рекламні щити, покажчики на дорозі, зовнішні вивіски, світлова реклама);

- випуск поліграфічних рекламних матеріалів та сувенірів з символікою банку (візитки, буклети, календарі, каталоги);

- інші заходи по зв'язках з громадськістю (поздоровлення, вітальні листівки, конкурси, лотереї, спонсорська діяльність).

5. Розробка сценарію зустрічі і формування комерційної пропозиції по кожному клієнту.

На цьому етапі необхідно визначити мету візиту, коло працівників, з якими будуть вестися переговори, необхідні наглядні матеріали про банк, умови діяльності банків-конкурентів, можливі заперечення і аргументи клієнта.

6. Зустрічі з потенційними клієнтами, які є завершальним етапом процесу роботи по залученню клієнтів. Основні елементи етапу:

• попередня домовленість про зустріч з керівником або головним бухгалтером фірми;

• відвідування потенційного клієнта і переговори з керівництвом;

• при позитивній реакції клієнта йому пропонується відвідати банк;

• заключна стадія переговорів, на якій приймається рішення про купівлю банківських послуг.

Ці етапи не є відокремленими в часі. Практично всі вони повинні бути суміщені і здійснюватися одночасно.

У системі пошуку і залучення до обслуговування потенційних клієнтів є цілий ряд цінових і нецінових методів.

Цінові методи стимулювання збуту є достатньо ефективними але в той же час і в такій же мірі є дорогими для банку.

Форми стимулювання споживачів банківських послуг, банківського персоналу та посередників

Стимулювання збуту є засобом короткотермінового впливу на ринок, інструменти якого призначені для підсилення відповідної реакції цільової аудиторії на різноманітні заходи в рамках стратегії маркетингу і комунікаційної стратегії банку.

Методи стимулювання збуту охоплюють три сфери об’єктів:

• стимулювання споживачів;

• стимулювання посередників;

• стимулювання персоналу банку.

Для стимулювання споживачів банки використовують наступні інструменти:

- надання права безкоштовного користування послугою протягом визначеного строку. Це дає можливість клієнту осягнути реальну цінність послуги і краще зрозуміти порядок її використання. Зазначений метод є найбільш ефективним, але водночас і найбільш дорогим;

- цінові методи стимулювання потенційних клієнтів. Можуть здійснюватися у формі встановлення більш сприятливої ціни на банківські послуги, а також у формі залікових талонів або купонів. Такі методи мають найбільше поширення і застосовуються для розширення долі ринку.

- експозиції в точках продажу Служать для підвищення інформованості клієнтів про послуги і переконання їх у необхідності придбання певних продуктів банку.

- демонстрації – показ банківських продуктів перед конкретними аудиторіями у формі семінарів, що робить їх достатньо цікавими і сприяє притоку клієнтів.

- конкурси, ігри, лотереї. Особливий успіх такі методи мають серед молоді і представників старшого покоління. Переможцям у якості призів пропонуються певні банківські продукти на пільгових або безплатних умовах.

Серед інструментів стимулювання сфери посередників виділяють наступні:

- надання спеціальних знижок. Цим прийомом користуються багато банків для стимулювання збуту своїх послуг;

- спільна реклама, надання рекламних та інших знижок, пов’язаних із стимулюванням. Застосування цього засобу має своєю метою частково або повністю компенсувати витрати третьої сторони, пов’язані з рекламою і заходами по стимулюванню збуту продуктів банку.

- премії, сувеніри та інші подарунки посередникам;

- конкурси посередників. Можуть організовуватися за різними напрямками і мають своєю метою підвищення зацікавленості посередників у реалізації продуктів банку.

До інструментів стимулювання банківського персоналу відносяться:

- грошові премії. Їх слід виплачувати конкретним працівникам за виконання визначених дій в інтересах банку і досягнення високих показників в роботі. Це забезпечує високий рівень якості послуг, розширення збуту і збільшення прибутку банку. Премії повинні носити стимулюючий характер, а не форму підвищення заробітної плати.

- подарунки. Ними можуть нагороджуватися службовці, які подали цінну пропозицію або досягли високих якісних і кількісних показників діяльності;

- додаткові відпустки;

- проведення конкурсів професійної майстерності, переможці яких нагороджуються призами.

- створення умов для кар’єрного росту;

- методи морального стимулювання;

- надання окремих послуг на більш вигідних умовах.