Гарантия «проиграл-выиграл» – как продать что угодно кому угодно

Если Вам нужна гарантия – купите тостер.

—CLINT EASTWOOD

30-дневная гарантия возврата денег мертва. У неё просто нет той бодрости, которая когда-то была. Если продукт не работает, мне лгали и я должен был потратить день в почтовом отделении, чтобы вернуть это обратно. Это стоит мне даже больше, чем та цена, которую я заплатил за продукт, как во временных затратах, так и в фактических почтовых расходах. Только устранения риска не достаточно.

Это - то, где мы вводим забываемую область гарантий «проиграл-выиграл» и рискуем возвратами. Новые Богачи используют то, что большинство считает запоздалой мыслью – гарантию – как краеугольный инструмент продаж.

Новые Богачи стремятся сделать это выгодным для клиента, даже если продукт потерпит неудачу. Гарантии вида «проиграл-выиграл» не только удаляют риск для потребителя, но и подвергают компанию финансовому риску.

Вот несколько примеров того, как Вы можете на деле, а не только на словах, подтвердить Вашу гарантию.

Доставка за 30 минут или быстрее, или Вы получите её бесплатно!

(«Domino’s Pizza» построила свой бизнес на этой гарантии.)

Мы настолько уверены, что Вам понравится «CIALIS», что если Вам не понравится, то мы заплатим за ту марку, которую Вы выберите.

(«Программа Обещания «CIALIS®» предлагает бесплатный образец «CIALIS» и затем предлагает заплатить за конкурентные продукты, если CIALIS не будет настолько хорош, насколько его хвалят.)

Если Ваш автомобиль украдут, то мы заплатим 500 долларов по Вашей подлежащей выплате страховой премии.

(Эта гарантия помогала «THE CLUB» стать #1 в мире среди продавцов механических автомобильных противоугонных устройств.)

110 % Гарантия, что будет работать в течение 60 минут после первой дозы.

(Это было для «BodyQUICK» и впервые среди спортивных добавок. Я предложил не только возместить клиентам цену продукта, если это не работало в течение 60 минут после первой дозы, но и также послать им чек ещё на 10%.)

Гарантия «выиграл-проиграл» могла бы походить на большой риск, особенно когда кто-то может нарушить режим использования ради прибыли, как в примере с «BodyQUICK», но она не становится большим риском... Если Ваш продукт доставлен. Большинство людей – честные.

Давайте смотреть на некоторые фактические числа.

Возвраты для «BodyQUICK», даже с 60-дневным сроком возврата (и частично из-за этого⁵³), меньше чем 3% в нише, в которой среднее число составляет 12-15 % для нормальной 30-дневной 100%-ой гарантии возврата денег. Продажи увеличились более чем на 300% в течение четырех недель после представления 110%-ой гарантии, и возвращения вообще прекратились.

Джоанна адаптировала это предложение «проиграл-выиграл» и вышла на рынок с предложением: «Увеличьте специфичную спортивную гибкость на 40% за две недели или верните этот продукт за полное возмещение (включая доставку) и оставьте у себя наш 20-минутный бонусный DVD в подарок».

Шервуд также нашел свою гарантию: «Если эти тельняшки не будут самыми удобными, которые Вы когда-либо носили, верните их и получите 2 цены Вашей покупки в качестве компенсации. Для каждой тельняшки также существует пожизненная гарантия – если она становится изношенной, верните её, и мы заменим её бесплатно».

Оба из них увеличили объемы продаж больше чем на 200% за первые два месяца. Процент возврата остался тем же самым для Джоанны и увеличился на 50% для Шервуда, с 2% до 3%. Бедствие? И близко нету. Вместо того, чтобы продать с правом возврата 50 и получить один возврат со 100%-ой гарантией [(50 x 100$) - $100 = 4900 долларов дохода], он продал с правом возврата 200 и получил шесть возвратов с 200%-ой гарантией [(200 x 100$) - (6 x 200$) = 18800$ дохода]. Я выберу последнее.

«Проиграл-выиграл» – это новый «выиграл-выиграл». Выделяйтесь и пожинайте плоды.

====================================================================================

====================================================================================

====================================================================================

====================================================================================