40. Формирование спроса и стимулирования сбыта на разных рынках.

Маркетинговые факторы – это показатели внешней среды, рынка сбыта и самого предприятия-продавца, которые влияют на покупательское поведение покупателя-предприятия или покупателя-индивидуума. По степени управляемости со стороны продавца маркетинговые факторы делятся на управляемые и неуправляемые, а по уровню воздействия на покупателя – релевантные (относящиеся к данной проблеме) и нерелевантные. К управляемым факторам относятся следующие маркетинговые инструментарии: цена, свойства товара, его дизайн, упаковка, торговая марка, методы сбыта и коммуникации, сервис, позиционирование, выбор целевого сегмента. Управляемые факторы: Персонал, Продуктовый ассортимент, Цена, Каналы сбыта, Реклама, стимулирование, Обслуживание. К неуправляемым факторам относятся характеристики маркетинговой внешней среды и рынка сбыта. Неуправляемые факторы: Средства массовой информации, Потребители, Технологии отраслей и мировых рынков, Конкуренция, Макроэкономика, Правительство, местные власти.

Однако управление сбытом посредством маркетинговых управляемых факторов в современных условиях встречает все большие трудности. 1Глобализация рынков сбыта. Производители многих видов товаров и услуг развивают свою деятельность на мировых рынках, достигая экономического эффекта за счет масштаба производственно-сбытовой деятельности. Представления о раздельных национальных или региональных рынках становится неактуальными. 2Компетентность и требовательность потребителей. По мере насыщения рынков, усиления конкуренции, потребитель имеет возможность выбора из большего числа предложений. По этой причине, постоянно растут требования к качеству, надежности, безопасности продукции. Потребитель становится чрезвычайно информированным в том числе за счет активизации работы информационных каналов (интернет, электронная почта, телереклама, почтовая реклама и т.д.) 3Усиление конкуренции. К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых.

41. Товар и рынок в маркетинге, классификация и сегментация.

Товар – это комплекс полезных свойств вещи. Товар – это средства, с помощью которых можно удовлетворить потребность человека. Товар принято подразделять на потребительские (личного пользования) и производственного. Приобретение товара личного пользования это, как правило, акт единоличной воли, а производственного назначения - коллективного решения.

Товары личного пользования делятся на:

1) изделия длительного пользования;

2) изделия кратковременного пользования;

3) услуги – это действия, результатом которых является либо какое-то изделие, либо полезный эффект.

С т.з. покупателя для товаров личного пользования определяющим является приверженность фирмы или марки. Для товаров производственного назначения определяющим является надежность поставщика.

Товары производственного назначения делятся на:

1) основное оборудование;

2) вспомогательное оборудование;

3) узлы и агрегаты;

4) основные материалы;

5) вспомогательные материалы.

Рынок – это особая экономическая категория, определяющая сферу обмена.

В мировой практике рынок принято подразделять на:

1) рынок «продавца»;

2) рынок «покупателя».

И тот и другой определяются соотношением между спросом и предложением. В том случае, если спрос превышает предложение, мы имеем дело с рынком «продавца», и наоборот, если предложение превышает спрос – это рынок «покупателя».

Емкость рынка определяется объемом проданных на нем товаров, обычно в течение года. Емкость национального рынка определяется по формуле: Vнац = Vпр – Vэксп + V имп – V скл, где пр – производственная, эксп – экспортная, имп – импортная, скл – складские запасы на конец года.

Сегмент – группа существующих или потенциальных покупателей, имеющих общую характеристику по отношению к их ответной реакции на рыночные стимулы продавца, товар, информацию.