38.Объяснить специфику трада агентов по сбыту и снабжению.Описать требования предъявляемые к профессиональной подготовке агентов.Дать характеристику принципам поведения партнеров.

Подготовка пспец-в включает разнообр-е формы и виды в завис-ти от условий и возможностей предпр.. Как правило спец-ты должны проходить обучение вып-няя послед-е операции в отделах и подразд-х,где они могут получить сведения:о предпр. Или фирме,о товаре,о партнёре и клиентах,о технологии закупок и продаж прод-ии.В процессе обучения агенты должны получить навыки в обработке заказов,деловой переписке,принимать участие в подписании договоров на поставку,агенты должны знать прод-ю поставщиков и клиентов,знать в\свою отрасль и компанию,знать конкурентов,культуру и традиции торгово-закупочных сделок, Требования:должен знать цены на аналогичные товары,инф-ю о заключ-х сделках,скидках,оперативную инф-ю о случаях отсутствия тов-в в продаже,данные о товарообороте,д/уметь орг-ть товарную презентацию,анализировать рекламные обьявления,пользоваться спец-ми торговыми брошюрами в кот указ-ся цены,назначение товара.Виды:1)Агент по сбыту прод-ии пр-нно-технич-го назначения.В эту категорию входят агенты обслуж-е несколько отраслей пром-ти,осущ-яя сбыт опред видов прод-ии(станки и обор-е для крупных предпр) 2)Агент технический консультант Заключает сделки по продаже прод-ии небольшому кругу отраслей пром-ти и консультирует по вопросам её технич хар-к,ему необходимо обладать высоким уровнем спец технич-х знаний в узких областях пр-й деят-ти. 3)Торговый агент консультант Осущ-т консультационные услуги основанные на понимании потребности пок-ля.Эта деят-ть требует усиленное внимание к пок-лю,понимание его потребностей и нужд. 4)Агент по продажам в розницу Продаёт товар населению по каналам розничной торговли,обычно он служит в розн-х орг-ях. 5)Торговый агент экспедитор Занимается не только продажей,но и доставкой. 6)Агент по продажам потребительских товаров Реализует товары и услуги розничным торговцам,его наниматели-торговые представители или оптовые торговцы,агент должен владеть обширной инф-ей о ценах на прод-ю,своёй орг-ей и её конкурентов,знать условия ком сделок,методы продвижения тов-в к потреб-лю,иметь способность обслуживать достаточное число выгодных клиентов.7)Агент торгово-представительских переговоров. 8)Агент по продаже тов-в массового спроса Он сбывает широкий круг тов-в работая на посредников или оптовика.Треб-ся умение устанавливать отношения с покуп-лем напрямую,правильно преподнести как сам товар,так и компанию,оказывать доп. Услуги. 9)Агент сбыта по телефону Из-за отсутствия визуальных контактов агент должен иметь: приятный голос,умение словесно передать зрительные образы,хорошим овладением торговой лексикой,способностью понимать пок-ля.

39.Дать характеристику различным видов агентов. Раскрыть сущность техники ведения переговоров агентами по снабжению и сбыту.Описать этапы технологии коммерческих переговоров.

Агент по сбыту продукции производственно-техническо­

го назначения. В эту категорию входят агенты, обслуживающие

несколько отраслей промышленности, осуществляя сбыт опреде­

ленных видов продукции

Агент - технический консультант. Агент - технический

консультант заключает сделки по продаже продукции небольшому

кругу отраслей промышленности .

Торговый агент-консультант. Поскольку в любой торговой

деятельности присутствуют консультационные услуги, основанные

на понимании потребностей покупателя, то такие услуги могут пре­

вратиться в самостоятельную сбытовую функцию.

Агент по продаже в розницу. Этот агент продает товары на­

селению по каналам розничной торговли.

Агент по продаже потребительских товаров. Агент реа­

лизует товары и услуги розничным торговцам. Его нанимателями

выступают торговые представители или оптовые торговцы.

Агент - торговый представитель на переговорах.

Агент по продаже товаров массового спроса. Он сбывас

широкий круг товаров, работая на посредника или оптовика

Агент сбыта по телефону. Продажа по телефону является

особым видом сбытовой деятельности.

Умение эффективно вести переговоры - это основное орудие

• фессионального агента по снабжению и сбыту.

Деловые встречи или переговоры относятся к важным усло-

,чм, с помощью которых строятся деловые отношения партне-

В зависимости от качества подготовки и проведения перего-воров агентами по снабжению и сбыту зависят перспективы поку­

пок и продаж. Технологию коммерческих переговоров можно пред­

ставить несколькими этапами, основными из которых являются:

1) Подготовительный (информационный анализ и организаци­

онно-техническое обеспечение).

2) Переговорный (собственно деловая встреча с протоколиро­

ванием переговорного процесса и его результатов).

3) Заключительный (завершение переговоров согласно плану

и последующий контроль итогов встречи).

Подготовительный этап переговоров — это заочное знаком­

ство с потенциальным заказчиком на основании анализа самых

разнообразных информационных источников. В ходе этого знаком­

ства сбытовик или снабженец должен оценить предполагаемого

партнера, его рейтинг и платежеспособность.

Особое место в деятельности агента отводится переговорному

этапу.

При согласованной повестке дня (предлагается из плана) мож­

но начать с ознакомительной части или сразу перейти к обсужде­

нию вынесенных вопросов. Наиболее употребляемая форма обще­

ния - диалог. Встреча учитывает правила и нормы деловой этики.

Создается общая особая атмосфера переговоров, где умеют слу­

шать партнера и понимать его интересы, а эмоции сдерживаются.

К заключительному этапу переговоров относится оформле­

ние протокола встречи, куда вносятся согласованные и принятые

решения, подготовка заключительных документов - соглашений,

протоколов намерений, контрактов.

41.дать определение понятию маркетенг закупок.Описать цели и задачи маркетенга в снабженческой деятельности.Обосновать значение маркетенга закупок для снабженческой деятельности предприятия.

маркетинг закупок – это система управл. снабж. деят. основн. на комплексн. анализе рынка поставщ. и направл. на решение пробл. закупки матер. и сырья. цели маркет. в снабж. деят.: 1.получен. прибыли предпр. 2.обеспеч. его устойч. положен.на рынке 3.обеспеч. безперебойн. снабж., бесперебойн. произв. и продажа задачи маркет. в снабж. деят.:1. оптимизац. выбора поствщ. 2. налаж. партнер. отношен. с ними 3. поиск и освоен. новых источн. Снабжен 4.обновлен. ассортим. закупок и расширен. их объема 5.нахожден. товаров заменит. и обеспеч. возможн. их закупок.