20.Дать представление о собственной с-ме сбыта. Ох-ть собственную с-му сбыта. Перечислить элементы собственной с-мы сбыта.

Собственная с-ма сбыта предполагает осущ. Сбытовых ф-ций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от пред-тия. Она вкл:

-Отдел сбыта производственного пред-тия;

-Отделы сбыта подразделений, филиалов, сборочный цехов;

-Руководство пред-тия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта;

-Фирменные розничные и оптово-розничные пред-тия;

-Постоянно действующие ярмарки и выставки.

-Агенты (полномочные представители пред-тия), осущ. Подготовку контрактов и контроль из исполнения.

23. Назвать типы организационных структур службы сбыта. Описать формы и типы организационных структур службы сбыта. Назвать условия организации на пред-тии разл. Структур службы сбыта.

1.Функциональный тип-основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение опр. Функции (на небольших и средних пред-тиях).

2.Товарный тип структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту опред. товарных групп или отд. товаров (исп. при сбыте товаров широкого ас-та.)

3.Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте по определённым регионам и конкретными территориальными участниками.

При этом типе исп. следующие условиях:

1.Выуск ограниченного кол-ва относительно однородных товаров.

2.Наличие разветвленной сбытовой сети с большим чистом торговых точек.

3.высокая концентрация предприятий в пределах каждого региона.

4.рзличие в требованиях к товару и обслуживании потребителей находящихся в разл. регионах.

4. Комбинированный тип организационной структуры используется пред-ями с ними, степени активно расширяющие производственную и торговую дея-ть. Ориентация производства только на сбыте товара. Является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризис производство поскольку вн. вид и характеристики товаров слабо или совсем не увязан с фактическими пок-ми рынка.

24.Описать необходимость рационального построения структуры службы сбыта предприятия.Охарактеризовать функции подразделений службы сбыта.Перечислить задачи службы сбыта.

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия на удовлетворение потребностей целевого рынка. Общее руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом: - разработка общей стратегии производства и сбыта; - регулирование затрат на сбытовую деятельность; - определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта; - координация действий всех основных подразделений (про­

изводство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;( - участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса на выпускаемую продукцию; - участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия; - подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции; - обеспечение выполнения обязательств по поставке продукции; - планирование и отгрузка готовой продукции;)

- обеспечение качества обслуживания клиентов;( - участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям; - прием и обработка рекламаций; - разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.)

- подготовка информации;( - для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей; - для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.)

- организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности.( - контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом); - контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;)

25.Раскрыть сущность прямого и косвенного методов сбыта.Провести их сравнительный анализ с указанием +и-.Назвать условия использования различных методов сбыта.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

1.Контроль процесса сбыта со стороны производителя;

2.Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

3.Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли.

4.Непосрдственный контакт с клиентом.

5.Быстрая доставка товара покупателям.

6.Экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Недостатки прямого сбыта:

1.Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети.

2. Отсутствие возможности проникновения на отдельные рыки.

3.Высокие складские и транспортные расходы.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Достоинства косвенного сбыта:

1.Создание удобств для конечных потребителей товаров;

2.Ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций.

3.Доведение товар до целевого рынка в полном объеме.

В ом случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, из привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников -- это выбор оптимального числа и состава посредников.