83. Маркетинг консультационных услуг. Позиционировние консультантов и услуг. Факторы формирования цены на услугу.

В целом консалтинговые компании не проводят активные маркетинговые программы, редко дают рекламу и не проводят промоушн-акций. Более того, большая часть клиентов приходит по рекомендациям существующих клиентов, и кажется, что этим процессом нельзя управлять с помощью маркетинговых программ.

Многие инструменты маркетинга, за которые традиционно отвечают маркетологи, как то: звонки и рассылки предложений, реклама, РR, изготовление визиток и брошюр, поддержание сайта, напрямую не приносят заказов. Отсюда, казалось бы, напрашивается вывод, что маркетологи в консалтинговом бизнесе, не так уж необходимы.

Маркетологам необходимо четко знать, что рекомендации удовлетворенных клиентов – чрезвычайно важный источник бизнеса, приносящий до 80% оборота зрелых консалтинговых компаний. При этом рекомендациями можно «управлять», только добиваясь сверхудовлеворенности клиентов. Именно сверхудовлетворенности, т.к. за хорошую работу клиент уже заплатил, а потому он законно ожидает от компании хорошего результата. Клиент запомнит это, и будет искренне рекомендовать компанию своим коллегам, если будут превзойдены его ожидания от проекта. Превзойти ожидания можно лишь, сделав задание быстрее, дешевле и с лучшими результатами. Все это могут лишь консультанты, работающие на конкретном проекте. Маркетологи в данном случае бессильны.

Особенности маркетинга консультационных услуг - связь со спецификой сферы услуг; - связь консультирования с национальными особенностями бизнес-среды и бизнес-культур; ·- сравнительная оценка консультационной услуги (по сравнению с конкурентами) с помощью так называемых “заменителей” из-за  неосязаемости услуги;  - профессиональная репутация, имидж консультанта, прошлый опыт; ·- связь с личной способностью консультанта сотрудничать с клиентом во время работы: клиент “покупает” индивидуальность консультанта, его привычки, методы работы, профессиональную квалификацию

Характеристики:

Неосязаемость. Преодолеть неосязаемость можно с помощью: • развития брэнда; • выработки имиджевой политики; • предоставления клиентам информа­ции о предыдущем опыте в виде отзы­вов; • предоставления клиентам обезличен­ных отчетов о предыдущих консалтин­говых проектах; • расчета стоимости работ в зависимо­сти от предполагаемых результатов.

Неотделимость от источника. Преодолеть неотделимость от ис­точника можно с помощью: • усиления мотивации персонала; • развития технологий консультиро­вания; • разделения процесса консультирова­ния на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала; • формализации опыта и знаний кон­сультантов через создание баз зна­ний и экспертных систем.

Непостоянство качества. Преодолеть непостоянство качества можно с помощью: • создания системы контроля качества услуг; • отслеживания удовлетворенности клиентов качеством услуг на проме­жуточных этапах.

Несохраняемость. Преодолеть несохраняемость можно с помощью: • привлечения внештатных сотрудни­ков в пиковое время; • выполнения части работы персона­лом клиента; • установления дифференцирован­ных цен в зависимости от сезона.

Шесть основных принципов маркетинга консультационных услуг

1. НЕ ПРОДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ ЧЕМ СМОЖЕТЕ ПРЕДОСТАВАИТЬ!  Завышенные ожидания и, соответственно, повышенные обязательства. Как следствие - обманутые ожидания.

2. ИЗОБРАЖАЙТЕ СЕБЯ В СООТВЕТСТВИИ С ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬЮ!

3. НЕ  КРИТИКУЙТЕ  ДРУГИХ  КОНСУЛЬТАНТОВ!

4. НИКОГДА НЕ ЗАБЫВАЙТЕ, ЧТО ЗАНИМАЕТЕСЬ МАРКЕТИНГОМ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ!

5. СТАРАЙТЕСЬ БЫТЬ ОДИНАКОВО ЭФФЕКТИВНЫМИ В МАРКЕТИНГЕ И В РАБОТЕ!

6. СЧИТАЙТЕ НУЖДЫ И ЖЕЛАНИЯ КЛИЕНТОВ ЦЕНТРАЛЬНОЙ ТОЧКОЙ ВСЕГО МАРКЕТИНГА!

Услуги, которые предлагает консультационная фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Нужно определить организации, которые могут стать клиентами фирмы и в дальнейшем процессе продвижения на рынок, поставить потенциальных клиентов в известность о предоставляемых услугах.

Позиционирование консультантов:

1. Надежность , под ней понимают опыт, многолетие работы в данной отрасли.

2. Ориентация на клиента ( расчет на молодых и на не опытных)

3. По сектору услуг (специализированность).

Оценка результатов работы консультанта может осуществляться двумя способами: 1. Подсчет экономического эффекта от работы консультантов. 2. Определение реальных положительных изменений в организации клиента.

Важно установить правильную цену за услуги, иначе консультант может просто потерять заказ. В силу специфики консультационных услуг ценовая эластичность на рынке низкая, причины этого: 1. Покупатели не обладают полной информацией об услугах и ценах. 2.Высока стоимость переключения на другого консультанта. 3. Велик риск покупки некачественной услуги. 4.Чем известнее марка, тем дороже можно продать ее услуги.

Необходимо тщательно подходить к вопросу ценообразования, потому что количество проектов, которые одновременно ведет компания ограничено. Если консультант берет проект, это значит, что он не сможет взять новый, пока не доведет его до конца. Поэтому важной задачей является поддержание оптимально высоких цен.

Основными правилами, которыми руководствуются консультанты при установлении цен на свои услуги, являются: 1) взаимосвязь между величиной гонорара и размером, имиджем консультационной фирмы (консультанта); 2) дифференциация по рыночным сегментам, видам клиентных организаций; 3) учет уровней гонораров и форм оплаты труда, устанавливаемых другими консультационными фирмами (консультантами);

4) отсутствие зависимости между размером гонорара и достигнутым уровнем снижения затрат и повышения эффективности в клиентной

организации (если это не является предметом консультационного контракта);

5) установление цен с учетом платежеспособности клиента.

6) общее состояние рынка, и региона.

Консалтинговая группа «Экон-Профи» работает над вопросами налогового и бухгалтерского обеспечения деятельности организаций, оказания многосторонней помощи налогоплательщикам в решении возникающих у них проблем. Это направление деятельности является традиционным для компании.Свое сотрудничество с клиентами выстраивают по одной из двух моделей – либо заключался договор об абонентском обслуживании на длительный период времени, либо мы по мере необходимости предоставляли клиентам разовые консультации. Компания «Ваш СоветникЪ»Помимо консалтинговой деятельности компания предоставляет комплекс юридических, аудиторских и рекрутинговых услуг. Наша организация проводит как обязательный, так и инициативный аудит.

На примере этих двух крупных консалтинговых фирм можно сделать вывод, что в данный момент на рынке параллельно с процессом возрождения предпринимательской деятельности возникает множество фирм, предоставляющих одновременно юридические, финансовые, налоговые, информационные и управленческие услуги. В условиях развивающегося рынка управленческое консультирование в чистом виде, по всей видимости, еще долго будет оставаться в тени, продолжая искать клиента. А клиент в свою очередь, формирует ограниченный круг функций, в консалтинге которых он нуждается.