Розділ 6. Маркетингова політика розподілу.

Зміст лекції.

1. Сутність і цілі маркетингової політики розподілу.

2. Визначення і функції каналів розподілу.

3. Характеристика методів каналів розподілу.

4. Алгоритм формування каналів розподілу.

1. Політика розподілу – діяльність підприємства щодо планування, реалізації і контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів і отримання підприємством прибутку.

Мета – організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Стратегія збуту – система організації збуту по товароруху (власна чи опосередкована мережа).

Завдання політики розподілу:

• стратегічні завдання:

• тактичні завдання:

2. Канали розподілу – сукупність фірм чи осіб, які беруть на себе право власності на товар (послугу) або сприяють передачі цього права іншим підприємствам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача. Функції каналів розподілу:

• функції пов'язані з угодами:

• логістичні функції:

• функції обслуговування:

3. Прямий збут – створення підприємством власної збутової мережі з обладнаними складськими приміщеннями, транспортом, мережею торгівлі, кваліфікованим персоналом.

Система збуту з посередниками – продаж продукції товаровиробником посередникам, які здійснюють її реалізацію.

Змішаний метод – реалізація частини продукції силами товаровиробника і частини через посередників.

Хід каналів розподілу:

• прямий (

• зворотний (

Основні характеристики каналів розподілу:

• Довжина – кількість наявних проміжних рівнів. Рівень каналу розподілу – посередник, що виконує роботу для наближення товарів і права власності на них до кінцевого споживача.

• Ширина або напруженість – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу.

4. Алгоритм формування каналів розподілу.

1. Визначення потреби в конструюванні каналів розподілу: запровадження «нового товару»; зміни в мар­кетинговому комплексі; створення нового підприємства; не досягнення наявним каналом поставлених цілей; зміна системи посередницьких організацій.

2. Цілі розподілу мають бути взаємопов’язані з цілями і політикою підприємства в інших напрямках.

3. Специфікація завдань розпо­ділу – перелік функцій, які виконуватимуться каналом розподілу в ході реалізації процесів товарного руху.

4. Розробка можливих альтернатив структури каналу розподілу – з’ясування кількості по­середників; напруженості ка­налу на кожному рівні розподілу; типів посередників на кож­ному рівні каналу.

5. Вибір структури каналу розподілу пов’язано з великою кількістю змінних:

• змінні ринку (

• змінні товару (

• змінні підприємства (

• змінні посередників (

• змінні навколишнього середовища і суб’єктів каналу.

6. Вибір оптимального каналу.

7. Вибір суб’єктів каналу – визначення типів і видів посередників, які працюватимуть у ньому.