3.5 Анализ ценовой политики конкурентов и разработка ценовой политики предприятия

На основании приведенных данных можно заключить, что анализируемое предприятие - ООО «Япония» испытывает трудности со сбытом продукции.

Причинами данных затруднений являются неконкурентоспособные по цене перед другими ресторанами более низкой категории тех же ассортиментных групп.

В качестве мероприятия по стимулированию сбыта предлагаю ввести накопительную систему скидок. Система скидок связана с товаром и применяется как реакция на действия конкурентов, для привлечения покупателей, для освобождения складских помещений и т.д.

Можно предложить следующий вид скидки: бонусная скидка (за достигнутый оборот продаж) – для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлять накопительную скидку для постоянных клиентов до 5% в зависимости от объема покупки (см табл. 12).

Таблица 12 - Накопительная система скидок

Сумма покупки, руб.	Скидка, %
Более 30000	1
Более 50000	2
Более 80000	3
Более 100000	4
Более 200000	5

4. Разработка маркетинговой стратегии для предприятия

4.1 Выбор элементов маркетинговой стратегии

В этом задании необходимо выбрать элементы из каждой группы стратегий (удовлетворение потребностей, конверсия деятельности, охват рынка) для своей компании. Выбирая стратегию развития бизнеса можно использовать следующие маркетинговые стратегии:

1. Стратегии удовлетворения потребностей

- Эквивалентность потребностей и выпускаемой продукции

- Эквивалентность потребностей и возможностей

2. Стратегия конверсии деятельности

- Изменение каналов распределения товаров (проникновение на новые рынки) - коммерческая стратегия предполагает: совершенствование методов продажи и дистрибьюции; стимулирование продажи с помощью ряда поощри­тельных мер, организация интенсивной рекламной кампании.

- Адаптация приоритетов к требованиям рынка (развитие системы продукции)

3. Стратегии охвата рынка. При выборе стратегии охвата рын­ка необходимо учитывать следующие факторы.

У покупателей одинаковые вкусы, они закупают одно и то же количество товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетин­говые стимулы, уместно использовать стратегию концентрированного маркетинга.

4.2 Формирование маркетинговых стратегий по ключевым преимуществам

Конъюнктура, определяемая соотношением спроса и предло­жения, уровнем цен, портфелем заказов, требованиями потреби­телей и другими организационно-экономическими условиями раз­работки и сбыта продукции, формирует приоритеты маркетинга в области способов и средств обеспечения конкурентных преиму­ществ. Главной характеристикой конъюнктуры рынка является динамика спроса и предложения на реализуемые товары. Чем выше платежеспособный спрос, тем активнее рынок, больше воз­можностей для роста организации. Сокращение продаж вызывает обратные процессы — сворачивание производства, усиление кон­куренции, понижение цен. Циклический характер спроса опреде­ляет изменения конъюнктурных приоритетов маркетинга на раз­личных стадиях развития рынка. В этом задании необходимо выбрать и обосновать конкретную маркетинговую стратегию, учитывающую все предложенные ранее тактические меры оперативного маркетинга.

Стратегия маркетинга - это комплекс базовых решений и принципов, направленных на достижение генеральной цели рыночно­го предприятия и исходящих из оценки рыночной ситуации и собст­венных возможностей. Стратегические решения маркетинга представляют собой спо­собы действий компании для достижения поставленных целей раз­личного уровня. Речь идет о выборе целевых рын­ков и создании на них отличительных преимуществ. Для этого ис­пользуются процедуры сегментации, позиционирования, выбора приоритетов в рамках маркетинг-микс (4 Р комплекса маркетинга) и маркетинга отношений.

Альтернативами стратегических решений являются:

- концентрация на одном сегменте (проникновение);

- выбор нескольких привлекательных сегментов (многосегментный подход);

- продуктовая специализация (возможности диверсификации и специализации);

- рыночная специализация (целевая группа одна — потребно­сти разные);

- освоение новых сегментов (диверсификация, интеграция и дифференциация).

Выбор альтернатив основан на их взаимосвязи с обеспечением прибыльности, усилением рыночной позиции, наличием ресурсных возможностей. Несмотря на динамичность внешних условий развития, не­изменной стратегической задачей маркетинга является обеспече­ние конкурентных преимуществ. Именно поэтому центральным моментом в маркетинговой работе организации является разработ­ка стратегии конкуренции, обеспечивающей данные преимуще­ства.

Предложенные ранее меры оперативного маркетинга включают мероприятия по решению проблем повышения узнаваемости ресторана, улучшения качества обслуживания и за счет этого увеличение доли рынка и повышения объема продаж.

Учитывая выявленные ранее ключевые преимущества ресторана «Япония»: широкий ассортимент товаров, высокое качество обслуживания.

Позиция на рынке ресторана «Япония» - преследователь лидеров рынка, в которой основное внимание уделяется использованию внутренних ресурсов и правленческого опыта для имитации действий лидеров. Это обычно не вызывает агрессивной реакции со стороны конкурентов.

Создание отличительного имиджа направлено на развитие преимуществ стратегии дифференциации продукции путем форми­рования у потребителей хорошо запоминающегося, привлекатель­ного образа организации. Предметом деятельности становятся сни­жение цен за счет сокращения издержек, создание престижного ка­чества в сочетании с невысокой ценой, лучшее обслуживание, проектирование уникальных признаков товара, совершенствова­ние работы каналов сбыта, лидерство в нововведениях или в нео­бычной рекламе.

Была выбрана разновидность данной стратегии – «окружение».

Использование этой стратегии позволит ресторану «Япония» в полной мере проявить выявленные ключевые преимущества путем использования слабых мест лидера и обхода конкурента с разных сто­рон.